很多企業(yè)目前還在使用excel進(jìn)行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)及分析，用excel更多的目的是把數(shù)據(jù)記錄出來，但是缺少了對這樣的數(shù)據(jù)處理及復(fù)雜信息的一個(gè)解讀能力。

舉個(gè)例子，國際經(jīng)典營銷案例—沃爾瑪啤酒與尿布擺放在相鄰的貨架上面的故事。在最初沃爾瑪去售賣啤酒和尿布的時(shí)候，其實(shí)分別放在不同的貨架上面。當(dāng)某一天，沃爾瑪里面展現(xiàn)的啤酒和尿布放在了一起，本質(zhì)上是因?yàn)閿?shù)據(jù)被解讀造成了貨架如此擺放。原因是很多在美國的家庭，媽媽在有孩子之后會讓爸爸去買啤酒的時(shí)候，讓爸爸順帶買一包尿布。

所以從這個(gè)故事里面可以看出，excel更多是把我們業(yè)務(wù)的信息記錄下來，但是在這個(gè)過程當(dāng)中，并沒有辦法通過人為去識別、去解讀這些復(fù)雜信息、復(fù)雜數(shù)據(jù)背后可能有關(guān)聯(lián)或者可能無聯(lián)系的一些信息。而只有通過像營銷類的軟件，才有可能把這些生冷的數(shù)據(jù)通過一些有邏輯的方法把它解讀出來。

在1995年斯坦福大學(xué)曾經(jīng)提出過一個(gè)理論：“軟件定義世界”。未來所有的企業(yè)都會面臨底層以信息技術(shù)為基礎(chǔ)，然后開展他的業(yè)務(wù)。

企業(yè)發(fā)展有4個(gè)階段：

初創(chuàng)期 成長期 成熟期 死亡期（第二曲線）

在企業(yè)的初創(chuàng)期可能出于資源的有限，人力的有限，成本的有限用excel去解決數(shù)據(jù)分析這樣的問題，但是隨著數(shù)字化和信息化的發(fā)展，即使你是小企業(yè)，未來如果繼續(xù)使用excel，達(dá)到了成本解決的目標(biāo)，卻做不到怎么把無序的數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)起來。

那么問題來了，什么是數(shù)字化？數(shù)字化應(yīng)該怎么理解？

百度百科上是講把一些無序的信息轉(zhuǎn)換成二進(jìn)制編碼，通過計(jì)算機(jī)組合排列，產(chǎn)出的數(shù)據(jù)可分析、可理解。

目前，在大家都非常了解的平臺，比如美團(tuán)、天貓、京東、餓了么，其實(shí)非常好的利用數(shù)字化這樣的手段。舉個(gè)例子，外賣的出現(xiàn)消滅了我們以前知道的泡面行業(yè)，曾經(jīng)沒有外賣平臺（美團(tuán)、餓了么）的出現(xiàn)，很多人為了節(jié)省時(shí)間，提高效率，圖方便，都會去超市里購買大量的方面，后來外賣平臺的出現(xiàn)解決了多快好省和健康的顧慮。在出租車行業(yè)，當(dāng)有了滴滴之后，沒想到消滅的是一個(gè)電臺行業(yè)，因?yàn)橐郧八緳C(jī)都是在出租車?yán)锩媛犽娕_廣播打發(fā)時(shí)間，但是一旦有了滴滴之后，大多數(shù)司機(jī)師傅都忙著接單，根本沒有時(shí)間去聽無線電廣播，反而把這個(gè)無線電行業(yè)給消滅了。這就是用數(shù)字化的手段來解決了原先存在的痛點(diǎn)，對企業(yè)來說，技術(shù)是未來企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，加上運(yùn)用大數(shù)據(jù)其實(shí)你就實(shí)現(xiàn)了降維打擊。

說到數(shù)字化，近兩年有個(gè)很流行的理念—數(shù)字化營銷。

可能有人會說“我接觸過好多人跟我聊數(shù)字化營銷，好多產(chǎn)品可以用“。是，沒錯(cuò)，其實(shí)數(shù)字化營銷這個(gè)概念在中國真正被提上日程也就在2012年、2013年，在這之前講營銷更多的還是傳統(tǒng)營銷，并沒有數(shù)字化營銷這樣的概念。CMO（首席營銷官）這樣的職位的產(chǎn)生，包括好多互聯(lián)網(wǎng)大廠提到的首席增長官，這些都是基于企業(yè)進(jìn)行數(shù)字化營銷這樣的一個(gè)趨勢來產(chǎn)生的。

什么是數(shù)字化營銷？

其實(shí)在中國，大多數(shù)人對軟件的理解都不是很清晰，社會的發(fā)展階段決定了人們在不同的階段有不同的需求，自從1979年改革開放之后，國內(nèi)涌入了大量的外來事物。

比如80年代，我們稱之為叫“制造為王”的時(shí)代，在這個(gè)階段產(chǎn)生了中國第一批非常有競爭力的制造業(yè)，被大家熟知的美的、海爾、華為及聯(lián)想等等，都是在那個(gè)階段發(fā)展起來的。當(dāng)時(shí)中國市場面臨的是物資匱乏，然后需要不斷生產(chǎn)這樣的產(chǎn)品來滿足市場的需求。經(jīng)歷了10年的發(fā)展，我們進(jìn)入了90年代，我們稱之為“物流為王”、“貿(mào)易為王”的時(shí)代，因?yàn)槲镔Y的大量生產(chǎn)發(fā)現(xiàn)物流運(yùn)送、運(yùn)輸?shù)膯栴}被重視起來，大家有了一定的物資后對美和傳遞這樣的產(chǎn)品有了強(qiáng)烈的需求。

到了2000年，我們進(jìn)入了“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代”，早期互聯(lián)網(wǎng)是用Modem來上網(wǎng)的，慢慢的誕生了最早期的電商的大廠，比如阿里巴巴就是在那個(gè)時(shí)候成立的。電商大廠的成立很好的解決了那個(gè)時(shí)代需要的從物資匱乏到物資可以被運(yùn)送，再轉(zhuǎn)變到大家需要更多的渠道、更多的地方可以挑選更好的產(chǎn)品，所以阿里巴巴解決了“多快好省”這樣一些問題。

等到了2010年，我們來到了“移動物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代”，在這10年里，4G通訊逐漸成熟，智能手機(jī)橫空出世，很多用戶會從自己的移動端進(jìn)行社交活動，進(jìn)行交易下單。通過大多數(shù)用戶這樣的行為，促使企業(yè)制作自己的應(yīng)用APPS，以便于更好的和所有的用戶、客戶進(jìn)行溝通、交流，產(chǎn)生黏性，也可以在這個(gè)過程當(dāng)中，更好的服務(wù)于我們的客戶。

當(dāng)我們經(jīng)歷了“制造為王”、“物流為王”、“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代”、“移動互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代”走到今天，進(jìn)入2020年我們可能都聽說過“人工智能時(shí)代”、“大數(shù)據(jù)時(shí)代”等等，這些都是這個(gè)時(shí)代的特征，我們更愿意把它稱之為“客聯(lián)網(wǎng)時(shí)代”。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代和之前的4個(gè)時(shí)代的最重要的一個(gè)特征差異在于真正的以人為本，之前的4個(gè)時(shí)代更多是以“貨和場”為導(dǎo)向，比如說在80年代、90年代，因?yàn)槲镔Y的問題，你可能去購買一臺收音機(jī)都需要憑票，這才是我們定義的“人、貨、場”三個(gè)要素里面以貨為導(dǎo)向的一個(gè)時(shí)代。當(dāng)隨著時(shí)代的發(fā)展，慢慢變成以場為導(dǎo)向的時(shí)代，典型代表就是被大家熟知的京東、天貓、拼多多等平臺，其實(shí)它解決的問題是讓大家隨時(shí)隨地有可能去看到更多的物品，可以有更好的選擇并且是低價(jià)的。所以本質(zhì)上這樣的平臺是解決了大賣場、大商場，渠道相對單一，選擇樣品和貨物的多樣性不夠這樣的問題。

到今天大家已經(jīng)不再會有任何物資匱乏，同時(shí)購買渠道也非常多樣，我們可以線上、線下做比較擁有更多的其他選擇。大部分企業(yè)除了自有平臺、第三方平臺，也會有渠道和直銷等等各種手段都有。這才是數(shù)字化營銷所有企業(yè)都需要關(guān)注的重要原因，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)代只會以你的客戶為中心，而只有通過數(shù)字化營銷才能真正的知道你的客戶在哪里，你的產(chǎn)品是定位于哪些客戶，客戶畫像是什么，最終進(jìn)入一個(gè)以客戶感受、客戶體驗(yàn)為導(dǎo)向的時(shí)代。

那么大多數(shù)中國企業(yè)面臨的數(shù)字化營銷難題是什么呢？

大多數(shù)國內(nèi)企業(yè)對信息化、數(shù)字化理解不透徹，企業(yè)還是依靠銷售去存活，圍繞著銷售走，圍繞著銷售轉(zhuǎn)。但是在數(shù)字化營銷里面來講，有2個(gè)點(diǎn)非常重要：

1、營銷理念認(rèn)知需要加強(qiáng)。

未來所有企業(yè)的營銷將會不再以銷售為主，因?yàn)槿魏武N售，哪怕他會十八般武藝，他也不可能通過自己的一己之力達(dá)到公司整體的目標(biāo)。而公司在這時(shí)候要賦能，而賦能最主要的方式就是數(shù)字化，銷售有銷售漏斗，而銷售漏斗上面應(yīng)該有一個(gè)營銷漏斗。只有營銷漏斗里面可以讓銷售跟進(jìn)的潛在客戶更多，銷售才有可能更好的去解決戰(zhàn)斗，去簽單，才有可能幫助企業(yè)更好的去完成銷售預(yù)測，尤其對于上市企業(yè)來說，他的銷售數(shù)據(jù)預(yù)測的準(zhǔn)確性還影響了他的股價(jià)。如果沒有營銷漏斗，你怎么解決銷售收入可衡量、可預(yù)測呢。

所以回歸到現(xiàn)在來講，大部分國內(nèi)企業(yè)對營銷理念的認(rèn)知比較傳統(tǒng)，而到了數(shù)字化營銷階段更應(yīng)該思考的問題是怎么賦能銷售，怎么去做市場營銷。不過大部分傳統(tǒng)企業(yè)還是把營銷作為一個(gè)負(fù)資產(chǎn)部門，而在數(shù)字化營銷的理念里應(yīng)該把市場營銷部門看作為資產(chǎn)部門，他是會給企業(yè)帶來價(jià)值的。

2. 營銷手段需要?jiǎng)?chuàng)新。

國內(nèi)大部分企業(yè)還在使用最傳統(tǒng)的營銷手段，比如陌call陌拜，讓銷售去做“重體力”的活，但是銷售效率卻非常低。大部分銷售依然是作為一個(gè)和客戶對外接觸唯一的窗口，銷售還需要同時(shí)將客戶、營銷的相關(guān)信息對內(nèi)傳達(dá)。

進(jìn)入數(shù)字化營銷時(shí)代后，你有看到類似天貓、京東這樣的平臺還有銷售來賣產(chǎn)品給最終的消費(fèi)者嗎？其實(shí)沒有。未來大部分的客戶不會再聽信你的銷售，因?yàn)榇蠹叶际翘幵谛畔⒒瘯r(shí)代成長起來的，完全可以通過各種信息平臺搜索到自己想要的東西，完全可以通過學(xué)習(xí)找到任何他想去了解的事物，這樣的客戶他從最初的認(rèn)知到最后的購買，他都可以自己解決這樣的戰(zhàn)斗。所以天貓、京東只解決一個(gè)事情就是，當(dāng)這些陳列出來的信息還不能讓消費(fèi)者足夠了解的時(shí)候，客服人員只是在當(dāng)中小小的幫個(gè)忙，因?yàn)樗麄兩钪O數(shù)字化時(shí)代客戶只相信自己的決策和判斷。

所以數(shù)字化營銷的好處在于我充分展示了我自己的產(chǎn)品，不管你是對價(jià)格感興趣，還是對我的質(zhì)量感興趣，還是因?yàn)橛蠯OL、KOC來為我做背書，消費(fèi)者通過這個(gè)過程完成了自我的學(xué)習(xí)。他們從自我的認(rèn)知階段，到了興趣階段和比較階段，只有來到了最后的決策階段，如果遇到問題才會找客服咨詢。

但是整個(gè)客戶購買決策周期里面，大部分時(shí)間都是客戶自己在做決定，這就是數(shù)字化營銷與傳統(tǒng)營銷的本質(zhì)區(qū)別。

以前的傳統(tǒng)手段是銷售馬不停蹄跑到客戶那邊，拜訪了一棟樓，滿頭大汗之后發(fā)現(xiàn)沒有人要我的產(chǎn)品，回來之后還被老板罵、被公司罵，最后銷售只能離職。在上述整個(gè)銷售過程中，銷售都是在強(qiáng)行的進(jìn)行買賣，不顧客戶的感受，客戶體驗(yàn)非常差。所以未來企業(yè)如果想要更好的生存發(fā)展下去，是一定要用數(shù)字化營銷的手段去解決這樣的問題。

從客戶角度來講，在整個(gè)客戶生命周期里面會分為幾個(gè)階段：認(rèn)知階段-興趣階段-比較階段-購買階段-復(fù)購階段。而數(shù)字化營銷就是在客戶生命周期里的每個(gè)階段去識別他、去了解他，最后通過不同階段的營銷，達(dá)到精準(zhǔn)觸達(dá)，最后完成獲客轉(zhuǎn)化率的提升。