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我通過谷歌地圖工具開發(fā)到了美國的一家照明燈具采購商，以下是公司介紹。這家公司成立于2007年，現(xiàn)如今已經(jīng)算是一家“老公司”了。

之后又深入了解了一下，隨即發(fā)出了郵件，大致內(nèi)容是這樣的：

標題：XXX Tech is ready to produce your XXX

Dear XXX,

I am Isabella Lay from XXX, we are Chinese XXX factory established in 2004.

We glad to know that your company is runing the business of XXX manufacturing services.

May we know do you have work with any Chinese XXX suppliers before?

As the Coronavirus issue, many of the suppliers have to delay their production.

But FS Tech is ready now and we already start proceeding orders. Attached pictures is taken from our factory. (附上幾張工人戴口罩在操作設備的實拍)

If you have any project need to produce in China recently, welcome to let us know.

之后，他們公司的采購人員發(fā)來了一封郵件并附上了他們的生產(chǎn)資料：

We have received your information and would like you to quote the following boards.

Please advise pricing and lead time. Due to the unfortunate situation with the coronavirus we are in urgent need of parts.

產(chǎn)品1 – 3000 PCS

產(chǎn)品2 - 3000 PCS

產(chǎn)品3 – 500 PCS

產(chǎn)品4 – 500 PCS

產(chǎn)品5 -1000 PCS

產(chǎn)品6 -500 PCS

產(chǎn)品7 – 1000 PCS.

Thank you,

XXX

XXX公司

我看到之后，趕緊回了客戶：

Thank you for your email, we will check the best cost and the fastest delivery time for you.

結果客戶立刻回復了：

Dear Isabella,

Thank you for your quick response - we looking forward to your information.

好家伙，這種時候先分析分析：

1. 客戶因為新冠影響所以急需這些產(chǎn)品（說明客戶的老供應商來自中國?。?/p>

2. 客戶讓報價及交期，并告知需求緊急。（那么一定不能怠慢）

3. 客戶的需求里提到7款產(chǎn)品并且數(shù)量不小。（說明這可能是該公司的客戶有長期穩(wěn)定的生產(chǎn)需求，也有可能她只是想詢個價）

由于我們公司的銷售自己不能報價，所以找老板報價的時候我一定會說明這些情況，老板才知道這是實單，會給你有競爭力的價格。

然后 給客戶發(fā)報價單

Hi dear XXX,

Our cost is ready, please check if this delivery time is acceptable for you.

Also, we want to let you know we have been working with some great companies in America which have the similar business like XXX Electronics.

They are located on Utah, Washiton, Boston, California, ect.

Some of them are XXX factories, some are high tech companies that applied our XXX on goverment's projects.

For NDA agreement, we can't share the names. But we have been working very pleasant with our USA clients.

Below are the some comments form them:

（附上幾張其他美國客戶在我們產(chǎn)品的好評截圖，非常有說服力）

Hope there is a chance to begin our long-term partnership, welcome to let us know if you have further question.

Best regards,

Isabella Lay

第二天，客戶想確認其中一款產(chǎn)品的特殊參數(shù)是否包含在價格內(nèi)。

由于技術問題需要工程師確認，不能第一時間回復所以我告知：

Oh you are not sleep yet. （當時美國已經(jīng)很晚了）

Thanks for remind about that, let me check with engineer and get back soon.

當時以為是自己看漏了客戶圖紙中的參數(shù)，連忙道歉并馬上附上更新后的成本。更重要的是，附上了幾張自己拍的超高清產(chǎn)品細節(jié)圖片。進一步加深客戶對我們的印象。

Hi dear XXX,

Sorry I missed the XXX requirement on the PDF.

Please check updated cost attached and some of our XXX for reference our quality.

If you want some more details, please let me know.

之后沒有得到客戶的回復。 =.=

直到過了兩天，覺得有必要跟進一下這個報價，所以想想客戶那邊是時候起床了吧。趕緊打招呼：

Good morning XXX,

May we know is the specifications and cost for XXX project is correct now?

What do you think of our quality and could we have the chance to work with you?

過了幾個小時 客戶回復并提出她和他們的工程師確認了一下，給我們的那款資料里的信息是不充分的，并強調(diào)他們需要的是其他參數(shù)，讓我再和工程師確認一下成本。

當時也比較晚了，我不確定其老板是否方便幫我確認，所以我先這樣回復客戶，然后打算關電腦上床睡覺：

Hi dear XXX,

Ok thanks for confirmation.

Since it’s late in China now, I afraid my engineer slept so I could get the cost until tomorrow morning.

May I get back to you when I got the cost tomorrow?

Please have a good day! :)

但是沒有嘗試過怎么能知道會發(fā)生什么呢？在和詢問老板無果后，硬著頭皮去打擾負責工程的老總，慶幸的是，他還沒睡覺 而此刻，我已經(jīng)躺進了被窩。突然，老板莫名其妙的來一句：“恭喜拿到PO”。手機客戶端還沒收到郵件的我很驚訝“啥情況？？”。 原來客戶已經(jīng)給我發(fā)了PO而我的客戶端卻沒及時接收，這時候我立刻決定掀開被子打開電腦。

Isabella –

I have attached our PO XXX for three of the board you quoted.

Please forward your Proforma Invoice and we will wire payment.

客戶第一次給過來的PO里只有3款產(chǎn)品，而我們前面一共報價7款。想不通。

所以凌晨拿到了客戶要求的參數(shù)報價趕緊給客戶寫郵件：

Dear XXX,

I've got the cost form engineer.

The 產(chǎn)品5 with 客戶要求的參數(shù) : 1000pcs Unit price $2.0 Tooling cost $200.

And thank you for the fast PO, I am going to make you the PI for payment.

Before that, may we know if our price for other projects also good? Welcome to share your plan or concerns.

Do you want me to add the 產(chǎn)品5 in this PO as well? （能讓客戶多下一點是一點， 嘻嘻）

Waiting for your reply.

好了，本來想等到客戶回復，等到我餓得不行，吃完一碗面條還沒回復我，睡覺去，不等了。

然后我更新了PO把產(chǎn)品5加了進去并提出其中兩款較緊急。

I have attached our PO XXX. Please forward your Proforma Invoice with shipping cost and we will transfer payment in the morning.

We need 產(chǎn)品1 and 產(chǎn)品2 as soon as possible.

客戶沒有回答其他項目的意思，那就給客戶做PI啦

Hi dear XXX

Thank you for confirm the order, please check PI attached.

And no problem we will try to deliver the 產(chǎn)品1 and 產(chǎn)品2 earlier once there is possibility.

You can find our bank account in the bottom of the PI.

Thank you again for trust 我們公司 and give us the job, we will deliver our best quality as soon as we can. Good night.

客戶回復會在明天一早轉賬，感謝我的快速回復。

接著第一時間回復客戶：

Looking forward to it, please have a pleasant evening.

但是沒有想到，客戶那邊出現(xiàn)了一個小烏龍來和我們確認，但是在這個烏龍的過程中，我及時與工程師溝通并弄清楚客戶的要求，然后請客戶那邊確認清楚他的參數(shù)要求是否合理，雖然沒有什么，但在這方面多少能展示一下我們自身的專業(yè)度給客戶的感覺是可靠的。

客戶起床后說：

她不應該大晚上的工作而應該睡覺。（哈哈）

然后告訴我正確的要求應該是之前我們更新了報價的那個。

我回復：

是的 身體是革命的本錢，你應該早點休息。

如果沒別的問題，你可以安排付款了 :)

然后提前通知客戶我第二天要回深圳，可能信息回復不及時，會在回到后第一時間回復（催單伏筆）

客戶那邊沒回復，我再次寫郵件：

Hi XXX,

Once you have completed the payment, kindly show me the bank recepit

so I could arrange your production at the first time. Thanks.

客戶回復：

她在等銀行給轉賬模板，今天會付款，并且會給水單。

我回復：OK 謝謝，have a Good day!

之后就不用說啦，成功收到了付款

然后郵件通知客戶已到賬并會要求我們團隊安排最快的生產(chǎn)，而且會保持狀態(tài)更新，再一次感謝客戶給予我們的信任，相信我們的質量不會讓她失望！

總結：

1. 開發(fā)信的標題和內(nèi)容抓住了客戶的痛點—交期！在別人都不能生產(chǎn)的情況下，我們可以生產(chǎn)?？赡芤驗檫@樣，他們的老板把我的郵件轉發(fā)給了他們的采購商。

2. 圖文并茂。在客戶對我們一無所知的情況下，有工廠圖片，產(chǎn)品高清圖片，以及過往客戶的好評截圖，和簡單告知我們在美國當?shù)赜泻芏嗪献骺蛻簦ㄕ鎸嵡闆r客戶無法得知，但一定要讓客戶感覺到你的自信）但不需要具體到其他客戶的情況因為歐美客戶特別注重隱私，讓他知道你尊重客戶隱私。

3. 回復及時。從以上溝通時間可知道該客戶是一個習慣即可回復的人，加上客戶說明了交期緊急，那怠慢一刻訂單可能就是別人的了，畢竟有經(jīng)驗的客戶供應商自然不會少。她需要的是你的專業(yè)和你能第一時間給她解決問題。

4. 讓客戶感受到你的承諾和誠信，在整個溝通過程中，如果你不能及時處理問題的情況下，請大方告訴客戶，你需要時間，客戶會理解。

5. 懂得讓客戶看到你背后的努力。比如在告訴客戶工程師可能已經(jīng)睡覺了之后，自己還是要去弄清楚并且又回來告訴客戶，這個時候，客戶知道你為她的事情做出了努力并爭取到能提前安排生產(chǎn)的時間。

6. 深入挖掘客戶的需求。 此次客戶選擇我們完全是因為意外，如果沒有這個意外，客戶可能不會考慮新的供應商。 所以我需要保證客戶的第一批產(chǎn)品按時并保質保量的交付。 進而讓他明白我們價格好也很優(yōu)秀，全程沒有砍價并且溝通期間客戶針對某參數(shù)確認過幾次價格，這說明我們的價格可能在他目前的供應商中是有優(yōu)勢的。所以我需要加把勁成為他的主要供應商之一！

7. 這種情況不常有，開發(fā)工作做得還不夠多，十幾個客戶里就能有一個回復只能算是幸運。但是我相信，成功可以復制。

這次開發(fā)及成交讓我知道了開發(fā)工具的重要性，開發(fā)客戶最重要的就是要有客戶，而谷歌地圖工具實實在在讓我找到了客戶池。

不是說有了客戶就一定可以開發(fā)到客戶，但是最起碼讓你的郵件營銷和其他一系列工作可以開展，谷歌地圖工具，可以試用30次。

行勝于言，開發(fā)客戶可不是光靠嘴皮子說說就可以成功的，還要行動起來才行~

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