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增長黑客這個概念由本書作者范冰老師，2015年以《增長黑客》這本書引入國內(nèi)，瞬間成為各類運營者所需要必讀的書籍之一，因為上述表明的增長黑客就是低成本甚至零成本地用“技術”來讓產(chǎn)品獲得有效增長，也深得老板們的喜愛。所以在不到5年的時間內(nèi)，國內(nèi)各大互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，甚至有線上業(yè)務的傳統(tǒng)企業(yè)，都開始搭建增長團隊，專門圍繞著公司產(chǎn)品做增長。各大招聘軟件上也冒出了用戶增長這一崗位，而且薪酬不低。本人作為一個運營從業(yè)者，有幸成為較早一批做用戶增長的人員，現(xiàn)在就把這幾年做用戶增長的經(jīng)驗和心得，結合本書，為大家深入剖析增長黑客這一當下最火概念。

本文目錄

一、增長黑客是什么？

二、增長黑客需要掌握的最核心的轉化漏斗模型

三、增長黑客的職責

四、如何成為一名增長黑客？

五、增長黑客的常用工具箱

六、創(chuàng)造正確的產(chǎn)品

七、獲取用戶

八、激發(fā)活躍與提高留存

九、增加收入

十、病毒傳播

十一、總結

（本書主要內(nèi)容拆解）

圖片壓縮后可能不太清晰，本文會逐一為大家拆解

一、增長黑客是什么？

“增長黑客”這一概念近年來興起于美國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)圈，最早是由互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者Sean Ellis 提出。增長黑客是介于技術和市場之間的新型團隊角色，主要依靠技術和數(shù)據(jù)的力量來達成各種營銷目標，而非傳統(tǒng)意義上靠砸錢來獲取用戶的市場推廣角色。他們能從單線思維者時常忽略的角度和難以企及的高度通盤考慮影響產(chǎn)品發(fā)展的因素，提出基于產(chǎn)品本身的改造和開發(fā)策略，以切實的依據(jù)、低廉的成本、可控的風險來達成用戶增長、活躍度上升、收額增加等商業(yè)目的。簡單來說，就是低成本甚至零成本地用“技術”來讓產(chǎn)品獲得有效增長。

——來源《增長黑客》

作為本書的開場白，相信大家看完這段話已經(jīng)大概能明白增長黑客是是什么了。雖然有黑客這個詞語，很多不明所以的吃瓜群眾可能會覺得這個職業(yè)相當?shù)母叽笊希遣皇窍耠娪袄锏暮诳鸵粯?，還需具備一些黑客的技能。這里可以告訴大家這是不需要的，其實增長黑客這個職業(yè)也在互聯(lián)網(wǎng)圈是早就存在的，之前可能他們是懂用戶心理懂用戶需求的程序員，也可能是懂營銷懂產(chǎn)品懂技術的運營人員。他們通常既了解技術，又深諳用戶心理，擅長發(fā)揮創(chuàng)意、繞過限制，通過低成本的手段解決初創(chuàng)公司產(chǎn)品早期的增長問題。他們更像是公司早起的市場推廣部門的工作人員。

二、增長黑客需要掌握的最核心的轉化漏斗模型 

說到轉化漏斗模型，相比大家看到第一時間想到的就是“AARRR”轉化漏斗模型。沒錯這一人盡皆知的模型就是增長黑客所提出的。即：Acquisition（獲取用戶）、Activation（激發(fā)活躍）、Retention（提高留存）、Revenue（增加收入）、Referral（傳播推薦）。在這個漏斗中，被導入的一部分用戶會在某個環(huán)節(jié)流失，而剩下的那部分用戶則在繼續(xù)使用中抵達下一環(huán)節(jié)， 在層層深入中實現(xiàn)最終轉化。在現(xiàn)在這種模型也有各式各樣的變種，但萬變不離其宗，這也算是增長黑客需要掌握且具備的最重要的模型。因為后續(xù)增長黑客工作的開展，基本都是圍繞這5大指標來進行的。

隨著國內(nèi)用戶增長團隊的越來越完善，越來越成熟，有些大公司往往會一個指標成立一個用戶增長團隊，圍繞著一個指標做深挖。比如專門負責前端用戶獲取的團隊、專門負責提高活躍與留存的團隊、專門負責轉化的團隊等，這單一負責的指標也被稱為他們的北極星指標。北極星指標（North Star Metric），也叫作第一關鍵指標（One Metric That Matters），是指在產(chǎn)品的當前階段與業(yè)務/戰(zhàn)略相關的絕對核心指標，一旦確立就像北極星一樣閃耀在空中，指引團隊向同一個方向邁進（提升這一指標）。

1．獲取用戶：指讓潛在用戶首次接觸到產(chǎn)品，或者可以理解為“吸引流量”、“用戶量增長”。其來源途徑可能多種多樣，如現(xiàn)在常見的廣告投放、異業(yè)合作、搜索引擎優(yōu)化、口碑轉播、內(nèi)容營銷、事件營銷、營銷自動化、裂變拉新、私域流量等。有的是付費獲取，有的是免費獲取，正常的公司都會有主要的增長渠道結合到用戶自增長策略相結合，降低獲客成本。

2．激發(fā)活躍：獲取到用戶后下一步是引導用戶完成某些“指定動作”，使之成為長期活躍的忠實用戶。這里的“指定動作”可以是填寫一份表單、下載一個軟件、發(fā)表一篇內(nèi)容、上傳一張照片，或是任何促使他們正確而高效使用產(chǎn)品的行為。3．提高留存：在解決了用戶的活躍度問題后，另一個問題又冒了出來。用戶來得快，走得也快。產(chǎn)品缺乏黏性，導致的結果是，一方面新用戶不斷涌入，另一方面他們又迅速流失。我們都知道，通常留住一個老用戶的成本要遠遠低于獲取一個新用戶的成本。因此提高用戶留存，是維持產(chǎn)品價值、延長生命周期的重要手段。

4．增加收入：商業(yè)主體都是逐利的，很少有人創(chuàng)業(yè)只是純粹出于興趣，絕大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者 最關心的就是收入。即使是互聯(lián)網(wǎng)時代的免費產(chǎn)品，也應該有其盈利模式。

5．傳播推薦：社交網(wǎng)絡的興起促成了基于用戶關系的病毒傳播，這是低成本推廣產(chǎn)品的全新方式，運用妥當將可能引發(fā)奇妙的鏈式增長。當下很火的裂變分銷就是這一方式。

三、增長黑客的職責

從本書介紹的增長黑客的職責來看，增長黑客除了數(shù)據(jù)分析、用戶獲取、產(chǎn)品研發(fā)等三項必備的專業(yè)技能外，還需承擔起團隊的文化建設與團隊的人才招聘，更像是一個團隊的lead崗位。不難發(fā)現(xiàn)其實這幾項技能和產(chǎn)品運營的一些職責有一些重合度，所以在國內(nèi)第一批真正意義上的增長黑客，其實大多都是運營崗轉過去的。后面的團隊職責則和運營主管的職責類似。從這里看其實增長黑客，并沒有大家理解那么玄乎。

四、如何成為一名增長黑客？

作為一名增長黑客，需要具備的是熱情，俗話說的好：“興趣是最好的老師?！闭J定了目標，就要想盡辦法去完成，不要輕易放棄。

1.好奇，勿忘初心，保持好奇。好奇心算是推進人類社會進步最為重要的一個品質(zhì)，牛頓如果當時不好奇蘋果為什么會從樹上掉下來，也不會發(fā)現(xiàn)萬有引力。

聰明，何為聰明第一個就是效率，能比正常人在同樣的時間內(nèi)，超額完成任務。其二就是信息量，能在現(xiàn)在信息量爆炸的網(wǎng)絡時代，甄別自己所需要的有用的信息。

2.資源，這個資源不是廣義上的人脈或者其他資源，而是你能拿到市面上沒有的第一手案例消息資源。

3.影響力，你也可以理解為領導力，能影響團隊與周圍的人，形成以“增長”為核心的默契心態(tài)，這要求你既是一名好的傾聽者，也是一名好的演說者。

4.心態(tài)開放，內(nèi)心不要閉塞，要樂于接受別人的建議。

5.內(nèi)心強大，增長黑客的工作有相當一部分在于試驗，從不可能中尋求可能。面對風險、失敗和前功盡棄，內(nèi)心強大才能越挫越勇，不至于在陰影中逗留過久，而是昂首闊步地邁向下一個嘗試。

6.一點點強迫癥，在能做到目標明確、抓大放小的前提下，對影響用戶心智、事關轉化的細節(jié)有嚴苛要求，全盤把控，而不是明哲保身、不敢提出要求。

增長黑客的特質(zhì)

1．數(shù)據(jù)為王：合格的增長黑客首先需要具有數(shù)據(jù)思維。沒有數(shù)據(jù)就沒有比較，沒有比較就沒有進步。

2．專注目標：增長黑客的工作必須時刻圍繞增長展開，但有時通往目標的道路處于一團迷霧之中，并沒有現(xiàn)成的套路和方法論可以直接借鑒。增長黑客必須自己設法找到破解的途徑。整個過程可能冗長而沉悶，需經(jīng)歷不斷地測試、改進、學習、再測試，

3．關注細節(jié)：任何一處細微的改動，都可能對產(chǎn)品全局的增長造成影響。增長黑客的職責之一，就是對這些看似微不足道的改動作出評估，通盤衡量得失，甚至決定某個功能是否應當上線。

4．富于創(chuàng)意：增長黑客這種職業(yè)是科學與藝術的結合。他們善于左右腦同時開工，一方面，通過縝密的分析衡量自己的想法是否可行，另一方面，天馬行空地提出解決問題的方案構想。

5．信息通透：增長黑客必須一方面深入理解自己產(chǎn)品用戶的活躍渠道，扎根建立環(huán)環(huán)相扣的轉化漏洞；另一方面抬眼看世界，時刻掌握海內(nèi)外最新的產(chǎn)品和市場動向，尤其關注新生渠道和業(yè)界趨勢。

第一個開發(fā)的能力，其實在國內(nèi)的話，大部分做增長的人是不需要具體開發(fā)的能力的，往往有程序員來進行配合與協(xié)調(diào)，在國外的增長黑客，團隊初期就是需要自己具備開發(fā)的能力。設計的心態(tài)與產(chǎn)品的覺悟往往是能把自己的產(chǎn)品打磨的更好，反而更像現(xiàn)在很多公司招募的用戶增長產(chǎn)品經(jīng)理崗位類似。傳播和分享的熱情剛剛也為大家介紹過，其實就是能帶動與感染團隊的其他人，為著增長這一共同目標而努力。

五、增長黑客的常用工具箱 

以上是本書中為大家提供的八大增長黑客常用的工具，上圖是筆者為大家歸納總結的每一個工具的主要用途，其實在國內(nèi)做用戶增長的人，很少會用到工具進行數(shù)據(jù)分析，都是整理活動數(shù)據(jù)用Excel表進行簡單的分析，并得出結論。所以如果大家能夠掌握這些工具，對自身是一個很大的優(yōu)勢，在工作開展的效率上也有很大的幫助。

六、創(chuàng)造正確的產(chǎn)品 

本書中著重為大家介紹了如何做產(chǎn)品的幾個方法論，如常見的PMF、MVP等。

1.PMF：其實就是產(chǎn)品與市場的契合度，簡單來說，就是你的產(chǎn)品是否被市場所接受。在達成 PMF 之前，過早的推廣和過多的優(yōu)化都是不必要的。當你試圖在產(chǎn)品上增加一些功能以確保它的“完整性”和對某些極端情況的應對能力時，這意味著只能推遲正式進入真實市場接受用戶檢驗的時間。產(chǎn)品達成 PMF 之前最重要的任務是從一小部分早期用戶那里獲得反饋，并以最低成本持續(xù)改進產(chǎn)品。每一次迭代不一定盡善盡美，調(diào)整的過程也可能損失一些舊版本的擁護者。好在產(chǎn)品早期做調(diào)整的消極影響范圍有限，人們可能并沒有你想象中那么重視你，因此在這個階段快速試錯也并不至于帶來毀滅性的打擊。這就是創(chuàng)業(yè)公司船小好掉頭的優(yōu)勢所在。

2.拒絕昂貴的失?。浩鋵嵕褪窃诋a(chǎn)品沒有跑通商業(yè)模式的時候，不要盲目的大量投入資金，很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司就是產(chǎn)品還沒有成熟的商業(yè)模式，就開始鋪天蓋地的投入廣告，然后資金鏈斷裂，就倒閉了。

3.需求：催生產(chǎn)品的第一原動力，這一點很好理解?，F(xiàn)在市場都開始從以前的賣方市場向現(xiàn)在的買方市場開始轉變。衡量需求的4個關鍵點：1）需求是真實存在的還是偽需求；2）判別需求是否屬于剛需；3）研究需求量是否夠大，市場是否夠肥；4）衡量需求的變現(xiàn)能力。

4.MVP，用最小化可行產(chǎn)品驗證需求，MVP將產(chǎn)品原型用最簡潔的實現(xiàn)方式開發(fā)出來，過濾掉冗余雜音和高級特性，快速投放市場讓目標用戶上手使用，然后通過不斷地聽取反饋掌握有價值的信息，由此對產(chǎn)品原型迭代優(yōu)化，盡早達到 PMF狀態(tài)。MVP最重要的兩個方面一是用戶反饋，指通過直接或間接方式，從產(chǎn)品的最終用戶那里獲得針對該產(chǎn)品的意見

二是快速迭代，快速迭代就是要盡早發(fā)布，并針對用戶提出的反饋以最快的速度進行調(diào)整，融合到新版本中。

七、獲取用戶

本書中這一章節(jié)花了大量的篇幅為大家介紹如何獲取用戶，因為這一點也是大家最為關心的一點，特別是針對中小型公司和創(chuàng)業(yè)公司來說。以下就為大家介紹一下獲取用戶常見的方法。

1.獲取用戶，用戶（流量）作為一家公司的命門，如何穩(wěn)定持續(xù)的獲取用戶是一家公司最為根本的生存之道。所以獲取用戶的第一步就是篩選你的種子用戶，準確的定位到你的種子用戶并尋找到他們所喜歡聚集的地方，把產(chǎn)品推薦給他們，并讓他們提供用戶反饋，形成種子用戶的冷啟動。小米的案例大家應該都知道，在這就不過多贅述了。

2.其次就是從最笨的事做起，針對前期的種子用戶，應該耐心去尋找，耐心的對待前期每一位種子用戶，他們對你產(chǎn)品的反饋是尤為重要的。

3.社交紅利，開發(fā)式平臺的流量擴量?，F(xiàn)在很多公司在招的社群運營、用戶增長，大多數(shù)都是圍繞著微信生態(tài)展開的，現(xiàn)在的B站、抖音、小紅書等現(xiàn)象級流量平臺，也是很多公司為產(chǎn)品宣傳導流的捷徑，能把這些平臺運營好，公司的能獲取的流量也是相當?shù)目捎^。

4.用數(shù)據(jù)抓取，借助各類爬蟲工具去抓取競品同行的數(shù)據(jù)，方便公司自己產(chǎn)品進行快速的借鑒優(yōu)化，算是走了一個捷徑。

5.內(nèi)容營銷：打造持久輸出可傳播引擎。內(nèi)容為王還是流量為王，這個問題大家一直爭論了很久，最近隨著半佛仙人的異軍獨起，說明現(xiàn)在做內(nèi)容還是相當有用的，在這個信息爆炸的時代，現(xiàn)在信息越來越多，用戶被垃圾內(nèi)容洗刷的很慘，一旦出現(xiàn)優(yōu)質(zhì)專業(yè)的內(nèi)容，反而會引起大家轉發(fā)，能為公司或平臺吸引來許多流量。內(nèi)容營銷除了引流，還能培養(yǎng)潛在用戶，根據(jù)消費者行為學的經(jīng)典認知模型 AIDMA，消費者從接觸信息到最后購買，會經(jīng)歷Attention（引起注意）、Interest（引起興趣）、Desire（喚起欲望）、Memory（留下記憶）、Action（購買行為）五個階段。所以可以通過內(nèi)容營銷，培養(yǎng)用戶對產(chǎn)品的認知。最后就是勸誘轉化，勸誘轉化的方式既包括直接在內(nèi)容中引導用戶去做某事，如訪問網(wǎng)站、關注微信公眾賬號、訂閱視頻播客，也包括在回流頁面進行誘導，如必須登錄注冊才能看到完整原文。甚至直接在文章內(nèi)進行轉化讓用戶購買產(chǎn)品。

6.需要注意的事項，首先要明確你的受眾群體是誰，定位很重要；根據(jù)自身產(chǎn)品與定位打造持續(xù)內(nèi)容輸出的引擎，像是固定的專欄內(nèi)容；每篇內(nèi)容要有聳動的標題，讓人看了標題就忍不住想要點進來觀看；保證文章長度，文章篇幅在 3000 字至 10000 字的范圍內(nèi)最容易獲得人們的主動分享；鼓勵受眾參與互動，鼓勵用戶分享內(nèi)容；選擇合適的發(fā)布渠道，盡量選擇合適自己產(chǎn)品的渠道，或者現(xiàn)在比較火的流量平臺，比如抖音、B站等。

7.搜索引擎和應用商店的優(yōu)化營銷，利用搜索引擎的排序規(guī)則，通過人為手段來干預目標頁面排名的手法，稱為搜索引擎優(yōu)化（SEO，Search Engine Optimization），它能獲取更多自然流量，帶動網(wǎng)站自我增長。常用的搜索引擎優(yōu)化方式包括提高關鍵詞的密度和權重、增加長尾關鍵詞數(shù)量、建立外鏈、優(yōu)化頁面結構等。一般來說，搭建清晰直觀的頁面結構、填充符合主題的高質(zhì)量內(nèi)容、維持有規(guī)律的更新、盡可能獲取高權重網(wǎng)站的鏈接推薦，能獲得更佳的搜索引擎排名。與搜索引擎優(yōu)化類似的概念還有搜索引擎營銷（SEM，Search Engine Marketing），通常會涉及付費收錄和購買排名等方式。

應用商店優(yōu)化，除了發(fā)源于 PC 互聯(lián)網(wǎng)時代的搜索引擎優(yōu)化技巧，在當今的移動互聯(lián)網(wǎng)語境下，又衍生出了針對應用市場的優(yōu)化手段（ASO，App Store Optimization）。

8.捆綁下載，就是用戶在使用其他軟件或者登陸其他網(wǎng)頁時，可以跳出自己產(chǎn)品的下載按鈕。

9.排排坐，吃果果，利用用戶的從眾心理與饑餓營銷，讓用戶登陸的時候進行排隊。但這個方式在現(xiàn)在很多時候，往往會引起用戶的吐槽。

10.用嵌入式代碼和小掛件讓你的品牌無所不在，其實就是在產(chǎn)品內(nèi)嵌入分享按鈕。

11.線下到線上，現(xiàn)在的很多傳統(tǒng)企業(yè)想要做線上業(yè)務，很多方式都是通過各種活動，把線下用戶導流到線上，或者很傳統(tǒng)的地推關注公眾號都是。

12.海外擴張，這一塊在游戲行業(yè)還有一些灰產(chǎn)用的比較多，比如海外的私域流量，海外的廣告投放等，因大多公司基本不會涉及，也不過多贅述。

八、激發(fā)活躍與提高留存

因為每家公司產(chǎn)品不一樣，需要用到的留存方法不一樣，所以這個部分本書介紹的比較少，主要為大家介紹了流失的原因、提高留存的方法與設計喚醒機制。

1.留存，留存也是一家公司很大的問題，很多公司花了大量的預算，引流來了大量的用戶，卻沒有做好留存，導致用戶大量流失，最后公司倒閉。

2.流失的原因，存在程序漏洞、性能瓶頸；用戶被頻繁騷擾；話題產(chǎn)品的熱度減退；有更好的替代品。所以如果產(chǎn)品用戶開始大量流失，就要考慮流失的原因所在。

3.提高留存的方法，優(yōu)化產(chǎn)品性能；果斷放棄有損服務；引導新用戶快速上手；社交維系與社交解綁，增加社交機制。

4.針對流失的用戶設計喚醒機制，主要可以通過電子郵件喚醒；消息推送喚醒；網(wǎng)頁內(nèi)喚醒移動應用，這三大常見的喚醒方法。

九、增加收入

做好了獲取用戶和用戶留存，接下來最關鍵的一步就是增加收入，巧婦難為無米之炊。有了收入公司才能更快更好的發(fā)展。

1.基本功能免費，高級功能收費。現(xiàn)在很多賣會員的產(chǎn)品與社交軟件就是這種模式，基本的功能不花錢都是可以使用，如果需要更為高級的功能就需要購買會員，或單獨收費。

2.交叉補貼，這個最近電商的產(chǎn)品都在用的模式，百億補貼，先已優(yōu)惠的方式把用戶吸引進來，下單購買，而后對你的產(chǎn)品形成依賴感，最后沒有補貼也會使用你的產(chǎn)品下單。

3.開源代碼的盈利可能，通過開發(fā)一些開源代碼的平臺，讓其他用戶來使用，從而盈利。

4.三方市場的流量變現(xiàn)，這一塊主要是產(chǎn)品有了足夠大的流量用戶，通過別人來進行廣告投放從而獲利，公眾號軟文投放、信息流投放、sem都是這種方式。

5.公司上市，或被收購，這一點就像字面意思就比較簡單粗暴了。

6.收費模式，就是現(xiàn)在你的產(chǎn)品功能足夠強大，在使用你的產(chǎn)品之前就需要付費購買。

這幾種方式都是市面上比較常見的盈利模式，大家都可以適當參考，結合到自己產(chǎn)品上。

十、病毒傳播

被玩壞的病毒傳播，顧名思義就是通過一些手段，讓你的產(chǎn)品像病毒一樣的快速傳播，快速獲取用戶。這幾年最常見的就是裂變傳播。

1.bug傳播，這一點肯德基就運用的很好，常常會出現(xiàn)什么肯德基App出現(xiàn)漏洞，10塊搶100元早餐劵等消息，快速引發(fā)大家的爭相傳播。讓用戶覺得自己是撿了便宜，其實是被別人公司薅了羊毛。

2.借勢營銷，其實就是現(xiàn)在常說的蹭熱點，蹭節(jié)點。比如現(xiàn)在不管什么行業(yè)，到了雙十一都會蹭雙十一的熱點，進行轉化活動，或者是遇到明星輿論事件，也可結合自己產(chǎn)品，進行蹭熱點，往往蹭的好，一篇文章就是10w+。

3.構建產(chǎn)品體外的病毒循環(huán)，這些很多就是像網(wǎng)易H5，經(jīng)常策劃一些測試題，讓用戶測試完后進行分享，別人看到了也來參與，也跟著轉發(fā)。所以自身公司也可以脫離到自己的產(chǎn)品策劃一些產(chǎn)品外的病毒循環(huán)活動，吸引用戶。

4.產(chǎn)品內(nèi)置的傳播因子，這一個出名的就是拼多多了，憑借著產(chǎn)品內(nèi)部的砍一刀、拼團、分享領紅包，簡單粗暴的方式做到了現(xiàn)在排名第三的電商平臺。這一點就需要結合到產(chǎn)品的特點與用戶的需求進行策劃，構建最適合自己產(chǎn)品的傳播手段。

5.裂變傳播，這一種方式最為國內(nèi)最常見的病毒傳播方式，相信大家都耳濡目染了。

十一、總結

本書的重點內(nèi)容就為大家拆解到這里，如果想要系統(tǒng)化的了解本書內(nèi)容與本書中列舉的各種案列，可以購買本書進行閱讀。

這幾年通過在一些公司做用戶增長，其實和本書中的增長黑客差得還不是一星半點。國內(nèi)很多公司的用戶增長，大部分是圍繞產(chǎn)品App或私域流量池通過一些手段去進行裂變拉新，做一些簡單的留存動作，再做一些簡單粗暴的轉化活動去進行轉化。常常文中提到的很多數(shù)據(jù)分析工具都不會使用。這也是國內(nèi)做用戶增長的人與國外的差距，所以你如果想要真正的從事用戶增長或成為增長黑客，還需任重而道遠，多學習多提升，這一塊從市面上的招聘要求與薪資來看，空間還是很大。大家一起加油~