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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
20世紀(jì)60年代，美國(guó)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)家E.J.麥肯錫把各種營(yíng)銷(xiāo)因素歸納為4大類：產(chǎn)品(Product)、價(jià)格 (Price)、分銷(xiāo) (Place)、促銷(xiāo)(Promotion)，故簡(jiǎn)稱“4P”。所謂市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合，也就是4個(gè)“P”的適當(dāng)組合與搭配，它體現(xiàn)著現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的整體營(yíng)銷(xiāo)思想。1967年，世界著名營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒進(jìn)一步在其暢銷(xiāo)書(shū)《營(yíng)銷(xiāo)管理》這本書(shū)中確認(rèn)了4P的核心觀點(diǎn)和實(shí)踐基礎(chǔ)。
在今天營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域的具體實(shí)踐上，許多大型外企，中小型企業(yè)仍將4P作為市場(chǎng)部門(mén)職能劃分以及制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的準(zhǔn)繩。
具體應(yīng)用和營(yíng)銷(xiāo)方法論同樣重要，很多數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的課程方法論很多，模型很多，但是在具體應(yīng)用實(shí)踐中會(huì)有不小的差距。
營(yíng)銷(xiāo)的演變?cè)诮裉熘陵P(guān)重要的兩點(diǎn)以及能給到的營(yíng)銷(xiāo)人員如何進(jìn)一步成長(zhǎng)和發(fā)展的建議是：
1）營(yíng)銷(xiāo)理論一定要應(yīng)用到各個(gè)行業(yè)，和企業(yè)的具體經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)上。
2）4P理論在經(jīng)歷迭代，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)在不斷崛起，每個(gè)人都需要不斷學(xué)習(xí)。
資深管理人員除了對(duì)管理，銷(xiāo)售十分在行，對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，供應(yīng)鏈，生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)也是有著十分全面和獨(dú)到的見(jiàn)解，這和極強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力是分不開(kāi)的。
在數(shù)字經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展的今天，4P又將經(jīng)歷什么樣的演變，我們?cè)?jīng)奉行的營(yíng)銷(xiāo)圣經(jīng)是否需要改變呢?
答案是肯定的。
我們?cè)趫?jiān)守經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論的同時(shí)，一定要積極適應(yīng)時(shí)代帶來(lái)的必然變化。
關(guān)于第一個(gè)P產(chǎn)品，什么樣的產(chǎn)品更加符合消費(fèi)者的需求，產(chǎn)品做加法還是減法，如何通過(guò)供應(yīng)鏈端的流程優(yōu)化降低產(chǎn)品生產(chǎn)和流通成本等等，是產(chǎn)品管理部的職能。但在很多企業(yè)，對(duì)這個(gè)職能的定義更多是和研發(fā)，工廠生產(chǎn)，倉(cāng)儲(chǔ)物流供應(yīng)鏈職能同事進(jìn)行合作，做的好的產(chǎn)品管理部門(mén)也承擔(dān)產(chǎn)品上市營(yíng)銷(xiāo)的工作，如何將產(chǎn)品更好地面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行推廣，同時(shí)將客戶需求進(jìn)一步反饋到產(chǎn)品研發(fā)和優(yōu)化的改進(jìn)工作中，也是產(chǎn)品經(jīng)理至關(guān)重要的職責(zé)所在。
關(guān)于第二個(gè)P價(jià)格，有價(jià)格體系和管理的方法論，一般大型企業(yè)會(huì)專設(shè)價(jià)格管理部門(mén)，對(duì)產(chǎn)品的定價(jià)進(jìn)行管理，以滿足同時(shí)具備產(chǎn)品具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和合理定價(jià)幫助企業(yè)獲得合理利潤(rùn)的要求，但這個(gè)超脫了今天我們所定義的數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的要求。
數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)在4P理論集中體現(xiàn)在后面兩個(gè)P，即Place和Promotion，依據(jù)我在各種類型企業(yè)的任職經(jīng)歷，在數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的應(yīng)用上遵循二八法則，目前狀況我推測(cè)Place占20%，Promotion占80%，但在我看來(lái)，在大家都較為關(guān)注數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)在Promotion即直面終端客戶的傳播推廣方式上的應(yīng)用時(shí)，數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)在Place上的應(yīng)用很可能會(huì)進(jìn)一步增加，它的重要性也容易被低估。
數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)在“渠道”和“促銷(xiāo)”這兩個(gè)P的應(yīng)用上，我們今天來(lái)具體說(shuō)說(shuō)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)在“渠道”方面的應(yīng)用。
企業(yè)在構(gòu)建經(jīng)銷(xiāo)商體系的同時(shí)，除了賦予經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售產(chǎn)品的權(quán)力和銷(xiāo)售能力，還需要通過(guò)數(shù)字化手段全面賦能你的渠道合作伙伴，這里的關(guān)鍵詞是“賦能”，賦能可以從以下幾方面入手：我在我的新書(shū)《增長(zhǎng)法則》里提到數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的5S理論，以下的幾個(gè)“賦能”方式對(duì)應(yīng)5S中的Sales，銷(xiāo)售能力，Service，服務(wù)能力，Saving，省時(shí)省力
通過(guò)數(shù)字化手段對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全面培訓(xùn)，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，提升經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴的銷(xiāo)售能力。
這么做有幾個(gè)好處：首先是通過(guò)培訓(xùn)，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度，以及銷(xiāo)售能力進(jìn)一步增強(qiáng)，幫助企業(yè)更好地通過(guò)中間商銷(xiāo)售產(chǎn)品，達(dá)到銷(xiāo)售收入增加的目的。
其次，經(jīng)銷(xiāo)商從企業(yè)這里獲得更好的資源，提升了銷(xiāo)售隊(duì)伍的能力，他們從企業(yè)處獲得的價(jià)值就不僅僅是從產(chǎn)品流通中獲得利益，也賦予了經(jīng)銷(xiāo)商高層在發(fā)展團(tuán)隊(duì)，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的能力，這讓企業(yè)決策層和經(jīng)銷(xiāo)商決策者未來(lái)更好地合作，合作關(guān)系進(jìn)一步深入加強(qiáng)，在更長(zhǎng)期達(dá)到共贏的結(jié)果。
如果說(shuō)以上兩個(gè)價(jià)值點(diǎn)是非數(shù)字化時(shí)代通過(guò)傳統(tǒng)培訓(xùn)也能獲得的話，那么數(shù)字化時(shí)代則因?yàn)閿?shù)字化技術(shù)的發(fā)展成熟，則是讓企業(yè)在數(shù)字化培訓(xùn)上的效率進(jìn)一步得到提升，培訓(xùn)成本也進(jìn)一步降低。
具體體現(xiàn)在：
首先，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)，以前傳統(tǒng)一次培訓(xùn)只能覆蓋500人的，培訓(xùn)人數(shù)將不受人數(shù)的限制，上萬(wàn)人都可以參加，并且內(nèi)容可以復(fù)用。這是觸達(dá)和覆蓋人數(shù)的增加。
其次，通過(guò)數(shù)字化工具可以有效監(jiān)測(cè)經(jīng)銷(xiāo)商人員參加培訓(xùn)的積極性，如有效參與人數(shù)，觀看直播培訓(xùn)的時(shí)間，在培訓(xùn)后還可以通過(guò)線上問(wèn)卷的方式獲得被培訓(xùn)人員的反饋，通過(guò)問(wèn)卷統(tǒng)計(jì)迅速分析計(jì)算出什么樣的內(nèi)容更受歡迎，喜聞樂(lè)見(jiàn)的內(nèi)容和交互方式是什么，通過(guò)數(shù)字化的方式提升培訓(xùn)有效性的效率。
通過(guò)數(shù)字化工具和技術(shù)更好地服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴。
數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)的5S理論，其中一個(gè)S就是Service, 服務(wù)，未來(lái)，營(yíng)銷(xiāo)即服務(wù)，更好地服務(wù)客戶，提升客戶體驗(yàn)，從而獲得更好的客戶滿意度。提供更好更高效的服務(wù)也是賦能經(jīng)銷(xiāo)商渠道的重要手段之一。服務(wù)又可分為售前服務(wù)和售后服務(wù)兩個(gè)方面。數(shù)字化服務(wù)能力以及數(shù)字化體驗(yàn)可以覆蓋并貫穿客戶全生命周期管理的全流程，形成數(shù)字化服務(wù)閉環(huán)。
關(guān)于售前。以前我做過(guò)一個(gè)項(xiàng)目，是把所有的營(yíng)銷(xiāo)物料如公司介紹，產(chǎn)品介紹，操作手冊(cè)，行業(yè)白皮書(shū)等對(duì)客戶十分重要的內(nèi)容實(shí)時(shí)更新到一個(gè)APP上，并給銷(xiāo)售人手配備一臺(tái)iPad, 客戶面對(duì)客戶進(jìn)行演示時(shí)，拿著iPad, 便可進(jìn)行所有相關(guān)資料的查詢，以及客戶講解。
工具是不是iPad不重要，它也可以是在微信上，或者某個(gè)系統(tǒng)上，這個(gè)項(xiàng)目背后的意義在于所有重要的營(yíng)銷(xiāo)物料能夠及時(shí)更新，并傳達(dá)銷(xiāo)售和渠道，渠道在面對(duì)客戶時(shí)，有足夠重要的銷(xiāo)售支持內(nèi)容和工具，也就更有自信銷(xiāo)售產(chǎn)品，傳遞價(jià)值。
同時(shí)這一整套物料的高效輸出還能幫經(jīng)銷(xiāo)商統(tǒng)一宣傳通調(diào)，避免出現(xiàn)各種不準(zhǔn)確信息錯(cuò)誤傳達(dá)客戶，流失客戶的情況，通過(guò)有效的內(nèi)容管理和渠道宣傳管理準(zhǔn)則，規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴的宣傳方式方法以及內(nèi)容。
直播是現(xiàn)在較為常用的賦能經(jīng)銷(xiāo)商的手段之一，通過(guò)一系列的直播講座，由企業(yè)資深專家講解相關(guān)產(chǎn)品知識(shí)點(diǎn)，行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，宏觀發(fā)展環(huán)境等，讓經(jīng)銷(xiāo)商與時(shí)俱進(jìn)，跟上游企業(yè)保持同步的同時(shí)，刷新已有認(rèn)知，保持和整個(gè)市場(chǎng)的同步，且還能帶來(lái)潛在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的增加。
當(dāng)然，在B2B企業(yè)，要擺正對(duì)直播的認(rèn)知，企業(yè)層面指望通過(guò)直播直接帶來(lái)銷(xiāo)售收入這一點(diǎn)是不太現(xiàn)實(shí)的，B2B銷(xiāo)售流程和營(yíng)銷(xiāo)因素極其復(fù)雜，根據(jù)不同行業(yè)和品類差別還很大，一定要根據(jù)行業(yè)和客戶的特性，具體情況具體分析。在有一些偏向B2C屬性的B2B產(chǎn)品，那么通過(guò)單個(gè)銷(xiāo)售KOL進(jìn)行直播帶貨的可能性還是有的，但對(duì)于一些以大型客戶，高客單，低頻的產(chǎn)品，那么直播的定位可能更多是教育市場(chǎng)，培育客戶的手段。
以上是關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)層面對(duì)銷(xiāo)售和渠道面對(duì)終端客戶時(shí)的售前支持，同時(shí)在整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)漏斗轉(zhuǎn)化的下半端環(huán)節(jié)，也就是商機(jī)即將產(chǎn)生的時(shí)候，數(shù)字化工具也能更好地幫助企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供更加高效的服務(wù)支持。
比如建立數(shù)字化平臺(tái)，讓用戶可以線上下單，線上問(wèn)詢，查看實(shí)時(shí)庫(kù)存情況，定義，相關(guān)金融政策，物流狀態(tài)，經(jīng)銷(xiāo)商使用的數(shù)字化服務(wù)平臺(tái)和企業(yè)內(nèi)部的客戶管理系統(tǒng)如SAP間進(jìn)行技術(shù)架構(gòu)以及數(shù)據(jù)層的打通，比起通過(guò)銷(xiāo)售在企業(yè)內(nèi)部管理系統(tǒng)進(jìn)行下單，為經(jīng)銷(xiāo)商提供人工售后支持的傳統(tǒng)手段更加直接高效且透明，省時(shí)省力。
這是數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)在“效率”這一環(huán)節(jié)的體現(xiàn)，也就是數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)5S理論中的另一個(gè)S ：Saving。
對(duì)于所有以上數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)手段在“渠道Place”這一環(huán)節(jié)的應(yīng)用，除了基礎(chǔ)IT系統(tǒng)，以及營(yíng)銷(xiāo)人力的支持，營(yíng)銷(xiāo)理論的實(shí)踐，最重要的是銷(xiāo)售隊(duì)伍以及經(jīng)銷(xiāo)商合作伙伴在思維認(rèn)知上的改變，愿意和企業(yè)一同擁抱數(shù)字化轉(zhuǎn)型的浪潮，在客戶服務(wù)，傳遞核心價(jià)值上務(wù)實(shí)且高效。
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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