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所謂夢(mèng)想成真，就是說，總會(huì)有成真的一天。這不，兔子就給你們總結(jié)了一些營(yíng)銷理論大法，只有你稍加運(yùn)用，實(shí)現(xiàn)一個(gè)億的小目標(biāo)還是可以有的。
那就隨著兔子一起看下去吧。
交易效用
所謂交易效用，就是商品的參考價(jià)格和商品的實(shí)際價(jià)格之間的差額的效果。通俗點(diǎn)說，就是合算交易偏見。而恰恰是這種合算交易偏見的存在使得人們經(jīng)常做出欠理性的購(gòu)買決策。
國(guó)外曾做過一個(gè)實(shí)驗(yàn)。指某夫妻準(zhǔn)備購(gòu)買一款被子，共兩種款式：普通雙人被、豪華雙人被。從產(chǎn)品的厚度以及質(zhì)量等，豪華雙人被都符合這對(duì)夫妻的選項(xiàng)，而他們也打算購(gòu)買這一款。
到商場(chǎng)后發(fā)現(xiàn)某品牌單人被在打折，原件1000元，現(xiàn)價(jià)只需450元。
如果是你，會(huì)選擇買哪一款？事實(shí)證明，不僅這對(duì)夫妻，大多數(shù)人也都選擇了品牌被子，因?yàn)榇蛘蹆r(jià)格幅度大！
而以上便是交易效用所帶來的影響。
最為著名的栗子便屬雙十一、黑色星期五等電商狂歡節(jié)，在當(dāng)天，由于特定的氛圍以及商家的手段，會(huì)給用戶造成一種“極為便宜”的心理，從而不斷促使下單。
對(duì)于此營(yíng)銷理論，建議各位SEMer在應(yīng)用時(shí)，若是品牌產(chǎn)品便可利用價(jià)格使其用戶形成心理落差；若是大眾品牌，便可利用與品牌的質(zhì)量比、價(jià)格比等，使其用戶形成心理落差。
小概率事件
“不勞而獲”是人類印在骨子里的天性。
像彩票、賭博等便是利用了用戶不勞而獲的心理，同時(shí)我們還會(huì)抱有一定的僥幸心理。若事物是好的，我們便會(huì)認(rèn)為“萬一我是幸運(yùn)的呢”；若事物是壞的，我們便會(huì)認(rèn)為“概率那么大，怎么可能偏偏是我”。
而以上的一切我們都可以稱之為小概率事件。以極少的付出，獲得較高的收益。同時(shí)，它也經(jīng)常被一些商家所利用來進(jìn)行營(yíng)銷。
舉個(gè)大家最為熟知的栗子—抽獎(jiǎng)活動(dòng)：加1元即可抽取萬元大獎(jiǎng)。以萬元大獎(jiǎng)為噱頭吸引用戶，并以1元較低的付出成本，來吸引用戶不斷參與。
對(duì)于此類營(yíng)銷理論，它的主要點(diǎn)為“較低投入成本”、“較高回報(bào)”，建議各位SEMer可在此進(jìn)行作文章，這兩點(diǎn)可以說是經(jīng)久不衰。
狄德羅效應(yīng)
“你的妝容這么美，別讓衣服掉了你的檔次”。
上述文案熟悉嗎？這是商家慣用的招式。先是和用戶產(chǎn)生共鳴，然后利用用戶的配套心理，從而說服用戶產(chǎn)生購(gòu)買行為。
上述行為我們也可以稱之為：狄德羅效應(yīng)。指人們?cè)趽碛辛艘患碌奈锲泛螅粩嗯渲门c其相適應(yīng)的物品，以達(dá)到心理上平衡的現(xiàn)象。
對(duì)于此項(xiàng)營(yíng)銷理論，建議各位SEMer在洞察用戶的基礎(chǔ)上，尋找與其產(chǎn)品相似的特性，并加以論證，說服用戶產(chǎn)生轉(zhuǎn)化行為。
認(rèn)知失調(diào)
通指一個(gè)人的行為與自己先前一貫的認(rèn)知觀點(diǎn)產(chǎn)生了矛盾的想法，從而產(chǎn)生一種不舒適、緊張的狀態(tài)。其中觀點(diǎn)包含看法、情緒、行為等。
而于此同時(shí)，我們會(huì)強(qiáng)迫自身去美化現(xiàn)有行為觀點(diǎn)，從而降低自己的不適感。
以游戲產(chǎn)品為例。“付費(fèi)”模式是當(dāng)前最火的一種營(yíng)銷利模式。但在最初時(shí)，用戶都是拒絕此行為，并將付費(fèi)認(rèn)為是一種極其荒誕的行為（有錢撐的）。
但隨著第一個(gè)人開始吃螃蟹，到后來付費(fèi)的用戶越來越多。也許是跟風(fēng)，亦或是上癮，但都是與用戶最初想法相悖的。
所以付費(fèi)用戶會(huì)強(qiáng)化付費(fèi)后的好處，以此來降低與最初觀點(diǎn)相違背產(chǎn)生的不適感。尤其是那些投入較多金錢和精力的玩家。
對(duì)于此營(yíng)銷方式，建議各位SEMer應(yīng)在用戶洞察的基礎(chǔ)上，明確用戶在選擇產(chǎn)品的猶豫點(diǎn)，以此來進(jìn)行著陸頁(yè)設(shè)計(jì)打消用戶疑慮，并加以案例進(jìn)行佐證。
舉個(gè)栗子
平面設(shè)計(jì)和游戲設(shè)計(jì)，可以說兩者產(chǎn)品之間都可歸為圖片設(shè)計(jì)。那在獲取流量時(shí)，便可適當(dāng)獲取對(duì)方的流量，并在著陸頁(yè)中根據(jù)用戶的疑慮點(diǎn)進(jìn)行優(yōu)化，像“發(fā)展前景”、“學(xué)后工資”等，并加以案例進(jìn)行佐證，達(dá)到說服的目的。
損失厭惡
“錯(cuò)過這個(gè)村就沒這個(gè)店了”
這是銷售最常用的話語(yǔ)。細(xì)細(xì)品味下，還會(huì)感覺到這句話中帶著一種緊迫感，并暗示用戶會(huì)失去某種東西，而這一切都在無形中促使著用戶產(chǎn)生轉(zhuǎn)化。
根據(jù)心理學(xué)家研究，人們?cè)诿鎸?duì)類似數(shù)量的收益和損失時(shí)，認(rèn)為損失更加令他們難以忍受。同量的損失帶來的負(fù)效用，為同量收益的正效用的2.5倍。我們將其稱之為“損失厭惡”。
關(guān)于此項(xiàng)心理的應(yīng)用，最熟悉的就是電商文案了，像：“僅限今天”“今天五折”“錯(cuò)過再等一年”等等，都在不知不覺營(yíng)造一種緊張心理，暗示用戶如果不做出行動(dòng)就是失去。
所以，在使用該理論時(shí)，可進(jìn)行其描述用戶失去該產(chǎn)品的后的場(chǎng)景，從而促使用戶形成轉(zhuǎn)化行為。
誘餌效應(yīng)
人們對(duì)兩個(gè)不相上下的選項(xiàng)進(jìn)行選擇時(shí)，因?yàn)榈谌齻€(gè)新選項(xiàng)（誘餌）的加入，會(huì)使某個(gè)舊選項(xiàng)顯得更有吸引力。
這就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中常說的誘餌效應(yīng)。
舉個(gè)栗子。
某電視機(jī)商家在產(chǎn)品銷售時(shí)，故意將展示的電視機(jī)進(jìn)行分組，提供出可進(jìn)行對(duì)比的選項(xiàng)：
19英寸2000元
26英寸3000元
32英寸3200元
你會(huì)選擇哪一臺(tái)？根據(jù)實(shí)驗(yàn)表明：很多用戶原本只是單純地想購(gòu)買一個(gè)小尺寸的電視機(jī)，可是看到19英寸與32英寸相差如此之大，但是價(jià)格只相差1200元，從而會(huì)更傾向于購(gòu)買32英寸。
所謂相似卻略勝一籌的物品會(huì)讓原物品更有吸引力。在設(shè)置著陸頁(yè)時(shí)，就可以根據(jù)用戶的屬性去設(shè)置多個(gè)選項(xiàng)。
上述便是兔子給大家總結(jié)的六大營(yíng)銷方式。從古至今，若仔細(xì)推敲，它們賣東西的套路是一樣的，都是站在了人性的角度之上。
如何正確看待刷屏事件？我們不僅僅要看待其所使用的套路，更重要的是觀察其本質(zhì)。
作者：小兔子
來源：SEM聯(lián)盟（ID：semlianmeng）
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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