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用戶調(diào)研，指通過各種方式得到受訪者的建議和意見，并對(duì)此進(jìn)行匯總，研究事務(wù)的總特征。用戶調(diào)研的目的在于為生產(chǎn)提供相關(guān)數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。

隨著供求關(guān)系的進(jìn)一步改變，賣方市場(chǎng)逐漸在變化為買方市場(chǎng)，如果自家公司的產(chǎn)品，只顧自己的自嗨而不準(zhǔn)確的掌握用戶的需求，這個(gè)產(chǎn)品終究是走不長遠(yuǎn)的。所以現(xiàn)在做用戶調(diào)研的工作也越來越重要，不再是大公司才有的工作環(huán)節(jié)。

本文將從方法論+實(shí)操復(fù)盤的方式，帶你了解用戶調(diào)研應(yīng)該如何做。用戶調(diào)研的方法論比較多，但是普遍常用的調(diào)研方法基本分為兩類，用戶訪談和問卷調(diào)查。

本文目錄

一、調(diào)研背景

二、樣本分析

三、用戶畫像

四、調(diào)研總結(jié)

五、調(diào)研復(fù)盤

一、調(diào)研背景

1.調(diào)研目的

為了了解朗培商學(xué)院的校長用戶群體的用戶屬性與用戶畫像，并根據(jù)問卷問題，深度剖析用戶當(dāng)下所遇到的問題，深挖用戶需求。最終根據(jù)校長用戶畫像，用戶需求，來優(yōu)化教育家的文章與課程，為用戶提供更符合用戶需求的內(nèi)容。

2.項(xiàng)目背景

朗培商學(xué)院，隸屬于成都市朗培教育咨詢有限公司（簡稱：朗培教育），朗培教育攜手幫助全國百萬中、小型培訓(xùn)學(xué)校穩(wěn)定、健康、快速發(fā)展，共同創(chuàng)建開放、共享的教育平臺(tái)。

3.目標(biāo)人群

朗培商學(xué)院公眾號(hào)，為朗培商學(xué)院旗下新媒體平臺(tái)，每天為校長推送 5 篇干貨內(nèi)容，其粉絲大多為朗培商學(xué)院線下校長客戶。

朗培商學(xué)院中 16 萬粉絲群體，預(yù)估其中有 1 萬至 2 萬的中小型教育培訓(xùn)行業(yè)的中高層管理者，日常閱讀文章的有 1 千至 3 千的活躍用戶。

4.調(diào)研內(nèi)容與形式

以朗培商學(xué)院公眾號(hào)頭條推文，在軟文中加入問卷調(diào)查的形式，針對(duì)其粉絲，進(jìn)行用戶屬性、行為習(xí)慣、用戶需求這三大方面進(jìn)行調(diào)研。

5.調(diào)研方法

第一步：用戶分層

本次針對(duì)民辦教育行業(yè)中高層管理者，所以調(diào)研需要篩選用戶，通過身份選擇判定邏輯，把用戶分為 A.民辦教育行業(yè)校長，B.民辦教育行業(yè)中高層管理者（主管及以上），C.民辦教育一線工作者，D.其他。如果選擇 C,D 的我們會(huì)自動(dòng)篩除，只選擇 A,B 身份的用戶進(jìn)行調(diào)研，讓調(diào)研更加精準(zhǔn)。

第二步：推進(jìn)活動(dòng)與收集樣本數(shù)據(jù)

在朗培商學(xué)院發(fā)表文章開展活動(dòng)，發(fā)放線上問卷，收集數(shù)據(jù)，作為調(diào)研樣本。

第三步：匯總分析

把樣本數(shù)據(jù)，結(jié)合問卷問題，進(jìn)行分析，把用戶需求進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。

第四步：用戶畫像

對(duì)用戶的信息、屬性、需求進(jìn)行聚類分析，形成朗培商學(xué)院用戶畫像。

5.數(shù)據(jù)來源說明

通過線上問卷調(diào)查，在朗培公眾號(hào)推出軟文活動(dòng)，經(jīng)過 48 個(gè)小時(shí)的調(diào)研時(shí)間，軟文閱讀數(shù)1508 次，問卷訪問 401 次，收集 174 份問卷，回收率 43%，問卷訪問率 26.5%，用戶參與率 12%，平均完成時(shí)長 4 分 16 秒。最后進(jìn)行分類匯總統(tǒng)計(jì)。 

二、樣本分析

1.用戶身份

其中填寫該問題的人數(shù)有 169 人，其中民辦教育行業(yè)校長有 90 人，占比 53.3%，民辦教育行業(yè)中高層管理者有 36 人，占比 21.3%，民辦教育一線工作者 24 人，占比 14.2%，其他 19 人，占比 11.2%。通過用戶身份，我們把除了民辦教育行業(yè)中高層管理者以上的人員都篩除，只針對(duì)民辦教育行業(yè)中高層管理者即校長進(jìn)行調(diào)研。

分析：根據(jù)該數(shù)據(jù)，大概得出我們的用戶，一半以上都是民辦教育行業(yè)的校長，教育行業(yè)中高層管理者，和校長占了近七成。

2. 性別

有效填寫為 125 個(gè)人，其中女性 66 人，占比 52.8%，男性 59 人，占比 47.2%。

分析：從數(shù)據(jù)上來看，校長性別男女基本五五開，差別不是特別多，但若把數(shù)據(jù)放大，則還是女性校長要稍微多一點(diǎn)。

3. 年齡

有效填寫 125 人，把年齡段進(jìn)行分類，70 后 40-52 歲人數(shù)有 18 人，占比 14.4%，80 后30-39 歲人數(shù)有 63 人，占比 50.4%，85 后 30-35 歲，占比 35.2%，90 后 20-29 歲人數(shù)有 44 人，占比 35.2%。

分析：從該數(shù)據(jù)大概可以分析出，一半的民辦教育行業(yè)的校長集中在 30-39 歲（即1979-1988）這個(gè)區(qū)間，其中 85 后 30-35 歲，占比 35.2%，其次則是 20-29 歲（即1989-1998）這個(gè)年齡段占了 35%近四成，說明現(xiàn)在隨著民辦教育行業(yè)的門檻較低，80 后，90 后逐漸成為民辦教育行業(yè)的校長與中高層管理者，占比近 83.2%，基本 80.90 后逐漸把整個(gè)民辦教育行業(yè)的校長和中高層管理者給占有了。 

4. 地區(qū)

有效填寫 125 人，基本中國每個(gè)省都有，其中最多的省份為山東省，24 人，占比 19.2%，較多的省份有河北省 11 人，占比 8.8%，江蘇省 9 人，占比 7.2%，安徽省與河南省各 8 人，占比 6.4%。

分析：校長分布最多的地區(qū)為華東地區(qū) 55 人，占比 44%，其次為中南地區(qū) 27 人 21.6%，

華北地區(qū) 16 人，占比 12.8%。反映出民辦教育行業(yè)在發(fā)達(dá)的華東地區(qū)，發(fā)展最好，其次是也比較發(fā)達(dá)的中南地區(qū)，發(fā)展緊隨其后，說明民辦教育的發(fā)展程度也和一個(gè)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)水平成正比。而我們教育家可以根據(jù)這一特征，來多一些前瞻性比較強(qiáng)，比較新的辦學(xué)課程與干貨，來滿足中國華東、中南這部門較為發(fā)達(dá)地區(qū)用戶的辦學(xué)需求。

5.培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的類型

有效填寫 125 人，其中文化學(xué)科 49 人，占比 38.9%，藝術(shù)培訓(xùn) 45 人，占比 35.7%，這兩類占比就達(dá) 74.6%。幼兒園/早教/托管，占比 9.5%。

分析：從機(jī)構(gòu)類型，反映出現(xiàn)在傳統(tǒng)的民辦教育還是以文化學(xué)科與藝術(shù)培訓(xùn)為主，不過隨著

民辦教育的發(fā)展，體育競技，STEM 教育，還有其他全腦開發(fā)，職業(yè)教育，繪本館多方面的民辦培訓(xùn)也開始出現(xiàn)，并且會(huì)越來越多。民辦教育行業(yè)，傳統(tǒng)文化學(xué)科與藝術(shù)培訓(xùn)類會(huì)越來越正規(guī)，其他新興民辦教育培訓(xùn)也會(huì)越來越多樣化。教育家也可以針對(duì)這一類的新興行業(yè)出一些相應(yīng)的干貨課程，比如幼兒園，體育競技，繪畫，跆拳道，腦力開發(fā)等。

6.機(jī)構(gòu)人員規(guī)模

有效填寫人數(shù) 125 人，10 人以下的機(jī)構(gòu)最多，57 人，占比 45.2%，其次為 10-30 人的機(jī)構(gòu)，41 人，占比 32.5%，中小機(jī)構(gòu)占了 77.7%。

分析：該數(shù)據(jù)反映出，我們的用戶，大多都為 30 人以下的中小機(jī)構(gòu)，占比高達(dá) 77.7%，說明我們的用戶，都是不成熟的機(jī)構(gòu)，沒有完整的 Sop 體系，在招生、管理、運(yùn)營能力上面都比較不足，需要學(xué)習(xí)培訓(xùn)。教育家可以通過一定量的分析調(diào)研，根據(jù)用戶的學(xué)習(xí)行為習(xí)慣，制定一套網(wǎng)絡(luò)推廣 Sop，分發(fā)給銷售人員，學(xué)習(xí)使用。

7.每日學(xué)習(xí)時(shí)長

有效填寫 125 人，其中每日學(xué)習(xí) 1-2 個(gè)小時(shí)的最多，46 人，占比 36.5%，1 個(gè)小時(shí)以內(nèi)的為 34.9%，44 人。

分析：該數(shù)據(jù)說明民辦教育行業(yè)的中高層管理者們，從事教育行業(yè)，自身也比較看重學(xué)習(xí)，所以就算日常工作比較忙，也都會(huì)花時(shí)間進(jìn)行學(xué)習(xí)，1 個(gè)小時(shí)以內(nèi)的，大多進(jìn)行的是利用碎片化時(shí)間進(jìn)行學(xué)習(xí)。而 1 個(gè)小時(shí)以上的用戶，占了近 7 成，說明校長們很多時(shí)候每天都會(huì)進(jìn)行系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)。長時(shí)間學(xué)習(xí)應(yīng)該會(huì)集中在晚上，后文有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析。

8. 工作日和休息日學(xué)習(xí)情況

有效填寫 125 人，其中工作日學(xué)習(xí)比較多的有 88 人，占 70.4%，休息日學(xué)習(xí)比較多的 37人，占 29.6%。

分析：工作日反而比休息日的學(xué)習(xí)時(shí)間長，說明工作日會(huì)遇到更多問題，遇到問題就會(huì)想著解決問題，然后就通過學(xué)習(xí)來提升自己，解決問題。而休息日，不工作，大多都會(huì)去放空自己．學(xué)習(xí)時(shí)間就比較少。在休息日學(xué)習(xí)比較多的，一般應(yīng)該是不太喜歡出去玩，比較宅，或者日常工作繁忙沒時(shí)間學(xué)習(xí)的。結(jié)合銷售調(diào)研報(bào)告，推廣時(shí)間點(diǎn)集中在早、中、晚三個(gè)時(shí)間段，所以建議在工作日早上 7-9 點(diǎn)、中午 12 點(diǎn)-14 點(diǎn)，晚上 20 點(diǎn)-22 點(diǎn)，可以多推送一些課程類，辦學(xué)、招生干貨。而在休息日，周末，雖然用戶們不太喜歡學(xué)習(xí)，但是根據(jù)銷售推廣情況，周末推廣的效果反而根據(jù)，深挖的話，應(yīng)是用戶們周末不太偏向于學(xué)習(xí)，而更希望休閑娛樂，但是也有了更多的時(shí)間，刷一下朋友圈，看一下分享的干貨資訊，使得周末的推廣效果更好。所以在周末銷售們也可以根據(jù)早、中、晚，這三個(gè)時(shí)間來推送。用戶會(huì)比工作日有更多的時(shí)間來觀看。

9. 付費(fèi)學(xué)習(xí)

有效填寫 126 人，其中會(huì)付費(fèi)學(xué)習(xí)人數(shù) 121 人，占了 96%，不會(huì)的僅有 5 人，占 4%。

分析：說明現(xiàn)在版權(quán)意識(shí)越來越強(qiáng)，知識(shí)付費(fèi)時(shí)代，也逐漸成為一個(gè)趨勢(shì)，人們也愿意為知識(shí)進(jìn)行付費(fèi)，所以愿意付費(fèi)學(xué)習(xí)的人數(shù)高達(dá) 96%，學(xué)習(xí)提升自我能力，也成為一個(gè)趨勢(shì)。 

10. 學(xué)習(xí)中偏向于什么形式

有效填寫 126 人，其中 78 人偏向于線上視頻學(xué)習(xí)，占比 61.9%，閱讀文章占 57.1%，再其次就是線下講座，占 55.6%，而比重最少的反而是音頻課程，僅有 38.9%。

分析：說明現(xiàn)在校長用戶的學(xué)習(xí)，更加偏向于視頻，線下，文章，這一類比較直觀和系統(tǒng)的學(xué)習(xí)方法，而音頻比較方便，碎片化的學(xué)習(xí)方式，反而有點(diǎn)滿足不了，校長們的學(xué)習(xí)需求了。所以建議課程形式上，教育家視頻課程，干貨文章，音頻課程，線下會(huì)銷，應(yīng)該有一個(gè)有效的結(jié)合，而且從數(shù)據(jù)上來看，用戶沒有特別偏向的學(xué)習(xí)形式。嘗試著出一些短視頻課程，與線下講座聯(lián)動(dòng)，形成一個(gè)線上到線下，線下到線上的閉環(huán)聯(lián)動(dòng)圈。 

11. 線上學(xué)習(xí)的效果

有效填寫 125 人，其中 75 人覺得有一點(diǎn)效果，占比 60%，46 人覺得很好，很有效果，占比 36.8%，僅有 4 人覺得，沒效果，占 3.2%。 

分析：說明現(xiàn)在線上學(xué)習(xí)的效果，還是能獲得 36.8%的認(rèn)同，而 60%的人也覺得有效果，所以基本上來說，線上學(xué)習(xí)還是用戶還是比較認(rèn)可。特別是線上課程，被很多人詬病的一點(diǎn)，就是全是方法論，無法落地，教培行業(yè)也存在這一點(diǎn)，如何在課程中多植入一些案列，方便用戶理解方法論的同時(shí)，也能完成落地實(shí)操，也是我們?cè)谡n程設(shè)計(jì)中值得思考的。讓用戶都覺得線上課程很有效果，而不單是方法論層次的學(xué)習(xí)。

12. 在辦學(xué)管理中遇到問題解決方式

有效填寫 126 人，其中與員工溝通解決 84 人，占 66.7%，自己上網(wǎng)查詢解決方法 82 人，占 65.1%，其中找朗培顧問咨詢的有 36 人，僅占 28.6%。

分析：說明現(xiàn)在校長們?cè)谵k學(xué)中解決問題，大多都是自身上網(wǎng)查詢解決方法或與員工溝通解決。而現(xiàn)在教育家平臺(tái)，即可為校長們提供一個(gè)解決辦學(xué)問題的干貨，課程匯總知識(shí)平臺(tái)。

如何將教育家推送給我們的用戶？如何引導(dǎo)用戶將使用教育家作為用戶的一種行為習(xí)慣？是我們接下來考慮的重點(diǎn)工作事項(xiàng)。比如得到的今日學(xué)習(xí)功能，每天推薦幾篇干貨文章，幾節(jié)免費(fèi)課程，養(yǎng)成用戶每天用教育家進(jìn)行學(xué)習(xí)的行為習(xí)慣。 

13. 優(yōu)質(zhì)的課程和資料會(huì)分享給朋友和同事一起學(xué)習(xí)么

有效填寫 126 人，僅有 1 人不會(huì)分享，其余 99.2%，125 位用戶，都會(huì)樂于分享，把優(yōu)質(zhì)的課程、資料分享給朋友和同事一起學(xué)習(xí)。

分析：說明現(xiàn)在民辦教育行業(yè)的校長們都比較單純，都比較樂于分享，所以在今后的推廣中，可以選擇一些優(yōu)質(zhì)課程和資料進(jìn)行推廣，讓用戶進(jìn)行自發(fā)性的推廣與轉(zhuǎn)發(fā)，形成口碑營銷。

14. 近期是否有學(xué)習(xí)的需求

有效填寫 126 人，近期有學(xué)習(xí)需求的人有 112 人 ，占 88.9%，沒有的僅有 14 人 ，占 11.1%。

分析：說明用戶們近期有學(xué)習(xí)需求的人還是占大多數(shù)，近 9 成，學(xué)習(xí)已經(jīng)是一個(gè)時(shí)代趨勢(shì)。

結(jié)合下面兩個(gè)數(shù)據(jù)，用戶們辦學(xué)遇到的最多問題與最吸引用戶的課程，近期學(xué)習(xí)的需求，大致為招生與團(tuán)隊(duì)管理課程。 

15.辦學(xué)過程中遇到的最多的問題

有效填寫 126 人，其中遇到最多的問題為招生和團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，分別為 104 和 103 人，占比分別為 82.5%和 81.7%。其次則是薪酬管理和活動(dòng)，分別為 70 人與 67 人，占比分別為 55.6%和 53.2%。

分析：說明在辦學(xué)中遇到最大的兩個(gè)問題是招生和團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)，而薪酬管理，活動(dòng)，教學(xué)，教務(wù)管理，也是幾大問題。所以建議，在干貨課程中，以招生和團(tuán)隊(duì)管理培養(yǎng)為主，薪酬，活動(dòng)，教學(xué)，教務(wù)管理輔助展開，打造一個(gè)知識(shí)閉環(huán)。2.0 可考慮制定一個(gè)閉環(huán)的專題活動(dòng)。 

16.覺得什么樣的課程更加吸引你

有效填寫 126 人，其中招生和團(tuán)隊(duì)管理最多分別為 102 人和 96 人，占比 81%和 76.2%，活動(dòng)策劃與自身能力提升也不少，分別都是 84 人選擇，占比 66.7%。

分析：在課程中和遇到的問題一樣，招生和團(tuán)隊(duì)管理這兩大類的課程，最吸引用戶，用戶最關(guān)注的課程問題還是招生和團(tuán)隊(duì)管理。而活動(dòng)策劃，自身能力提升也緊隨其后，所以用戶針對(duì)辦學(xué)與自身能力提升，這方方面面的課程，只要對(duì)用戶有用，都會(huì)吸引用戶。 

17. 下載圖片的渠道

有效填寫量 125 人，其中昵圖網(wǎng)與千圖網(wǎng)使用人數(shù)最多，有 67 人和 58 人，占比 53.6%，46.4%。其他渠道選擇較多的為百度，或者有專人負(fù)責(zé)。

分析：主要分為昵圖網(wǎng)和千圖網(wǎng)，還有一些人直接會(huì)在百度進(jìn)行下載，說明現(xiàn)在很多校長還是依托圖片網(wǎng)站進(jìn)行圖片素材的下載，沒有一個(gè)專門固定的平臺(tái)可以下載到專門所需的辦學(xué)圖片，宣傳海報(bào)。所以，教育家可以提供這一類的素材，還是可以吸引很多用戶，使用教育家，尋找自己所需要的圖片、海報(bào)資源，更加精準(zhǔn)，不用再去圖片網(wǎng)站大海撈針。 

18. 文檔下載渠道

有效填寫 125 人，最多的下載文檔資料還是百度文庫，111 人選擇，占比 88.8%，其余用戶會(huì)在 App，豆丁網(wǎng)，道客巴巴，選擇人數(shù)基本都為 20-40 人左右。

分析：下載資料的渠道，用戶們還是用常規(guī)的百度進(jìn)行查找，所以有 88.8%的用戶，都會(huì)用到百度文庫，其次隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來臨，使用 App 下載資料的人也越來越多，占比 32%。所以，在我們 App 上可以多放一些文檔資料，也作為一個(gè)引流的方式和功能。  

19. 你會(huì)通過哪些 App 進(jìn)行學(xué)習(xí)知識(shí)？

有效填寫人數(shù) 126 人，其中喜馬拉雅與今日頭條用來學(xué)習(xí)的人最多，分別有 58 人和 56 人選擇，占 46%和 44.%。其中得到，樊登讀書會(huì)，專業(yè)的知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)反而使用的用戶不多。

分析：喜馬拉雅作為一個(gè)主推音頻的學(xué)習(xí)平臺(tái)，在 App Store 排名 49，使用音頻學(xué)習(xí)的人也越來越多，但是從上面偏向于學(xué)習(xí)的數(shù)據(jù)來看，音頻反而是最不受歡迎的學(xué)習(xí)方式。所以反映出用戶們，會(huì)用音頻學(xué)習(xí)，但音頻不能系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，雖然會(huì)用，但是不偏向于音頻。今日頭條作為日流量很高的一個(gè)平臺(tái)，文章不僅僅像一開始的只有娛樂和資訊，更多自媒體人的入駐，使得今日頭條內(nèi)容的多樣化，垂直化領(lǐng)域的干貨文章也越來越豐富，用戶們也開始用今日頭條進(jìn)行學(xué)習(xí)。這兩個(gè)平臺(tái)，一半的用戶都會(huì)用來學(xué)習(xí)，獲取知識(shí)。教育家可以把這兩個(gè)平臺(tái)作為類競品來分析和參考。其他渠道，較多的還有微信公眾號(hào)，千聊，YY 也都會(huì)有人使用。

20. 你休息時(shí)間是否會(huì)用一些 App 進(jìn)行娛樂放松

有效填寫 126 人，其中使用視頻軟件的用戶最多，70 人選擇，占比 55.6%。而抖音占比也超過內(nèi)涵段子，占比 28.6%。

分析：抖音作為后起之秀，現(xiàn)在不到 3 年時(shí)間，攻占 App store 免費(fèi) App 第一名，在產(chǎn)品界被人津津樂道。從數(shù)據(jù)上來看，用戶們?cè)谑褂寐噬弦呀?jīng)大大超過了老牌娛樂消遣軟件內(nèi)涵段子。而最多的還是視頻類 App，在最近比較火的短視頻風(fēng)口上，很多互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司都開始進(jìn)軍短視頻，而最成功的還是剛剛說到的抖音。所以教育家在課程類上，可以思考，是否能提供短視頻學(xué)習(xí)方式，比如一分鐘學(xué)招生，3 分鐘一個(gè)招生小技巧。后期在教育家推廣上面可以考慮在短視頻平臺(tái)上進(jìn)行分發(fā)內(nèi)容和做一些渠道推廣，根據(jù)年齡段分析 85 后占了 70.4%，我們的用戶也會(huì)比較緊跟互聯(lián)網(wǎng)潮流，所以短視頻軟件信息流推廣，也是后期可以考慮的一個(gè)渠道。

21.你在辦學(xué)中還會(huì)遇到哪些問題？

大類問題大概分為：員工不積極，小組課程安排，續(xù)班，合伙人想法不一致，話術(shù)，薪酬管理，團(tuán)隊(duì)的管理，政策和市場(chǎng)的變化，尋求投資商、招聘人員和培訓(xùn)，招生難，上門率低，續(xù)費(fèi)難、活動(dòng)策劃、管理問題，組織活動(dòng)、活動(dòng)策劃，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，薪酬管理，招生咨詢、教務(wù)管理、校區(qū)選址，課程資料，競爭激烈，家長溝通方式，開設(shè)分校區(qū)、股權(quán)分紅、自身提升、行業(yè)潛規(guī)則、學(xué)校未來發(fā)展。

其中問題最多的為：招生、團(tuán)隊(duì)管理、教務(wù)管理、薪酬管理、續(xù)班、上門咨詢、校區(qū)選址、行業(yè)競爭、家長溝通方式。

個(gè)別優(yōu)秀問題反饋：

1) 老師/教務(wù)/市場(chǎng)工作監(jiān)督特別難。整天疑神疑鬼，覺得教務(wù)老師偷懶又找不到證據(jù)，眼睜睜看著市場(chǎng)名單一批一批回來可就是成交量低，銷售顧問也總是找理由，每個(gè)員工的理由都很充分，充分的讓你感覺就應(yīng)該是這樣。當(dāng)時(shí)找不到原因心急也不知道罵誰好。

2) 定的目標(biāo)員工總是完不成。給銷售顧問定單量，給市場(chǎng)名單定單量，給策劃定活動(dòng)量，這些都在做，可是每次定了后，都會(huì)因?yàn)橐恍﹣y七八糟的原因拖延，心里著急，員工完不成目標(biāo)連自己都去談單了，每天都感覺很累，感覺力不從心，感覺有好多事要做，又不知道從何做起。

3) 教務(wù)經(jīng)常抱怨工作累。偶爾跟他談提工資的事情（你沒有聽錯(cuò)是教務(wù)），感覺自己每天很忙，每天要對(duì)接孩子和家長，晚上回去偶爾還被家長的問題打擾，連休息時(shí)間都沒有。

4) 新校區(qū)面臨團(tuán)隊(duì)人心不穩(wěn)

5) 首屆學(xué)員教學(xué)質(zhì)量不佳，教學(xué)存在問題卻不知如何改進(jìn)。

6) 招生面臨瓶頸期

分析：在辦學(xué)中很多用戶遇到最多的問題還是比較常見的問題，比如招生、團(tuán)隊(duì)管理、教務(wù)管理、薪酬管理、續(xù)班、上門咨詢、校區(qū)選址、行業(yè)競爭、家長溝通方式。這次調(diào)研反饋比較多的一個(gè)問題，就是與家長溝通的方式，很多校長不會(huì)與家長溝通，促單成交率低。反饋?zhàn)疃嗟膬蓚€(gè)問題，還是招生難，員工流失率高。反映出很多校長，都不是專業(yè)出身，都是憑著愛好和一腔熱血?dú)⑷脒@一行業(yè)，就算對(duì)教培行業(yè)整個(gè)運(yùn)營管理流程都不太懂，有些校區(qū)依然能夠盈利，也說明民辦教育行業(yè)的可發(fā)展空間很大，民辦教育行業(yè)的系統(tǒng)化發(fā)展，行業(yè)競爭也越來越激烈，不再像進(jìn)這個(gè)行業(yè)的人都能賺錢了，從一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)逐漸轉(zhuǎn)化為一個(gè)紅海市場(chǎng)，也使得國家必須得監(jiān)管，明確行業(yè)準(zhǔn)則，才能讓民辦教育行業(yè)形成一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的多樣化生態(tài)圈。

22.你還需要我們?yōu)槟闾峁┠男┓矫娴闹С趾蛶椭?/strong>

大類問題大概分為：客戶分析，課程安排，YY 或千聊教學(xué)，招生、活動(dòng)策劃，簽單具體流程，財(cái)力，遠(yuǎn)程和一對(duì)一智囊全方位的支持，更細(xì)致的活動(dòng)策劃方案，薪酬，團(tuán)隊(duì)，招生管理更細(xì)致化，通俗易懂，管理，辦學(xué)案例分享，如何做加盟，做品牌，會(huì)銷方面和員工激勵(lì)方面，如何制作活動(dòng)海報(bào)，如何策劃招生方案，線上和線下兩方面的講座和干貨落地，各方面干貨的分享，多些藝術(shù)類培訓(xùn)的分享，怎樣合算選址，申批流程，親臨校區(qū)手把手招生指導(dǎo)，更多有針對(duì)職業(yè)教育方面的課程，股權(quán)激勵(lì)，管理能力，個(gè)人提升。

其中問題最多的為：YY 課程直播、招生方案、活動(dòng)策劃、薪酬、團(tuán)隊(duì)、藝術(shù)培訓(xùn)、辦學(xué)案列分享、一對(duì)一指導(dǎo)等。

個(gè)別優(yōu)秀問題反饋：

1) 針對(duì)新政策的解讀

2) 實(shí)質(zhì)性的關(guān)于辦理學(xué)校的招生和管理。

3) 如何收費(fèi)更合理，如何讓新培訓(xùn)機(jī)構(gòu)盡快賺錢，我們是英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，類似英孚這種。

4) 如何一步步組建團(tuán)隊(duì)

5) 現(xiàn)場(chǎng)招生難，如何用微信招生。

6) 打開市場(chǎng)，裝滿學(xué)校的高招

7) 如何招到高質(zhì)量人才，培養(yǎng)并管理自己的團(tuán)隊(duì)

8) 我是做英語培訓(xùn)的，希望推薦一些適合我們需求的好教材好課程！

9) 對(duì)管理層及投資人（投資人之前并未接觸過教育行業(yè)），進(jìn)行能力培養(yǎng)提升，提升公司高層格局。

10) 針對(duì)學(xué)校如何運(yùn)營進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)。

分析：用戶們需要給到的支持與幫助，最多的兩大類還是招生方案和活動(dòng)策劃，其次則是薪酬與團(tuán)隊(duì)管理，提出比較多的不常見的支持和幫助有 YY 直播，藝術(shù)培訓(xùn)，案例分享，一對(duì)一指導(dǎo)。反映出用戶們對(duì)直播課程的需求還是比較強(qiáng)烈的，教育家 App 直播的功能，也應(yīng)該作為一個(gè)主推功能。根據(jù)數(shù)據(jù)反饋藝術(shù)培訓(xùn)，也作為文化學(xué)科之后，最多的機(jī)構(gòu)類型，占比 35.7%，也因針對(duì)藝術(shù)培訓(xùn)，推出一些藝術(shù)培訓(xùn)的干貨與課程。案例分享，用戶們大概覺得很多干貨不能落地，不如優(yōu)秀案例來的直觀和善于理解。也側(cè)面說明，現(xiàn)在的營銷商業(yè)模式，就是針對(duì)用戶們的懶人稅和智商稅來進(jìn)行營銷，制定課程。更加高層次的干貨，課程，不如簡單直接的招生案例，活動(dòng)策劃方案來的直接。 

三、用戶畫像

按占比比較大的用戶數(shù)據(jù)，來進(jìn)行用戶畫像，描述現(xiàn)在比較多的用戶群體，比較少的用戶群體也不能忽視，畢竟長尾用戶還是有很大的市場(chǎng)。

身份標(biāo)簽：民辦教育行業(yè)校長，女性偏多，30 歲左右，華東地區(qū)，文化學(xué)科與藝術(shù)培訓(xùn)為主，機(jī)構(gòu)規(guī)模 30 人以下。學(xué)習(xí)情況標(biāo)簽：每日學(xué)習(xí) 3 個(gè)小時(shí)以內(nèi)，工作日學(xué)習(xí)時(shí)間較多，會(huì)進(jìn)行付費(fèi)學(xué)習(xí)。近期都有學(xué)習(xí)需求，樂于把優(yōu)質(zhì)內(nèi)容分享給朋友，最大的兩個(gè)問題是招生和團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)。

學(xué)習(xí)偏好標(biāo)簽：學(xué)習(xí)方式偏向于視頻課程，線下會(huì)議，干貨文章，認(rèn)為線上學(xué)習(xí)效果還不錯(cuò)，遇到問題自己上網(wǎng)查詢和與員工溝通交流。

日常行為標(biāo)簽：會(huì)通過百度、千圖、昵圖網(wǎng)進(jìn)行下載圖片素材，在百度文庫、app 下載文檔資料。喜歡用喜馬拉雅和今日頭條進(jìn)行知識(shí)學(xué)習(xí)，喜歡用視頻軟件來進(jìn)行娛樂放松。

四、活動(dòng)總結(jié)

1.數(shù)據(jù)總結(jié)

此活動(dòng)在朗培公眾號(hào)推出軟文活動(dòng)后，經(jīng)過 48 個(gè)小時(shí)的調(diào)研時(shí)間（2018.3.2021:00-2018.3.22 21:00），結(jié)果數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)：軟文閱讀數(shù) 1508 次，問卷訪問 401 次，收集174 份問卷，回收率 43%，問卷訪問率 26.5%，用戶參與率 12%，平均完成時(shí)長 4 分 16秒。雖然在活動(dòng)中，因?yàn)樵趯?duì)接中，產(chǎn)生了一點(diǎn)問題，使得軟文呈現(xiàn)效果有出入，使得軟文閱讀數(shù)不是很高，但是問卷調(diào)查效果還是不錯(cuò)，訪問率達(dá) 26.5%，近三成的問卷訪問率，參與率 12%，收集 174 份問卷。

預(yù)算方面：小米藍(lán)牙音箱 5 個(gè) 73/個(gè)小米藍(lán)牙耳機(jī) 10 副 59/副，預(yù)算共計(jì)約為：955 元，回收問卷 174 份，平均 5.6 元一份問卷。

2. 教育家優(yōu)化與發(fā)展

產(chǎn)品方面

1）推出短視頻內(nèi)容

隨著版權(quán)意識(shí)增強(qiáng)，知識(shí)付費(fèi)趨勢(shì)發(fā)展，短視頻流量風(fēng)口。調(diào)研結(jié)果也得出有 96%的人愿意付費(fèi)學(xué)習(xí)，而在學(xué)習(xí)形式上偏向最多的也為視頻教學(xué)，而音頻課程也變?yōu)槠蜃钌俚膶W(xué)習(xí)方式。在產(chǎn)品方面，建議可以借鑒現(xiàn)在短視頻的推動(dòng)力，推出一個(gè)視頻知識(shí)小課堂，5-10分鐘講解一個(gè)辦學(xué)小知識(shí)，解決辦學(xué)小難題。

2）提供線下講座活動(dòng)信息

而線下講座學(xué)習(xí)，用戶們也有近一半的人比較偏向?qū)W習(xí)，建議可以在產(chǎn)品上，專門開設(shè)一個(gè)線下課程的排期表，讓線上的教育家用戶也可以進(jìn)行線上報(bào)名，參與線下講座。

3）增加圖文學(xué)習(xí)搞，增強(qiáng)學(xué)習(xí)記憶

從記憶心理學(xué)上來說，動(dòng)態(tài)的視頻，要比圖片和文字讓人的記憶更深，而聲音也是人們最容易遺忘的。雖然音頻學(xué)習(xí)比較方便，但是沒有圖片、視頻、文字的輔助記憶，會(huì)讓人們聽過就忘了。這也是人們?cè)趯W(xué)習(xí)中比較不偏向于音頻的一點(diǎn)，像得到的用戶，很多時(shí)候聽音頻都要借助于文字稿。

4）多關(guān)注喜馬拉雅和今日頭條

喜馬拉雅在用戶使用學(xué)習(xí)上占比最高，作為一個(gè)主推音頻的學(xué)習(xí)平臺(tái)，在 App Store 排名49，使用音頻學(xué)習(xí)的人也越來越多。但是從上面偏向于學(xué)習(xí)的數(shù)據(jù)來看，音頻反而是最不偏向的學(xué)習(xí)方式。反映出用戶們，會(huì)用音頻學(xué)習(xí)，但音頻不能系統(tǒng)的學(xué)習(xí)，雖然會(huì)用，但是不偏向于音頻。在音頻課程上，是要值得思考的，比如像得到加入文字稿輔助學(xué)習(xí)。

其次是今日頭條，作為日流量很高的一個(gè)平臺(tái)，文章不僅僅像一開始的只有娛樂和資訊，更多自媒體人的入駐，使得今日頭條內(nèi)容的多樣化，垂直化領(lǐng)域的干貨文章也越來越豐富，用戶們也開始用今日頭條進(jìn)行學(xué)習(xí)。這兩個(gè)平臺(tái)，一半的用戶都會(huì)用來學(xué)習(xí)，獲取知識(shí)。教育家可以把這兩個(gè)平臺(tái)作為類競品來深入分析和參考。

5）用戶較為關(guān)注的需求功能：直播和 1V1

在用戶提出比較多的不常見的支持和幫助有 YY 直播和一對(duì)一指導(dǎo)，反映出用戶們對(duì)直播課程和一對(duì)一專業(yè)指導(dǎo)的需求還是比較強(qiáng)烈的，教育家 App 直播的功能，也應(yīng)該作為一個(gè)主推功能，而一對(duì)一專業(yè)指導(dǎo)也可以考慮在后期根據(jù)商業(yè)模式進(jìn)行加入，或者思考在 2.0 的問答中，加入專業(yè)名師問答功能。在產(chǎn)品形態(tài)上。建議可以主要以視頻、干貨文章、直播為主陣地，音頻、問答、線下會(huì)議為副陣地，形成一個(gè)多樣化的知識(shí)內(nèi)容平臺(tái)。

內(nèi)容方面

1）招生與團(tuán)隊(duì)建設(shè)是用戶最關(guān)注的辦學(xué)問題

用戶們?cè)谵k學(xué)中，遇到最多的問題為招生和團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，其次則是薪酬管理和活動(dòng)。說明在辦學(xué)中遇到最大的兩個(gè)問題是招生和團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)，招生和團(tuán)隊(duì)管理這兩大類的課程，也最吸引用戶。而薪酬管理，活動(dòng)，教學(xué)，教務(wù)管理，也是幾大問題。所以建議，在干貨課程中，以招生和團(tuán)隊(duì)管理培養(yǎng)為主，薪酬，活動(dòng)，教學(xué)，教務(wù)管理輔助展開，打造一個(gè)知識(shí)閉環(huán)。其他問題包括教務(wù)管理、薪酬管理、續(xù)班、上門咨詢、校區(qū)選址、行業(yè)競爭、家長溝通方式。

2）用戶反饋比較多的新問題

這次調(diào)研反饋比較多的一個(gè)問題，就是與家長溝通的方式，很多校長不會(huì)與家長溝通，促單成交率低。反饋?zhàn)疃嗟膬蓚€(gè)問題，還是招生難，員工流失率高。用戶們需要給到的支持與幫助，最多的兩大類還是招生方案和活動(dòng)策劃，其次則是薪酬與團(tuán)隊(duì)管理，提出比較多的不常見的支持和幫助藝術(shù)培訓(xùn)，案例分享，一對(duì)一指導(dǎo)。

3）用戶機(jī)構(gòu)類型

根據(jù)數(shù)據(jù)反饋藝術(shù)培訓(xùn)，也作為文化學(xué)科之后，最多的機(jī)構(gòu)類型，也因針對(duì)藝術(shù)培訓(xùn)，推出一些藝術(shù)培訓(xùn)的干貨與課程。案例分享，用戶們大概覺得很多干貨不能落地，不如優(yōu)秀案例來的直觀和善于理解。所以在內(nèi)容方面，建議可以著重增加一下與家長溝通方式、藝術(shù)培訓(xùn)文章的比重，最大的比重還因是招生、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)，其他問題也可以作為一些選題與文章的思考方向。文章中也可以適當(dāng)增加案列，幫助用戶理解與落地。

設(shè)計(jì)方面

因用戶大多都是民辦教育行業(yè)校長，女性偏多，30 歲左右，文化學(xué)科與藝術(shù)培訓(xùn)為主，機(jī)構(gòu)規(guī)模 30 人以下。在設(shè)計(jì)上，可以參考鈥花這類比較年輕化的互聯(lián)網(wǎng)設(shè)計(jì)，現(xiàn)在的用戶大多都是 80 后，90 后，在一些活動(dòng)與海報(bào)的設(shè)計(jì)上，也可以緊跟潮流，注重產(chǎn)品設(shè)計(jì)，讓產(chǎn)品的逼格提上去。

營銷方面

1）思考問題

如何將教育家推送給我們的用戶？如何引導(dǎo)用戶將使用教育家作為用戶的一種行為習(xí)慣？是我們接下來考慮的重點(diǎn)工作事項(xiàng)。比如得到的今日學(xué)習(xí)功能，每天推薦幾篇干貨文章，幾節(jié)免費(fèi)課程，養(yǎng)成用戶每天用教育家進(jìn)行學(xué)習(xí)的行為習(xí)慣。

2）案例分析與落地方案

大多用戶想要一些案例分享，用戶們大概覺得很多干貨不能落地，不如優(yōu)秀案例來的直觀和善于理解，在營銷上，建議可以用一些招生方案和宣傳海報(bào)等拿來即用的素材作為推廣福利，吸引用戶。也側(cè)面說明，現(xiàn)在的營銷商業(yè)模式，就是針對(duì)用戶們的懶人稅和智商稅來進(jìn)行營銷，制定課程。更加高層次的干貨，課程，不如簡單直接的招生案例，活動(dòng)策劃方案來的直接。

3）營銷模式

營銷模式建議可以考慮社會(huì)化媒體營銷：微信營銷、微博營銷、社群營銷等，名人營銷：名師打造，kol 意見領(lǐng)袖，App 營銷：專題活動(dòng)，線上直播，干貨禮包，一對(duì)一指導(dǎo)等，跨界營銷：線下會(huì)銷，跨界合作等。

4）行業(yè)趨勢(shì)

而得出用戶畫像，大致為中小機(jī)構(gòu)，文化與藝術(shù)培訓(xùn)為主，民辦教育行業(yè)校長，30 歲左右，日常都有學(xué)習(xí)的習(xí)慣，且也有學(xué)習(xí)需求，最大的問題，最吸引他們的課程為招生和團(tuán)隊(duì)管理。很多用戶除了學(xué)習(xí)還希望能得到專業(yè)的指導(dǎo)，優(yōu)質(zhì)案列的分享。整個(gè)行業(yè)也面臨著招生難，員工流失率高的問題，就如一開始分析的一樣，整個(gè)行業(yè)特別是中小機(jī)構(gòu)不規(guī)范，校長白手起家，很多招生、管理、運(yùn)營手段和能力不足，需要學(xué)習(xí)培訓(xùn)進(jìn)步。而整個(gè)行業(yè)因?yàn)槔麧櫬适指撸植灰?guī)范，教育部也開始大力整頓民辦教育行業(yè)，想要把民辦教育行業(yè)規(guī)范化。

行業(yè)競爭越來越激烈，招生也會(huì)越來越難，員工流失率高也成為常態(tài)，如何在這一片市場(chǎng)中殺出重圍，是我們所需要思考的，在以這方面作為突破點(diǎn)，為用戶提供更好的干貨課程。民辦教育行業(yè)也會(huì)成為一個(gè)優(yōu)勝劣汰的行業(yè)，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。

五、調(diào)研復(fù)盤

1. 活動(dòng)效果

此活動(dòng)作為教育家第一次舉辦的對(duì)外大型調(diào)研活動(dòng)，一個(gè)人負(fù)責(zé)，由活動(dòng)方案，活動(dòng)流程圖，活動(dòng)甘特圖至海報(bào)文案，推廣軟文，調(diào)查問卷。問卷方面，問題 22 個(gè)。經(jīng)過 48 個(gè)小時(shí)的調(diào)研時(shí)間，軟文閱讀數(shù) 1508 次，問卷訪問 401 次，收集 174 份問卷，回收率 43%，問卷訪問率 26.5%，用戶參與率 12%，平均完成時(shí)長 4分 16 秒。

回收渠道

共 174 份問卷，Android 90 人占比 51.7%，IOS 77 人占比 44.3%，windows 5 人占比 2.9%，Mac Os 2 人占比 1.1%。

問卷回收情況

回收量在推動(dòng)推出當(dāng)日 21 點(diǎn)-24 點(diǎn)，3 個(gè)小時(shí)峰值最高，回收 103 份，21 日回收 47 分。符合活動(dòng)生命周期。逐漸下降，在 22 日晚上 21 點(diǎn)，停止回收問卷。

預(yù)算方面：小米藍(lán)牙音箱 5 個(gè) 73/個(gè)小米藍(lán)牙耳機(jī) 10 副 59/副，預(yù)算共計(jì)約為：955 元，回收問卷 174 份，平均 5.6 元一份問卷。

2. 活動(dòng)流程

3. 推廣渠道

推廣渠道主要為微信公眾號(hào)。本來還考慮用海報(bào)圖片的形式，讓銷售在朋友圈或者群發(fā)的方式進(jìn)行推送。后沒有選擇這一方式，只用微信公眾號(hào)單一渠道進(jìn)行推送。

4.優(yōu)點(diǎn)及可參考經(jīng)驗(yàn)

1.用戶參與率較高，從數(shù)據(jù)上來看軟文閱讀數(shù) 1508 次，問卷訪問 401 次，收集 174 份問卷，回收率 43%，問卷訪問率 26.5%，用戶參與率 12%，在現(xiàn)在微信公眾號(hào)閱讀數(shù)虛高的情況下，問卷訪問率近 3 成，參與率 12%，獲取 174 份問卷。說明軟文的效果較為不錯(cuò)，后期活動(dòng)可以參考此推文。

2.成本較合理，小米藍(lán)牙音箱 5 個(gè) 73/個(gè)小米藍(lán)牙耳機(jī) 10 副 59/副，預(yù)算共計(jì)約為：955 元，回收問卷 174 份，平均 5.6 元一份問卷。以后的調(diào)研活動(dòng)可以根據(jù)預(yù)估參與量，設(shè)置預(yù)算在 1000元左右。

3.按時(shí)完成素材，一開始預(yù)計(jì)素材準(zhǔn)備時(shí)間為一個(gè)星期，后面應(yīng)對(duì)接問題，縮減為 2 天，準(zhǔn)備時(shí)間較為匆忙，但是還是按時(shí)完成素材，完成推文活動(dòng)。提前擬好活動(dòng)推薦時(shí)間表，按時(shí)完成素材，保證活動(dòng)的正常推進(jìn)。

5. 缺點(diǎn)及解決方法

1.沒有明確時(shí)間節(jié)點(diǎn)，中間因?yàn)闀r(shí)間節(jié)點(diǎn)沒有對(duì)好，預(yù)計(jì)準(zhǔn)備一周，使得準(zhǔn)備時(shí)間縮短，三天就要把整套方案弄出來。下次活動(dòng)要提前對(duì)好時(shí)間節(jié)點(diǎn)，避免發(fā)生活動(dòng)時(shí)間一變?cè)僮?，打亂計(jì)劃。提前規(guī)劃好時(shí)間節(jié)點(diǎn)，按時(shí)間節(jié)點(diǎn)推進(jìn)活動(dòng)。

2.沒有全程對(duì)接，對(duì)接時(shí)，考慮不周全，沒有及時(shí)跟進(jìn)朗培小編，文章排版情況，排好也沒進(jìn)行跟進(jìn)預(yù)覽。所以造成軟文直接復(fù)制，而排版就亂了，在視覺上就會(huì)影響到一些用戶的閱讀性與傳播積極性。使得閱讀量沒有達(dá)到預(yù)期閱讀數(shù)。在下次活動(dòng)中，素材準(zhǔn)備完成后，開始對(duì)接的時(shí)候，保證對(duì)接流程 sop，避免再次出現(xiàn)這種因?yàn)闆]有對(duì)接好，所造成的問題。

3.沒有提前確定活動(dòng)時(shí)間與推文時(shí)間，活動(dòng)時(shí)間與推文時(shí)間也應(yīng)提前確認(rèn)，避免因?yàn)橥莆臅r(shí)間的變化而影響到活動(dòng)時(shí)間的進(jìn)行。

以上就是調(diào)研的方法論以及整個(gè)調(diào)研實(shí)操活動(dòng)的過程與總結(jié)復(fù)盤，希望對(duì)大家在今后做用戶調(diào)研時(shí)能有所幫助！