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金秋時節(jié)，最忙是農人。
煙臺市農科院作物所所長辛國勝已經不記得，自己從什么時候開始就告別了假期。平日里除了出差、種苗、脫毒之外，這些年他所培育的煙薯25，因品質極佳，吸引了全國各地的種戶。
臺州市三門縣，張俊和蟹農們清晨五點多便一齊趕赴蟹塘收網。當地特產“三門青蟹”的習性是夜晚覓食，所以12小時前，他們布下了網，等蟹鉆網。接下來，他們將逐個精挑細選，打包，依靠電商平臺發(fā)往全國。
福建漳州平和縣，也在此時迎來一大幫口音各異的“外鄉(xiāng)人”，他們都是為了當地特產——琯溪蜜柚而來。因為今年水熱分部規(guī)律且充分，時下蜜柚的品質是近幾年最好的。線下收購者眾，線上生意火爆，35歲的江詠與小他2歲的楊思知正忙著備貨、發(fā)貨。
來自三個不同地方的人們雖然有著不同的經歷，但倒回去幾年，他們幾乎都料想不到，自己竟然可以靠農產品發(fā)家致富。
育苗和推廣是當下農業(yè)技術人員最頭疼的兩件事情。
多年來，辛國勝嘗遍百薯，苦的、白的、甜的都曾經歷過，只是為了找到口感最佳、產量穩(wěn)定、品質可靠的品種。2005年，他將口感極為香甜的第79號株系篩選出來，在貯藏期間被老鼠咬了一口。“堆了那么多甘薯，老鼠偏偏喜歡79號株系，相當于告訴我‘這個好’。”
終于在2012年，經過國家鑒定后，0579（即2005年第79號）株系被命名為“煙薯25”。成百上千的新品種走出實驗室后，活出來的概率非常低，而煙薯25在其成功的背后，其命運也顯得異常曲折。
辛國勝告訴光子星球，最早引種的人是一些種植甘薯多年的農戶，這類人更容易上手，也有相應的種植技術支撐。可惜的是，不少人反饋，這個新品種“靜脈曲張”嚴重，顯得不那么好看。經過反復研究后，辛國勝發(fā)現，這個品種降雨量過大，土壤排水較差，土壤含水量過高的話，就會出現這種情況。
一個優(yōu)質新品種推廣到市場往往面臨種種困難，而電商成了推廣新品種最好的舞臺。
最早種植煙薯25的首批種植戶中，有人拿到電商平臺上賣，考慮到品相不佳，并沒有抱多大希望，甚至把種苗都銷毀了。沒曾想這一賣好評不斷，用戶復購率很高，這位農戶不得不第二年再找辛國勝要種苗。
彼時，辛國勝會不時打開電商應用看下面的評論，“除了個別物流導致的損壞之外，沒有任何人覺得這個品種不好吃的，好評率100%”。
2016年，整個煙薯25的播種面積不過20萬畝，由于市場反饋極佳，相關種戶賺得盆滿缽滿。辛國勝和同事私下說，單靠煙薯25賺了上百萬的種植戶，差不多有數十家，這在過去是無法想象的事情。
據了解，當時供不應求，一斤能賣到3元，同樣讓傳統甘薯黯然失色。對煙薯25報以冷眼的種植戶發(fā)生了改變，紛紛擴大種植面積。自2017年以來種植面積節(jié)節(jié)攀升，幾年時間種植面積已經接近300萬畝。今年，若非疫情影響，可能面積還要創(chuàng)下新高。
一方面，種植戶自己拿到拼多多上賣，建立了口碑；另一方面，一些中間商收購后，也大多走拼多多等線上渠道銷售，借助電商，煙薯25的名聲大震。不過量大價賤，極端時候價格曾跌破了1元/斤。
“主要是當時企業(yè)用戶沒有跟上。”辛國勝一次偶然機會發(fā)現，企業(yè)垂涎煙薯25的品質。
2016年，辛國勝到河北召開了第一次煙薯25的技術培訓會時，臺下100多號人，有種戶，有種植企業(yè)，也有種植單位。期間有家炸薯片公司的經理一直在給煙薯25潑冷水，說這個品種不行。
辛國勝私下了解后才發(fā)現，原來煙薯25加工的產品，市場價比一般甘薯價格高了兩倍，企業(yè)想把價錢打下去。自此，他開始關注煙薯25深加工，也是在那年他吃到了第一塊冰烤薯。
“紅薯烤熟了以后，經過速凍，然后在冰箱里冷藏，夏天可以當冰激凌吃，冬天拿出來自然解凍后，再加熱10分鐘，跟烤紅薯一個味道，所以叫冰烤薯。這實現了全年吃烤紅薯的夢想。”辛國勝團隊用相同的工藝試了其他品種，很奇怪的是，只有煙薯25的口感最好。
今年，他不僅僅是作為一位農業(yè)技術人員，一些深加工企業(yè)也愿意跟他交流，接下來，他希望培育出煙薯25后，進一步向下游延伸。
由于煙薯25的果糖含量是其他甘薯的1-5倍，糖蛋白與果膠含量也非常高，加工的產品易于保存，減少了防腐劑的使用，而且深加工后價值很高。比如將淀粉去掉后，可以精制為一種名為薯蜜的飲料，亦可以用于釀制黃酒和發(fā)酵飲料等等，大大拓寬了該品種的應用范圍，市場空間進一步打開，煙薯25產業(yè)蒸蒸日上。
電商成為了煙薯25的展臺，1200公里外的臺州三門縣，電商承載了當地特產走向全國的夢。
三門良好的地理與自然條件為青蟹創(chuàng)造了極佳的環(huán)境，早在200年前的乾隆年間，當地人就已開始養(yǎng)殖。
今年25歲的陳俊就是一位典型的“蟹二代”，家里一直靠海為生，父母那一輩依靠傳統的養(yǎng)殖與銷售經驗，讓三門青蟹的名氣始終走不出長三角，而且300畝的養(yǎng)殖塘，即便年產量上萬斤，一年到頭也賺不到什么錢。
陳俊本科學的是體育，與銷售絲毫不沾邊，為了改變傳統模式，他拉了一根網線，一臺電腦，在拼多多上開了網店試水。他告訴光子星球，一方面自己從業(yè)時注意到拼多多興起，另一方面自己在金華與溫州的親戚也印證了農貨電商的機遇。
單槍匹馬的新手難以支應，于是他想到了發(fā)小張濤，便撥通了電話。張濤也是一位“蟹二代”，自己的父母同樣面臨著養(yǎng)蟹光有產量，沒有銷路，還得面臨收入結構單一等問題。
一通電話后，張濤到又陳俊在青蟹市場的店鋪上聊了很多，考慮到張濤在體制內有著穩(wěn)定收入，陳俊也不敢用力過猛，“當時我自己的網店還剛開始，不是特別穩(wěn)定，我覺得‘慫恿’他辭職有點不負責任。”
后來，陳俊的拼多多店收入穩(wěn)定，能夠覆蓋成本了，再次邀約張濤。結果張濤也有這樣的想法，于是當即辭掉工作，回了家。當天中午，家人意外地問他，為什么不去上班，張濤說：“我已經辭職，要幫你們賣青蟹。”
年輕人敢于突破，學習能力強，他們試著改變父母輩的傳統銷售思路，比如降低綁繩重量、精挑細選青蟹、重視售后服務等，很快生意走上正軌。
張濤與陳俊都會參與挑蟹，從早上5點開始，他們不厭其煩地逐只翻看，將瘦小、不足分量的當場放回海里，而肥蟹，則馬上用繩子固定住。
由于青蟹個頭較大，鉗子力量也較大，能輕松夾斷一截小竹棍，所以綁蟹需要很小心。“如果被青蟹夾到手指，你越用力，它就夾得越緊，必須放到地上才會放開蟹鉗，緊接著傷口部位要用力的將血擠掉，用清水沖洗，然后消毒。”可即便如此，也難免不留下傷疤。
冒著被夾風險挑蟹是為了確保品質，比如沒有達到八成肥的青蟹是不會發(fā)貨的，而蟹肚的“八塊腹肌”則是成熟的一個標志之一。如何鑒別需要經驗積累，從小在三門長大的陳俊提到，首先殼的顏色得偏青藍色，其次就是蟹肚得有一定硬度。
揀選之后會立馬上稱，確保足稱。張俊店鋪的三門青蟹都是吃海鮮長大的，例如帶魚、小黃魚、蝦等滋養(yǎng)，通常在1-2斤之間，個頭與重量是陽澄湖大閘蟹的3-4倍。
處理好上述事宜后便進入發(fā)貨環(huán)節(jié)。以上三步每一步二人都得盯著。原因很簡單，青蟹的客單價很高，一斤通常在百元以上，需要確保“每一只蟹滿膏滿黃，公蟹都要頂蓋肥，要挑活力好的蟹，保證兩三天到客戶手里還是活的。”
生鮮產品對于采收、冷鏈的要求十分苛刻。陳俊和張濤的店鋪，每天售出的青蟹全部都是早上5點打撈后，經過篩選、打包、冷鏈發(fā)往全國。正常情況下，“包郵區(qū)”24小時內可以到貨，即便再偏遠的地區(qū)，也能72小時到達。
陳俊提到，店里有一位遠在內蒙古的客戶，從不知道三門在哪兒，下單之后從此對三門青蟹著了迷，如今只要聚餐，必定在網店下單。
中秋原本就是青蟹銷售旺季，陳俊和張濤又是首次參加拼多多“農貨節(jié)”，兩個因素疊加讓兩位年輕人忙得不可開交。
從某種意義上講，網店不止扮演著交易作用，針對農產品的電商節(jié)不僅跳出了618、雙11等購物節(jié)的“審美疲勞”，而且還成了提振各地特產聲量的“音箱”。據拼多多農貨節(jié)負責人透露，“今年平臺青蟹銷量同比增長近60%，店鋪數量增長40%。”
琯溪蜜柚早在乾隆年間便被列為貢品，同治帝尤為喜愛，曾賜了“西圃印記”印章一枚和青龍旗一面，打在尚未成熟的琯溪蜜柚上，以示貢品。
2020年，楊思知開了個拼多多的網店，當年賣了7萬多斤。不過要想進一步突破，需要一位熟悉電商運營經驗的人，他就想到了哥哥江詠。
江詠做夢也沒有想過自己會回鄉(xiāng)賣柚子。大學畢業(yè)后他在廈門從事電商，做品牌服飾銷售工作，結果因為疫情原因，店鋪收入急劇下滑，面臨入不敷出的情況。
2021年春節(jié)一過，楊思知找到了返鄉(xiāng)過年，愁于生計的江詠。江詠少言寡語，但楊思知所說的一句話打動了他：“想尋找小時候柚子的味道。”
經過數月籌劃，他們在拼多多上開了一家新店——甜精靈生鮮旗艦店。短短20多天時間，店鋪銷量呈指數級飆漲，連續(xù)霸占平臺蜜柚銷量榜榜首位置，總計賣出2000多萬斤。
從前供給趕不上需求，因此琯溪蜜柚被冠上了“皇帝柚”的名號，加之由北到南運輸柚子難度頗高，往往因周期過長而澀口。隨著交通便利程度提升，得以飛入尋常百姓家，當供給追上需求時，價格產生的波動往往是生產者最頭疼的問題。
事實上，去年驚人的銷量之下，二人也發(fā)現自本控制上存在計算問題，此外去年價格不景氣導致利潤微薄。一方面種戶為了應季出貨，選擇降價；另一方面?zhèn)€別中間商壓價，導致“價賤傷農”。為了避免競爭導致柚子品質下滑，陷入惡性循環(huán)，江詠和楊思知將“訂單種植”引入當地。
今年春天，柚子開花時節(jié)二人向果農以兩倍于種植成本的價格預定，并提前按照每畝預支農資的錢。這樣打消了果農此前遭遇“價格殺”而擔憂銷售的難點，把所有精力投入到種植上。另外，將合作果農的田地進行網格化管理，派出技術人員教授果農更好地種植。
9月初，江詠與楊思知每天都會到各大果園看果子的情況，他們判斷今年也是豐產之年。據了解，由于上半年雨水持續(xù)且充沛，使得柚子樹育果時水分充足，下半年水熱配合得當，果肉的糖分和鮮嫩度都能兼顧。
此外，為了應對農貨節(jié)的銷量壓力，江詠和楊思詩組織了一個200人的團隊，投入了9個倉庫，足以滿足日均4-7萬的訂單峰值。科學的種植、縝密的管理以及充分的準備，他們把今年的銷量目標定在了3000萬斤。
剛剛過去的第四屆“超級農貨節(jié)”上，琯溪蜜柚首次成為十個“超級水果”之一，不僅取得了銷量上的進步，而且也把名氣打了出去。
農貨節(jié)是拼多多推出的農產品消費IP，至今已連續(xù)舉辦四屆。9月13日收官的本屆“超級農貨節(jié)”待機時間達到24天，輻射近2000個產區(qū)，覆蓋全國20萬款初級及精深加工農產品、超10萬家涉農店鋪。
此次取得佳績的江詠并不滿足，他表示，由于資金有限，今年訂單式的柚子數量不太多，但會逐年擴大占比。他認為，無論其他人如何，自己相信只要賣好果，就會得到市場認可，消費者吃了品質好的琯溪蜜柚，自然會復購。去年他注意到有人連續(xù)復購了10次，極大地增強了信心。
“電商用戶量太大，為優(yōu)質新品種宣傳提供了很好的幫助。”辛國勝告訴光子星球，國人食用的甘薯，一直被兩個品種統治：遺字138與北京553，它們在上世紀五十年代由中國農科院選育之后推廣，從此大街小巷的烤紅薯幾乎全部被其占據。
辛國勝表示，“那時靠著國家自上而下的推動，得以迅速普及，后來這種體系沒了，推廣一個新品種非常難，電商解決了市場推廣的問題。”
對于更多返鄉(xiāng)青年而言，電商不單單是一條營生之路，而且解決了家鄉(xiāng)特產走向全國的問題。我們看到，琯溪蜜柚“訂單式種植”，幫助果農跳出傳統銷售渠道中的波動，也看到張濤與陳俊用新思維與線上理念，讓三門青蟹取得口碑與銷量齊飛的盛況。
一份數據顯示，1995年以后出生的“新新農人”正在用一種與上一輩截然不同的方式看待農業(yè)這一群體普遍具有本科、大專學歷，比如前文提到的三門縣的陳俊和平和縣的江詠，當然也包括辭掉體制內工作的張濤。他們對電商、直播有著先天敏銳度，從而帶動一方創(chuàng)業(yè)潮。
傳統電商雖然依然可以解決銷量問題，卻是工廠標品與奢品的舞臺。對于大量非標品類的農產品而言，始終缺乏相應的平臺。
電商節(jié)向農貨節(jié)轉向，解決了農產品，尤其是名優(yōu)特產廣泛存在的銷路、知名度、供應鏈管理問題，并且還激發(fā)了新一輪鄉(xiāng)土創(chuàng)業(yè)潮。
一方之燕銜一方泥，農貨電商興起，將讓這一方之燕筑更好的巢。
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