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6月，風(fēng)起“云”涌。

先是阿里云在峰會(huì)上推出云基礎(chǔ)設(shè)施處理器CIPU，外界普遍認(rèn)為這番計(jì)算架構(gòu)升級(jí)旨在解決算力損耗問(wèn)題，頗有進(jìn)化的意味。在此之前，阿里云首次實(shí)現(xiàn)一個(gè)完整財(cái)年EBITA盈利。

緊接著，6月16日，在華為云生態(tài)特別節(jié)目《ONE—華為云和TA的朋友們2022》中，華為云正式發(fā)布“以能力為核心”的新生態(tài)體系，并宣布加大投入，助力開(kāi)發(fā)者成長(zhǎng)。華為云全球生態(tài)部總裁康寧用了一句很直白的話，概括新生態(tài)體系：全面加速伙伴成長(zhǎng)。

如果說(shuō)阿里云盈利、發(fā)布新架構(gòu)提高了行業(yè)的想象空間，那么華為云此次生態(tài)升級(jí)，則拉開(kāi)了行業(yè)生態(tài)從生意向服務(wù)轉(zhuǎn)變的序幕。

巨頭一路狂奔之時(shí)，云服務(wù)市場(chǎng)的激變也由此展開(kāi)。

早期，客戶更注重單方面的能力，追求極致性價(jià)比。與此對(duì)應(yīng)的是，互聯(lián)網(wǎng)云服務(wù)商以資本和流量維系生態(tài)。然而，隨著云計(jì)算逐漸切入細(xì)分場(chǎng)景，走向垂直化、產(chǎn)業(yè)化時(shí)，僅靠云廠商單打獨(dú)斗只會(huì)觸及瓶頸，企業(yè)上云的需求也不可能永遠(yuǎn)停留在價(jià)格與單一產(chǎn)品層面。

一位業(yè)內(nèi)人士提到，“初期企業(yè)管理者往往只關(guān)心上云能帶來(lái)什么，而如今，他們會(huì)關(guān)心技術(shù)方向有沒(méi)有選錯(cuò)，選擇廠家時(shí)也會(huì)有更為長(zhǎng)遠(yuǎn)的考量。”上海恒馳信息系統(tǒng)有限公司云服務(wù)副總裁葉兆銀也提到，企業(yè)縱向有深度需求，行業(yè)橫向有廣度需求。

例如保險(xiǎn)與證券行業(yè)，過(guò)去上云僅是簡(jiǎn)單把線下業(yè)務(wù)搬至線上，實(shí)現(xiàn)降本增效。如今卻對(duì)上云一事有了新的考量，既要滿足合規(guī)性要求，也要保證成本與效率，還要兼顧用戶體驗(yàn)。

隨著數(shù)字化、智能化需求與日俱增，我們看到相當(dāng)一部分金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始與華為云合作，通過(guò)OCR（文字識(shí)別）與NLP（自然語(yǔ)言識(shí)別）等通用訓(xùn)練平臺(tái)，探索智能識(shí)別與個(gè)股自動(dòng)添加等功能。

此外，運(yùn)營(yíng)商云也雄心勃勃，試圖對(duì)IaaS、PaaS、SaaS進(jìn)行垂直整合。過(guò)去一年，運(yùn)營(yíng)商云在政務(wù)、醫(yī)療、能源、交通等行業(yè)取得了長(zhǎng)足進(jìn)步。

不過(guò)，智能化也好，垂直整合也罷，都只是外在表現(xiàn)，更深層次的因素是企業(yè)上云動(dòng)力的變遷——從降本增效逐漸過(guò)渡到云上創(chuàng)新。

日前，華為云中國(guó)區(qū)副總裁、華為云中國(guó)區(qū)生態(tài)與合作伙伴發(fā)展部部長(zhǎng)陶志強(qiáng)提到上云前期服務(wù)商多圍繞銷(xiāo)售展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，然而現(xiàn)在單純賣(mài)產(chǎn)品已不再有前途。無(wú)論是到SaaS層面，還是軟件服務(wù)層與應(yīng)用層，客戶咨詢的問(wèn)題越來(lái)越深入。沒(méi)有廠商能包干數(shù)量龐雜的深層次的問(wèn)題，“需要云廠商具備更強(qiáng)的生態(tài)能力，平臺(tái)能力，聚合能力，品牌能力才能適應(yīng)變化”。

而變局之中，一些企業(yè)跑在了前面。

早在2019年，三維家與華為云合作時(shí)，前者就已完成了主體服務(wù)全站上云，形成了3D家居云設(shè)計(jì)系統(tǒng)、制造系統(tǒng)、數(shù)控系統(tǒng)在內(nèi)的SaaS工具矩陣體系。而如今，三維家早已實(shí)現(xiàn)了自我轉(zhuǎn)型，成為了一家云端工業(yè)軟件服務(wù)商，為定制家居企業(yè)打通生產(chǎn)和銷(xiāo)售兩個(gè)端點(diǎn)。

值得注意的是，在去年華為開(kāi)發(fā)者大會(huì)上，三維家CEO蔡志森曾表示，與華為云聯(lián)合研發(fā)的AI開(kāi)料優(yōu)化算法，將提高2%-4%的板材利用率，目前該方案正在向全行業(yè)普及。可見(jiàn)，三維家借由華為云交出了云上創(chuàng)新的優(yōu)秀范本，甚至起到了“企業(yè)上云，輻散行業(yè)”的作用。

而另一邊，作為云服務(wù)商，華為云不僅自己參與其中，還幫助其他合作伙伴找到自己的位置。

既是企業(yè)上云的推動(dòng)者，也是解決方案的提供者，云服務(wù)廠商是新生態(tài)最好的搭臺(tái)者。以企服領(lǐng)域?yàn)槔嬲枰氖巧鷳B(tài)能力，由專(zhuān)業(yè)伙伴彼此合作，共創(chuàng)一套標(biāo)準(zhǔn)化，包含“產(chǎn)品+服務(wù)”的解決方案。

由于單打獨(dú)斗已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變，當(dāng)下的云計(jì)算廠商皆在構(gòu)建各自的生態(tài)，紛紛壓縮轉(zhuǎn)售，試圖提供自身能力之外的增值服務(wù)，扮演著集成商、運(yùn)營(yíng)服務(wù)商等多重角色。

另一端，面對(duì)眾多服務(wù)商，客戶企業(yè)似乎更看重其生態(tài)價(jià)值與能力，即能透過(guò)其生態(tài)獲得多少流量、技術(shù)以及服務(wù)支撐。

阿里云、華為云、騰訊云作為國(guó)內(nèi)前三大云服務(wù)商，都不缺乏流量，“云釘一體”極大降低了企業(yè)上云門(mén)檻，贏得了一部分非互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的青睞。企微的優(yōu)勢(shì)則在于降低了企業(yè)部署與員工使用、廠商適配間的門(mén)檻，由于與微信互通，其在SCRM場(chǎng)景建立了較大優(yōu)勢(shì)。

整體上，AT兩家的生態(tài)偏重于產(chǎn)品與自身能力，而華為云偏重于服務(wù)，尤其是三個(gè)“一”所形成的新生態(tài)體系。

康寧解釋稱，華為云倡導(dǎo)“All in One，One for All”的生態(tài)理念。All in One，代表著華為云用“一切皆服務(wù)”的方式簡(jiǎn)化數(shù)字化轉(zhuǎn)型過(guò)程，通過(guò)技術(shù)創(chuàng)新，化繁為簡(jiǎn)，以簡(jiǎn)單易用的方式為客戶提供云服務(wù)；One for All，意味著華為云不斷地以技術(shù)探索及創(chuàng)新能力，與合作伙伴和開(kāi)發(fā)者一同推動(dòng)行業(yè)發(fā)展。

“以能力為中心”是華為云新生態(tài)體系的一個(gè)原則，新體系為伙伴提供覆蓋發(fā)展全流程的支持，幫助伙伴通過(guò)提升能力，構(gòu)建有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。

在華為云新生態(tài)體系中，合作伙伴將會(huì)遵循一條共建、共創(chuàng)、共贏的發(fā)展路徑：做強(qiáng)產(chǎn)品、做大市場(chǎng)、商業(yè)成功。

做強(qiáng)產(chǎn)品方面，華為云提供海頓解決方案工廠，是華為云將成熟的基礎(chǔ)設(shè)施、技術(shù)、經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)化為服務(wù)的工具鏈平臺(tái)，使企業(yè)能高效、智能、可信地完成解決方案構(gòu)建和驗(yàn)證。

考慮到企業(yè)未來(lái)發(fā)展過(guò)程中各類(lèi)不確定性問(wèn)題，除授之以魚(yú)外，更要授之以漁。華為云為開(kāi)發(fā)者提供了教、學(xué)、練、考、助五個(gè)維度的服務(wù)平臺(tái)，使開(kāi)發(fā)者可以快速直達(dá)華為云海量云服務(wù)及API接口。同時(shí)，針對(duì)開(kāi)發(fā)者不同的開(kāi)發(fā)場(chǎng)景，華為云推出了多種開(kāi)發(fā)平臺(tái)類(lèi)云服務(wù)；此外，華為云還通過(guò)云學(xué)堂持續(xù)培養(yǎng)和賦能伙伴、開(kāi)發(fā)者。

做大市場(chǎng)方面，華為云提供Marketing as a Service，通過(guò)“營(yíng)銷(xiāo)能力即服務(wù)”、“營(yíng)銷(xiāo)增強(qiáng)即服務(wù)”和“品牌助力即服務(wù)”等能力加持，助力伙伴加速商機(jī)獲取，攜手更好地服務(wù)客戶。

在華為云看來(lái)，企業(yè)云上創(chuàng)新階段，伙伴需要升級(jí)品牌營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)贏得市場(chǎng)，而傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道點(diǎn)對(duì)點(diǎn)拓展贏單的方式效益遞減，“以Marketing的方式來(lái)贏得Market，這對(duì)伙伴的Marketing能力、品牌構(gòu)建以及營(yíng)銷(xiāo)資源都提出了更高的需求。”華為云中國(guó)區(qū)副總裁、華為云中國(guó)區(qū)CMO張鵬指出。

商業(yè)成功方面，華為云強(qiáng)調(diào)“不與伙伴爭(zhēng)利”，致力于構(gòu)建共生、共贏的伙伴體系。

云生態(tài)價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值分配的過(guò)程中，激勵(lì)政策是其中非常關(guān)鍵的一環(huán)。據(jù)了解，華為云于2022年第一季度發(fā)布了包括拓客激勵(lì)、各類(lèi)產(chǎn)品專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì)、商機(jī)報(bào)備激勵(lì)、服務(wù)能力提升激勵(lì)等多種專(zhuān)項(xiàng)激勵(lì)，并自5月起，面向伙伴陸續(xù)發(fā)布一系列伙伴計(jì)劃及激勵(lì)政策，包含已經(jīng)正式發(fā)布的云解決方案提供商計(jì)劃、云商店計(jì)劃、云合作伙伴銷(xiāo)售激勵(lì)政策等。

“對(duì)伙伴的激勵(lì)政策，進(jìn)一步開(kāi)展了精細(xì)化管理探索，包括建立更豐富全面的激勵(lì)機(jī)制。擴(kuò)大激勵(lì)政策覆蓋面和對(duì)象的精度，激勵(lì)伙伴進(jìn)行能力升級(jí)，全面挖掘融合更多業(yè)務(wù)的剛需，為我們的客戶創(chuàng)造更多確定性的價(jià)值。”陶志強(qiáng)在此前接受媒體采訪時(shí)說(shuō)道。

此外，華為云將升級(jí)一個(gè)平臺(tái)，華為云云市場(chǎng)全新升級(jí)為云商店KooGallery，將從“豐富、品質(zhì)、創(chuàng)新、共贏”四個(gè)維度全面升級(jí)，致力成為用戶首選的企業(yè)應(yīng)用平臺(tái)。借由該平臺(tái)，軟通動(dòng)力2021年GMV超千萬(wàn)，已然吃到了螃蟹。而AI端云一體化產(chǎn)品作為“技研銷(xiāo)服務(wù)一體化”策略的樣板，也已成為聯(lián)合出品的標(biāo)桿產(chǎn)品。

事實(shí)上，在去年，2B2D應(yīng)用分發(fā)平臺(tái)便已初露端倪。早在華為開(kāi)展全屋智能戰(zhàn)略升級(jí)時(shí)，2D使能、2B打通、2C銷(xiāo)售三條路徑便起到了加速產(chǎn)品落地的效果，如今其實(shí)是復(fù)刻此前成功經(jīng)驗(yàn)。

而為確保生態(tài)體系更貼合客戶企業(yè)及開(kāi)發(fā)者，華為云還推出了新的伙伴體系以解決當(dāng)下客戶業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，包括1個(gè)統(tǒng)一身份，2個(gè)合作框架和6種伙伴角色。

當(dāng)企業(yè)注冊(cè)成為華為云合作伙伴之后，與華為云開(kāi)展的任何合作業(yè)務(wù)將統(tǒng)一由身份推進(jìn)。針對(duì)企業(yè)能力發(fā)展與商業(yè)探索，華為云提供了2個(gè)合作框架，分別是GoCloud，為企業(yè)量身定制差異化的發(fā)展計(jì)劃，幫助提升能力，構(gòu)建解決方案；GrowCloud提供市場(chǎng)、銷(xiāo)售、運(yùn)營(yíng)等多方面支持，共同發(fā)展，實(shí)現(xiàn)商業(yè)共贏。

此外，華為云還設(shè)計(jì)了數(shù)字化轉(zhuǎn)型咨詢與系統(tǒng)集成、軟件、服務(wù)、硬件設(shè)備、學(xué)習(xí)與賦能、總經(jīng)銷(xiāo)商等6種合作角色，企業(yè)可以根據(jù)自身業(yè)務(wù)的發(fā)展方向，選擇一種或者多種不同的角色進(jìn)入華為云的GoCloud和GrowCloud 合作框架。通過(guò)細(xì)分，便于華為云提供有效且符合客戶需求的解決方案。

在新的體系下，華為云還面向軟件合作伙伴，提供專(zhuān)家、工具、云資源、現(xiàn)金激勵(lì)等支持。相比此前的激勵(lì)政策，新的伙伴體系更容易做到價(jià)值創(chuàng)造和價(jià)值分配有機(jī)結(jié)合，

“融入云生態(tài)是勾勒企業(yè)第二曲線增長(zhǎng)的最短路徑。”在華為云生態(tài)特別節(jié)目上，中軟國(guó)際高級(jí)副總裁兼首席數(shù)字官熊勇認(rèn)為，融入適合自己的技術(shù)生態(tài)，是不確定性時(shí)代的最大確定性。

可見(jiàn)，這場(chǎng)奔赴云上創(chuàng)新的轉(zhuǎn)變浪潮中，只有共贏共創(chuàng)，與合作伙伴一起做大蛋糕，才能真正適應(yīng)市場(chǎng)變遷。

有趣的是，華為云其實(shí)在新生態(tài)體系問(wèn)世前就已給到了誠(chéng)意。在華為云生態(tài)特別節(jié)目上，陶志強(qiáng)提到，為了不與合作伙伴爭(zhēng)利，今年華為云原廠直拓的NA客戶數(shù)量從3000+縮減到1800+，主動(dòng)分享了“蛋糕”。

華為云拉開(kāi)了生態(tài)變革的序幕，不同于過(guò)去資本與流量維系舊生態(tài)，新生態(tài)進(jìn)行了更精細(xì)化的探索。此外，云服務(wù)商、合作伙伴間彼此開(kāi)發(fā)、融合新能力的生態(tài)，也將加速中國(guó)企業(yè)數(shù)字化進(jìn)程。

正如陶志強(qiáng)在會(huì)上一段理科式浪漫的句子去定義什么是“好的生態(tài)”：各方形成合力，猶如碳原子通過(guò)共價(jià)鍵形成璀璨而堅(jiān)硬的鉆石。