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不知道你身邊有沒有這樣的人?
平日話不多,但干起活來賊帶勁,在別人眼中再難的事情,都難不倒他們。
最近,小編就發(fā)現(xiàn)了這樣一位人物——房似錦。房似錦是房產(chǎn)新劇《安家》的女主,雷厲風(fēng)行,業(yè)績所向披靡。面對各種質(zhì)疑,她總能霸氣回應(yīng):"沒有我賣不出去的房子"。
她到底有什么化腐朽為神奇的技能呢?扒劇過程中,我們總結(jié)了三個秘訣,不僅僅適用于房產(chǎn)銷售,也同樣適用于APP運(yùn)營。
為什么有的銷售維系客戶長達(dá)半年之久,帶領(lǐng)客戶看房無數(shù)次,卻屢戰(zhàn)屢?。糠克棋\一語道破天機(jī),失敗的原因在于他們根本不了解客戶。只有充分掌握了這些,才能找到客戶真正的需求所在。
為此,房似錦針對刁鉆客戶的實(shí)際情況,梳理出了三層需求——基本需求、個性化需求、精神需求,并依此進(jìn)行了定制化服務(wù),向其推薦了十年來無人問津的“跑道房”,成功拿下同事眼中難以啃動的“大棒骨”。
用戶需求金字塔
跑道房,截圖來源于《安家》
由此可見,真正地了解用戶,全方位滿足用戶的多樣化需求才是房似錦成交的關(guān)鍵所在。在用戶需求日趨個性化的今天,APP運(yùn)營要想提高用戶活躍,也需要“360度”了解用戶。這時,用戶畫像用起來!
舉個例子。在新用戶冷啟動階段,APP對于新用戶的特征知之甚少,這時,如果能快速建立新用戶畫像,便可以明晰新注冊安裝用戶的屬性和興趣偏好,并定制推送內(nèi)容,使他們留下良好的第一印象。比如,某租房類APP就與第三方數(shù)據(jù)服務(wù)個推合作,利用個推用戶畫像服務(wù),秒級提取新用戶畫像,了解其新用戶的特征為95后職場女性、寵物愛好者、消費(fèi)水平為中等偏低后,便可以為她們精推薦性價比較高、地理位置較為便利、可以合租、允許飼養(yǎng)寵物的精裝房,有效提高了新用戶的轉(zhuǎn)化和留存。
同時,APP也可以巧用用戶畫像工具自助生成定制化標(biāo)簽,對自身用戶畫像進(jìn)行快速補(bǔ)全,進(jìn)一步細(xì)化不同用戶群體的興趣偏好和行為偏好特征,實(shí)現(xiàn)根據(jù)用戶需求動態(tài)變化,為其提供最需要的內(nèi)容。
用戶畫像體系
房似錦對客戶提出的各種問題,都能從專業(yè)的角度予以解答,這背后是深厚的專業(yè)知識積累。為了順利銷售房產(chǎn),她會主動搜集各種資料、充分研究行業(yè)數(shù)據(jù),簡直是“行走的數(shù)據(jù)庫”。
帶客戶看房時,她能夠向客戶逐一分析小區(qū)周圍的環(huán)境、土地調(diào)控政策、市場供需關(guān)系等,用她專業(yè)的判斷贏得客戶的信任,最終促成成交。
唯有知己知彼,方能百戰(zhàn)不殆。對于APP來說,在關(guān)注自身數(shù)據(jù)的同時,也要了解行業(yè)情況。我們知道,購房是一個單價較高頻次較低的行為,大多用戶在想要購房或租房的時候,使用房產(chǎn)類App的頻次相對變高;當(dāng)完成購房或租房后, 打開的頻率相對就比較低了,用戶留存和活躍是最突出的問題。
但購房對于每個用戶來說,又是一個決策周期較長的行為。用戶準(zhǔn)備購房時,往往會花大量時間收集多方資訊,包括購房資格、房產(chǎn)類型、房屋位置、房屋風(fēng)格等,因此,用戶的使用時長及使用頻次是房產(chǎn)類APP最需要關(guān)注的兩大指標(biāo)。
APP運(yùn)營者需要實(shí)時查看這兩大指標(biāo),此外,運(yùn)營者還需要充分利用大數(shù)據(jù)進(jìn)行行業(yè)對比,了解APP自身所處的行業(yè)地位以及行業(yè)整體的人均使用時長、人均使用頻次等情況,從而快速分析自身的優(yōu)勢和短板,做出最有效的策略優(yōu)化。
大數(shù)據(jù)行業(yè)對比通過將行業(yè)內(nèi)APP進(jìn)行多維度統(tǒng)計分析,得出全面的脫敏對比趨勢圖,從而幫助運(yùn)營人員清楚了解自身APP新增、日活、留存率等在行業(yè)中的對比趨勢,找準(zhǔn)APP的市場定位,從而更科學(xué)地制定運(yùn)營目標(biāo)和戰(zhàn)略。
當(dāng)“農(nóng)民裝扮”、非上海戶籍的林伯伯前來看房時,房似錦的同事簡單粗暴地判斷該客戶買房的可能性為零。而房似錦一眼就識出了林伯伯的富豪身份,判定這位身價120億的飼料大王具有強(qiáng)烈的購房意向。
一個好的銷售,需要快狠準(zhǔn)地對客戶的購房意向進(jìn)行“預(yù)測”;同樣地,一個好的運(yùn)營人員也需要具備專業(yè)的“預(yù)測”能力。而精準(zhǔn)的預(yù)測不是一個簡單的活,需要耗費(fèi)大量的時間、精力及人力。為此,基于數(shù)據(jù)方法論的行為預(yù)測,能幫助運(yùn)營人員解決”預(yù)測“難題。
行為預(yù)測指的是將運(yùn)營目標(biāo)進(jìn)行拆分、細(xì)化,具體到每個場景和流程當(dāng)中,方便APP運(yùn)營者針對不同用戶采取不同的推廣渠道、運(yùn)營策略。比如,付費(fèi)轉(zhuǎn)化率是在線教育類APP盈利的核心,付費(fèi)用戶的數(shù)量直接影響到此類APP的盈利情況。一般情況下,在線教育類APP會通過合理的付費(fèi)課程設(shè)置以及分享課程減價等促銷手段來提升付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。而借助行為預(yù)測,APP運(yùn)營人員可以進(jìn)行更精準(zhǔn)的用戶付費(fèi)行為預(yù)測。
行為預(yù)測基于 APP 歷史行為數(shù)據(jù)構(gòu)建算法模型進(jìn)行建模分析,辨別不同用戶的付費(fèi)意愿度,幫運(yùn)營者識別出付費(fèi)意愿度較高的群體;而運(yùn)營者也可以在此基礎(chǔ)上結(jié)合APP端內(nèi)數(shù)據(jù),對不同年齡層次、不同購買力的用戶制定針對性的運(yùn)營策略,刺激用戶產(chǎn)生付費(fèi)行為??梢哉f,行為預(yù)測與APP端內(nèi)數(shù)據(jù)的結(jié)合,將幫助運(yùn)營者精準(zhǔn)定位付費(fèi)用戶,明晰此類用戶的付費(fèi)習(xí)慣,從而提升付費(fèi)轉(zhuǎn)化率。
除了付費(fèi)預(yù)測外,行為預(yù)測還可以進(jìn)行流失預(yù)測、自定義事件預(yù)測等,從而幫助運(yùn)營者提前敲定針對性的用戶運(yùn)營策略,預(yù)防用戶流失,有效提升用戶留存和轉(zhuǎn)化。
天下武功,一通百通。房似錦的銷售秘籍,同樣也適用于APP運(yùn)營。熱播劇《安家》已經(jīng)大結(jié)局,但APP的“精細(xì)化運(yùn)營”永不停歇。
-END-
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測一測
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對憲法所確定的基本原則;
2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽(yù)和利益;
3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動;
5)煽動民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
6)破壞國家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會秩序,破壞社會穩(wěn)定;
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價;
7)歧視:煽動人群歧視、地域歧視等,針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時,本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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