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1. 如何選擇短視頻平臺(tái)

2. 短視頻內(nèi)容策劃

3. “爆款”與“出圈”

4. 避坑與建議

To B 企業(yè)適合做短視頻營(yíng)銷(xiāo)嗎？如何做？在過(guò)去的一年里，銷(xiāo)售易做了一些短視頻營(yíng)銷(xiāo)的相關(guān)嘗試，我用實(shí)際案例和大家分享一些經(jīng)驗(yàn)和心得。（文末有全文思維導(dǎo)圖，注意查收哦?。?/span>

01

如何選擇短視頻平臺(tái)

1. 各短視頻平臺(tái)的特點(diǎn)分析

做短視頻的第一步是了解相關(guān)平臺(tái)，摸透不同短視頻平臺(tái)的定位和屬性，選擇某一個(gè)或者幾個(gè)平臺(tái)作為短視頻的主要陣地。

常見(jiàn)的短視頻平臺(tái)包括：微信視頻號(hào)、抖音和快手、B 站。

可以看到，微信視頻號(hào)的入口主要來(lái)自點(diǎn)贊、朋友圈和群分享，特點(diǎn)是強(qiáng)關(guān)系，其傳播依賴(lài)一定的目的和意圖，觸達(dá)精準(zhǔn)；

抖音和快手的入口主要來(lái)自推薦流、關(guān)注流，特點(diǎn)是弱關(guān)系，強(qiáng)內(nèi)容，點(diǎn)贊可以提升系統(tǒng)分發(fā)力度，同時(shí)容易形成 PGC （Professionally-generated Content，專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)內(nèi)容）到 UGC（User-generated Content ， 用戶(hù)生產(chǎn)內(nèi)容）跟風(fēng)模仿的效應(yīng)；

B 站的入口主要來(lái)自首頁(yè)/分區(qū)推薦流、關(guān)注流和用戶(hù)主動(dòng)搜索，特點(diǎn)是具有社區(qū)特點(diǎn)（分區(qū)/彈幕/ACG 圈層），適合優(yōu)質(zhì) PGC 內(nèi)容傳播。

2. 如何切入不同的短視頻平臺(tái)？

（1）微信視頻號(hào)是一張面向公眾的企業(yè)品牌名片，適合 To B 企業(yè)的偏品牌和產(chǎn)品案例方向的傳播。同時(shí)，微信視頻號(hào)作為一個(gè)較全面的品牌短視頻素材庫(kù)，方便同事和客戶(hù)隨時(shí)隨地觀(guān)看和取用。

（2）抖音號(hào)和快手號(hào)是一個(gè)面向潛在用戶(hù)的品牌秀場(chǎng)。在這兩個(gè)平臺(tái)中，弱化品牌烙印的，以輕松、活潑的風(fēng)格來(lái)呈現(xiàn)企業(yè)品牌理念的方式更容易使用戶(hù)接受。

（3）B 站是一個(gè)面向年輕用戶(hù)分享知識(shí)干貨的陣地，具有比較強(qiáng)的學(xué)習(xí)和知識(shí)傳播的氛圍，從技術(shù)性干貨類(lèi)角度切入，會(huì)有不錯(cuò)的效果。

3. 微信視頻號(hào)的突出優(yōu)勢(shì)

視頻號(hào)是 To B 品牌自有媒體矩陣當(dāng)中的一個(gè)新陣地，其重要性不言而喻，主要來(lái)自于以下幾個(gè)方面：

一是流量大。To B 廠(chǎng)商的公眾號(hào)一篇文章取得 1000 的閱讀量就已經(jīng)不錯(cuò)了，但是視頻號(hào)上的短視頻閱讀量可以輕松破千。

二是來(lái)自騰訊微信的策略調(diào)整，視頻號(hào)跟公眾號(hào)越來(lái)越多地做了一些對(duì)接和打通。打開(kāi)一個(gè)品牌的公眾號(hào)，在下面就會(huì)看到一個(gè)視頻號(hào)的欄目，點(diǎn)擊就會(huì)展開(kāi)相關(guān)的短視頻內(nèi)容。

三是通過(guò)高點(diǎn)贊帶來(lái)高閱讀。公眾號(hào)文章的傳播，主要依賴(lài)于轉(zhuǎn)載和搜索呈現(xiàn)，而視頻號(hào)從一個(gè)全新的角度來(lái)切入分發(fā)的渠道，即基于社交關(guān)系的點(diǎn)贊。

通過(guò)數(shù)據(jù)分析，平均每一個(gè)點(diǎn)贊，大致可以帶來(lái) 50 個(gè)左右的閱讀量。因此可以用社交運(yùn)營(yíng)的手段去提升點(diǎn)贊數(shù)，進(jìn)而擴(kuò)大視頻傳播量。

02

短視頻內(nèi)容策劃

1. 視頻號(hào)內(nèi)容策劃

（1）講好案例

當(dāng)資源和人手相對(duì)有限，不知道該從什么選題切入時(shí)，案例是個(gè)很好的入手點(diǎn)。

具體形式上，既可以走到客戶(hù)公司里采訪(fǎng)負(fù)責(zé)人、拍攝其工作及企業(yè)風(fēng)貌；也可以在某個(gè)市場(chǎng)活動(dòng)的間隙，利用客戶(hù)嘉賓的碎片時(shí)間，見(jiàn)縫插針地拍攝一段客戶(hù)采訪(fǎng)。經(jīng)過(guò)后期的簡(jiǎn)單剪輯后，都可以成為短視頻傳播素材。

（2）搞笑小劇場(chǎng)

與嚴(yán)肅的創(chuàng)作風(fēng)格相比，短視頻更適合輕松活潑的形式，其傳播效果會(huì)好得多。銷(xiāo)售易將潛在用戶(hù)即銷(xiāo)售人群經(jīng)常會(huì)碰到的業(yè)務(wù)場(chǎng)景挖掘出來(lái)，同時(shí)還可以結(jié)合時(shí)下的熱點(diǎn)，拍成有趣的視頻，并在其中植入銷(xiāo)售易的品牌或產(chǎn)品價(jià)值。以銷(xiāo)售易去年推出的《銷(xiāo)售也戲精》系列欄目的兩個(gè)短視頻為例：

案例一：《銷(xiāo)售也戲精——假如易立競(jìng)是企業(yè)級(jí)銷(xiāo)售（偽）》

思路：借力時(shí)下的網(wǎng)絡(luò)熱點(diǎn)，并與自身的目標(biāo)用戶(hù)也就是銷(xiāo)售人群結(jié)合起來(lái)，用時(shí)下流行有趣的形式來(lái)解讀自身品牌價(jià)值，面向銷(xiāo)售人群傳播。

方案：易立競(jìng)是當(dāng)時(shí)在網(wǎng)絡(luò)上比較活躍的一個(gè)人物，以其在綜藝節(jié)目上極具個(gè)性的“懟人”風(fēng)格走紅。我們關(guān)注到這個(gè)熱點(diǎn)后，迅速推出一期節(jié)目，假如易立競(jìng)是一個(gè)企業(yè)級(jí)銷(xiāo)售，他會(huì)怎么去懟人？

效果：這個(gè)短視頻在發(fā)布后非常短的時(shí)間內(nèi)獲得了近萬(wàn)的閱讀量和高點(diǎn)贊、高轉(zhuǎn)發(fā)。

案例二：《銷(xiāo)售也戲精——瘋狂的 Lazy 之導(dǎo)購(gòu)變身 KOC》

思路：當(dāng)時(shí)銷(xiāo)售易剛剛推出面向零售消費(fèi)行業(yè)的解決方案，目標(biāo)人群是這些行業(yè)里的導(dǎo)購(gòu)人員。我們?cè)O(shè)計(jì)了一個(gè)導(dǎo)購(gòu)人員的日常工作場(chǎng)景，制造相關(guān)戲劇沖突，并引出銷(xiāo)售易如何賦能導(dǎo)購(gòu)人群。

方案：我們打造了一個(gè)名叫 lazy 的導(dǎo)購(gòu)員的 IP，他在日常業(yè)務(wù)中會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，最終銷(xiāo)售易的產(chǎn)品解決方案幫助到了他。比如幫助他精準(zhǔn)地定位客戶(hù)，然后通過(guò)客戶(hù)的畫(huà)像來(lái)做傳播內(nèi)容的分發(fā)以及朋友圈的發(fā)放。在制作上加入了一些假發(fā)、反串等效果，增加趣味性。

效果：以這種形式去講述自己的產(chǎn)品和解決方案，比寫(xiě)文章或者拍一支傳統(tǒng)的視頻課程更加生動(dòng)，更能打動(dòng)目標(biāo)客戶(hù)，在內(nèi)容的數(shù)據(jù)展現(xiàn)上也有較好的表現(xiàn)。

（3）品牌創(chuàng)意內(nèi)容

案例一：《 2021 數(shù)說(shuō)銷(xiāo)售易》

To B 企業(yè)每年都會(huì)做年終總結(jié)，通常用長(zhǎng)圖文的方式來(lái)回顧，我們做了一個(gè)創(chuàng)新的策劃，通過(guò) MG 動(dòng)畫(huà)的形式將銷(xiāo)售易過(guò)去一年里的各方面數(shù)字成果進(jìn)行趣味解讀。

案例二：洗腦神曲《數(shù)字化轉(zhuǎn)型同盟》、《以客戶(hù)為中心》

老歌《失戀陣線(xiàn)同盟》被翻唱成很多版本，我們注意到這個(gè)熱點(diǎn)，很快推出了洗腦神曲《企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型同盟》。后來(lái)還改編網(wǎng)絡(luò)歌曲來(lái)唱出銷(xiāo)售易的全新品牌 slogan “以客戶(hù)為中心”。從策劃、歌詞到演唱和制作，都由市場(chǎng)部的同事操作完成。

案例三：《CRM 廠(chǎng)商發(fā)展的三座大山》

去年銷(xiāo)售易創(chuàng)始人&CEO 史彥澤提出了一個(gè)觀(guān)點(diǎn)：CRM 廠(chǎng)商要實(shí)現(xiàn)規(guī)?；l(fā)展，需要跨越“三座大山”，即從中小客戶(hù)跨越到中大客戶(hù)，從單一產(chǎn)品走向多產(chǎn)品，從通用走向垂直行業(yè)。我們將“三座大山”這個(gè)行業(yè)觀(guān)點(diǎn)，通過(guò)短視頻的方式進(jìn)行解讀和傳播，也收到了超出預(yù)期的效果。

2. 短視頻內(nèi)容策劃

（1）節(jié)點(diǎn)策劃，展現(xiàn)品牌溫度

在特定的節(jié)日或節(jié)點(diǎn)，做有溫度的視頻，來(lái)傳播品牌的調(diào)性。

例如在感恩節(jié)的時(shí)候，我們策劃過(guò)《向他說(shuō)一句謝謝》，采訪(fǎng)公司內(nèi)部員工心中有哪些想要感謝的人；

在程序員節(jié)，我們策劃了《1024 程序員生存現(xiàn)狀》，采訪(fǎng)公司內(nèi)部程序員，關(guān)心他們的工作和生活問(wèn)題。

在 2021 年年底，策劃《在線(xiàn) 2021》《寄語(yǔ) 2022 》等短視頻，做一個(gè)年度回顧和展望。

（2）二次創(chuàng)作，打造干貨 IP

過(guò)去我們打造了《銷(xiāo)售彥論》 ，這是一檔銷(xiāo)售管理類(lèi)脫口秀節(jié)目，由銷(xiāo)售易創(chuàng)始人史彥澤主講。自 2014 年上線(xiàn)以來(lái)，已發(fā)布 3 季共 40 多期節(jié)目，渠道覆蓋愛(ài)奇藝、西瓜視頻、騰訊視頻、喜馬拉雅等主要音視頻平臺(tái)，全網(wǎng)播放量近 600 萬(wàn)。

現(xiàn)在我們將它做了短視頻二次創(chuàng)作，把《銷(xiāo)售彥論》中經(jīng)典的內(nèi)容、對(duì)話(huà)場(chǎng)景和金句，做二次剪輯加工成短視頻，每一支短視頻只展現(xiàn)一個(gè)銷(xiāo)售管理中的道理或場(chǎng)景，并通過(guò)抖音平臺(tái)嘗試傳播，獲得了比單一的文章分享更大的觀(guān)看量。

（3）創(chuàng)意小號(hào)，鎖定銷(xiāo)售人群

最近我們?cè)诙兑羯贤瞥隽艘粋€(gè)創(chuàng)意小號(hào)《銷(xiāo)售的人間真實(shí)》，在這上面淡化了品牌痕跡。我們將公司內(nèi)部銷(xiāo)售人群的日常工作狀態(tài)，甚至是生活狀態(tài)，拍攝成短視頻在抖音上傳播，觸達(dá)潛在用戶(hù)群體。

3. B 站內(nèi)容策劃

鎖定程序員人群，展現(xiàn)品牌技術(shù)實(shí)力

鑒于 B 站的知識(shí)學(xué)習(xí)氛圍，我們鎖定了程序員這個(gè)群體，制作了一系列技術(shù)知識(shí)干貨類(lèi)型的短視頻，比如《信息安全四步法》、《程序員放假了，為什么系統(tǒng)沒(méi)宕機(jī)？》等系列視頻的播出，紛紛取得了不錯(cuò)的效果。

03

如何制造出圈爆款

1. 與 B 站 UP 主合

2021 年上半年，我們注意 B 站到有一個(gè)粉絲基礎(chǔ)很好的 up 主專(zhuān)門(mén)拍攝“各類(lèi)職業(yè)人群的一天”這個(gè)選題。我們聯(lián)系上這個(gè) up 主，與她合作拍攝了“北京女銷(xiāo)售的真實(shí)一天”。短視頻的主人翁是銷(xiāo)售易的銷(xiāo)售員，跟拍了她一天的生活，從上班開(kāi)會(huì)到赴客戶(hù)公司洽談、從公司辦公到下班回家，真實(shí)地反映一位 IT 行業(yè)銷(xiāo)售人員的真實(shí)生活工作狀態(tài)。

在抖音、B 站、微博、 YouTube 這四大平臺(tái)，這個(gè)視頻播放量超過(guò)了 3000 萬(wàn)，成功打造了一個(gè)爆款作品，其中銷(xiāo)售易的品牌也得到了很好的露出。

2. Reaction 視頻

逛 B 站時(shí)，有時(shí)會(huì)看到一種 Reaction（反應(yīng)）視頻。顧名思義，就是通過(guò)錄制 KOL 觀(guān)看某個(gè)視聽(tīng)內(nèi)容的真實(shí)第一反應(yīng)來(lái)形成新的視頻內(nèi)容。這種反應(yīng)通常有兩層信息，一種是直接行為 Reaction，比如夸張、驚訝的肢體動(dòng)作、神態(tài)和聲音，另一種是思考輸出 Reaction，對(duì)觀(guān)看內(nèi)容形成鮮明的觀(guān)點(diǎn)和評(píng)論。

我們嘗試的是后一種，用自媒體視角來(lái)解讀銷(xiāo)售易去年新推出的企業(yè)宣傳片，獲得了不錯(cuò)的效果。

04

To B 短視頻營(yíng)銷(xiāo)的避坑與建議

在平臺(tái)選擇上，一是要摸清各平臺(tái)特性；二是要面向不同平臺(tái)投放有針對(duì)性的內(nèi)容，打造針對(duì)性人設(shè)；三是在資源有限時(shí)，重點(diǎn)突破一個(gè)平臺(tái)。

在內(nèi)容策劃上，一是表達(dá)上大俗近雅，莊諧結(jié)合；二是要多玩多嘗試，一旦找到效果好的作品，就可做成系列、打造 IP；三是尋找第三方合作，或能破圈。

在傳播推廣上，可以先在企業(yè)內(nèi)部嘗試，自己人都不轉(zhuǎn)贊的一定不是好作品，其次利用社群、媒體資源，增加轉(zhuǎn)發(fā)和點(diǎn)贊量，此外，選擇合適的發(fā)布時(shí)機(jī)也很重要。