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兔子將從四個(gè)方面向大家講述一下2018年的玩法。
01 加強(qiáng)精細(xì)化投放
于競(jìng)價(jià)而言，目前行業(yè)主要存在兩種玩法：要么低價(jià)跑流量，要么高價(jià)搶競(jìng)爭(zhēng)。
但無(wú)論哪種玩法，都不利于賬戶的發(fā)展。競(jìng)價(jià)是花錢“買”流量，不是花錢“搶”流量，在獲取任何流量前，我們都要思考一個(gè)問(wèn)題：這個(gè)流量值或不值。
所以，18年對(duì)于競(jìng)價(jià)流量的玩法，將會(huì)趨向于“精細(xì)化管理”。通?？蓮囊韵氯c(diǎn)來(lái)進(jìn)行：
1. 流量
從流量思維向用戶思維進(jìn)行轉(zhuǎn)變。在競(jìng)價(jià)中，我們最常犯的錯(cuò)誤，便是：為了流量而搶流量。
在13年時(shí)，用戶對(duì)于競(jìng)價(jià)一無(wú)所知；而到了18年，用戶無(wú)所不知。商家的不斷進(jìn)入、互聯(lián)網(wǎng)的普及化、購(gòu)物的便利化，要想獲利，就要懂得站在用戶的角度上，去思考產(chǎn)品、思考運(yùn)營(yíng)、思考推廣。
2018年，不懂得對(duì)流量進(jìn)行精細(xì)化管理，不懂得站在用戶的角度去轉(zhuǎn)化，那只會(huì)死得很慘！
2. 承載
SEMer們，你有沒(méi)有思考過(guò)：競(jìng)價(jià)效果差的原因是什么？
難道真的是我們技術(shù)不行？
趙陽(yáng)競(jìng)價(jià)培訓(xùn)曾觀察過(guò)近千名學(xué)員的賬戶，發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化差基本上可以歸咎于“著陸頁(yè)”；頁(yè)面負(fù)責(zé)承載流量，但是卻沒(méi)有起到轉(zhuǎn)化的作用。
而產(chǎn)生上述情況的原因可能會(huì)有很多種。比如SEMer自身不懂策劃，或者沒(méi)有技術(shù)團(tuán)隊(duì)去專門設(shè)計(jì)著陸頁(yè)，或者行業(yè)因素（行業(yè)就喜歡單頁(yè)面，我也不想創(chuàng)新），又或者老板不認(rèn)可（你個(gè)做競(jìng)價(jià)的管好流量就行），等等。
但無(wú)論如何，一張符合用戶需求的著陸頁(yè)面是目前亟待解決的問(wèn)題。
2018年，用戶轉(zhuǎn)化所考量的因素將會(huì)是方方面面，而著陸頁(yè)將會(huì)成為用戶轉(zhuǎn)化的重要因素。
3. 轉(zhuǎn)化
轉(zhuǎn)化，在此特指客服話術(shù)。
今年，趙陽(yáng)競(jìng)價(jià)培訓(xùn)針對(duì)企業(yè)特地開了一個(gè)客服定制培訓(xùn)。為什么？
一方面是客服專業(yè)性較差，很多客服都不具備銷售意識(shí)，不懂產(chǎn)品賣點(diǎn)，不懂如何快速抓住訪客需求；
另一方面是客服并不珍惜SEM花錢買來(lái)的每一個(gè)流量。丟失用戶后，不僅不反思自身，反而怪SEMer引來(lái)的流量不精準(zhǔn)。
在越來(lái)越同質(zhì)化的時(shí)代，客服也將成為日后流量轉(zhuǎn)化的重要一環(huán)。
若想在18年發(fā)力，不僅要在流量上，更要在頁(yè)面和客服上發(fā)力。我們不需要做的有多好，但一定要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)，因?yàn)樵L客的對(duì)比是橫向的。
02 注重團(tuán)隊(duì)管理
競(jìng)價(jià)是一個(gè)系統(tǒng)化的工程，環(huán)環(huán)相扣，每一個(gè)流程出錯(cuò)都會(huì)導(dǎo)致用戶流失。一個(gè)公司想要發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是一個(gè)重要的組成要素。
上述我們提到了精細(xì)化管理流量，但精細(xì)化不僅僅如此，還有KPI、團(tuán)隊(duì)等，只有將每一項(xiàng)做到近乎于完美，才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。
通常可根據(jù)以下兩點(diǎn)來(lái)進(jìn)行：
1. 團(tuán)隊(duì)架構(gòu)
指根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷的目的去組成人員。
比如，針對(duì)小企業(yè)剛剛起步，1-2人即可。一個(gè)SEM，負(fù)責(zé)網(wǎng)站付費(fèi)廣告的轉(zhuǎn)化；一個(gè)SEO，根據(jù)競(jìng)價(jià)的轉(zhuǎn)化情況，提升某些關(guān)鍵詞的排名，以此增加轉(zhuǎn)化。
由上述可看出，團(tuán)隊(duì)在精不在多。要懂得根據(jù)公司自身情況進(jìn)行設(shè)置架構(gòu)。否則，人員架構(gòu)不夠精準(zhǔn)，則不利于產(chǎn)品推廣；人員架構(gòu)太多，工資會(huì)成為一種累贅。
2. 績(jī)效考核
關(guān)于這點(diǎn)，可以說(shuō)是對(duì)SEMer的一種福利。
就目前市場(chǎng)而言，很多SEMer都是死工資，無(wú)論為公司賺多少錢，都與他們無(wú)緣。所謂：公司賺錢，客服開心；公司賠錢，SEMer背鍋。
一個(gè)想要快速發(fā)展的公司，人員的管理很重要，而人員管理攻心為上。
如何攻心？一方面是老板自身的魅力，吸引員工追隨；另一方面是給予員工應(yīng)得的福利。
對(duì)于競(jìng)價(jià)員來(lái)說(shuō)，只是負(fù)責(zé)引流，最終的轉(zhuǎn)化還需和客服相互配合，建議公司制定一個(gè)合理的績(jī)效考核制度，在一定的程度上可激勵(lì)SEMer，同時(shí)也有利于公司的盈利。
03 提升營(yíng)銷思維
何為營(yíng)銷思維？指對(duì)待問(wèn)題能夠從營(yíng)銷視角出發(fā)，運(yùn)用營(yíng)銷理論去分析問(wèn)題的思維模式。
現(xiàn)下，推廣模式大概可分為兩種：競(jìng)價(jià)和信息流。如果仔細(xì)觀察的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)競(jìng)價(jià)人玩信息流效果會(huì)很差。
為什么？
因?yàn)樗季S模式不同。信息流抓的是泛思維。用戶處于被動(dòng)查看廣告，所以它的廣告內(nèi)容一定要好玩、能引起注意，所以會(huì)更注重內(nèi)容、標(biāo)題、文案和物料的考核。
而競(jìng)價(jià)的思維就是快、準(zhǔn)、狠。通常競(jìng)價(jià)的著陸頁(yè)會(huì)充斥著各種轉(zhuǎn)化窗口、欺騙鏈接，目的就是為了讓用戶盡快轉(zhuǎn)化。所以，會(huì)更加注重頁(yè)面、轉(zhuǎn)化通道的考核。
而這也就是為什么要強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷思維。
作為一個(gè)營(yíng)銷人，不能只站在競(jìng)價(jià)的角度，利用競(jìng)價(jià)的經(jīng)驗(yàn)去看待所有的廣告形式。而是站在產(chǎn)品的角度，站在受眾的角度。
隨著市場(chǎng)的不斷演變，在分析大量數(shù)據(jù)后，我們將其“2018年主流營(yíng)銷思維”總結(jié)為以下兩點(diǎn)。如下：
1. 塑造意見領(lǐng)袖
塑造意見領(lǐng)袖，將是未來(lái)的一大趨勢(shì)，且越早樹立越容易在這個(gè)行業(yè)中崛起。
舉個(gè)栗子。
“李彥宏大談2018年競(jìng)價(jià)發(fā)展趨勢(shì)”
“2018年競(jìng)價(jià)發(fā)展趨勢(shì)”
上述兩個(gè)標(biāo)題你會(huì)傾向于點(diǎn)擊哪一個(gè)？第一個(gè)對(duì)吧，而這便是意見領(lǐng)袖的作用。一般情況下，影響用戶的購(gòu)買決策因素有很多種，但“他人因素”影響最大。
而以上都可以歸咎于用戶的從眾心理。人類會(huì)對(duì)地位較高或?qū)δ承袠I(yè)權(quán)威人物的話語(yǔ)，達(dá)到100%服從。
縱觀古今，意見領(lǐng)袖的影響力一直存在。而隨著現(xiàn)代人類獲取信息的固化，這種影響力會(huì)被放大，甚至成為影響用戶決策的重要因素。
2. 建立品牌形象
品牌形象，想必不用多做介紹。在此，兔子只舉一個(gè)栗子：
如果讓你說(shuō)出某個(gè)金融行業(yè)的品牌，想必你肯定首先脫口而出“人人貸”。而這就是品牌的效應(yīng)。
雖然我們不知道人人貸的主要產(chǎn)品是什么，但是我知道這個(gè)品牌，一旦我有所需求時(shí)，便會(huì)形成主動(dòng)搜索該品牌詞的行為。
日后，用戶也會(huì)更加傾向于品牌的搜索?？梢哉f(shuō)，品牌將是未來(lái)的一大發(fā)展趨勢(shì)。
04 高效利用渠道
對(duì)于18年而言，我們要更加注重流量的布局。利用各渠道的相互配合，達(dá)到推廣效果最大化的目的。
通常情況下，2018主流的流量渠道入口可分為以下四個(gè)：
1. 搜索平臺(tái)的流量
搜索引擎的勢(shì)力到底會(huì)不會(huì)一點(diǎn)點(diǎn)弱化？
從最近市場(chǎng)上來(lái)看，百度正在持續(xù)發(fā)力，且隨著人工智能的發(fā)展，將繼續(xù)為搜索市場(chǎng)持續(xù)改進(jìn)推薦算法，幫助搜索引擎更好地理解用戶的搜索內(nèi)容和興趣，穩(wěn)固搜索引擎在互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用中的根基地位。
據(jù)2017年報(bào)告顯示，搜索引擎用戶雖增長(zhǎng)趨緩，但增量仍超過(guò)整體用戶增量。
在人工智能的推動(dòng)下，在百度等搜索引擎的布局下，搜索引擎依然會(huì)是流量的一大入口來(lái)源。
2. 信息流、視頻平臺(tái)的流量
信息流、視頻，是現(xiàn)下主流的推廣渠道，但在此我將其歸為一條，因?yàn)樗麄兊臓I(yíng)銷思維模式是相同的。
2018思維最大的轉(zhuǎn)變便是要從核心人群向潛在人群的轉(zhuǎn)變。
為什么？
時(shí)間剩余。現(xiàn)下用戶有很多時(shí)間是剩余的。在抖音上，曾有一則視頻僅僅只是拿盆潑了點(diǎn)水，卻獲得20萬(wàn)用戶的點(diǎn)贊。由此可見，用戶有很多時(shí)間是剩余的，是可以被我們所利用的。
18年，營(yíng)銷將會(huì)講究一種潛移默化，精準(zhǔn)需求、高度轉(zhuǎn)化那只是存在于部分用戶中，想要獲利，便要向潛在用戶進(jìn)行發(fā)力。
3. 社交平臺(tái)流量（社群+社區(qū)）
對(duì)于付費(fèi)廣告主來(lái)說(shuō)，可能關(guān)注社群較少。但放眼望去，我們可發(fā)現(xiàn)社群正在從泛人群向精細(xì)化人群轉(zhuǎn)變。
比如，某個(gè)文玩論壇，以前也許只有一個(gè)論壇，集結(jié)人群較為廣泛，但現(xiàn)在關(guān)于文玩的論壇會(huì)分為很多種，像核桃論壇、菩提論壇等等。
像社群、社區(qū)等，它們會(huì)形成一個(gè)個(gè)圈子，將具有相同愛(ài)好、興趣或?yàn)榱四硞€(gè)特定目的而聯(lián)系在一起。
可以說(shuō)，用戶流量極其精準(zhǔn)。
其實(shí)，對(duì)于2018年來(lái)說(shuō)，它將是一種機(jī)遇，SEM開始篩選商家，競(jìng)爭(zhēng)難度降低；信息流、視頻等也將進(jìn)入紅利期。
對(duì)于營(yíng)銷策略來(lái)說(shuō)，在站在用戶角度思考的同時(shí)，也要注重潛在人群的獲取。
各位SEMer們，看完此文章的你，對(duì)“營(yíng)銷策略”有何看法？
作者：小兔子
來(lái)源： SEM聯(lián)盟（ID：semlianmeng）
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)