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來源：運(yùn)營(yíng)研究社（U_quan）
有這么一家教育公司，轉(zhuǎn)型一年成功赴美上市，還成為繼新東方、好未來之后的第三家大規(guī)模盈利的公司，業(yè)界嘩然。
這個(gè)神話的主人公叫「跟誰學(xué)」，這下不僅學(xué)生跟他學(xué)，在線教育的大小公司們也坐不住了，紛紛想學(xué)習(xí)他的盈利秘籍。
據(jù)說它的獲客成本只有對(duì)手的 1/3，老師既教學(xué)又銷售，賣起課來特拼命，從晚上 8 點(diǎn)到半夜 12 點(diǎn)在線直播，不賣完絕不下線......
在強(qiáng)烈的好奇心驅(qū)使下，我趕緊報(bào)了個(gè)課，來挖一挖平臺(tái)背后都有哪些運(yùn)營(yíng)套路和轉(zhuǎn)化技巧。
實(shí)際上，目前上市的在線教育公司是普遍虧損的，從上半年財(cái)報(bào)來看，僅有跟誰學(xué)盈利，超過了新東方在線，營(yíng)收增速也最快。
這樣的成就，離不開平臺(tái)的兩大運(yùn)營(yíng)策略。
在流量獲取上，跟誰學(xué)可以說是業(yè)界的標(biāo)桿，獲客成本低，用戶還精準(zhǔn)。
首先，他們自家旗下就擁有近百個(gè)公眾號(hào)來收集流量，通過文章將目標(biāo)用戶導(dǎo)入社群，讓他們體驗(yàn)到免費(fèi)公開課，進(jìn)而促成正課轉(zhuǎn)化。
比如說他們的官方公眾號(hào)「跟誰學(xué)」，周更的頻率，一更就是八九條。
乍一看我還以為關(guān)注錯(cuò)了，怎么上到誦讀比賽、下到女星不老，什么信息都有？
比如說頭條的團(tuán)中央活動(dòng)，是一個(gè)“誦讀課”的軟文；帶娃考證、薪資過萬的文章是會(huì)計(jì)證、教師資格證的推廣；女星不老、健康辣媽居然是賣瑜伽課的！
總之，每條都能引流，都在賣課，并且課程全都免費(fèi)。這些軟文和視頻，通常會(huì)讓你在報(bào)名參加課程的時(shí)候，引導(dǎo)你加一個(gè)助教老師的微信。
在開課前，會(huì)引導(dǎo)你進(jìn)入學(xué)員微信群，助教老師會(huì)在群里放公開課的直播鏈接，配合講師做進(jìn)一步的轉(zhuǎn)化。
除了大規(guī)模引流之外，跟誰學(xué)為了省錢，什么事兒都能做出來。他們主打「大班直播課」來降低成本，更絕的是老師都有幾把刷子，能邊教學(xué)邊銷售，據(jù)說這些老師靠賣課可以做到年薪百萬。
加上「雙師模式」，一個(gè)班至少有一位主講老師和一位輔導(dǎo)老師。主講老師負(fù)責(zé)講授內(nèi)容，輔導(dǎo)老師負(fù)責(zé)維護(hù)教學(xué)運(yùn)營(yíng)，兩位老師都能賣課。
主講老師授課同時(shí)也引導(dǎo)轉(zhuǎn)化；輔導(dǎo)老師忙前忙后跟用戶建立信任，挖掘用戶心理，精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，最終帶來好的轉(zhuǎn)化。
這樣一來，從全平臺(tái)的多渠道引流，轉(zhuǎn)化到名師的公開課，再用好的內(nèi)容和服務(wù)留住用戶，跟誰學(xué)就這樣保持著長(zhǎng)期的利潤(rùn)增長(zhǎng)。
這些模式還只是基本策略，強(qiáng)就強(qiáng)在公開課老師，從晚上 8 點(diǎn)賣課到半夜 12 點(diǎn)的直播引流課背后的 8 大轉(zhuǎn)化技巧。
從 8 點(diǎn)到 12 點(diǎn)的直播課程中，老師除了賣命講課之外，里面還藏著很多轉(zhuǎn)化技巧。為了方便大家能快速 get 到引流課程的轉(zhuǎn)化精髓，我看了近 10 場(chǎng)直播課，總結(jié)出了引流課程的 8 大轉(zhuǎn)化技巧。
在直播開始前，授課老師播放暖場(chǎng)音樂，和學(xué)員拉近距離（學(xué)員基本上都處于小學(xué)到初中的年齡段），并囑咐學(xué)員和家長(zhǎng)一起聽課，承諾堅(jiān)持聽完課程，完成作業(yè)，就可以獲得一份小獎(jiǎng)品。
課程開始前給用戶承諾學(xué)完之后會(huì)有獎(jiǎng)品，一方面可以讓用戶有獲得感，更愿意參與課程的學(xué)習(xí)和互動(dòng)；另一方面可以激勵(lì)用戶把課程聽到最后，拉長(zhǎng)轉(zhuǎn)化用戶的時(shí)間。
授課老師緊接著播放了一段《最強(qiáng)大腦》的片段，片段講述的是一個(gè) 7 歲小男孩記憶力挑戰(zhàn)成功的故事。
最強(qiáng)大腦視頻片段
這個(gè)故事成功吸引了學(xué)員們的注意力，大家都帶著好奇心來聽接下來的課程。同時(shí)這個(gè)小片段還給學(xué)員營(yíng)造了一個(gè)理想的場(chǎng)景，讓學(xué)員有一種，學(xué)了課程也能變成和視頻片段中的主人公一樣，擁有超強(qiáng)記憶力的錯(cuò)覺。
當(dāng)我們?cè)谧鲛D(zhuǎn)化的時(shí)候，要思考如何在開篇的第一場(chǎng)景（文章的第一句話）就抓住用戶的眼球，與用戶產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，營(yíng)造他們很向往的場(chǎng)景（俗稱畫大餅）。這樣一來，用戶才有興趣閱讀接下來的內(nèi)容。
開場(chǎng)抓住用戶注意力之后，需要和用戶增強(qiáng)信任，給足用戶安全感。
「跟誰學(xué)」的老師是怎么做的呢？他為了拉近和學(xué)員的距離，不斷展示自己，用各種方式證明自己很厲害。
比如展示他的個(gè)人履歷，再比如現(xiàn)場(chǎng)順背、倒背、抽背三字經(jīng)。潛臺(tái)詞是：
如果你跟我學(xué)，你也可以有這樣的記憶力……
這里的關(guān)鍵點(diǎn)在于，在給用戶制造理想場(chǎng)景之后，表明你有這個(gè)實(shí)力幫助他們實(shí)現(xiàn)。
互動(dòng)測(cè)試是商家們常用的一種轉(zhuǎn)化方式。通過互動(dòng)測(cè)試，商家可以進(jìn)一步拉近和用戶距離，同時(shí)幫助用戶發(fā)現(xiàn)他們自身問題。
比如，授課老師會(huì)帶著學(xué)員做互動(dòng)測(cè)試小游戲。在游戲開始前并把測(cè)試的目的告訴學(xué)員。這招在吸引學(xué)員注意力的同時(shí)，還可以打消他們的疑慮。
值得一提的是，這個(gè)互動(dòng)測(cè)試小游戲很簡(jiǎn)單，門檻低，人人都能參與。
游戲主要的玩法就是主要玩法就是，讓學(xué)員在規(guī)定時(shí)間內(nèi)看一串?dāng)?shù)字，然后迅速記憶（總共有 5 組數(shù)字，每組數(shù)字都會(huì)比前一組更長(zhǎng)）。
在游戲過程中，老師會(huì)不斷地和學(xué)員做互動(dòng)，做正向激勵(lì)。比如讓學(xué)員想象自己的大腦是個(gè)照相機(jī)，把所有需要記憶的東西都能以畫面的形式呈現(xiàn)在腦子里，然后引導(dǎo)學(xué)員在規(guī)定的時(shí)間里，說出記憶的數(shù)字。
當(dāng)評(píng)論區(qū)有學(xué)員回答正確的時(shí)候，他還會(huì)點(diǎn)名表揚(yáng)，給足了學(xué)員榮譽(yù)感。
當(dāng)游戲結(jié)束時(shí)，老師會(huì)根據(jù)測(cè)試結(jié)果，指出不同階段的學(xué)員存在的問題。當(dāng)學(xué)員意識(shí)到自身問題的時(shí)候，已經(jīng)掉到了授課老師精心設(shè)計(jì)的局里。
為了讓學(xué)員們相信課程能夠幫助他們解決這些問題，「跟誰學(xué)」就用了一招，讓學(xué)員對(duì)課程的方法深信不疑。
這招就是根據(jù)專業(yè)的理論，循序漸進(jìn)地介紹課程的一些簡(jiǎn)單方法（拋誘餌），這樣一來，就更容易獲取用戶的信任。
在講方法的時(shí)候，授課老師會(huì)對(duì)比傳統(tǒng)記憶模式和課程教授的記憶方法的區(qū)別，突出課程的實(shí)用性，進(jìn)一步說服消費(fèi)者。
吸引用戶注意力→達(dá)到和用戶溝通效果→說服消費(fèi)者，是一個(gè)完整的用戶轉(zhuǎn)化流程。當(dāng)這一過程跑完一遍之后，就是反復(fù)指出用戶的問題，反復(fù)戳痛點(diǎn)，再給出針對(duì)性的解決方案。
比如「跟誰學(xué)」的老師就會(huì)進(jìn)一步指出不同階段的學(xué)員的問題，比如 1~2 年級(jí)的小朋友的問題就是注意力不集中，拼音識(shí)字記不全，聽寫錯(cuò)等……
然后，再針對(duì)不同階段的學(xué)員的問題，給出相應(yīng)的解決方案，而這個(gè)解決方案，恰巧對(duì)應(yīng)到課程能夠解決的問題，這樣一來就更有說服力了。
給我們的啟示就是，在做轉(zhuǎn)化的時(shí)候，先了解清楚用戶存在的問題，可以用互動(dòng)的方式或問卷的形式，然后再根據(jù)用戶的問題，有針對(duì)性地給解決方案，并且這些解決方案一定是你的產(chǎn)品真正可以幫助到用戶的。
如果用戶能聽你講到這里，他們差不多已經(jīng)被打動(dòng)了，可以算是意向用戶了。那么接下來可以按照這個(gè)公式：行動(dòng)=動(dòng)力-阻力，讓用戶立刻采取行動(dòng)。
老師是怎么增強(qiáng)用戶的購買動(dòng)力的呢？
他通過呈現(xiàn)課程可以達(dá)到的效果，讓學(xué)員立即采取購買行動(dòng)，同時(shí)引導(dǎo)學(xué)員在評(píng)論區(qū)回復(fù)“我要報(bào)名”。
這個(gè)時(shí)候，那些還在猶豫的學(xué)員看到有人已經(jīng)報(bào)名了，在從眾心理的支配下也就跟著回復(fù)“我要報(bào)名”了。
當(dāng)然啦，回復(fù)“我要報(bào)名”字樣的用戶，雖說已經(jīng)有了報(bào)名的意愿，但是你真讓他們一下子拿出幾千塊的時(shí)候，他們就猶豫了。這個(gè)時(shí)候怎么辦呢？
還是剛才我們提到的那個(gè)公式：行動(dòng)=動(dòng)力-阻力。提升了動(dòng)力的同時(shí)，也要減少用戶行動(dòng)的阻力，讓那些心存疑慮的用戶減少心理負(fù)擔(dān)。具體是怎么做的呢？為了打消用戶疑慮，「跟誰學(xué)」用了 3 招。
① 強(qiáng)調(diào)省錢、折扣以及價(jià)值
第一招就是利誘。首先，給那些回復(fù)“我要報(bào)名”的用戶，立減 600 塊，讓用戶感到超值。
其次，再給今天報(bào)名的用戶送一大堆超值資料。并且告訴用戶，這些資料的價(jià)格加起來價(jià)值上千塊，同時(shí)利用緊迫感，比如僅限 40 個(gè)名額。
最后告訴學(xué)員，只有今天的優(yōu)惠力度最大，明天報(bào)名就享受不到優(yōu)惠了。然后還給這些學(xué)員留了條后路，站在他們的角度上說：
今天錢不夠報(bào)不了名的用戶，可以加助教微信預(yù)留名額……
方便助教的進(jìn)一步轉(zhuǎn)化。
② 使用者見證
第二招，動(dòng)之以情，講故事。精選一些生動(dòng)的顧客案例和留言，利用真實(shí)的用戶使用案例證明產(chǎn)品。比如曬出用戶的反饋截圖，感謝信等。
事實(shí)證明，這種方式是很容易打動(dòng)潛在用戶的，評(píng)論區(qū)出現(xiàn)了更多“我要報(bào)名”相關(guān)字樣了。
③ 權(quán)威背書，強(qiáng)調(diào)有保證
第三招就是權(quán)威背書，強(qiáng)調(diào)有保證?？吹竭€有很多用戶只是圍觀無動(dòng)于衷，老師使出殺手锏：反復(fù)強(qiáng)調(diào)公司有多靠譜，把公司的經(jīng)歷榮耀全都展示出來。
還在評(píng)論區(qū)做調(diào)研，問用戶擔(dān)心什么，這個(gè)時(shí)候就有人說了：
擔(dān)心交了錢學(xué)不了課程
有人擔(dān)心，上課方式不適合自己
……
然后，老師就一個(gè)個(gè)打消用戶的疑慮。
第一，告訴用戶，打錢不是打給他個(gè)人，而是直接打到公司賬戶。
第二，給用戶展示平臺(tái)承諾書，讓他們不用擔(dān)心學(xué)了沒效果。
第三，承諾用戶不滿意隨時(shí)可以退錢，并詳細(xì)講述退款路徑，攻破用戶最后的心理防線。
當(dāng)然啦，「跟誰學(xué)」也存在著很多問題，比如目前教師資源主要靠高薪挖過來的，缺乏完整的教師培訓(xùn)體系等。
但能成為教育行業(yè)為數(shù)不多的盈利機(jī)構(gòu)之一，「跟誰學(xué)」還真是有兩下子，最起碼它的的運(yùn)營(yíng)技巧和轉(zhuǎn)化套路還是很足的，值得我們學(xué)習(xí)。
不同于一般的教育機(jī)構(gòu)，「跟誰學(xué)」靠主營(yíng)大班教育、雙師模式、老師既教學(xué)又銷售等策略，走在了教育行業(yè)的前列成功上市。尤其是他們那套路滿滿的引流課程，可以說是教科書級(jí)的轉(zhuǎn)化技巧，主要有：
1）開頭給出承諾，激勵(lì)用戶
2）營(yíng)造理想場(chǎng)景，吸引用戶
3）講師技能展示，增強(qiáng)用戶信任感
4）互動(dòng)測(cè)試，幫用戶發(fā)現(xiàn)問題
5）擺理論講方法，說服用戶
6）反復(fù)戳痛點(diǎn)，有針對(duì)性的能力提升
7）呈現(xiàn)課程效果，讓用戶立即行動(dòng)
8）打消用戶疑慮，促成轉(zhuǎn)化
授課老師的拼命再加上這 8 大轉(zhuǎn)化技巧，你就不奇怪為什么「跟誰學(xué)」的獲客成本只是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的三分之一了。
原文鏈接：https://mp.weixin.qq.com/s/OSPJAgx_0ZPFdoDQRoCwpg
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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