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作者：喬木

來源：鳥哥筆記公開課

本文為作者授權(quán)鳥哥筆記發(fā)布，轉(zhuǎn)載請聯(lián)系作者并注明出處。

以下為銅板街運營總監(jiān)喬木在鳥哥筆記【轉(zhuǎn)化率提升秘術(shù)】運營推廣公開課杭州站的分享整理。

讀一篇文章=免費聽了一位嘉賓的線下演講。本文干貨內(nèi)容較多，約11701字，建議先收藏或分享待空閑時間耐心閱讀。

獲客是目的，邀請是手段，而轉(zhuǎn)化就是打開這一個個的鑰匙。

好多互金的朋友跟我說，P2P不需要看轉(zhuǎn)化，直接加息就可以了。用利益點直接擊潰用戶所有的防線，拉動交易轉(zhuǎn)化。

我不得不承認(rèn)，這是個非常有效的手段，能在短期內(nèi)直接提升交易額，但是也有個問題，不持久。用我今天分享后面會講到的適應(yīng)性偏見來說，這樣就只會在加息的那一剎那用戶會感到很爽，但是很快就會習(xí)慣，并且你沒有降息的臺階了。

那么為什么我們那么在乎轉(zhuǎn)化？甚至要做今天這樣的一次分享來專門討論轉(zhuǎn)化？我想是因為效率。

運營的轉(zhuǎn)化效率能帶動的是整個公司業(yè)務(wù)的規(guī)模和利潤，我們通過研究轉(zhuǎn)化，讓業(yè)務(wù)流轉(zhuǎn)更有效率，讓運營補貼更有效率。用更少的錢獲得同樣的效率，把剩下的錢去投入更高的效率。我認(rèn)為這樣才是良性的循環(huán)。

相信今天聽我課的大都是運營相關(guān)，或者對運營有興趣的同學(xué)，你們也許做了幾年運營的事情，卻感覺還是沒有摸到轉(zhuǎn)化的門道；或者準(zhǔn)備轉(zhuǎn)行做運營，又不知道怎么做。來來來，小板凳做好，聽喬木老師跟你慢慢說。

我今天會花大概45分鐘的時間，通過四個部分指出運營轉(zhuǎn)化的底層邏輯和抓手。分別是：

1、如何提升獲客效率？

2、深度解析轉(zhuǎn)化的底層邏輯

3、3步掌握轉(zhuǎn)化的運營抓手

4、實操案例分享

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我個人不是很喜歡所謂的運營成功學(xué)，即你聽完這門課，就能成為運營大拿，這不現(xiàn)實，所有的大拿都是從一個個坑里自己爬出來的，這些坑你沒經(jīng)歷過，就一定沒有對應(yīng)的經(jīng)驗教訓(xùn)，就一定無法形成只屬于你自己的運營方法論。

通過今天分享的內(nèi)容，我希望大家可以從運營的轉(zhuǎn)化入門，明確在每個階段我們需要注意的事項，也許因為公司/產(chǎn)品階段不同，導(dǎo)致很多現(xiàn)在你用不到或者不理解其重要性的，都沒有關(guān)系，你只需要截取你能用的，想用的就可以。

哪怕就是其中的一個表格，一種邏輯，一句話，或者讓你有所頓悟的一個想法都是很棒的，因為這些才是內(nèi)化屬于你自己的。

一、如何提升獲客效率

說到獲客，現(xiàn)在似乎是每個負(fù)責(zé)流量的同學(xué)都很頭痛的話題，特別是互金，監(jiān)管特別嚴(yán)格，獲客都非常昂貴，成本成幾何級增長。

而傳統(tǒng)的應(yīng)用市場起量又慢，CPS渠道水分又太多，各種抬價，各種槍量，似乎缺少一個長期穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)的獲客渠道。PPT上是我們銅板街一些外部投放的一些截圖。從轉(zhuǎn)化的結(jié)果上看，并不讓我們滿意。

那么怎樣才能找到新的獲客轉(zhuǎn)化突破口呢？

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從17年年底開始，銅板街的獲客從單一的外部獲客逐步調(diào)整為內(nèi)部獲客加外部獲客并行。因為我們通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，內(nèi)部獲客帶來的用戶數(shù)量和用戶質(zhì)量都是各個渠道中名列前茅的。而內(nèi)部獲客最大的好處就是低成本轉(zhuǎn)化，基本等于外部獲客的一半或者三分之一。

外部的獲客，需要提供非常多的增信條件，比如公司介紹，獲獎及融資情況等。而內(nèi)部獲客不需要，已經(jīng)潛在的品牌認(rèn)知會極大的降低獲客成本。銅板街說一萬句好話，也永遠(yuǎn)比不上用戶幫銅板街說一句好話。

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所以針對內(nèi)部獲客，我們又區(qū)分了邀請獲客和流失召回。后者特別有銅板街的特色，因為銅板街從12年成立到現(xiàn)在，累計注冊用戶突破1200萬，累計交易用戶387萬，有著召回龐大的基數(shù)，這是屬于銅板街的金礦。

而今天分享要講的主要是邀請獲客。這塊核心的人群就是我們TBJ的超級用戶，他們的分享意愿很強，且會主動跟受邀者溝通，降低他們的投資心理門檻，所以邀請的轉(zhuǎn)化一直很高。而超級用戶邀請的人就會組成一個超級用戶群體，不斷裂變。

說到超級用戶，大家肯定會問，什么樣的人才是銅板街的超級用戶？我們基本上把他們分為三類人：

1、高凈值用戶

典型特征：TBJ投資額較高，TBJ的高等級用戶，兩個字“有錢”！

2、高價值用戶

典型特征：TBJ投資額和等級都不一定高，但是基本把全部能投資的錢都投入了TBJ，且還在平臺活躍特別高，兩個字“有心”

3、高推銷用戶

典型特征：交叉在高凈值和高價值用戶內(nèi)，邀請人數(shù)和總的投資額很高，兩個字“有人”

如果你看過《引爆點》，就肯定對其中個別人物法則的推銷員這個角色特別有印象。他們就是那種什么人都能夠說服的人。所以上面的三類人就組成了TBJ的超級用戶。

那么就有個問題，超級用戶是怎么產(chǎn)生的呢？

我們這邊有個圖，我們按照消費者的金錢和情感投入做了一個成長通道。

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用戶的成長都是伴隨著外部矛盾和內(nèi)部需求。

比如你有筆錢30萬，又不夠買房，又怕在銀行通貨膨脹怎么辦？炒股？風(fēng)險太大。基金？自己也不懂。于是你就會在焦慮如何把錢升值和擔(dān)心風(fēng)險太大的事情上矛盾不已。

如果這時候有人在你身邊說，有個平臺TBJ他用了好幾年都很不錯，1年期收益接近10%，你說你會不會激動？所以你在嘗試性購買幾筆后，逐步把它作為了主要的投資方式，畢竟咱們還是保守型。

而當(dāng)你的收益穩(wěn)步增長的過程中，你每天會不斷的在TBJ簽到，搶券，社區(qū)互動，交易……不斷的感情投入，會讓你享受到投資的樂趣，不斷增投。而在這樣的不知不覺中，你已經(jīng)成為了平臺的超級用戶。

因為你對平臺高度認(rèn)可，而且你已經(jīng)投入了符合你自身實際的資金。所以一旦你發(fā)現(xiàn)身邊有你以前狀態(tài)一模一樣的朋友，你是不是會忍不住分享給他。

這就是通過生活事件激發(fā)內(nèi)在需求，然后不斷投入，最終成為超級用戶的標(biāo)準(zhǔn)路徑。

每年的611是我們的銅粉節(jié)，如果你現(xiàn)在去銅板街的社區(qū)看看，你就發(fā)現(xiàn)原來投資改變生活的超級用戶是如此之多。而他們，就是我們轉(zhuǎn)化的基石。

二、深度解析轉(zhuǎn)化的底層邏輯

同樣研究超級用戶轉(zhuǎn)化，為什么有的人轉(zhuǎn)化高？有的人轉(zhuǎn)化就低呢？

其實這就是底層邏輯的差別，我這邊也說一個我總結(jié)的一種底層邏輯，這個邏輯是我們公司在精細(xì)化運營過程中的核心，其實就是個簡單的公式：喜歡=熟悉+意外

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喜歡是什么？

我把喜歡定義為用戶對你平臺的感知，因為喜歡你，才會積極參與，才會交易轉(zhuǎn)化。

這些喜歡可能是來自活動利益點，可能是來自對你平臺的認(rèn)可，也可能是來自銅板街銅粉之間的口碑相傳。總之，他們因為喜歡，所以才會參與到你的活動中來。

熟悉是什么？

套用互金行業(yè)的特性，我進一步展開的是熟悉=安全感。

因為互金的用戶本身就是在安全和收益間反復(fù)徘徊，但是當(dāng)安全為0時，收益再高也無濟于事了。所以安全一定是核心的評估維度。那又如何營造用戶的安全感呢？

銅板街一般會用安全運行6周年，累計交易額2500億全國第二，用戶的各種物質(zhì)精神關(guān)懷，再加上銅粉們的互動，就逐漸凝聚成用戶的熟悉，用戶的習(xí)慣，用戶的安全感。

銅板街每天DAU中55%的用戶會進行簽到，每天71%的流量會分散到福利中心，銅板商城，社區(qū)進行互動。這些都是用戶非常習(xí)慣的交互體驗，因為這些習(xí)慣逐漸凝聚成了用戶更大的安全感。

意外是什么？

意外又可以抽象為代入感，愉悅感，期待感。

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陌生人的意外是驚嚇，熟悉人的意外是驚喜，我們總是喜歡生活中的儀式感，所以我們銅板街的用戶每天最喜歡的事情，就是早上起來看一眼昨天的收益這么簡單，也許只有幾毛錢，幾塊錢，但這就是理財帶給我們最愉悅的感覺。

我們就要將這些感覺通過產(chǎn)品的功能盡情放大。那我一個個來說這三個代表意外的感覺。

代入感：社會腦與鏡像自我

打個比方你買了白色的車，你就會發(fā)現(xiàn)馬路上好像突然多了很多白色的車型。社會腦會讓你有限的注意力焦點做出轉(zhuǎn)移。

銅板街的社區(qū)經(jīng)常會有新用戶發(fā)帖詢問平臺是否靠譜？底下清一色的回復(fù)是我在平臺已經(jīng)安全投資3年5年不同時間的，通過這些忠實銅粉的鏡像自我，會讓新用戶快速找到歸屬感。

愉悅感：神經(jīng)鏈與獎勵機制

愉悅感其實很好理解了，佛洛依德說過人類的一切行為都是為了逃避懲罰和得到快樂。那么活動中的快樂應(yīng)該如何觸發(fā)呢？

就是只需通過三到五次的獎勵性神經(jīng)鏈，就容易引導(dǎo)用戶上癮，這就是補貼產(chǎn)生用戶習(xí)慣的底層心理。

所以我們會設(shè)計新手任務(wù)，引導(dǎo)用戶首投，復(fù)投，復(fù)投滿足不同金額設(shè)置不同獎勵，而不是直接設(shè)置一個高的門檻，這樣逐步滿足的過程會讓用戶一直保持愉悅。那么下次用戶投資的時候，當(dāng)再次進入交易的場景時，就會喚醒用戶上一次的愉悅情緒而再次交易。

期待感：完成欲和蔡氏效應(yīng)

蔡氏效應(yīng)指的是人們對尚未處理完的事情，比對已經(jīng)處理完的事情更有印象。所以我們會設(shè)計一個叫財富加速度的活動，根據(jù)一定周期內(nèi)用戶的投資額，每天領(lǐng)取一部分額外的收益，一共可以領(lǐng)5/7天。

這樣就延長了用戶的情緒體驗的流動時間，會把用戶的即刻滿足延長到了未來一周，增強他的期待感。

所以每周日簽到的大轉(zhuǎn)盤隨機獎勵，邀請活動的排行榜設(shè)計，銅板商城不定期的秒殺活動，都會刺激用戶，讓用戶不斷感知意外，不斷因為驚喜而更加喜歡銅板街，更加愿意留在銅板街。

三、3步掌握轉(zhuǎn)化的運營抓手

講完了超級用戶和底層邏輯，終于可以進入到運營抓手的階段了。

我這邊羅列了3個抓手：

1、用戶故事地圖洞察需求

2、公式法拆解目標(biāo)

3、非理性行為的消費心理

第一個抓手：用戶故事地圖

用戶故事地圖是敏捷開發(fā)中一個非常好的工具，更多的是給產(chǎn)品在需求拆分過程中保持全景圖的方法，但是同樣適合于我們運營，讓我們可以在研究轉(zhuǎn)化的過程中更加全面和精細(xì)化。

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既然是用戶故事地圖，最重要的就是用戶和故事。所以我們的橫軸是故事，按照流程排列；豎軸是用戶。我們先來看下用戶。

這里的用戶要足夠具象化，比如趙四，男，白領(lǐng)，中產(chǎn)階級，浪漫，近期結(jié)婚。而不是某一類人，什么浙江的用戶，活躍的用戶這樣的。因為只有你的用戶足夠具象，你的故事才會生動，我們才能從故事中找到轉(zhuǎn)化的突破口。

而故事，就是在我們設(shè)定的目標(biāo)場景下的任務(wù)流程。

比如起床。我們就可以寫出睜開眼睛、關(guān)鬧鐘、賴10分鐘床、洗漱、穿衣服、出門這樣的流程，但是如果加上不同的用戶，就會有不同的故事，比如張三喜歡起床先上個廁所，趙四出門前還要整理下包，王五則沒有賴床的習(xí)慣。

所以不同的用戶就會有不同的用戶故事出現(xiàn)。但是我們依然可以歸類總結(jié)出主要的骨干故事，比如起床，大部分用戶會做的就是起床，洗漱，穿衣服，出門這幾步基本故事。

然后在基本故事下填充細(xì)節(jié)的二級故事，比如有人會在洗漱后做早餐、有人起床會喝一杯熱水。需要注意的是，我們要填寫的是用戶現(xiàn)在的故事，而不是我們接下來優(yōu)化后期望的故事。

當(dāng)我們把幾個用戶故事地圖展開，就會發(fā)現(xiàn)其中的痛點和問題。

痛點是什么？痛點就是令用戶討厭的事情，比如早上起床討厭鬧鐘的鈴聲。

問題是什么？問題就是現(xiàn)在的故事內(nèi)遇到的問題？為什么這樣做？因為如果沒有鬧鐘，就會睡過頭。

獎勵是什么？就是我們在不改變產(chǎn)品形態(tài)的情況下，能否通過現(xiàn)有的手段激勵用戶？比如按時起床的話，可以給自己獎勵一頓早餐？

創(chuàng)意是什么？創(chuàng)意就是新增的功能和玩法能解決問題。比如把鬧鐘鈴聲改成你女神喊你起床？這樣是不是就舒服很多了？

知道了什么是用戶故事，我們就要正式開始我們的用戶故事地圖的流程了，具體如下：

1、召集運營&產(chǎn)品對應(yīng)的項目成員，不超過5人

2、確認(rèn)用戶故事主題

3、在便簽紙上每人羅列3個用戶故事，并粘貼到墻上

4、大家一起梳理出骨干故事

5、把多余的故事細(xì)節(jié)填充到骨干故事中

6、總結(jié)故事中的痛點和問題

7、提出獎勵和創(chuàng)意

8、確認(rèn)接下來要優(yōu)化的點，并排列優(yōu)先級

9、討論會后完成優(yōu)先級排期

如果我們在梳理用戶故事地圖時，無法完全搞明白用戶的痛點和問題？

我的建議是可以制作一個用戶體驗地圖。

比如這頁PPT上羅列的一個我們平臺典型的老用戶的體驗路徑，就是他從每天第一次打開銅板街APP到當(dāng)天最后一次登入的全過程。

我們根據(jù)時間和好感度做了事項的區(qū)分，并且連接成線，這樣就會很直觀的發(fā)現(xiàn)用戶的痛點是什么，我們APP又哪里做的好，哪里做的不好。

為什么體驗路徑這么重要？

因為我們過去一直犯一個錯誤，就是總是期望用戶不斷購買，才是算留存，而我們總是忽略了其實很多用戶已經(jīng)把100%的錢都放在銅板街了，哪怕我發(fā)再多的券也好，都不會讓他復(fù)購了。

所以我更重要的是應(yīng)該做體驗，在用戶每個熟悉的環(huán)節(jié)把意外做好。

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所以體驗路徑讓我們重點對用戶遇到問題做改善，比如新用戶注冊進來，不會玩銅板街，我們就把新用戶可能遇到的問題，羅列了30多個放在社區(qū)和首頁，讓用戶遇到問題時可以直接自己解決。

再比如用戶覺得回款時間較晚，那我們就優(yōu)化產(chǎn)品邏輯，把回款時間提前到上午，不斷解決用戶的痛點。

通過體驗地圖就能在用戶故事中快速鎖定痛點和問題，讓我們可以聚焦在核心的點上進行更細(xì)化的討論。

第二個抓手：公式法拆解目標(biāo)

很多同學(xué)接到任務(wù)的第一時間就開始撰寫運營方案，設(shè)計活動內(nèi)容，但我始終認(rèn)為，應(yīng)該花較多的時間在目標(biāo)拆解上。因為如果目標(biāo)錯了，方案寫的再好也不符合公司的需求，也無法達到既定的轉(zhuǎn)化目標(biāo)。

那怎么來拆解目標(biāo)呢？

我常用的就是公式法，來拆解可以量化的目標(biāo)。而公式法的核心就是漏斗轉(zhuǎn)化，所以我們先來看下邀請部分的漏斗轉(zhuǎn)化。

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一個邀請進來的新用戶從LP頁面注冊到APP登入，一直到交易，需要經(jīng)歷的轉(zhuǎn)化步驟是很長的，所以很容易在其中產(chǎn)生流失。

我們要做的就是把這些流失的節(jié)點找出來，并想辦法提升。

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所以邀請獲客的人數(shù)=老用戶發(fā)起邀請人數(shù)*邀請成功轉(zhuǎn)化率*人均邀請人數(shù)。過去在邀請獲客上，我們只會看這三個節(jié)點，所有的運營動作就相對單一。

比如，為了提升老用戶發(fā)起邀請人數(shù)，我們不斷提升邀請獲得的資源位優(yōu)先級，加大邀請活動的流量露出，通過加大進入活動頁面的老用戶已提升發(fā)起邀請的人數(shù)，而邀請成功轉(zhuǎn)化率和人均邀請人數(shù)，就是靠不斷提升利益點的形式去做。

從今年開始的策略調(diào)整，就是在用戶故事的基礎(chǔ)上，我們把整個公式法拆解的更細(xì)了。

邀請獲客人數(shù)=老用戶觸達人數(shù)*分享轉(zhuǎn)化率*LP頁面打開率*新用戶LP頁注冊率*APP下載率*綁卡評測轉(zhuǎn)化率*交易轉(zhuǎn)化率。

當(dāng)我們把公式拆到這么細(xì)的情況下，我們突然發(fā)現(xiàn)多了很多運營抓手去做。

比如為了提升LP頁面的打開率，我們設(shè)計了3套LP頁面和文案做ABtest，并且推進了圖片分享的形式。

而在交易轉(zhuǎn)化率上，我們又設(shè)計了從注冊到交易一次，多次交易的以外呼短信系統(tǒng)消息觸達配合的將近9種觸達策略。

所以所謂的10倍轉(zhuǎn)化都是從這些小的細(xì)節(jié)上一步步摳出來的。

第三個抓手：非理性行為的消費心理

我們在以前做運營活動效果預(yù)計的時候，總是不斷根據(jù)成本計算卡券使用的轉(zhuǎn)化率，我們始終認(rèn)為力度越高的卡券，使用轉(zhuǎn)化率往往越高，這邏輯固然是正確的，但是往往我們會發(fā)現(xiàn)預(yù)期跟實際差別很大。

通過數(shù)據(jù)，我們逐漸發(fā)現(xiàn)用戶的投資不是純理性行為的（雖然他們自認(rèn)為肯定是理性的），我們高等級用戶的卡券使用率只有9%，意味著他們不愿意太多計算利益的得失，他們按照自己的投資習(xí)慣選擇性購買。

所以這部分，我加入行為經(jīng)濟學(xué)和消費心理學(xué)的一些詞語在里面，只是為了顯得比較高端而已，還是以大家實際理解的為準(zhǔn)。

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我在這里羅列了幾個詞語，分別是適應(yīng)性偏見，雞蛋理論，沉沒成本，心理賬戶。我們逐個來看下：

1、適應(yīng)性偏見。

這是比較生僻的詞語。但實際意思就是說你在得到和失去的那一瞬間的感受是最強烈的，但你以后終究會適應(yīng)。所以這里強調(diào)的就是如何延長用戶的幸福感。

1.1、一種是階段性給予

每天領(lǐng)取一份收益，逐步加大，讓用戶舍不得失去?；顒拥募钗易罴芍M的就是一上去就脫光，需要給與用戶儀式感，給用戶的任何一分錢，都會通過各種渠道恭喜你獲得。

1.2、還有一種是不斷變化的刺激

設(shè)計隨機性在里面，針對不同用戶設(shè)置不同的獎勵條件，比如簽到，就需要設(shè)置暴擊，在用戶對簽到獎勵麻木的時候，一次暴擊就會刺激到用戶。

1.3、最后就是相互比較的

這是人的天性，特別是女生，我們用戶經(jīng)常會在社區(qū)發(fā)帖說收到銅板街的禮物了，就會有人去問我在銅板街3年了怎么沒有禮物啊，另外的人就會回復(fù)說當(dāng)你投資的錢成為鉆石用戶的時候，也就可以收到禮物啦。

而往往發(fā)帖人會回復(fù)我已經(jīng)收到好多類似的禮物了，都不怎么想要。好吧，我不會告訴你這些曬單是我們引導(dǎo)用戶去做的，而這樣的比較是自發(fā)形成的。

2、雞蛋理論

就是所謂投入越多，感情會讓你高估它的價值。比如宜家通過組裝家具獲得幸福感，小米通過參與感吸引了一大幫米粉。

這是我們針對高等級用戶的策略，我們會定期搜集用戶的意見反饋到我們的運營策略上，比如福利中心每日搶券的金額、數(shù)量，積分商城的禮品等等，都會引導(dǎo)用戶逐步投入，讓其對我們更加喜歡。

3、沉沒成本

這個其實就比較常見了，所謂的套路：第二杯半價，會員卡沖多少送多少都是在制造你的沉沒成本。所以我們設(shè)計的就是針對不同用戶提供專屬的激勵。

比如A用戶已經(jīng)投資了50萬，他新投資享受的額外加息是0.5%，那么B用戶已經(jīng)投資了10萬，他新投資享受的額外加息就只有0.2%。

買一個同樣的產(chǎn)品，用戶的收益是不同的，這樣每當(dāng)用戶想提現(xiàn)的時候，都會衡量下是否劃算，因為在銅板街，你買的越多，沉沒成本越大，你的收益也會越多。

4、心理賬戶

每個人都把等值的錢分門別類的存在了心里不同的賬戶之中。投資也一樣，用戶把錢分散在不同的平臺（雖然這樣并不能有效降低風(fēng)險），那我們需要怎么做讓用戶增投呢？

我們不會過分強調(diào)投資多少的概念，因為這是用戶拿出來的錢。我們會不斷強化未來產(chǎn)生的收益。

因為我們通過push的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，90天8%，投資1萬元收益最多可得405元這樣的文案是最容易吸取用戶點擊的。我

們要引導(dǎo)用戶去想象未來能產(chǎn)生的收益，可以讓你的生活更加美好，但是具體美好在哪些地方？

也許是一頓早飯，也許是一次旅行，也許是想要的一個東西。這些都能打開用戶的心理賬戶。

四、實操案例分享

好了，說了這么久枯燥的內(nèi)容，接下來就是我們邀請獲客的具體實操案例了。

1、數(shù)據(jù)結(jié)果

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我們先從結(jié)果上來看下150天的變化，我們從12月開始推進邀請獲客優(yōu)化，1月環(huán)比提升32%，2月提升257%，3月提升74%，4月提升56%。

圖上是整個增長曲線，單月邀請獲人數(shù)客累計增長了10倍。但是我們不能只看好的方面，在2月我們也遭受了羊毛的攻擊，導(dǎo)致單月的提升比例很不正常。

所以在150天里，其實我們做了很多針對性的打法。看著分散的策略其實都是圍繞兩條脈絡(luò)在展開，分別是2套邀請活動的核心主線，以及月度節(jié)點型的突破。

1.1、套邀請活動的核心主線

能夠主動發(fā)起邀請的一般都是超級用戶中的高推銷用戶，而這樣的用戶也一般分為兩類：

一類是已經(jīng)投資很高金額的高凈值用戶，他們期望邀請帶來的好友可以提升他們的投資收益。

而另一類則是投資額不高，但是已經(jīng)是自己全部投資金額的高價值用戶，他們期望的是邀請好友的人頭收入或者好友投資額帶來的額外收入。

所以我們針對這兩部分用戶設(shè)計了兩套邀請活動：

高凈值用戶的加息養(yǎng)成活動，即根據(jù)你投資的金額給與不同檔位加息收益，再疊加根據(jù)邀請人數(shù)獲得的加息收益，累計的加息收益在1-2%。

高價值用戶的普通邀請活動，根據(jù)你邀請的人數(shù)和金額做出獎勵。

且高價值用戶的普通邀請活動與高凈值用戶的加息養(yǎng)成活動疊加，形成對兩種用戶間獎勵的直接對比。

而當(dāng)核心主線確定后，在資源位排期上就更按照公司的實際情況做出了相應(yīng)計劃。

加息養(yǎng)成活動，核心開發(fā)的活動，費用投入最大。

1月，加息養(yǎng)成活動使用最簡單的加息券形式，先用MVP跑通邏輯，打開用戶心理賬戶

2-3月，優(yōu)化為直接在購買產(chǎn)品時以銅板形式給與加息，上線1.0版活動，形成加息養(yǎng)成用戶習(xí)慣，逐漸增加用戶的沉沒成本

4-5月，核心調(diào)整用戶獎勵規(guī)則，增加老用戶年限區(qū)分加息，優(yōu)化觸達及視覺轉(zhuǎn)化，1.5版活動優(yōu)化，不斷調(diào)整用戶對于加息養(yǎng)成的適應(yīng)性偏見

普通邀請活動，更多的以節(jié)點突破，用最小的開發(fā)量快速調(diào)整。

1-2月，加大人頭獎勵力度，不斷通過視覺優(yōu)化邀請人數(shù)和獎勵的關(guān)系，刺激用戶（春節(jié)遭遇了羊毛攻擊）

3-4月，針對羊毛攻擊，調(diào)整獎勵方案，降低人頭獎勵，增加排行榜獎勵

5月，上線了分潤活動，直接將受邀人投資額作為邀請人的獎勵基礎(chǔ)，不斷優(yōu)化用戶質(zhì)量

1.2、制造節(jié)點擊破

關(guān)于邀請的場景我們做了很多討論，在2-3月嘗試了春節(jié)場景和女性分享激勵，靈感來源就是我們在做用戶地圖時候的創(chuàng)意。

以往春節(jié)是我們邀請數(shù)量最低的時候，但是我們認(rèn)為春節(jié)也是大家非常難得一起坐下來全身心嗑瓜子聊天的時候，我們用戶的年齡層次導(dǎo)致他們的話題永遠(yuǎn)離不開房子，票子，孩子，當(dāng)有人挑起投資的話題時，其實是非常合適的環(huán)境發(fā)起邀請的。

所以我們在春節(jié)期間加磅了邀請滿足一定人數(shù)送手機的活動，結(jié)果遭到了羊毛的攻擊，一個人一天里就邀請交易了1000多人，事后我們復(fù)盤，原本作為噱頭的利益點，但對于邀請用戶的上限設(shè)置超出了普通用戶的極限，就變相吸引了羊毛。

所以在接下來的調(diào)整中，我們快速優(yōu)化了數(shù)量的限制。

在38節(jié)期間，我們又上線了邀請3個閨蜜人手一支口紅的活動，就是你邀請3個閨蜜投資滿足一定金額，你們4個人都可以獲得1只口紅。

這個活動的邏輯來源于女性用戶的消費沖動，往往男性在邀請活動時，不愿意主動去跟身邊的人多次溝通，指導(dǎo)操作銅板街（因為初次操作還是有一定門檻，需要綁卡，評測等）。

而女性則不一樣，他會特別喜歡跟閨蜜交流這些事情，特別是我們找到了口紅這個超值的爆款，活動3天，累計1000只搶完即止。

不斷有用戶電話咨詢是否還有口紅，包括身邊的同事都開始拉動邀請，可是他們不知道的是，口紅的數(shù)量只是我們在頁面上更改的一個數(shù)字而已。

所以這個活動整體的效果非常好，整個用戶的質(zhì)量也較春節(jié)有了很大的提升。不過，我們也遇到了美妝電商的通病假貨的質(zhì)疑。我想說明的還是選擇合適的用戶群體，選擇合適的轉(zhuǎn)化方案，會讓你的轉(zhuǎn)化率提升非常明顯。

另外一個突破的點就是新手任務(wù)引導(dǎo)，因為用戶注冊銅板街后缺乏對于平臺的安全感。我們在原有的新手教程基礎(chǔ)上，增加了任務(wù)系統(tǒng)，即完成實名認(rèn)證，風(fēng)險評測，不同金額投資即可獲得獎勵。

通過階段性給與和任務(wù)引導(dǎo)，新用戶就會逐步完成新手期的投資，活動上線的第一個月，新用戶的交易轉(zhuǎn)化就翻了一番。

而其中的細(xì)節(jié)就是我們第一版新手任務(wù)是純手工的版本，也就是全部人工發(fā)獎。

所以我們不一定要很華麗的功能，我們都是為了KPI不斷努力優(yōu)化的結(jié)果。

所以總的來說，150天，不是每隔多久上個活動這么簡單。轉(zhuǎn)化的提升，不是一蹴而就的，每一步策略的制定是伴隨著不斷的攻防演練，通過超級用戶的故事地圖發(fā)掘轉(zhuǎn)化點，通過公式拆解不斷扣轉(zhuǎn)化的細(xì)節(jié)。

2、回顧過程

說完結(jié)果，我們再來說說這些動作的邏輯依據(jù)。我們就是套用了剛才所說的三個抓手。用戶故事地圖，指標(biāo)拆解，消費心理。

PPT上是我們用戶故事地圖的一個簡化版示意，通過對用戶故事的梳理，我們會發(fā)現(xiàn)他們在同一個邀請活動上很大的不同。

我們通過故事，可以讓我們找到在邀請過程中可以提升轉(zhuǎn)化的方向，并且根據(jù)用戶的切身體會，尋找合適的消費心理滿足他們。

同時，我們可以根據(jù)自身公司的資源進行優(yōu)先級排期，逐步推進項目。哪些是現(xiàn)在有的功能，只需要包裝下？哪些是新增功能需要后續(xù)上？哪些是可以通過人工做測試的？

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而下一頁公式法的拆解，則是具體轉(zhuǎn)化漏斗過程中，細(xì)節(jié)點的呈現(xiàn)。

如果說用戶故事地圖追求的是個性，那么公式拆解就是追求用戶的共性。

在轉(zhuǎn)化上，哪些步驟是需要著重優(yōu)化的？哪些步驟是我們現(xiàn)在遺漏的？

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通過這些細(xì)節(jié)點的逐步完善，每個步驟提升10%，我們才能在最后的結(jié)果上有提升10倍的可能性。