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向一厘米要效益，向一秒鐘要效率。
Hello大家好，我在北方一家知名連鎖品牌便利店負(fù)責(zé)用戶運(yùn)營(yíng)工作，今天我將向大家介紹線下業(yè)態(tài)的拉新方法—— 新招、土招、老招。
“我們?yōu)槭裁匆?？?/p>
“因?yàn)槔习遄屛依??！?/p>
“老板：我要的只是流水增長(zhǎng)?！?/p>
什么是流水？怎么增長(zhǎng)？
銷售額=流水=留存顧客×客單價(jià)×復(fù)購(gòu)周期率，在后兩者不變的情況下，只有留存顧客不斷增長(zhǎng)才會(huì)帶來流水的增長(zhǎng)。
而留存顧客又是從新用戶轉(zhuǎn)化而來，所以我們只要掌握了拉新方法，就不愁沒有流水了。
“如何將新用戶轉(zhuǎn)化為留存顧客呢？”
“那就是另外一個(gè)故事了。”
那么到底如何進(jìn)行拉新工作呢？我總結(jié)了以下幾種類別：
名人照片（餐飲店的宣傳噱頭，小店的個(gè)人化，情感化的體現(xiàn)，名人效應(yīng)）
自媒體報(bào)道（最為普遍的一種渠道，頭部自媒體的費(fèi)用甚至超過了報(bào)紙電視臺(tái)的收費(fèi)，最有能力的盡量還是靠自己的產(chǎn)品力吸引到自媒體免費(fèi)宣傳，比如本地第一時(shí)間有椰子灰的時(shí)候，是部分自媒體免費(fèi)傳播起來的）
報(bào)紙報(bào)道（在遍地都是自媒體報(bào)道的情況下，這個(gè)渠道性價(jià)比雖然低但是很多人都信任，這個(gè)可以考慮）
電視視頻（很正面，本地電視臺(tái)或其他事業(yè)單位電視臺(tái)的欄目報(bào)道，省臺(tái)地方臺(tái)可以花錢上）
門口銅牌（分兩個(gè)種類，正經(jīng)的：中華老字號(hào)，米其林餐廳等，還有未來大眾點(diǎn)評(píng)的黑珍珠餐廳；不正經(jīng)的：擼串技術(shù)人才交流中心，自帶傳播力，上個(gè)月在微博上了熱搜#東北做燒烤認(rèn)真#）
不能說資歷類就不是傳播類的一種，雖然都?xì)w為宣傳，但明顯上面的更正面，而此處更多變，也許宣傳的是某月的日常活動(dòng)，也許是節(jié)日節(jié)氣的活動(dòng)。如果說資歷類是餐前的小菜，那么傳播類就是真正的主菜+飯后的甜點(diǎn)。
音頻廣告（在線下門店外播放的音頻，還記得小時(shí)候被阿杜我躲在車底的bgm支配的音像店么？現(xiàn)在要根據(jù)自己品牌形象選擇進(jìn)行音頻廣告的錄制和播放，比如美容院那就放點(diǎn)流行音樂，找溫柔的女生進(jìn)行音頻錄制，再高端的就放點(diǎn)古典音樂，要是放郭德綱相聲就不太好）
人偶?xì)饽ＤＬ鼗?dòng)（酸奶、啤酒等快消品常用營(yíng)銷手段，如果公司有吉祥物或者其他IP的話，可以用此辦法配合節(jié)日或者自造節(jié)日進(jìn)行營(yíng)銷，此時(shí)氣氛效果特別好，人偶?xì)饽ＤＬ匕l(fā)放傳單的轉(zhuǎn)化率會(huì)有提高，人偶＞氣模＞模特＞正常發(fā)傳單，在人偶的選擇上如果沒有IP人偶可以選擇熊本和布朗熊）
DM傳單（節(jié)日節(jié)氣營(yíng)銷月度投放的廣告，會(huì)引起寫字樓消費(fèi)者的反感，越土越反感，也沒有多少人收，盡量少次數(shù)選擇此渠道，不會(huì)惹人反感，屬于性價(jià)比高的渠道）
商圈廣告（在節(jié)日節(jié)氣投放的廣告，要在廣告中體現(xiàn)關(guān)鍵引流因素，配合中低高毛利組合活動(dòng)）
物業(yè)廣告（內(nèi)容同上，發(fā)布在物業(yè)擁有的渠道中，平時(shí)一定要多和物業(yè)搞好關(guān)系）
電梯廣告（性價(jià)比低，做品牌會(huì)運(yùn)用到。分眾傳媒幾乎控制了大多數(shù)梯廣，如果預(yù)算有限就和物業(yè)渠道搞好關(guān)系，預(yù)算不夠就算了）
異業(yè)合作廣告（性價(jià)比超高，看異業(yè)合作的深度與友誼，一定要實(shí)際考察，以消費(fèi)者的角度尋找關(guān)鍵關(guān)注點(diǎn)，在關(guān)鍵點(diǎn)中投放廣告。銀行業(yè)是個(gè)例外，銀行會(huì)幫門店進(jìn)行宣傳，信用卡地推渠道，傳統(tǒng)媒體廣告渠道，新媒體渠道都會(huì)有）
公交站廣告（地鐵廣告火車站機(jī)場(chǎng)廣告也算，問題還是：預(yù)算）
報(bào)紙廣告（可以是軟文推廣，也可以是直接的硬廣，預(yù)算夠就可以啦，客群年齡越大轉(zhuǎn)化率越高）
裝修環(huán)境(品牌形象的關(guān)鍵點(diǎn)，消費(fèi)者也可以直接在此分辨出此門店的客單價(jià)，比如沒有人要去五星級(jí)大酒店的餐廳里吃一碗5元錢的面條吧，如果裝修太高端會(huì)將一部分價(jià)格敏感用戶擋在外面，更需要加大傳播與做差異化提高產(chǎn)品力)
傳播景觀（搭在門店外或櫥窗旁的大型玩偶景觀、ins風(fēng)氣球、黑白灰風(fēng)格、粉紅地毯和白浴缸等，自帶傳播屬性。大家也經(jīng)常在自己的朋友圈見到過這種打卡，如果不理解這種行為，你就把浴缸當(dāng)成字塔，拍照的都是來朝拜的）
抖音視頻（抖音的熱門話題，運(yùn)用抖音進(jìn)行傳播，比如跳個(gè)舞，搞個(gè)笑，這個(gè)需要的是更為專業(yè)的內(nèi)容運(yùn)營(yíng)人才才能完成，小店自媒體也很難冷啟動(dòng)，祝成功）
如果說宣傳是品牌的糖衣的話，那活動(dòng)就是一顆甜甜的糖。
流量活動(dòng)的意義在于通過活動(dòng)在客群中的宣傳，獲得一個(gè)高峰的到店量，向消費(fèi)者輸出物美價(jià)廉質(zhì)優(yōu)服務(wù)好的品牌形象，是拉新與維護(hù)CRM的必不可少的重要方法
抽獎(jiǎng)（一種經(jīng)典的具有趣味性的營(yíng)銷方法，但如果你的活動(dòng)效果差，參與率低不妨參考一下盲盒手辦、盲盒口紅等等業(yè)態(tài)，向他們學(xué)習(xí)即可吸引到相通的客群）
團(tuán)購(gòu)（會(huì)產(chǎn)生流量自循環(huán)的方法，啟動(dòng)成本較高，效果也是最好的，需要具備社群運(yùn)營(yíng)的相關(guān)知識(shí)，需要設(shè)置引流商品+2-10人團(tuán)，最終引流至社群及線下門店）
買就贈(zèng)（這是一種提高客單價(jià)的方法，也是通過贈(zèng)品的產(chǎn)品力拉新的方法，一定要恰到好處，比如過年時(shí)滿59元贈(zèng)送對(duì)聯(lián)一副）
進(jìn)店有禮（吸引顧客入店和烘托節(jié)日氣氛的手段，比如端午節(jié)為每一位進(jìn)店的顧客贈(zèng)送七彩繩，成本幾分錢，可顧客卻記得你的情誼）
其他活動(dòng)（流量活動(dòng)有千千萬萬種創(chuàng)新的方式，比如抖音的10秒挑戰(zhàn)，幾乎每一個(gè)奶茶店都會(huì)采用，但浮華過眼云煙，真正做到沉淀消費(fèi)者的流量活動(dòng)才是真正應(yīng)該做的活動(dòng)，我想抽獎(jiǎng)、團(tuán)購(gòu)、買就贈(zèng)、進(jìn)店有禮都做到了這一點(diǎn)
經(jīng)營(yíng)活動(dòng)才是真正經(jīng)營(yíng)中要用到的必備技能，它需要不斷的嘗試各種方案，直至找到利潤(rùn)與流量的平衡點(diǎn)。
優(yōu)惠券（和團(tuán)購(gòu)一樣需要一定的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，新手需要不斷的嘗試多種發(fā)券方案，在做好用戶分層的情況下針對(duì)流失顧客進(jìn)行拉新）
節(jié)日促銷（節(jié)日促銷配合節(jié)日氣氛的物料與廣告，共同組成了節(jié)日的營(yíng)銷活動(dòng)，隨著不同的節(jié)日設(shè)置不同的主題，再根據(jù)主題配置各種類型的商品，低毛利商品進(jìn)行引流，中高毛利負(fù)責(zé)撐品牌增加節(jié)日氣氛）
菜品促銷（菜品促銷是日常促銷的常規(guī)方法之一，將某些快消品設(shè)定為接近成本價(jià)或者負(fù)毛利銷售，用來引流，尤其是吸引價(jià)格敏感用戶，并讓他們覺得商家的優(yōu)惠力度很大ps.最好是自營(yíng)高毛利商品，麻婆豆腐只賣一元就是此套路）
當(dāng)季促銷（當(dāng)季促銷通常為時(shí)長(zhǎng)三個(gè)月甚至更長(zhǎng)的銷售周期進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，通常要強(qiáng)化品牌形象中的某一特點(diǎn)，在當(dāng)季促銷中仍然設(shè)定為引流商品+中高毛利商品，最終靠產(chǎn)品力與差異化在長(zhǎng)時(shí)間的積累下篩選粉絲留下粉絲，當(dāng)季促銷的第一波活動(dòng)用作引流）
新品特陳（適時(shí)的推出各類新品，讓消費(fèi)者保持對(duì)門店商品的熱情，甚至采購(gòu)人員和產(chǎn)品研發(fā)人員自己都會(huì)愛上這款商品，那么商品的引流力就做到了MAX）
其他方法（秒殺、心愿卡、降價(jià)拍、周期購(gòu)、轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)……各種各樣的方法都能達(dá)到引流的效果，但不同的引流方法卻未必適用于零售或其他線下業(yè)態(tài)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的方法是要因店因客群而異，所以我們就不一一列舉了）
在此，我們就總結(jié)完畢了線下運(yùn)營(yíng)中拉新的方法，我將拉新的手段設(shè)定為兩類，一類是宣傳，它就像糖衣，是消費(fèi)者們看到的外表，另一類是活動(dòng)，如果活動(dòng)設(shè)計(jì)的好，那么它的參與度高流量高。這二類缺一不可，只有宣傳+活動(dòng)才能獲得數(shù)量級(jí)的拉新。最后，感謝大家耐心看完本文，謝謝您的時(shí)間。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
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8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
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10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
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3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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