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如何在銷售面談當(dāng)中把前邊的優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為客戶投保。銷售面談顯然比競(jìng)技比賽更加殘酷，為什么這么講？競(jìng)技比賽有小組賽，再進(jìn)入淘汰賽，有五局三勝或七局四勝，銷售面談?dòng)袉?？?duì)于一個(gè)客戶而言，很多時(shí)候，一次發(fā)揮不佳，就導(dǎo)致后面沒有機(jī)會(huì)了。你說還原市場(chǎng)的職場(chǎng)訓(xùn)練重要不重要？

在整個(gè)銷售循環(huán)當(dāng)中，最接近客戶轉(zhuǎn)化的環(huán)節(jié)就是促成了?？蛻艮D(zhuǎn)化有兩大要點(diǎn)需要倍加關(guān)注：第一，前邊的一切環(huán)節(jié)都是為促成在做準(zhǔn)備；第二，為了不讓促成前功盡棄，要調(diào)整心理，運(yùn)用技術(shù)，抓住機(jī)會(huì)。

這兩點(diǎn)說起來簡(jiǎn)單，但做起來確實(shí)有難度。原因在于：第一，很難保證前邊的環(huán)節(jié)完全不出錯(cuò)。怎么做？各環(huán)節(jié)強(qiáng)化職場(chǎng)訓(xùn)練，盡量減少不必要的失誤和錯(cuò)誤。第二，訓(xùn)練環(huán)節(jié)必須模擬市場(chǎng)原態(tài)，而不能像我所見到的訓(xùn)練，一點(diǎn)難度都沒有就過關(guān)了。雖然市場(chǎng)原態(tài)會(huì)因時(shí)長限制、當(dāng)事人性格、臨場(chǎng)發(fā)揮等各種不可控因素隨時(shí)發(fā)生變化，很難100％模擬，但也好過毫無準(zhǔn)備倉促應(yīng)對(duì)。第三，強(qiáng)化意志訓(xùn)練，學(xué)習(xí)促成技術(shù)，或留下“活話”，爭(zhēng)取再訪。很多代理人身處現(xiàn)場(chǎng)，腦中總是一片空白，出門之后才后悔不已——遇到的問題都是曾經(jīng)訓(xùn)練過的啊。

剛剛講過，不論怎么做職場(chǎng)訓(xùn)練，都很難完全還原市場(chǎng)的原態(tài)。2013年美國拍了一部科幻電影《安德的游戲》，片中為了還原實(shí)戰(zhàn)，做了大量的模擬訓(xùn)練。片尾，上校把終極決戰(zhàn)說成是模擬訓(xùn)練，最終人類取得勝利，戰(zhàn)勝蟲族。至于為什么要“欺騙”指揮官安德？我想主要原因是，如果說成是終極決戰(zhàn)，安德也許會(huì)縮手縮腳、瞻前顧后、心態(tài)失衡，發(fā)揮不出自己應(yīng)有的指揮水平。你看，安德其實(shí)具有指揮的能力，但是卻很難保證在真正大戰(zhàn)來時(shí)，仍然把指揮能力穩(wěn)定發(fā)揮出來。

所以，促成在某種程度上一定是心理戰(zhàn)，是一種無法替代，必須由個(gè)人主導(dǎo)完成的心理戰(zhàn)，而技術(shù)也只是在心理過關(guān)的前提下的正常發(fā)揮而已——敢講和會(huì)講，我們更強(qiáng)調(diào)“敢講”。

促成的底氣來自于“你不怕他不買”?？纱蟛糠执砣饲∏∈鞘謶峙隆伦约旱母冻龅貌坏交貓?bào)；怕“得罪”了客戶；怕完不成任務(wù)，過不了考核。

我們來分析一下這三種心理：

1、怕自己的付出得不到回報(bào)

老話講：一分耕耘，一分收獲。但壽險(xiǎn)業(yè)，新話的邏輯是這樣的：一分耕耘，零分收獲，兩分耕耘，零分收獲……九分耕耘，零分收獲，十分耕耘，十二分收獲。新的邏輯強(qiáng)調(diào)了“持續(xù)性”，那是因?yàn)閴垭U(xiǎn)的收獲總是有不同程度的滯后性。但它同時(shí)驗(yàn)證了“量變形成質(zhì)變”的原理。你又不是鐘點(diǎn)工，怎么能夠要求一分耕耘，一分收獲呢？更甚者，要求一分耕耘，十分收獲——“咱能做點(diǎn)靠譜的夢(mèng)嗎？”

2、怕“得罪”了客戶

“得罪”是指不近人情、有失尊重的促成，是帶有小瞧性質(zhì)的促成，甚至是帶有一定的侮辱性質(zhì)。如果這些你都沒有，就不存在得罪客戶一說。“有力度的促成”與“得罪”客戶有著本質(zhì)的區(qū)別。

3、怕完不成任務(wù)，過不了考核

如果是這樣，大部分情況其實(shí)是代理人自己導(dǎo)致的。月末、季末、競(jìng)賽快結(jié)束前才在市場(chǎng)上露面，顯然是自己把自己逼到了那個(gè)份兒上，當(dāng)然，那時(shí)你也只有“逼”客戶，“加害”于客戶了。由于考核的壓力，直接把目標(biāo)頂在客戶頭上，可很多客戶是不會(huì)那般“配合”你的。

當(dāng)下客戶不買會(huì)怎樣？當(dāng)月沒有收入，有收入壓力，有面子壓力，甚至有輿論壓力，當(dāng)然會(huì)怕。相信我，每一個(gè)壽險(xiǎn)人都經(jīng)歷過這番掙扎，你不是唯一的一個(gè)，也不是最后一個(gè)，只是你必須做心理調(diào)整。怎么調(diào)整？

首先，解決第一個(gè)：你不能還按原有的工作節(jié)奏——不要只在月末季末才“出洞”，那于事無補(bǔ)，噩夢(mèng)還會(huì)重演。

其次，解決第二個(gè)：正確認(rèn)識(shí)促成。如何認(rèn)識(shí)？

①促成動(dòng)作的不理想往往是一種復(fù)雜心理狀態(tài)在作祟。

你去商場(chǎng)買東西，商家問你要錢或你主動(dòng)給商家錢，是很不正常的行為嗎？當(dāng)然不是。原因在于，你并沒有認(rèn)為促成動(dòng)作換取了客戶美好的未來，你認(rèn)為的是換取了你的好處，是'不勞而獲”。

②錢是客戶的，不是你的，屬于你的只是責(zé)任。

這不是唱高調(diào)，你必須真這么想。用“宣傳拜訪”取代日常的銷售拜訪，這絕不代表你不追求結(jié)果，而是你必須心理放松。一旦你緊張，客戶就會(huì)發(fā)現(xiàn)你是對(duì)他的錢有所圖。想一想，你自己“被銷售”的經(jīng)歷，你爽嗎？你發(fā)現(xiàn)不了它真正的意圖嗎？一覽無余，對(duì)吧！

③客戶和你，只能有一方會(huì)主動(dòng)，你認(rèn)為會(huì)是客戶嗎？總得有個(gè)拿主意的人吧？當(dāng)斷不斷，反受其亂。

古人講：處事有疑，非智也；臨危不決，非勇也。優(yōu)柔寡斷，對(duì)任何人都是性格中致命的弱點(diǎn)。

④沒有促成，人生的一切都是隨機(jī)和偶然。

想一想你是怎么來的，促成的結(jié)果。

想一想你是怎么沒的，促成的結(jié)果。

想想你所擁有的一切，促成的結(jié)果。

想想你所失去的一切，促成的結(jié)果。

水到渠成是促成，急功近利也是促成。選一下，最沒壓力的是哪一個(gè)？

⑤促成不成，并非無法換回。

未促成下來，至少讓你明白要在研究客戶身上下功夫，這是最正確的方向。說明你前邊犯錯(cuò)了，掌握信息不完整是犯錯(cuò)，根本不掌握信息更是大錯(cuò)特錯(cuò)。

⑥促成之后所得如是：增進(jìn)信任的機(jī)會(huì)、提供服務(wù)的平臺(tái)（使服務(wù)言之有物）、心安理得的收入、營銷理解的收獲、下次成功的信心。

稍微往前看一點(diǎn)，再往前看遠(yuǎn)一點(diǎn)，眼前這點(diǎn)兒事兒，還那么有壓力嗎？

最后，解決第三個(gè)：不要獨(dú)自促成，把一對(duì)一變成“二打一”。

找一個(gè)搭檔，你來助攻，他來完成臨門一腳。但一定要由你來掌握完整的信息，協(xié)助促成，不可以當(dāng)甩手掌柜。那樣，又變成了一對(duì)一，客戶更不買單，認(rèn)得他是誰呀？但，這是長久之計(jì)嗎？不是。終歸你還得回到自身的成長上來。何況找一個(gè)搭檔，你更必須學(xué)會(huì)如何配合。這也是一種心態(tài)和技巧，同樣需要學(xué)習(xí)。

最終，我們?cè)倏匆幌?，客戶轉(zhuǎn)化到底轉(zhuǎn)化的是什么？

什么意思？不就是把準(zhǔn)客戶轉(zhuǎn)化成老客戶嗎？

你說的沒錯(cuò)，但也不全對(duì)。

“轉(zhuǎn)化”二字，更多的是轉(zhuǎn)化過程。不是把客戶的錢轉(zhuǎn)化成你的錢，而是把客戶的錢（保費(fèi)），轉(zhuǎn)化成他的保障；把他的當(dāng)下轉(zhuǎn)化為未來。這才是客戶轉(zhuǎn)化的真諦。這個(gè)轉(zhuǎn)化過程其實(shí)是代理人的思維轉(zhuǎn)化過程。取決于代理人如何認(rèn)識(shí)金錢，如何認(rèn)識(shí)宣傳拜訪。當(dāng)代理人持有掙錢的思維，骨子里就是想把客戶的錢轉(zhuǎn)化為自己的收入；當(dāng)代理人持有的是宣傳拜訪的思維，骨子里就是把客戶的現(xiàn)在轉(zhuǎn)化為美好的未來。你看，一念之差，你對(duì)銷售的理解、對(duì)金錢的態(tài)度、對(duì)工作的認(rèn)知，發(fā)生了天壤之別。這才是客戶真正能夠接受的，也更容易打開你創(chuàng)富的通道。

在自我的成長當(dāng)中，你一定會(huì)有“浪費(fèi)”機(jī)會(huì)的時(shí)候，只要這種浪費(fèi)不是白白浪費(fèi)，只要你反思和總結(jié)，這種浪費(fèi)同樣是有價(jià)值的。我雖然是學(xué)文科的，但高考時(shí)我的語文分?jǐn)?shù)并不高，甚至是給我拉低了分?jǐn)?shù)的。大學(xué)時(shí)，我也并沒有專門研究寫作。但是寫的不好就不寫了嗎？你知道我有多少質(zhì)量不高的文字和專題，是不配發(fā)表的嗎？更多人的幼稚來自于：以為一上手就應(yīng)該做得很好——這既不符合哲學(xué)規(guī)律，也不符合成長規(guī)律。個(gè)人的成長轉(zhuǎn)化尚且需要時(shí)間，我們又怎能指望對(duì)客戶一次就轉(zhuǎn)化完成呢？