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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
邀請好友機制是App標(biāo)配的一種推廣形式，目前幾乎所有App在成長階段都會以邀請好友機制作為社交裂變手段，用較低的獲客成本實現(xiàn)拉新促活的目的。
在研究產(chǎn)品生命周期的AARRR沙漏模型中，我們甚至可以將Referral（傳播推薦）看作刺激活躍和提高留存的重要因素，因為很多時候這五個階段并不一定是階梯性轉(zhuǎn)化的，幾個環(huán)節(jié)之間往往是平行滲透、互相補強的狀態(tài)。
我們需要思考的是怎么合理規(guī)劃傳播推薦環(huán)節(jié)，實現(xiàn)良性的漏斗轉(zhuǎn)化。實踐中，最直接的做法就是在App的邀請好友機制上下功夫。
首先要認(rèn)識一點，邀請機制的本質(zhì)是一種裂變營銷。與傳統(tǒng)營銷不同的是，裂變營銷極度依賴社交平臺作為傳播媒介，而符合產(chǎn)品特征的裂變創(chuàng)意和獎勵設(shè)計，則是激勵用戶分享和轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵。
先看幾組經(jīng)典案例：
Dropbox：Dropbox是今天全球最大的云存儲網(wǎng)站，早期就是通過“用戶每成功邀請一人各得250MB”、“在社交平臺表白Dropbox各獲128MB”、“使用好友邀請鏈接注冊各獲250MB”這三板斧實現(xiàn)爆炸增長，總用戶數(shù)在14個月內(nèi)從10萬裂變至400萬，期間幾乎沒有付出過多的營銷成本。
神州專車：神州專車長期在App中設(shè)有“邀請有禮”界面，老用戶只需要邀請好友，注冊并首乘，即可獲得三張20元獎勵券，多邀多得無上限，這個頁面為神州專車帶來了至少70%的新增用戶。
拼多多：拼多多成功的秘訣就在于病毒式的社交裂變策略，讓用戶通過分享獲得讓利，不斷刺激作為流量中心的用戶自發(fā)邀請社交圈參與“拼團(tuán)、砍價”，拼多多憑借這種社交+電商的邀請機制，不到三年砍下近3億用戶。
不同的產(chǎn)品調(diào)性適應(yīng)不同的推廣策略，這三組案例就分別抓住了邀請機制下“低成本、可持續(xù)、易裂變”的特征，在邀請方式上創(chuàng)造出多樣化的裂變創(chuàng)意，并在實踐中發(fā)揮到極致。當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)自己游走在“分享”和“獎勵”的循環(huán)之中時，就已經(jīng)成為裂變營銷的種子用戶，這時每一個參與者、受益者，都是品牌的傳播者。
邀請碼形式的出現(xiàn)，是為了解決邀請邏輯中，A和B無法被系統(tǒng)自動識別邀請關(guān)系的問題，用戶寫入專屬渠道碼，系統(tǒng)才能識別發(fā)放給雙方獎勵。但這種方式需要用戶到App中注冊填寫，操作成本較高，有一定的用戶流失風(fēng)險，適用于引導(dǎo)用戶下載并使用App的產(chǎn)品。
基本邏輯：
老用戶分享邀請鏈接（H5落地頁）；
新用戶打開頁面并下載App；
新用戶打開App注冊賬號，同時輸入邀請人給予的邀請碼；
注冊成功，系統(tǒng)識別邀請關(guān)系并發(fā)放獎勵。
玩法分析：
（1）今日頭條（極速版）：邀請+閱讀獎勵制
去年今日頭條推出極速版，最大的亮點在于邀請分享功能和閱讀獎勵制的出現(xiàn)，主要采用連續(xù)性獎勵的方式，將32元獎勵拆分為三部分：
“好友連續(xù)閱讀三天你獲金幣”，激發(fā)老用戶監(jiān)督，能確保新用戶持續(xù)活躍；
“好友每天認(rèn)真閱讀三篇獲金幣”，能培養(yǎng)新用戶使用習(xí)慣，促使新用戶對App產(chǎn)生黏度；
“好友每天閱讀，自己能獲雙倍金幣”，保障雙方利益，互惠互利，讓兩者都有分享動機。
此外，在App中，【任務(wù)】和【我的】界面，處處可見邀請入口和誘導(dǎo)分享，主要字眼使用的是“賺錢”和“現(xiàn)金”，色彩基調(diào)使用的也是紅色，對用戶能產(chǎn)生心理暗示和強有力的視覺誘惑。
邀請機制上，采用的是多邀多得無上限，邀請越多獎勵越多，意味著一個邀請碼可以被無限使用，但同時也規(guī)定一個手機終端只能使用一次，能避免部分羊毛黨的行為。
（2）網(wǎng)易星球：饑餓營銷+單向獎勵
1）早期網(wǎng)易星球推出時，填寫邀請碼是注冊時的必填選項，這意味著邀請碼成為準(zhǔn)入門檻，網(wǎng)易有意將邀請碼打造成稀缺資源，藉由老用戶擴散到目標(biāo)人群。
網(wǎng)易星球通過早期邀請碼的饑餓營銷篩選了一批目標(biāo)種子用戶后，目前也開始走上用戶擴張的道路，逐步了開放邀請碼限制，讓注冊頁面的邀請碼成為選填項目。這種邀請碼制度很適合作為有使用門檻或者有早期需要強社區(qū)氛圍的產(chǎn)品使用。
2）值得注意的是，網(wǎng)易星球采用罕見的單向獎勵制度，邀請碼成功被使用只獎勵邀請人，并且一個賬號只有50次的使用機會，實際上對新用戶不是特別友好，尤其是當(dāng)邀請碼成為選填項之后。
3）采用階梯式獎勵，成功邀請用戶超過10次后，能獲得更高的獎勵，實際上也只調(diào)動了老用戶的積極性，并且是獲得10個新用戶后才升級獎勵，這個門檻稍微有些高，不太適用大部分App的推廣策略。
（3）百萬英雄：游戲體驗+道具
百萬英雄依托抖音、西瓜視頻、今日頭條等平臺，以答題游戲的形式引流，邀請方式簡單粗暴，以用戶的游戲體驗為籌碼，10道題的游戲里可以用復(fù)活卡免疫一次錯答，然而復(fù)活卡需要通過好友填寫邀請碼獲取。
設(shè)置游戲條件，讓復(fù)活卡在一場游戲里只能使用一次，這意味著重度用戶需要通過每次邀請一名新用戶加入來獲得復(fù)活卡。
一個用戶只能填寫一次邀請碼，這也說明填寫邀請碼的一定程度上是新用戶，同時也保障了復(fù)活卡的稀缺性。
讓邀請碼能被多人使用，這樣做鼓勵了老用戶分享邀請碼到微信群、朋友圈、微博等公共社交平臺。
邀請鏈接一般以H5落地頁的形式存在，主要方法是在鏈接上要求用戶使用手機號碼或郵箱等身份注冊賬號，再引導(dǎo)到App中完成指定操作發(fā)放獎勵。這種方法適合分步獎勵制，用戶相對而言更容易接受，但需要做好細(xì)節(jié)規(guī)劃。
基本邏輯：
老用戶分享邀請鏈接（H5落地頁）；
新用戶打開頁面，填寫指定信息，如：手機號碼、郵箱等；
引導(dǎo)新用戶下載App，打開并登錄賬號，完成指定操作；
系統(tǒng)識別邀請關(guān)系并發(fā)放獎勵。
玩法分析：
（1）瑞幸咖啡：多樣化社交裂變
瑞幸咖啡的裂變手段主要是以下兩種：
邀請得杯：好友通過分享鏈接輸入手機號即可獲取一張免費券+6張5折券，好友產(chǎn)生了消費，邀請人即可獲得一張24元體驗券。
下單送券：購買任一產(chǎn)品即可獲得20張優(yōu)惠券中的一張，折扣憑手氣，其余可分享由好友獲得。
1）邀請得杯必須是在老用戶分享出來的邀請鏈接上填寫手機號碼認(rèn)證關(guān)系，新用戶獲取免費咖啡券后，只需要下載App或小程序即可使用，相對一杯免費咖啡而言，這樣的使用門檻明顯很低，用戶獲得感會比較強。
2）下單送券的趣味性也比較高，分享出去的頁面附帶“老虎機、試手氣”等隨機性的游戲手段分發(fā)折扣券，能再帶動一波裂變，形成用戶間的第二次轉(zhuǎn)化。
3）每一步分享幾乎都是雙向獲利，但每次都有側(cè)重方，并伴隨一定的隨機性（老虎機等），這種方式非常適合具備社交屬性的App使用。
（2）滴滴出行：可持續(xù)+隨時可查
滴滴現(xiàn)在的獎勵和補貼沒有以前擴張階段那么多，但依然保留【推薦有獎】功能，可見邀請功能始終是滴滴推廣環(huán)節(jié)中值得持續(xù)開展的獲客手段。
1）滴滴目前采用分步獎勵制，與瑞幸咖啡同樣，被邀請人在邀請頁面上注冊號碼領(lǐng)取優(yōu)惠券，需要到App中首次使用，邀請人才能獲取同等獎勵。拆分獎勵環(huán)節(jié)，鼓勵新用戶下載App并產(chǎn)生首次消費行為，這是邀請鏈接方式的慣用套路。
與邀請碼形式側(cè)重點不同，邀請碼形式是新用戶在填寫邀請碼時才產(chǎn)生邀請關(guān)系，完成任務(wù)；邀請鏈接一般在邀請頁面上填寫手機號碼完成第一步，再引導(dǎo)到App中完成指定操作。
2）分布獎勵制可考慮像滴滴App一樣，在【推薦有獎】頁面設(shè)置詳情查看頁面，方便邀請人隨時查看“邀請成功人數(shù)、獎勵發(fā)放情況、被邀請人的具體操作進(jìn)展”等環(huán)節(jié)。
免填邀請碼實質(zhì)是一種渠道來源追蹤技術(shù)的應(yīng)用，在邀請邏輯中，能夠減去用戶“填寫邀請碼、在頁面上填寫手機號碼”等手動環(huán)節(jié)，操作成本相對較低，讓用戶在邀請流程中的體驗達(dá)到最佳。國內(nèi)openinstall已經(jīng)能夠提供這種技術(shù)，但是具體業(yè)務(wù)具體討論，如何合理融入到業(yè)務(wù)邏輯中，就需要大家自行探索。
如果打算把邀請機制當(dāng)作長期機制來開展，那就需要做更多測試和規(guī)劃，考慮效果與成本間的平衡，比如：餓了么推出過優(yōu)惠券活動，有3塊錢、5塊錢、10塊錢，在試過之后，發(fā)現(xiàn)5塊錢優(yōu)惠券的平衡性更好一些。
這里也涉及一個反饋周期的問題，邀請機制的效果反饋可以從有效期、使用期等形式下手，反饋期短有利于產(chǎn)品及時調(diào)整策略、改進(jìn)方案，但具體產(chǎn)品要具體分析，比如瑞幸咖啡領(lǐng)取的新人免費券有一年有效期，因為咖啡并非必需品，給出更長的消費期更合理；滴滴出行的新人券則需要7天內(nèi)消費才能給邀請人返利，用戶在一周內(nèi)完成一次出行也是合理條件。
至于評估方式，可以建立一個漏斗模型，試著從“頁面訪問量-分享次數(shù)-下載量-注冊量-完成指定任務(wù)”等重要指標(biāo)查看轉(zhuǎn)化率，評估方案好壞，分析詳細(xì)原因。
邀請的形式基本是：邀請碼、邀請鏈接、圖片二維碼、文字鏈接、免填邀請碼等，各自邀請邏輯的側(cè)重點不同，可以根據(jù)產(chǎn)品定位和目標(biāo)人群特點選擇。
總結(jié)上方案例，設(shè)置邀請環(huán)節(jié)時，從不同的角度出發(fā)，需要考慮的一些問題：
邀請好友功能的入口，采用多個還是一個？用什么樣的文案和交互來促使用戶轉(zhuǎn)發(fā)。
用戶限制一對一邀請還是開放一對多邀請？是否需要限制邀請次數(shù)和手機終端次數(shù)。
產(chǎn)品要做強社區(qū)氛圍還是裂變式營銷？根據(jù)產(chǎn)品使用門檻的高度來決定邀請策略。
采用單向獎勵還是雙向獎勵？具體還包括階梯式獎勵、連續(xù)式獎勵、分步式獎勵等。
從什么樣的環(huán)節(jié)植入邀請制度，比如營造稀缺感，和游戲規(guī)則進(jìn)行捆綁等。
邀請過程中要采用趣味性還是儀式感的方式？怎樣加強用戶的獲得感。
分步式獎勵最好加入邀請詳情查看頁面，提高用戶知情權(quán)。
獎勵形式最好設(shè)置反饋周期（有效期等），方便隨時評估改進(jìn)方案。
獎勵形式盡量做到捆綁消費，用消費優(yōu)惠券、代金券、積分道具等方式培養(yǎng)新用戶消費習(xí)慣，將新用戶轉(zhuǎn)化進(jìn)產(chǎn)品核心業(yè)務(wù)中。
總而言之，邀請機制有很強的可塑性，結(jié)合不同的產(chǎn)品邏輯，能夠創(chuàng)造出更多新的玩法，最適合自身產(chǎn)品的方案一定是最契合產(chǎn)品調(diào)性的。一個好的邀請機制能為產(chǎn)品帶來新用戶、曝光度、留存率、活躍度，甚至形成裂變。
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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