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互聯(lián)網是一片黑暗的汪洋，持刀縱橫的海盜們馳騁于這片開放水域，或一戰(zhàn)功成，或客死異鄉(xiāng)。
我喜歡寫互聯(lián)網運營和 Python 編程的文章。然而，這二者卻有著截然不同的兩面。
編程的確定性非常高，所有最重要的知識都是公開的，經過大量的讀書和實踐，就可以成為一個技術不錯的工程師，如同一名成長于藏經閣內的千錘百煉的武者，所需盡是汗水、也只是汗水。運營則相反，通過書籍、資料，你最多只能學到工作框架、或者最普通的運營手法；而那些最有效的招數(shù)，往往隱匿在充滿不確定性的深淵深處。
去年馬蜂窩被爆數(shù)據(jù)造假，我就曾經寫過一篇文章教馬蜂窩如何把假 UGC 數(shù)據(jù)偽造的更像樣一點——雖然說不上天衣無縫，但絕不可能那么輕易就被現(xiàn)場抓包。有朋友對我的「支招」行為不滿，留言說「既然不想殺人，那你為何磨刀霍霍呢」。其實我哪里是磨刀霍霍，我只是告訴大家，刀永遠都在那些隱匿于比特海的運營海盜手上，我們有意或無意的都曾做過俎上魚肉。
今天講講我做過的一個 SaaS 產品的「黑運營」。
我曾經做過一款外貿行業(yè)SaaS類產品的運營，主打功能是 CRM 和郵件群發(fā)，其主要用戶是外貿業(yè)務員。彼時產品是冷啟動狀態(tài)，運營團隊有 4-5 人。
冷啟動非常痛苦，每天眼巴巴的等用戶來，看著屈指可數(shù)的 DAU，心里無比焦躁。那段時間經常和外貿業(yè)務員聊天，全身心的去理解他們的需求、跟蹤他們日常的網絡行為，也開始混外貿人聚集的網絡社區(qū)，逐漸產生了「偷流量」的想法，也就是去蹭那些社區(qū)的流量，用打廣告的方法，把網友變成自己的用戶。于是我們幾個人，都紛紛擼起袖子，跑到國內最大的幾個外貿論壇上瘋狂的發(fā)廣告貼、軟文等介紹產品。
初期是有效的，的確來了一些用戶，但更快到來的是賬號被封、IP 被 ban。對于運營者來說，這固然不是什么大問題，無非就是多注冊幾個賬號、多弄幾個代理而已，然而我天性懶惰，覺得這樣效率太低了，與其封一次注冊一次，倒不如找個什么辦法把用戶收集起來，以便未來我們自己反復用。
現(xiàn)在大家都知道了，這種玩法叫做「私域流量運營」或者「流量池」，但當年還沒有這么炫酷的名字，我們只是叫它「建群」。
這樣，下一步的目標清晰了，我們要做的就是用各種辦法，針對各大外貿論壇、尤其是最大的一個——阿里巴巴的外貿圈論壇，把他們的用戶「偷」到我們的 QQ 群里，放水養(yǎng)魚，做社群運營，然后讓這批用戶過渡為我們自己產品的種子用戶。
論壇這種形態(tài)的社區(qū)，在國內已經非常成熟了，稍有規(guī)模的論壇都管理嚴格，我們如何做到「暗度陳倉」呢？
首先，不停的發(fā)各類經驗分享貼，吸引用戶讀完，在文末導流到 QQ 群。
在行業(yè)論壇里，總會有一批「大神」「講師」，這些人每一個都自帶流量，有很多粉絲。利用這些「大神」，可以獲得很高的曝光。于是我們注冊了一批小號，在論壇上轉發(fā)各路大神的文章，并在結尾處加上一句「快加入外貿超人 2000 人 QQ 群，作者 XXX 大神群內實時答疑！」。
這種方法可以理解為對社區(qū)貢獻了內容，同時對運營人員來說，拿來主義的成本比較低，一個帖子的有效期也比較長。隨著賬號等級上升，轉化還會持續(xù)上升。然而一旦被認為是垃圾廣告，則會直接封號，同時新注冊小號的等級過低，用戶對引流導語的信任度很低，整個帖子的轉化也就一潰千里。
然而「偷」與「反偷」是有時間差的，在管理員發(fā)覺前的幾周，我們已經大量發(fā)布了很多內容。就靠這么土的方法，比較輕松的圈來了第一批群友，大概不到 1000人。
數(shù)周后，隨著論壇管理員禁止了這種推廣方式，我們全方位瞄準論壇的各個細節(jié)。
這次我們把所有賬號的簽名檔，都改成了超大紅色加粗字體，內容是「加群 XXXX，內含科學上網軟件以及客戶資料」。只要在論壇上看到有新帖或熱帖，我們就進去留言一個「樓主說的不錯」，讀者向下滾動讀帖子的時候，自然會被我們的超大紅色字體廣告所吸引。這一步的轉化率出乎意外的高，群人數(shù)很快開始暴漲，還開了幾個新群。
再后來，又發(fā)現(xiàn)了新的方法?；?Discuz! 的論壇都有一個評分功能，我們看到有熱帖和新帖，就會給帖子送一個金幣，然后留言一句「多謝樓主推薦的群 XXXX，又拿下兩個大單！」。這樣，讀者甚至可以在熱帖的首樓就看到我們的信息。
靠死磕這些細節(jié)，從阿里官方薅了不少羊毛，當然也有一些大佬對我們很不滿，阿里官方甚至破天荒的全站紅字置頂警告了我們。隨著規(guī)則的加強，以及其他人的效仿，我們慢慢廢止了這些從阿里偷流量的方法。直到現(xiàn)在，我偶爾上外貿圈論壇看一看，還能發(fā)現(xiàn)很多人在學習我們當年的招數(shù)，只不過效果寥寥，畢竟任何技巧和技術的紅利期都是短暫的。
折騰完這些事情，我們的 QQ 群已經有了 2 萬成員——其中2 千人群有四五個，1 千人、5 百人群實在太多記不清數(shù)量，全部是精準、真實、不重復的外貿從業(yè)者。我們這些外行人，竟然一不小心做成了全國第一大外貿 QQ 群社區(qū)！
為了方便管理，我使用了一些自動化工具，但更多的是靠自己去和用戶去聊天、交流、甚至吵架。在這段經歷中，我明白了想做好社群運營，只有一個方法，就是和社群成員成為朋友，關心他們的生活和事業(yè)，讓自己從「運營者」降格為一個普通用戶，才能從用戶的視角去理解產品和社群。
由于群實在太多，管不過來，我就用了一些取巧的方法。例如在每個群培植 KOL，然后讓他給群成員免費講課，之后給他頒發(fā)證書等等。通過這些方法，我們在這 2 萬人的社區(qū)里培育了非常好的生態(tài)環(huán)境和內容供給機制，后期的運營相對輕松很多。
當然，培育社群的最終目的，還是希望社群成為我們 SaaS 產品的核心流量池。事實證明，這個思路確實很靠譜。我們偶爾會在群里發(fā)優(yōu)惠券、或者產品新功能信息。每次發(fā)布，就會瞬間涌來幾百甚至上千個 IP，而這些都是免費的。這是一批鐵粉，他們有問題會直接在群里反饋，幫忙捉 Bug，甚至幫助其他用戶使用產品，某種意義上是我們的義務運營，幫我節(jié)省了大量時間。
我們的外貿 SaaS 產品，就這樣度過了冷啟動。
然而，另一個問題浮出水面——社群流量總有上限。
我陷入了如何獲得持續(xù)增長的痛苦之中。
1. 「冷啟動」的流量，大部分都是「偷」來的。如果暫時沒有思路，不妨想想去哪里「偷」。
2. 做運營不要有道德潔癖，馬化騰也曾在 QQ 上裝妹子聊天。
3. 市面上有很多自動化運營工具（例如 QQ 機器人等），平時挨個試一遍，或許有奇效。但微信大號不要試，會被封號。
4. 80% 的流量來自于 20% 的渠道，吃透任何一個看起來不起眼的渠道，都有可能帶來流量的爆炸式增長。
5. 魔鬼在細節(jié)中，死磕運營細節(jié)往往會給你超額回報，龜兔賽跑的故事要牢記于心。
6. 有效的方法往往并不復雜，天下無敵的降龍十八掌，一共也才 18 招。核心是反復練習，吃透招數(shù)。
我做運營很矯情，對自己和同事有一些運營以外的、「非專業(yè)」的要求：
1. 除非被證實極為有效，否則我拒絕重復別人用濫的方法。
2. 整個團隊必須不停的創(chuàng)新，因為我們的目標不是超過第二名，而是要和第二名拉開一個讓他感到絕望的距離。
有了「血洗」阿里論壇的經驗，我愈發(fā)的偏向一些簡單暴力的運營方法。
偶然間，我發(fā)現(xiàn)外貿業(yè)務員經常會在他們每個人都用的外貿通訊工具 Trade Manager （以下簡稱 TM）上收到垃圾信息，大多數(shù)是貨代物流類的小廣告。于是一個初步的想法鉆進腦子：如果我們也在 TM 上發(fā)產品小廣告，會怎樣呢？
于是很快動手，搞了一些 TM 賬號做儲備，弄到了一批業(yè)務員 TM 信息清單，準備好了網絡代理，開始人肉發(fā)廣告。
注意：此時人肉發(fā)廣告并不是為了拿用戶，而是為了做「技術熱身」、熟悉渠道流程。
我們先通過各個漏斗的成本和轉化率，估算一下人肉群發(fā)廣告的獲客成本：
1. 每個人平均每分鐘發(fā) 3-4 條，則每小時的上限是 200 條左右，四五人的團隊如果專心致志不吃飯不撒尿的干一天，大約可以發(fā) 6000 到 8000 條。
2. 如果小廣告轉化率為 5%（彈窗私聊小廣告的轉化會比其他渠道稍高一些），那么每天有 300~400 人到達 Landing Page。
3. 假設 Landing Page 的轉化有 10%~20% 的話，每天將有平均 50 個人注冊為用戶。
4. 如果 5 個運營的平均工資是 8000 元，那么每日工資成本大致為 2000 元。
5. 如果不計其他成本，獲客成本將至少是 2000 元/50 用戶 = 40 元/用戶。
做運營策劃的第一件事，就是成本核算，而運營拉新成本的「理論上限」則是在線廣告投放成本——換句話說，你折騰了半天，如果效果還不如買關鍵詞排名，那么為什么不直接去買百度廣告呢？
40 元的獲客成本，遠遠超出了我們正常投放百度廣告的成本。這個方法看上去已經可以被判死刑了……
……然而一切都是剛剛開始。
在把整個發(fā)小廣告的流程、TM 的反垃圾規(guī)則搞明白后，就開始著手我們真正要做的事情了——做一臺超級小廣告群發(fā)機器人。
在我們的設想中，這臺廣告機器人的架構應該很簡單，就是打開電腦運行起來，自動一條一條發(fā)廣告。如果賬號被封，我們就手動更換賬號，然后繼續(xù)群發(fā)。如此這般，機器的效率會遠遠超出人肉操作，成本又可以壓縮到僅僅需要電費的水平。
機器人 V1.0 的工作流程，應該是這樣的：
1. 獲取廣告內容和目標用戶列表。
2. 通過代理池更換 IP 和賬號。
3. 對目標用戶發(fā)送廣告。
那時候我還是純種文科生，對技術一無所知，上述功能都是我通過集成了現(xiàn)成的工具東拼西湊出來的。很快，V1.0 做好了，是一臺單體辦公電腦，24 小時不間斷發(fā)廣告。
不過這僅僅是萬里長征的第一步，最終我耗在這個機器上有將近兩個月的時間，期間在不斷的組裝和調試。并將機器人升級到 V2.0 版本，新版本增加了如下功能點：
1. 去華強北扛回來 10 臺工控機，同時每一臺機器都開了兩三個虛擬機，每臺虛擬機里都有一個賬號在發(fā)廣告，由于多客戶端并行，廣告發(fā)送量直接提高了幾十倍。
2. 每個機器要讀取的廣告內容和用戶列表，都來自同一份文件，而這份文件我利用分布式同步工具進行管理，避免了資源的混亂、消除了管理成本，還實現(xiàn)了設備在兩個不同的辦公室之間的自動協(xié)調。
3. 所有機器都連接到一臺 KVM 切換器，10 臺機器、幾十個虛擬機，只需要 1 個顯示器，就可以查看運行狀態(tài)。
4. 偶爾 TM 會出現(xiàn)要求輸入驗證碼的情況，我接入了一個打碼平臺，只要出現(xiàn)驗證碼，無需人工干預，可以自發(fā)解決。
當機器人 V2.0 最終上線的時候，我心里默默的想，阿里 TM 技術部門的兄弟們，又對不住你們了……
上線一周后，機器人 V2.0 就成為 TM 上全球小廣告發(fā)送量第一名，日發(fā)送量在 20 萬~40 萬之間。成本僅為日常運維成本加電費，幾乎可以忽略不計。機器人晝夜不停的運作，大批精準用戶導入產品，我們的 SaaS 產品又開始一輪新的增長。
至此，我的流量機器人，打造成功。
1. 任何運營活動，都必須先計算成本。
2. 拉新類活動的成本上限，是在線廣告獲客價格；高于在線廣告價格，就沒有做的意義。
3. 如果獲客成本過高，不要急著否定目前的渠道，先考慮能否降低成本。
4. 任何問題都有解決方法，如果你想不出來，就去咨詢會寫代碼的朋友。
5. 打碼平臺的背后是一個一個真人在給你看驗證碼，并不是什么 AI 人工智能。要敬畏技術，但技術并不總是最佳方案。
6. 技術不好，就盡量不要做對抗平臺的事（例如機器人群發(fā)廣告）。如果技術好，當我沒說。
完成了流量機器人之后，我思考了很多關于運營和技術的關系。
誠然，運營人有很多功能完整的工具可供使用，但是涉及到具體業(yè)務，總有特殊場景需要技術的介入。例如我的機器人 V2.0，直到完成，還有幾個技術細節(jié)沒有解決：廣告目標的資源文件雖然實現(xiàn)了同步，但依然需要我們每日手動切分源文件；而封號后的賬號更換也還是只能靠我們手動處理等等。
于是我就產生了學習技術的想法，再后來，轉型成了一個寫 Python 的后端開發(fā)工程師，并開始在公司里帶技術團隊，這一做就將近三年了。
現(xiàn)在，我認為卓有成效的運營，應該是這樣的——通過某些方法（技術或非技術），實現(xiàn)別人不知道或很難實現(xiàn)的運營策略，要么是「黑手段」，要么是「黑科技」。而這一切只有唯一的判斷標準，就是「有效」。
逝者如斯夫，不舍晝夜。互聯(lián)網世界風云變幻，運營更是不斷迭代升級，但其內核永遠不會變。在追求卓越的道路上，與所有互聯(lián)網人共勉！
1. 「冷啟動」的流量，大部分都是「偷」來的。如果暫時沒有思路，不妨想想去哪里「偷」。
2. 做運營不要有道德潔癖，馬化騰也曾在 QQ 上裝妹子聊天。
3. 市面上有很多自動化運營工具（例如 QQ 機器人等），平時挨個試一遍，或許有奇效。但微信大號不要試，會被封號。
4. 80% 的流量來自于 20% 的渠道，吃透任何一個看起來不起眼的渠道，都有可能帶來流量的爆炸式增長。
5. 魔鬼在細節(jié)中，死磕運營細節(jié)往往會給你超額回報，龜兔賽跑的故事要牢記于心。
6. 有效的方法往往并不復雜，天下無敵的降龍十八掌，一共也才 18 招。核心是反復練習，吃透招數(shù)。
7. 任何運營活動，都必須先計算成本。
8. 拉新類活動的成本上限，是在線廣告獲客價格；高于在線廣告價格，就沒有做的意義。
9. 如果獲客成本過高，不要急著否定目前的渠道，先考慮能否降低成本。
10. 任何問題都有解決方法，如果你想不出來，就去咨詢會寫代碼的朋友。
11. 打碼平臺的背后是一個一個真人在給你看驗證碼，并不是什么 AI 人工智能。要敬畏技術，但技術并不總是最佳方案。
12. 技術不好，就盡量不要做對抗平臺的事（例如機器人群發(fā)廣告）。如果技術好，當我沒說。
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3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
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1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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三、申訴
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