很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請(qǐng)把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會(huì)有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
獲客一直是企業(yè)的頭等大事，Toc和Tob都有獲客的需求，但是他們獲客的方式卻完全不同，Toc的獲客方式百花齊放，Tob的獲客方式十分單一，盡管Tob的獲客方式只有那么幾種，但是能把Tob業(yè)務(wù)獲客做好的企業(yè)并不多，正應(yīng)了那句話，知易行難。
這里我根據(jù)自己這幾年的Tob業(yè)務(wù)推廣實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，為大家揭秘下Tob業(yè)務(wù)的有效獲客方式，希望大家能有所學(xué)，在推廣中少踩坑，早日走上人生的康莊大道。
本篇文章從以下三個(gè)方面來講解：
一、Tob業(yè)務(wù)的客戶特性
二、Tob業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施
三、Tob業(yè)務(wù)的有效渠道
這是我切入Tob業(yè)務(wù)前就了解到的，直到真正做了Tob業(yè)務(wù)，才發(fā)現(xiàn)集體決策真的是一個(gè)大坑。
首先是廣告投放投不到話事人，很多上門咨詢的客戶也沒有拍板的權(quán)利，在跟進(jìn)Tob業(yè)務(wù)客戶時(shí)，幾乎養(yǎng)成了必找對(duì)方老板的習(xí)慣，而且不要以為找到老板就萬事大吉了，你不知道老板底下哪個(gè)人有一票否決權(quán)，決定著成交的關(guān)鍵，不小心開罪了他，一個(gè)單就黃了。
其次集體決策會(huì)拉長(zhǎng)談判時(shí)間，遇到那種猶豫不決的客戶，在一個(gè)客戶身上得耗個(gè)把月，才拿到最終的結(jié)果，還不一定理想。我之前就遇到一個(gè)客戶，反反復(fù)復(fù)，猶猶豫豫，到簽合同時(shí)，又臨時(shí)增加了需求，導(dǎo)致前面的方案全部打回重做，巨坑無比。
這個(gè)不是絕對(duì)的，但相對(duì)Toc的業(yè)務(wù)來講，客戶量的確少很多。
我一個(gè)做招商的朋友，他們的客戶掰著指頭都能數(shù)的過來，只要搞定其中一兩個(gè)，下半輩子就吃喝不愁了。這也是Tob業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，客戶量少，但優(yōu)點(diǎn)是客單價(jià)高。我們一個(gè)客戶也能貢獻(xiàn)百八十萬的利潤(rùn)，遇到大R，是以千萬，億為付款單位的。
客戶量少意味著競(jìng)爭(zhēng)大，靠關(guān)系打遍天下的方式依然是很多Tob業(yè)務(wù)公司的主流方式，在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，他們這種方式已經(jīng)受到?jīng)_擊了，靠關(guān)系拉單雖然有自身的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，但是效率低下，成本很高。網(wǎng)絡(luò)推廣的效率是沒有邊際的，我們公司在拓展了網(wǎng)絡(luò)推廣渠道后，業(yè)績(jī)翻了幾番，若放在傳統(tǒng)的拉關(guān)系跑業(yè)務(wù)上，想都不敢想。
從九十年代互聯(lián)網(wǎng)興起時(shí)，就有了建官網(wǎng)的熱潮，幾乎每家公司都有自己的官網(wǎng)，大家其實(shí)是這樣的心理，雖然不知道建官網(wǎng)的價(jià)值到底有多大，看到別人都在建，那我們也不能少，就隨便搞了一個(gè)。這種想法在公眾號(hào)時(shí)代最為明顯，仔細(xì)想想，你們公司是不是也有一個(gè)公眾號(hào)，而且粉絲量幾乎沒有。
過了十幾年，大家對(duì)建站的熱情已經(jīng)沒有當(dāng)初那樣高了，但通過我做Tob業(yè)務(wù)推廣的這段時(shí)間來看，官網(wǎng)在當(dāng)下，依然是獲客的核心渠道，沒有之一。即使移動(dòng)端分走了一半PC端的流量，官網(wǎng)的價(jià)值依然堅(jiān)挺，你看百度依然活的好好的就足以證明，所以現(xiàn)在官網(wǎng)不僅要建，還要建的高端大氣上檔次。
客戶在找服務(wù)，比如采購(gòu)SAAS系統(tǒng)、大件物品、大型服務(wù)等等時(shí)，行為習(xí)慣是通過搜索找尋合適的供應(yīng)商，以PC端的搜索為主要習(xí)慣，移動(dòng)端在信息展示時(shí)，有天生的劣勢(shì)，屏幕面積小，在AI完全普及開前，用戶在電腦上搜索尋找服務(wù)商依然是當(dāng)下主流的行為習(xí)慣。
做官網(wǎng)的終極目的是獲客，在線客服是獲客轉(zhuǎn)化率的保障，沒有客服的官網(wǎng)是不及格的。我在官網(wǎng)上線推廣前，專門找了幾個(gè)在線客服系統(tǒng)做對(duì)比，百度商橋還有其他幾個(gè)，對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來講，百度商橋足矣，首先是免費(fèi)的，其次支持移動(dòng)端，每天晚上十一二點(diǎn)，我的手機(jī)屏幕時(shí)不時(shí)的亮了，商橋提示說有訪客進(jìn)入官網(wǎng)。
客服系統(tǒng)這個(gè)硬件有了，還要有軟件，即客服話術(shù)。為了提煉出轉(zhuǎn)化率最高的話術(shù)，我模擬客戶去同行的網(wǎng)站套話術(shù)，最開始以為多而全的話術(shù)是最棒的，跑一圈下來發(fā)現(xiàn)，別個(gè)都是三四句就把我的聯(lián)系方式騙去了，原來客服話術(shù)是越少越好，基于同行及自己的認(rèn)知，我也設(shè)計(jì)了獲客三句話，此三句話一出，必獲得客戶聯(lián)系方式，極大的降低了獲客成本。
不可否認(rèn)，百度是Tob業(yè)務(wù)獲客的主要方式，線上客戶里面70%的線索都來自百度，是不是有種恨它，又離不開它的感覺。做百度獲客，只要做好兩件事即可，SEO和SEM，關(guān)鍵詞排名和關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)。說起來簡(jiǎn)單，做起來可不容易的。SEO做出效果，至少3個(gè)月時(shí)間以上，有的小公司SEO還沒見到效果，公司可能都倒閉了。SEM簡(jiǎn)單點(diǎn)，花錢買客戶，也是個(gè)細(xì)致活，我們做的好的，能以低于同行20%的成本獲取客戶。
在做百度時(shí)，切記配備2個(gè)專員，SEM和SEO，也可以選擇外包，我們?cè)谌藛T沒有到位前，沒有貿(mào)然的開通百度競(jìng)價(jià)，不像360和搜狗，百度競(jìng)價(jià)是不包運(yùn)營(yíng)的，賬戶后臺(tái)的操作，遇到靠譜的人，推廣費(fèi)用能節(jié)省好幾萬，魔鬼的魅力在于細(xì)節(jié)，在關(guān)鍵詞競(jìng)價(jià)排名上，這一點(diǎn)體現(xiàn)的淋漓盡致，一個(gè)細(xì)節(jié)的設(shè)置，也許會(huì)節(jié)省10%的獲客成本。
360這個(gè)渠道要不要投，答案是要的。這里面有個(gè)類似幸存者偏差的認(rèn)知誤區(qū)。百度的知名度很高，360的知名度不咋樣，多數(shù)人理所當(dāng)然的認(rèn)為，百度的客戶質(zhì)量比360的高些，論據(jù)是大家都用百度，百度上客戶的質(zhì)量肯定很高。我實(shí)際跑下來發(fā)現(xiàn)，根本不是這回事，而且恰恰相反。
360做SEM即可，他們的關(guān)鍵詞排名和百度差不多，百度收錄了，360也不遠(yuǎn)了，如果精力充足，能做360的SEO也是可以的。小團(tuán)隊(duì)投放360有個(gè)巨大的好處是，他們包運(yùn)營(yíng)，我們最開始把日消耗額和廣告投放時(shí)間告訴了廣告代理，剩下的只干兩件事，沖錢和數(shù)錢了。
搜狗這個(gè)渠道給我的感覺是，讓人又愛又恨，愛的是移動(dòng)端流量是蠻大的，恨的是轉(zhuǎn)化率不太好做起來。因?yàn)橐苿?dòng)端的落地頁比PC端的網(wǎng)站獲客難度要大很多，巴掌大的屏幕，不太好展示公司的產(chǎn)品和服務(wù)。在PC端，是海闊任魚躍，我們一個(gè)拉風(fēng)的首頁，客戶轉(zhuǎn)化率最高能做到5%，在移動(dòng)端就是另一番景色了。
搜狗和360一樣，也是包運(yùn)營(yíng)的，建議小團(tuán)隊(duì)首投這兩家渠道，只要給錢就行，不用一上來就招人，萬一做不起來，廣告費(fèi)花出去了不說，還浪費(fèi)了人力成本。這里補(bǔ)充一下，標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)推廣至少需要配備4個(gè)人，推廣、內(nèi)容、客服和跟單，湊齊四大天王，線上推廣將無往而不利。
以上把Tob業(yè)務(wù)的獲客方式簡(jiǎn)單的做了說明，這里僅拋磚引玉的講了一些基礎(chǔ)的知識(shí)，更深入的比如網(wǎng)站的建設(shè)、關(guān)鍵詞的選擇、客戶的分類等等，之后會(huì)陸陸續(xù)續(xù)的給大家一點(diǎn)點(diǎn)講解，希望大家都能玩轉(zhuǎn)Tob的推廣，多多開單，多多賺錢。
作者：老虎，運(yùn)營(yíng)大牛，一個(gè)有想法的年輕人，專注運(yùn)營(yíng)推廣一百年，精通運(yùn)營(yíng)推廣的各個(gè)模塊，數(shù)據(jù)、用戶、推廣，都能玩的轉(zhuǎn)，號(hào)稱運(yùn)營(yíng)推廣老司機(jī)。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對(duì)文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請(qǐng)點(diǎn)擊 反饋舉報(bào)
我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)