作為近年來的熱門詞匯之一，工業(yè)品B2B是指企業(yè)之間通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行的工業(yè)品行業(yè)的產(chǎn)品交易和信息傳遞，以及圍繞工業(yè)品供應(yīng)鏈進(jìn)行的其他數(shù)字業(yè)務(wù)與活動(dòng)。

在政策驅(qū)動(dòng)、市場(chǎng)需求驅(qū)動(dòng)和數(shù)字技術(shù)進(jìn)步等多種力量的共同作用下，工業(yè)品B2B市場(chǎng)具有強(qiáng)大的可持續(xù)增長(zhǎng)潛力。據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年中國工業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)規(guī)模超12萬億元，工業(yè)品B2B市場(chǎng)規(guī)模為5843億元。工業(yè)品B2B平臺(tái)將繼續(xù)加快完善其配套設(shè)施和服務(wù)，推測(cè)未來2-3年，中國工業(yè)品B2B市場(chǎng)規(guī)模會(huì)保持16%以上的增長(zhǎng)率。

超大規(guī)模的市場(chǎng)，務(wù)必會(huì)吸引眾多參與者，競(jìng)爭(zhēng)也自然十分激烈。雖然工業(yè)品B2B市場(chǎng)中有許多參與者，但他們之間的競(jìng)爭(zhēng)是動(dòng)態(tài)變化的，競(jìng)爭(zhēng)模式是不確定的。目前，工業(yè)品B2B行業(yè)的市場(chǎng)參與者主要包括以下四類：綜合性工業(yè)品B2B平臺(tái)、電商巨頭、窄線供應(yīng)商和傳統(tǒng)供應(yīng)商的在線轉(zhuǎn)型。一些工業(yè)品B2B參與者高瞻遠(yuǎn)矚，已早早布局，并發(fā)展到相對(duì)成熟的階段。然而，工業(yè)品B2B市場(chǎng)的規(guī)模仍在高速增長(zhǎng)，這表明市場(chǎng)每年都會(huì)釋放出巨大的增量空間，現(xiàn)有企業(yè)隨時(shí)可能被顛覆。

如何突破？找到龐大市場(chǎng)中的細(xì)分領(lǐng)域，空白點(diǎn)，能源領(lǐng)域呈現(xiàn)出一片藍(lán)海，傳統(tǒng)能源企業(yè)采購亟待數(shù)字化轉(zhuǎn)型，讓工業(yè)品B2B電商平臺(tái)從一開始就有了得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，更擁有了無比精準(zhǔn)的定位，針對(duì)能源行業(yè)設(shè)施、工程所需的高頻、剛需的工具、耗材、通用輔料等產(chǎn)品打造的一站式高效交易平臺(tái)，堅(jiān)持顛覆交易模式，觸達(dá)高效在線管理。

01、工業(yè)品B2B平臺(tái)為能源行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈多方賦能

工業(yè)品產(chǎn)業(yè)上下游分散，個(gè)體規(guī)模存在較大差距。不僅有傳統(tǒng)五金超市和傳貿(mào)易公司，還有區(qū)域性國有企業(yè)、大型央企和國際500強(qiáng)企業(yè)。正因如此，不僅為交易層帶來了深度鏈接的價(jià)值空間，也有助于為不同規(guī)模的單體提供差異性優(yōu)化、B2B電商平臺(tái)的持續(xù)研發(fā)、新功能的創(chuàng)新以及各種管理工具的深度滲透。

對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈上游，平臺(tái)通過解決上游供應(yīng)商的四大發(fā)展痛點(diǎn)，加強(qiáng)了平臺(tái)與供應(yīng)商之間的合作；對(duì)于產(chǎn)業(yè)鏈下游，平臺(tái)加強(qiáng)區(qū)域網(wǎng)絡(luò)布局，積極發(fā)展中小企業(yè)客戶，撬動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。

1.1 產(chǎn)業(yè)鏈上游遇發(fā)展瓶頸，亟需B2B平臺(tái)賦能

上游工業(yè)品商家在獲取客戶、提高產(chǎn)品曝光率、準(zhǔn)確匹配下游采購客戶需求和提高在線運(yùn)營(yíng)效率方面存在瓶頸。在宏觀經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩、生產(chǎn)要素成本和價(jià)格增長(zhǎng)加快的背景下，優(yōu)化供應(yīng)鏈、提高生產(chǎn)服務(wù)效率、降低綜合成本已成為上游工業(yè)品商家的首要任務(wù)。

通過解決上游供應(yīng)商的四大發(fā)展痛點(diǎn)，加強(qiáng)平臺(tái)與供應(yīng)商之間的合作。平臺(tái)可幫助上游工業(yè)品銷售商在客戶獲取渠道、產(chǎn)品曝光、提高產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)與增強(qiáng)產(chǎn)品交易匹配、在線運(yùn)營(yíng)效率四個(gè)方面獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。增強(qiáng)平臺(tái)與上游工業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)商之間的合作，有利于為平臺(tái)獲得穩(wěn)定供應(yīng)的貨源，為不斷豐富類別矩陣奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1.2 產(chǎn)業(yè)鏈下游存在諸多采購堵點(diǎn)，B2B平臺(tái)具有 “用武之地”

基于工業(yè)品的特點(diǎn)，下游客戶在采購過程中的信息化和數(shù)字化水平有待提高，物流的及時(shí)性需要優(yōu)化改善，滯銷商品容易形成高倉儲(chǔ)成本。與此同時(shí)，一些工業(yè)品的下游購買者對(duì)終端服務(wù)的需求無法得到滿足。

在疫情不斷反復(fù)的情況下，由于在線采購便利化的影響，近70%的工業(yè)品購買者在確定新供應(yīng)商、評(píng)估新供應(yīng)商、訂購和重復(fù)訂購時(shí)更喜歡線上模式。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，94%的工業(yè)品購買者認(rèn)為線上銷售模式比疫情爆發(fā)前更有效，且能夠解決其長(zhǎng)期存在的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)。與疫情伊始相比，批準(zhǔn)率提高了約40%。隨著疫情的持續(xù)影響和工業(yè)品B2B電子商務(wù)平臺(tái)的數(shù)字購買力的增強(qiáng)，采購商對(duì)B2B工業(yè)品平臺(tái)的購買趨勢(shì)將繼續(xù)加強(qiáng)。

02、工業(yè)品B2B電商平臺(tái)建設(shè)實(shí)踐案例

在平臺(tái)設(shè)計(jì)規(guī)劃與具體落地實(shí)踐的過程中，持續(xù)深耕B2B市場(chǎng)，提供企業(yè)全鏈數(shù)字化業(yè)務(wù)協(xié)同服務(wù)的數(shù)商云，就為某能源國企旗下的全資子公司打造了工業(yè)品B2B電商平臺(tái)，通過技術(shù)與數(shù)據(jù)構(gòu)筑供應(yīng)鏈數(shù)智化服務(wù)體系，進(jìn)而逐步形成買家深度嵌入、平臺(tái)響應(yīng)快速的區(qū)域供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)。

2.1 背景介紹

某能源國企旗下的全資子公司， 是一家集研發(fā)、制造、銷售和技術(shù)服務(wù)為一體的高科技公司，業(yè)務(wù)范圍主要為安全生產(chǎn)技術(shù)研究和開發(fā)推廣服務(wù)、工程技術(shù)研究和試驗(yàn)、新材料技術(shù)推廣服務(wù)、電子通信與自動(dòng)控制技術(shù)研究開發(fā)、計(jì)算機(jī)技術(shù)開發(fā)與技術(shù)服務(wù)、工程技術(shù)咨詢服務(wù)、工程項(xiàng)目管理等。

隨著公司業(yè)務(wù)不斷擴(kuò)展，也隨之出現(xiàn)了以下業(yè)務(wù)痛點(diǎn):

· 原系統(tǒng)采購時(shí)間周期和審核流程較長(zhǎng),采購效率極低

· 付款方式不夠靈活，不利于實(shí)際采購業(yè)務(wù)、結(jié)算對(duì)賬等,增加采購成本

· 原系統(tǒng)獨(dú)立運(yùn)維，數(shù)據(jù)同步慢,業(yè)務(wù)協(xié)同效率低

· 缺少采購服務(wù)，不能有效幫助采購商快速?zèng)Q策采購

因此，公司希望盡快搭建基于某能源國企工業(yè)品B2B電商平臺(tái)，以幫助公司采購在線化，提供一站式工業(yè)品解決方案及成為能源行業(yè)工業(yè)品產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)。

2.2 價(jià)值效果

基于多年的技術(shù)經(jīng)驗(yàn)及具體調(diào)查實(shí)踐，數(shù)商云為某能源國企量身打造了工業(yè)品B2B電商平臺(tái)，構(gòu)建起全渠道、全生命周期、全鏈條的B2B電子商務(wù)體系，強(qiáng)化連接、銷售、服務(wù)、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的能力，適用于撮合交易、集采、自營(yíng)聯(lián)營(yíng)、授權(quán)等模式，實(shí)現(xiàn)B2B企業(yè)業(yè)務(wù)在線化與數(shù)字化，提升效率，降低成本。

（1）解決問題

· 快速找現(xiàn)貨、找供應(yīng)商、找服務(wù)

該企業(yè)自營(yíng)接收所有訂單并進(jìn)行訂單轉(zhuǎn)單，根據(jù)訂單商品中的品牌系統(tǒng)自動(dòng)推送訂單至相應(yīng)供應(yīng)商，由供應(yīng)商處理訂單，安排發(fā)貨(聯(lián)營(yíng)商家與自營(yíng)供應(yīng)商皆可對(duì)訂單進(jìn)行發(fā)貨)。商品成本價(jià)由聯(lián)營(yíng)商家進(jìn)行設(shè)置，由自營(yíng)供應(yīng)商統(tǒng)一設(shè)置對(duì)外銷售價(jià)，聯(lián)營(yíng)商家修改成本價(jià)后需由自營(yíng)供應(yīng)商進(jìn)行再次設(shè)置售賣價(jià)。

· 減少無法量化采購計(jì)劃及采購尋源等問題產(chǎn)生的冗余采購成本

允許企業(yè)自動(dòng)化其整個(gè)采購到付款周期，從分析和管理支出到管理合同和支付發(fā)票，用戶可以完全訪問控制每個(gè)采購流程操作，360度可視和基于角色的訪問控制來跟蹤從采購到付款流程的任何方面。

· 增強(qiáng)對(duì)聯(lián)營(yíng)供應(yīng)商的管理和為其提供采購商城、店鋪等服務(wù)支撐

提供商家入駐功能，商家可向平臺(tái)提交入駐申請(qǐng)表單，平臺(tái)審核通過后供應(yīng)商可入駐到該平臺(tái)，進(jìn)行接單操作，并對(duì)訂單進(jìn)行發(fā)貨處理。此外，聯(lián)營(yíng)商家發(fā)布商品，等待平臺(tái)審核，平臺(tái)審核通過后由自營(yíng)供應(yīng)商進(jìn)行統(tǒng)一上下架管理聯(lián)營(yíng)商家可提交商品下架申請(qǐng)，由自營(yíng)供應(yīng)商進(jìn)行處理。

（2）協(xié)同效果

· 縮短采購周期5-10天

平臺(tái)流程運(yùn)行流暢，供應(yīng)商準(zhǔn)入審核審批基本上可在一周內(nèi)完成，急件兩天內(nèi)就可完成，縮短準(zhǔn)入審批時(shí)間至少70%以上，有效縮短5-10天的采購周期，為提高采購效率、高效安全保供保產(chǎn)奠定了基礎(chǔ)。

· 短期內(nèi)增加采購訂單數(shù): 80%+

平臺(tái)可對(duì)采購訂單進(jìn)行全流程的跟蹤和管理，支持多平臺(tái)、多店鋪、多倉庫對(duì)接，把分散的訂單集中進(jìn)行審核，滿足商家不同階段的管理需求。同時(shí)，平臺(tái)能夠根據(jù)預(yù)設(shè)策略，自動(dòng)完成訂單拆分/合并/審核/匹配倉庫/物流等。有效提升訂單處理效率，短期內(nèi)增加80%+采購訂單數(shù)。

· 形成平臺(tái)一體化的采購服務(wù)支撐體系

在平臺(tái)服務(wù)的過程中，由某一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈核心企業(yè)構(gòu)建，為多條供應(yīng)鏈提供管理服務(wù)，幫助企業(yè)建立自己的數(shù)字化供應(yīng)鏈網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)“一張網(wǎng)、一平臺(tái)”的建設(shè)。讓平臺(tái)成為一個(gè)綜合的生態(tài)系統(tǒng)，由產(chǎn)品體系、運(yùn)營(yíng)服務(wù)體系、技術(shù)體系等多個(gè)不同的體系構(gòu)成。

通過工業(yè)品B2B電商平臺(tái)的搭建，該能源集團(tuán)子公司實(shí)現(xiàn)了長(zhǎng)期在線化的工業(yè)品采購，可實(shí)時(shí)性、便捷性、數(shù)據(jù)化的科學(xué)采購，輔助公司工程項(xiàng)目高效推動(dòng)。

03、總結(jié)與思考

在政策驅(qū)動(dòng)、市場(chǎng)需求驅(qū)動(dòng)和數(shù)字技術(shù)進(jìn)步等多種力量的共同作用下，工業(yè)品B2B市場(chǎng)具有強(qiáng)大的可持續(xù)增長(zhǎng)潛力。產(chǎn)業(yè)鏈各方參與主動(dòng)性增強(qiáng)，在產(chǎn)業(yè)鏈中占據(jù)有利地位的中小企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)不斷釋放，適用于多個(gè)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)不斷完善，為工業(yè)B2B市場(chǎng)進(jìn)入新一輪快速發(fā)展提供了機(jī)遇。

對(duì)于轉(zhuǎn)型期企業(yè)，搭建工業(yè)品B2B電商平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)供需智能匹配和精準(zhǔn)推薦，提高交易效率，更好地服務(wù)上下游客戶。通過數(shù)據(jù)沉淀，將數(shù)據(jù)作為關(guān)鍵生產(chǎn)要素，整合業(yè)務(wù)場(chǎng)景和整個(gè)業(yè)務(wù)鏈，構(gòu)建數(shù)據(jù)閉環(huán)，深度賦能上下游，挖掘產(chǎn)業(yè)鏈增值機(jī)會(huì)，更好助力企業(yè)發(fā)展。