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畫面中，主播“上海吳林春”正在開市客（Costco）上海店現(xiàn)場采購。沒錯(cuò)，是那個(gè)不花299元買會員卡就不能進(jìn)去逛逛的開市客。

與傳統(tǒng)商超不同，這類倉儲量販商店以付費(fèi)會員制為核心，只為會員服務(wù)，滿足的是城市中產(chǎn)家庭對于高性價(jià)比品質(zhì)生活的需求。

近年來，開市客、山姆會員商店（Sam's Club）、盒馬X會員店、麥德龍會員店等商超從國內(nèi)一二線城市起步，掀起了開店潮。同時(shí)，這些會員店打造了麻薯、烤雞、瑞士卷等網(wǎng)紅產(chǎn)品，低價(jià)購買茅臺的噱頭也吸引著更多人涌入。

于是“超市代購”應(yīng)運(yùn)而生，他們會在淘寶、小紅書、抖音、微信視頻號等平臺發(fā)布內(nèi)容來推廣營銷，賺取差價(jià)。

這類會員制超市的代購到底有多少利潤？在當(dāng)下是否屬于低門檻、適合個(gè)人嘗試的副業(yè)項(xiàng)目？我?guī)е蓡栠M(jìn)行了一波走訪調(diào)研。

只為會員服務(wù)的超市，催生代購生意

7月21日，我來到上海的一家山姆會員店，在大門口辦理了會員卡，年費(fèi)260元，工作人員極力向我推薦：“這個(gè)會員絕對超值。”

我推著大號購物車，一路看見的商品基本都是大份裝，很少有50元以下的，比如109元10支進(jìn)口牙膏，69.9元30卷衛(wèi)生紙，54.9元8千克小麥粉。計(jì)算一下單價(jià)，部分商品的確比我雙11大促買到的還便宜。

2樓烘焙、生鮮區(qū)域的人流相對較多，我在這里見到了正在直播的小智，他戴著藍(lán)牙耳機(jī)，領(lǐng)口別著麥克風(fēng)，拿著手機(jī)邊逛邊直播介紹一款上百元的三文魚片。

他說自己所供職的一家MCN機(jī)構(gòu)之前主要做達(dá)人孵化與運(yùn)營，最近剛進(jìn)入本地生活領(lǐng)域，開設(shè)了抖音賬號“小智帶你逛超市”。

同一天，視頻號“森哥上海Costco代購”也在開市客直播采購。據(jù)新視數(shù)據(jù)，這場4小時(shí)的直播共上架了184件商品，預(yù)估銷量最高的一款金槍魚罐頭售價(jià)79.9元，比店內(nèi)標(biāo)價(jià)59.9元貴20元。森哥介紹了它的四種做法并說道：“這是一種時(shí)尚生活的探索和表達(dá)。”

會員制超市到底有多火？為什么消費(fèi)者愿意加價(jià)找代購？

其實(shí)山姆早在1996年就進(jìn)入了中國，是沃爾瑪旗下的高端會員制商店。根據(jù)沃爾瑪中國公布的數(shù)據(jù)，截至2021年11月底，山姆會員店在中國的門店數(shù)量達(dá)36家，覆蓋23個(gè)城市，會員數(shù)量超400萬，會員費(fèi)收入為10.4億元。

作為會員制倉儲超市的鼻祖，開市客中國大陸首店于2019年在上海開業(yè)，短短37天吸納會員20萬人，僅會員費(fèi)一項(xiàng)收入近6000萬元。

隨著傳統(tǒng)超市的的客流量越來越少，這兩年盒馬、麥德龍、家樂福等品牌也紛紛轉(zhuǎn)向付費(fèi)倉儲會員店。

圖源“新零售財(cái)經(jīng)”

這些會員店基本不靠賣東西賺錢，毛利率極低，主要營收來源于會員費(fèi)，價(jià)格從199元~680元每年不等。

會員體系之所以能奏效的原因是，在消費(fèi)升級的背景下，會員商店錨定中產(chǎn)人群，提供更優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)和服務(wù)，比如這里沒有喧鬧叫賣和音樂聲。并且門店精選單品數(shù)量，通過大批量直接采購降低成本，讓消費(fèi)者能以更低的價(jià)格買到高品質(zhì)商品。

此外，獨(dú)特的自有品牌商品也顯現(xiàn)出差異化優(yōu)勢，容易打造出網(wǎng)紅爆品。

購物車上掛著熱銷的山姆自有品牌小青檸汁和西柚茶

從社交平臺的整體聲量來看，“山姆會員店”和“costco”相關(guān)話題在抖音分別獲得19.6億和3.2億次播放，熱門視頻類型包括美食測評、逛超市vlog、購物攻略等。

據(jù)新紅數(shù)據(jù)，近半年內(nèi)，“山姆會員店”在小紅書的熱度超過平臺其他99.82%的熱搜詞。值得回購的好物分享、疫情囤貨抄作業(yè)、超市供應(yīng)商同款美食等筆記互動(dòng)量較高。

圖源：新紅，新榜旗下小紅書數(shù)據(jù)產(chǎn)品（xh.newrank.cn）

因“只為會員服務(wù)”，山姆阻止非會員進(jìn)入超市購物的行為曾引起廣泛關(guān)注。在最近的山姆官方直播中，觀眾想在直播間下單卻被告知需要憑會員卡，前往門店或下載山姆App選購。

有的用戶表示所在城市沒有開設(shè)會員店，本地買不到會員商品；

有的好奇博主推薦的網(wǎng)紅產(chǎn)品是否值得為此開會員，想少買點(diǎn)嘗個(gè)鮮；

還有會員店距離自己太遠(yuǎn)，不想耗時(shí)耗力去采購……

種種需求下，部分非會員消費(fèi)者選擇找人代購，每件可能多付5~10元的代購費(fèi)。

部分門店也會開放大宗渠道，建立“大單群”，代購可以批量采購配送。我向開市客對接大宗客戶的工作人員咨詢了解到，目前上海這邊至少有600～700個(gè)代購，還不包括其他小代購。

小智告訴我們，無論是線上還是線下，代購都是有優(yōu)勢的，比如線上App有起送門檻，許多城市還不支持配送；線下門店要花260元會員費(fèi)，且遠(yuǎn)離城市中心，交通不便。

關(guān)于賬號的變現(xiàn)方式，他認(rèn)為“第一可以賺代購費(fèi)，第二引到私域，便于以后推其他產(chǎn)品，第三可以掛小黃車帶貨”。

左手直播引流私域，右手采購分裝配送

據(jù)觀察，從事會員超市的代購大致可以分為兩類，一種是做同城配送，側(cè)重本地生活業(yè)務(wù)；另一種是做跨城代購，面向全國配送。

比如疫情期間興起的社區(qū)團(tuán)購，有經(jīng)驗(yàn)的團(tuán)長可以繼續(xù)在群里搜集需求，列出團(tuán)購清單，自己辦張會員卡去門店一一采購，再運(yùn)送回來分發(fā)。

如果量大的話，像開市客2萬元以上的大宗訂單就可以由超市配貨，團(tuán)長只需負(fù)責(zé)買單、送貨，節(jié)省了挑貨的時(shí)間。

某200多人的社區(qū)團(tuán)購群

社區(qū)小超市也可以利用離消費(fèi)者更近的優(yōu)勢，將代購作為引流業(yè)務(wù)，售賣一些爆款產(chǎn)品。

某會員超市的買手店評價(jià)

但這樣的代購能否掙錢很大程度上依賴于社區(qū)的消費(fèi)需求。

新榜編輯部與復(fù)工后依然每周開團(tuán)的小區(qū)團(tuán)長貓姐聊了聊，她說周邊小區(qū)的居民更追求性價(jià)比，貴一點(diǎn)的商品就很難成團(tuán)，這種會員商品可能高檔住宅的需求會更多一些。

除了運(yùn)營私域，想要獲取更多客源，做直播是最直接的一種方式。

關(guān)注“森哥上海Costco代購”后，每周二、周四、周日我都會收到他視頻號開播的彈窗通知。平時(shí)森哥會在公眾號定期發(fā)文推薦新品和主題清單，朋友圈和群內(nèi)同步轉(zhuǎn)發(fā)并提醒大家預(yù)約直播。由于超市現(xiàn)場直播無法打開包裝展示，視頻號還會發(fā)布視頻如美食試吃作為補(bǔ)充。

相比傳統(tǒng)的電商貨源，已直播75場的代購小S認(rèn)為，直播能提高用戶信任度，看得到摸得到感覺更靠譜一些，好貨才能做出好口碑。

她向我分享了自己的直播代購經(jīng)驗(yàn)：“一開始是考驗(yàn)期，得堅(jiān)持直播，按照平臺的要求來提高自己，只要達(dá)到一個(gè)閾值，自然流量一下就上來了。經(jīng)常直播的話用戶粘性也相對較強(qiáng)，復(fù)購率高。”

去年她剛開始發(fā)美食種草視頻時(shí)，試過微博、小紅書、抖音和視頻號，她發(fā)現(xiàn)視頻號和小紅書的反饋數(shù)據(jù)更好，可能是因?yàn)樾〖t書從海淘代購起家，社區(qū)氛圍相契合，而視頻號可以聯(lián)動(dòng)微信生態(tài)，年齡大的顧客方便下單。

小智主做抖音，他認(rèn)為抖音的流量相對來說比較大，不過私域轉(zhuǎn)化不如視頻號。他提醒道，最近抖音直播重心盡量不要放在私域上，不要說加微信，可以引導(dǎo)開通抖音粉絲群，在群內(nèi)再發(fā)微信。

“和傳統(tǒng)MCN起號流程一樣，但重心放在直播上，視頻立人設(shè)，人設(shè)立起來了，哪怕不在超市播了，換其他地方也可以推廣產(chǎn)品。”另外，他在櫥窗掛了一些山姆同款或者等質(zhì)量的平替商品，與會員商品相比可以體現(xiàn)出價(jià)格優(yōu)勢。

門店增多，留給代購的空間不多了

同幾位代購從業(yè)者交流后，我大致明白了超市代購的獲客方式和運(yùn)營思路，那么到底能掙多少錢呢？

開市客的工作人員稱自己接觸的代購一個(gè)月至少8~10萬收入，高的有20~30萬。對此，某職業(yè)代購回復(fù)我，月入10萬的可能是設(shè)置了比較高的代購費(fèi)，還有很多人員一起工作，再加幾臺電車運(yùn)貨，“不然人少、沒車的情況下，可能月入就一千”。

簡單算筆賬，一般個(gè)人做電商的成本包括進(jìn)貨成本、物流包裝及運(yùn)輸成本、售后維護(hù)成本、人工成本等。如果在淘寶等平臺經(jīng)營店鋪的話，還有推廣營銷成本等費(fèi)用。

因?yàn)閭}儲超市的商品份量都比較大，比較重，運(yùn)費(fèi)相應(yīng)也貴一些。小S表示每件商品加15~20元，扣除成本，到手賺的也就是3元左右。“線下店拿貨的優(yōu)點(diǎn)是貨有保障，缺點(diǎn)是利潤空間小，當(dāng)個(gè)兼職還可以。”

一位做了兩年多會員超市代購的受訪者也認(rèn)為“當(dāng)做主業(yè)挺吃力的，利潤低，大概5~10%，收入不穩(wěn)定，現(xiàn)在夏天正處于淡季”。

視頻號“上海吳林春”由夫妻二人直播，他們在7月23日的開市客直播中提到，自己每天銷售額約2萬多。如果我們按5%的利潤來算，對方每月的收益約3萬元。

目前小智的代購費(fèi)按8%收取，運(yùn)費(fèi)買方承擔(dān)，他說前期“肯定是虧本的，除非做起量，不然的話賺不到錢”。

多位代購告訴新榜編輯部，會員制超市代購的門檻低，但利潤很薄，包裝發(fā)貨也耗費(fèi)許多人力和時(shí)間，個(gè)人兼職很難做大。不像探店博主可能跟商家有合作，會員制超市并沒有給代購?fù)茝V費(fèi)用，而且代購的需求量是有上限的。

關(guān)于倉儲會員市場規(guī)模，有分析人士向“全天候科技”指出：“中國目前能夠支撐倉儲會員超市的城市可能只有50個(gè)，大城市可以有兩三家，小一點(diǎn)的一家就足夠了。倉儲會員超市在中國的總量可能在60~80個(gè)，5年內(nèi)它的市場規(guī)模其實(shí)都不會太大。”

據(jù)報(bào)道，預(yù)計(jì)到2022年底，山姆將有40~45家開業(yè)及再建門店。未來開市客可能也將上線電商業(yè)務(wù)。隨著這類會員門店和購物渠道的迅速增多，代購生意的發(fā)展不免受到影響。

有職業(yè)代購在小紅書轉(zhuǎn)讓淘寶店鋪，認(rèn)為會員制超市的代購紅利期已過。某業(yè)內(nèi)資深人士向我們分析到，早一批倉儲超市打造的網(wǎng)紅爆品已經(jīng)開始同質(zhì)化，稀缺性降低了，代購需求沒有那么大。

整體來看，會員超市代購作為代購行業(yè)的一個(gè)分支，與其他代購生意一樣都是賺差價(jià)，從海外的奢侈品、化妝品到迪士尼周邊，從朋友圈私域到直播電商，只要有需求就有代購。

倉儲會員店在2021年站上風(fēng)口，對于現(xiàn)在才開始代購副業(yè)的個(gè)人來說，逛逛超市就能輕松賺錢的想象與現(xiàn)實(shí)還是存在不小的差距。當(dāng)我在會員超市逛了3小時(shí)，冒雨抗回兩大袋商品時(shí)，反正我?guī)腿舜彽男囊呀?jīng)涼了一大半。