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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
對于 B 端來說，微信生態(tài)內(nèi)的獲客有很多相似和共通之處，說明其中是可以提煉一些規(guī)律和可復(fù)用的方法的。遂之產(chǎn)生了復(fù)盤整個「體系 + 項目」的想法。
再來說說微信生態(tài)為什么對于 B 端獲客很重要？
以 B 端的企業(yè)官網(wǎng)為例，5% 的注冊轉(zhuǎn)化率算是平均水平，大量用錢砸過來的客戶流失。
但鑒于企業(yè)級服務(wù)購買周期長及購買決策者多的特性，在官網(wǎng)上一看即走的客戶，現(xiàn)在不購買，不代表他將來不購買；現(xiàn)在不是決策者，不代表他將來不是決策者；現(xiàn)在沒有需求，不代表將來沒有需求......
這些好不容易品牌打出來的、花錢買過來的、對產(chǎn)品有一定興趣的潛在客戶，就這樣白白流失掉豈不是很可惜？
如何持續(xù)的觸達(dá)、培育、孵化這些潛在客戶，避免被競對搶占先機，對于 B 端企業(yè)來說就變得尤為重要。而就國內(nèi)來看，郵件、短信的觸達(dá)率著實“感人”，微信生態(tài)無疑是目前最好的選擇！
SaaS 微信生態(tài)獲客系列文章第一篇，先從 KOL 開始。
下圖為 KOL 招募的全流程圖，由于這一過程涉及的環(huán)節(jié)及細(xì)節(jié)眾多，主要選取了其中最重要的四個部分展開。
1.企業(yè)級 SaaS 招募 KOL 的作用在哪里？
2.如何低成本招募到近百位 KOL？
3.為 KOL 設(shè)計一套具有儀式感的全流程
4.六個維度的評分體系助力 KOL 持續(xù)運營
5.總結(jié)與思考
根據(jù) SaaS 微信生態(tài)獲客圖中， KOL 的位置，我們可以看到，在整個體系中，除了成為線下活動的講師儲備庫，KOL 的作用還主要有以下 3 個：
對于企業(yè)級服務(wù)來說，要么深耕于某一業(yè)務(wù)（像CRM、財稅管理、OA 協(xié)同等），要么深耕于某一行業(yè)（像零售行業(yè)、電商行業(yè)、餐飲行業(yè)等）。這就需要內(nèi)容運營人員具備一定的行業(yè)和業(yè)務(wù)沉淀，才能寫出有價值的內(nèi)容。
有些行業(yè)可能還好，但像金蝶旗下這款產(chǎn)品所在的財務(wù)領(lǐng)域，要指望一個工作小幾年的運營寫出關(guān)于財務(wù)領(lǐng)域方面的深度文章，幾乎是不可能的...
所以高質(zhì)量內(nèi)容的難產(chǎn)也是 B2B 行業(yè)普遍存在情況。如何借助外部的力量，生產(chǎn)有深度、有價值、有吸引力的內(nèi)容，KOL 就能發(fā)揮很大的作用。
我們在做新項目啟動、活動（特別是裂變活動）的時候，KOL 背書是很重要的一個部分。
像我們做的財會黑卡裂變（之后的系列文章會寫），一個 KOL 就能帶來上千的量，對于我們裂變活動的傳播來說是非常重要的。
另外，之前我寫過的一篇《0成本2天裂變50個群的8條大白話經(jīng)驗總結(jié)》里也有提到，KOL 也是做為裂變海報必備的八要素之一。而裂變海報將影響你整場裂變的 80% 甚至以上！
不管是財務(wù)領(lǐng)域的 KOL，還是其他領(lǐng)域，其共同領(lǐng)域的好友肯定都不在少數(shù)。甚者有的 KOL 還有自己的公眾號等自媒體號，擁有一大幫粉絲。
對于財務(wù)這種專業(yè)性的軟件來說，購買之前詢問相關(guān) KOL 或者朋友，是必不可少的獲取信息途徑之一。KOL 在被詢問的同時，推薦好的產(chǎn)品，同時還能拿到部分收益，何樂而不為呢？
但前提是我們有一套收益公開透明，能做到實時跟進提醒，并且具有游戲化思維的推薦系統(tǒng)。
關(guān)于招募 KOL，我們需要從 KOL 的角度出發(fā)，他們的需求是什么，我們給出怎樣的權(quán)益才能吸引到他們。
不像吳曉波那樣的超級財經(jīng) KOL，我們招募的 KOL 是亟待提升自我品牌，希望實現(xiàn)更多自我價值的小 KOL。
在通過與我們現(xiàn)有的兩位財務(wù)專家溝通，及線上訪問了50+中級以上的財會人員后。我們將總結(jié)出的需求轉(zhuǎn)化為可提供的權(quán)益，形成了我們的招募海報。并且結(jié)合會計的歷史，我們把這些 KOL 稱為「大當(dāng)家」。
Tips：不僅是各行各業(yè) KOL 的需求不盡相同，同一行業(yè) KOL 的需求也都不盡相同。這就需要我們通過調(diào)研或者訪談去了解 KOL 想要的到底是什么，與之給出對應(yīng)的后續(xù)運營方案。
我們在調(diào)研和 KOL 的正式運營中會發(fā)現(xiàn)，有些是想要借助平臺擴大個人品牌的影響力、有些是單純的想賺錢、還有一些真的就僅僅是單純享受分享帶來的樂趣......
我們本次 KOL 的招募，總營銷費用不到一千元。通過自有渠道（官網(wǎng)、產(chǎn)品內(nèi)、微信公眾號等）和一場賞金瓜分活動，帶來了上千的總報名和一百多優(yōu)質(zhì)報名。
雖然我們官網(wǎng)、產(chǎn)品的流量都很大，但是由于產(chǎn)品線眾多不能準(zhǔn)確定位會計群體，而且產(chǎn)品內(nèi)的運營位也不顯眼，導(dǎo)致自有渠道的報名量占比不足 20%。而通過賞金瓜分活動帶來的量占比超過 80%，而且大部分都比較優(yōu)質(zhì)。
關(guān)于賞金瓜分活動：
- 活動參與者
財會裂變?nèi)褐姓心嫉囊慌肛敃p金獵人」，本次活動為第一期，也是作為以后每次分銷性質(zhì)活動的啟動人群
- 活動規(guī)則
活動參與者，通過公眾號的任務(wù)中心，生成自己的專屬文章，傳播人數(shù) >=20 人，即可瓜分總額 1000 元賞金。
為了讓參與者有更多瓜分獎金池的機會，本次活動設(shè)置為二級傳播，也就是說通過活動參與者傳播出去的文章，朋友點擊進入的數(shù)據(jù)算活動參與者的，如果某朋友順便轉(zhuǎn)發(fā)活動參與者的文章，這個朋友帶來的傳播數(shù)據(jù)也是活動參與者的
- 活動時間進度條
4月8日晚7點30介紹活動規(guī)則
答疑時間
4月8日晚8點賞金活動正式開始
全程保持每天早中晚最少一次群內(nèi)播報排行榜（營造緊張氛圍，帶動更多參與者）
4月10日晚9點活動結(jié)束
次日晚9點前發(fā)放所有賞金（賞金結(jié)算及時，為下次活動贏得良好口碑）
- 獎金瓜分規(guī)則
l 按傳播人數(shù)Top 10：梯度瓜分賞金的70%，每人得到的賞金=700*傳播人數(shù)/Top 10總傳播人數(shù)（元）
l 剩余參與者：平分賞金的30%，每人得到賞金=300/剩余參與者數(shù)（元）
- 借助工具
致趣百川的會員中心，每一位活動參與者都可以通過公眾號，生成自己的專屬微信文章，發(fā)布出去，后臺可以實時看到每一位活動參與者的傳播數(shù)據(jù)
儀式感的賦予，應(yīng)該要貫穿 KOL 項目自開始的每一個環(huán)節(jié)，畢竟我們招募的是某行業(yè)/領(lǐng)域深耕多年的大咖。一來顯示我們對 KOL 的重視，二來讓 KOL 有參與其中的自豪感。
這里選取整個流程中最重要的三個環(huán)節(jié)展開：
根據(jù)《影響力》一書中的，承諾一致原理。事前進行談判，讓 KOL 做出某種承諾，對于我們事后開展工作都會無形中順利很多。
談判前，根據(jù)我們自身的需求，事先準(zhǔn)備好一套談判話術(shù)及流程，與 KOL 一對一對，線上或者語音進行都可以（語音的效果會更好）。
對于談判未通過的 KOL，我們會表示遺憾，并且會告訴他還會有機會，作為我們的備選 KOL；對于談判通過的 KOL，我們會恭喜他從 xxxx 名競選者中脫穎而出，并且進行接下來的合同流程。
部分談判話術(shù)示例
對于談判通過的 KOL，我們會進行合同的簽約。該合同會通過法務(wù)部的審核，很清楚的羅列出甲方、乙方的各項權(quán)益及承擔(dān)的相應(yīng)職責(zé)。
通過具有法律效應(yīng)的合同，一是 KOL 對我們提供的權(quán)益吃了一顆定心丸；二是能排除一部分抱著試試看心態(tài)的 KOL，三是能有效減少意外情況、失信事件帶來的損失。
KOL 簽約完畢后，我們會給每一位 KOL 發(fā)送一份寫有專屬名字的邀請函，邀請 KOL 在特定時間參加我們的開營儀式。
在開營儀式中，我們會先發(fā)一個大紅包，提前讓各位KOL 準(zhǔn)備好自我介紹，群內(nèi)互相認(rèn)識，互捧一波。（我們招募的 KOL 有很多都是資深財務(wù)，擁有CPA、ACCA等證書）
然后語音系統(tǒng)的介紹整個項目，并且發(fā)送參項的實操手冊，然后再就是答疑時間。群內(nèi)大咖多，各位 KOL 自然也就越高興，再次得到參項的自豪感。
部分實操手冊示例
招募過來已經(jīng)正式運營的 KOL，享受了相應(yīng)的權(quán)益，當(dāng)然也要對應(yīng)相應(yīng)的獎懲機制，才能夠更好的維持該項目的運營。
我們會通過相應(yīng)的權(quán)益，從六個維度去評分，每個月會出一張 KOL 的排行榜海報，來進行相應(yīng)的激勵與淘汰和重新選拔。
關(guān)于評分體系：
指大當(dāng)家產(chǎn)出的內(nèi)容（課程、文章、線下活動等）全渠道推廣當(dāng)月/季/年曝光量
占分：15 分
計算方式：實際曝光量/10 萬(每月)x15
備注：總曝光一次 2 萬
指大當(dāng)家產(chǎn)出的內(nèi)容（課程、文章、線下活動等）全渠道推廣當(dāng)月/季/年報名人數(shù)
占分：15 分
計算方式：實際報名人數(shù)/3000(每月)x15
備注：每節(jié)課月平均報名數(shù) 3000 左右
指大當(dāng)家所分配微信社群的粉絲數(shù)
占分：20 分
計算方式：粉絲數(shù)/300x20
指社群在線天數(shù)；包括小當(dāng)家（關(guān)于大當(dāng)家、小當(dāng)家屬于社群金字塔體系內(nèi)，會在接下來的文章內(nèi)詳述）
占分：25分
計算方式：在線天數(shù)/30(每月)x25
指當(dāng)月/季/年問答小程序回答數(shù)
占分：15分
計算方式：回答數(shù)/30(每月)x15
指當(dāng)月/季/年大當(dāng)家所得收入
占分：10分
計算方式：變現(xiàn)值/500（每月）x10
備注：初期盈利點不足，所以分?jǐn)?shù)比重較低
整個 KOL 項目下來，前期做了巨大的準(zhǔn)備工作的，包括各個環(huán)節(jié)與細(xì)節(jié)的把控。
目前國內(nèi)的 To B 公司，辦線下活動、線上課程等，很多地方都需要 KOL 站臺，我們做的只不過是把 KOL 當(dāng)成了一個項目去做，花了精力去持續(xù)性的運營。來保證我們自己可以有計劃、有節(jié)奏的進行一些事情。
通過這個項目，也得到了一些經(jīng)驗：
有些文筆好、有些演講能力好、有些喜歡在社群內(nèi)活躍。針對不同的KOL，后續(xù)也要給到相對應(yīng)的運營方案。
整個項目 KOL 們的核心指標(biāo)應(yīng)該只有一個，這也和確定北極星指標(biāo)一樣。由于我們的評分體系各個指標(biāo)權(quán)重幾乎一致，導(dǎo)致 KOL 們其實不太清楚自己的工作重點。
我們 KOL 的招募推文是“財會人竟然也能當(dāng)網(wǎng)紅？”，如果寫成“如何成為副業(yè)年入百萬的會計？”之類的標(biāo)題，或許會更具有吸引力。
一個月一次的排行榜影響不是太夠。雖說每次 KOL 產(chǎn)出內(nèi)容其他 KOL 在群內(nèi)都會點贊，但針對每一次 KOL 產(chǎn)出內(nèi)容得到的效果，我們其實可以及時的在群內(nèi)告知情況，以帶動更多的 KOL 產(chǎn)出內(nèi)容。
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我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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