進(jìn)入任何市場(chǎng)的第一步都是進(jìn)行有效定位，定位是找到市場(chǎng)的縫隙，快速有效的定位是找到領(lǐng)先者定位的反面，在其優(yōu)勢(shì)中尋找弱勢(shì)，便可找到商業(yè)機(jī)會(huì)。但此時(shí)也要注意不要引起對(duì)方的注意。

策略1：【小狗策略】

面臨挑戰(zhàn)：當(dāng)你在市場(chǎng)中進(jìn)行定位時(shí)，存在著引起強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)者注意的風(fēng)險(xiǎn)。

解決辦法：為了避免一場(chǎng)全面的攻擊，盡量不要表現(xiàn)出自身的潛在威脅性；

? 通過迎合市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者和早期標(biāo)準(zhǔn)采納者的思想建立主動(dòng)的地位，而不是對(duì)市場(chǎng)展開正面進(jìn)攻；
? 通過表明你和對(duì)手的產(chǎn)品可以共存，和對(duì)手站在一個(gè)行列；
? 在你有足夠強(qiáng)的力量去反擊之前，避免威脅對(duì)手的核心業(yè)務(wù)；

營(yíng)銷是一場(chǎng)心智之戰(zhàn)，客戶總是能夠記住第一個(gè)進(jìn)入他們心里的品牌，所以不要盲目跟從領(lǐng)先者，要自己定義游戲規(guī)則，你才能夠在細(xì)分領(lǐng)域有可能殺出重圍。

策略2：【界定競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域】

面臨挑戰(zhàn)：你要對(duì)抗的是多年來一直開發(fā)有效戰(zhàn)略和成功技巧的強(qiáng)大對(duì)手。

解決方案：界定競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域，使自己取得優(yōu)勢(shì)，使對(duì)手難以競(jìng)爭(zhēng)；

? 重新定義產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)，使獲勝的希望少依靠資源，多依靠技術(shù)；
? 創(chuàng)造與競(jìng)爭(zhēng)者既定游戲方式背道而馳的商業(yè)模式；

有合作就有競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)者們忽略的、沒有合作的伙伴是我們打開銷路的思考方向。

策略3：【挖掘新渠道】

面臨挑戰(zhàn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手控制著該領(lǐng)域——你怎么拓展知名度呢？

解決辦法：積極投資于更新，更便宜而且對(duì)手可能忽略的渠道；

? 嘗試那些對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說太小或者太冒險(xiǎn)的銷售渠道；
? 在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)會(huì)反擊之前，利用排他性協(xié)議牢牢抓住合作伙伴；

客戶的認(rèn)知才是真理，其余一切都是無意義的臆想。在市場(chǎng)還沒有太多競(jìng)爭(zhēng)者出現(xiàn)的時(shí)候應(yīng)該快速發(fā)展，一切以客戶為核心思考。

策略4：【力求全面快速發(fā)展】

面臨挑戰(zhàn)：雖然是你第一個(gè)進(jìn)入市場(chǎng)，但是競(jìng)爭(zhēng)者已蠢蠢欲動(dòng)。

解決辦法：如果可能的話，建立并鎖定一個(gè)廣大、穩(wěn)定的顧客群，充分利用先行者的優(yōu)勢(shì)。

? 將市場(chǎng)份額而不是收入定位短期目標(biāo)——特別是在那些網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)其重要作用的行業(yè)里；
? 投資于那些與客戶聯(lián)系緊密的流程，比如產(chǎn)品更新，新增服務(wù)等；
? 不斷革新——不要被擁有最新技術(shù)的競(jìng)爭(zhēng)者弄得不知所措；

客戶記不住太多東西，你要保持簡(jiǎn)單，擴(kuò)大品類經(jīng)營(yíng)只會(huì)瓜分你的資源、降低你的力量。聚焦才是你唯一可以勝出的決策標(biāo)準(zhǔn)，尤其在你還很弱小的時(shí)候。

策略5：【保持聚焦】

面臨挑戰(zhàn)：當(dāng)你在成功的道路上更進(jìn)一步時(shí)，你將面對(duì)不斷拓展產(chǎn)品種類和品牌的誘惑；

解決辦法：保持專注。過度擴(kuò)張將很快導(dǎo)致發(fā)展速度減緩。

? 開始時(shí)，只挑選那些不會(huì)使你的核心資源負(fù)擔(dān)過重的補(bǔ)充項(xiàng)目；
? 當(dāng)公司規(guī)模擴(kuò)大，管理水平提高后，再謹(jǐn)慎地延伸產(chǎn)品的范圍；

當(dāng)你已經(jīng)相對(duì)穩(wěn)定并取得了一定的領(lǐng)先地位，要梳理內(nèi)部流程，根據(jù)定位建立戰(zhàn)略配稱，使得各部門可以相互加強(qiáng)，提高運(yùn)營(yíng)效率，鞏固地位；

策略6：【鞏固地位】

面臨挑戰(zhàn)：在競(jìng)爭(zhēng)中你已經(jīng)建立了一個(gè)穩(wěn)固的領(lǐng)先地位，下一步該怎么辦？

解決辦法：利用這個(gè)機(jī)會(huì)來建立盡可能強(qiáng)大的地位。

? 為了繼續(xù)以快速的步伐改善你的產(chǎn)品或服務(wù)，要理順內(nèi)部流程；
? 不要貪婪，特別是在網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)扮演重要角色的行業(yè)里。為了贏得市場(chǎng)份額和一個(gè)大規(guī)模的穩(wěn)定顧客群，要采用進(jìn)攻性的定價(jià)策略。

如同柔道競(jìng)技，抓住對(duì)手可以很好地控制對(duì)方并可因勢(shì)利導(dǎo)，競(jìng)爭(zhēng)與合作其實(shí)并沒區(qū)別，只是利益點(diǎn)不同。共同利益之下合作也是更好地發(fā)展自己。

策略7：【抓住對(duì)手】

面臨挑戰(zhàn)：等你建立了牢固的初始地位，強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也出現(xiàn)了；

解決辦法：與對(duì)手建立合作關(guān)系，在加強(qiáng)自身地位的同時(shí)削弱對(duì)手的地位；

? 利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為銷售渠道，將他們的客戶轉(zhuǎn)化為自己的客戶，從而抓住對(duì)手；
? 制定共同技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)來抓住對(duì)手——如果他們決定攻擊的話，這種做法會(huì)限制他們的活動(dòng)空間；

不能完全消滅對(duì)手的情況下，共贏好于對(duì)抗，通過為對(duì)方提供技術(shù)、OEM、或某種服務(wù)，便抓住了對(duì)方，避免了全面的競(jìng)爭(zhēng)；

策略8：【合作共贏】

面臨挑戰(zhàn)：有內(nèi)部消息說，最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正在準(zhǔn)備和你進(jìn)行面對(duì)面的競(jìng)爭(zhēng)；

解決辦法：為了緩和對(duì)手攻擊的程度，并削弱他打擊的力度，同對(duì)手保持密切的關(guān)系；

? 如果可以的話，給對(duì)手一定有利可圖的空間以便拉攏他；
? 通過讓對(duì)手依賴于只能由你提供的一些東西，減少他的活動(dòng)空間；
? 保持多種選擇，保證行動(dòng)自由；

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)避無可避，要保持克制，注定失敗的競(jìng)爭(zhēng)是不值得提倡的，不要針鋒相對(duì)，更高明的做法是重新制定游戲規(guī)則。

策略9：【避免針鋒相對(duì)】

面臨挑戰(zhàn)：最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手免費(fèi)提供你銷售的所有產(chǎn)品；

解決辦法：不要輕易效仿對(duì)手的做法，轉(zhuǎn)化競(jìng)爭(zhēng)的規(guī)則來發(fā)揮你的強(qiáng)項(xiàng)；

? 通過有選擇地效仿對(duì)手最吸引人、最容易抵消的行動(dòng)，例如在低端市場(chǎng)出售產(chǎn)品，遏制對(duì)手的進(jìn)攻；
? 創(chuàng)造并利用對(duì)手缺乏的資產(chǎn)；

為什么一定要改變自己的戰(zhàn)略呢？保持不變有什么不好呢？任何行為背后都有一套完整的資源和體系作為支持，不要輕易模仿別人改變了自己的目標(biāo)，繼而失去優(yōu)勢(shì)。

策略10：【保持不變】

面臨挑戰(zhàn)：更強(qiáng)大的對(duì)手進(jìn)入了與你業(yè)務(wù)毗鄰的新市場(chǎng)，擴(kuò)大他們的進(jìn)攻范圍；

解決辦法：在缺乏顯著、有據(jù)可查的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益的情況下，將精力集中在你的核心業(yè)務(wù)上；

? 不要中斷戰(zhàn)略的執(zhí)行，尤其是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)攻新地盤時(shí)；
? 為戰(zhàn)略性的配合目的，不斷回顧你的活動(dòng)，對(duì)不能加強(qiáng)核心業(yè)務(wù)的周邊業(yè)務(wù)要主動(dòng)放棄；

不是所有的營(yíng)銷互動(dòng)都值得我們?nèi)?yīng)對(duì)，那正是對(duì)手們?yōu)槲覀冊(cè)O(shè)計(jì)的游戲，要依據(jù)自身情況而采取行動(dòng)，游擊戰(zhàn)就是保存自我，適時(shí)出擊。

策略11：【游擊戰(zhàn)】

面臨挑戰(zhàn)：盡管你做了最大的努力避免受到傷害，對(duì)手仍然發(fā)起了一場(chǎng)正面進(jìn)攻；

解決辦法：避免因反擊對(duì)手的每次行動(dòng)而陷入被動(dòng)的狀態(tài)；

? 通過繼續(xù)界定競(jìng)爭(zhēng)領(lǐng)域保持主動(dòng)進(jìn)攻的狀態(tài)；
? 玩自己的游戲（而不是對(duì)手的游戲），并保持領(lǐng)導(dǎo)的地位；
? 仔細(xì)評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的初衷，只對(duì)其中最為迫切的想法做出回應(yīng)；

強(qiáng)硬死板是不會(huì)有什么生機(jī)的，要學(xué)會(huì)順勢(shì)而為，將計(jì)就計(jì)，保持靈活，如同太極中的推拉手勢(shì)一般，于動(dòng)態(tài)之中吸取力量。

策略12：【推拉制衡】

面臨挑戰(zhàn)：除了面對(duì)大規(guī)模競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的攻擊外，你還不斷面對(duì)來自新技術(shù)和新公司的挑戰(zhàn)；

解決辦法：利用可供選擇的技術(shù)將對(duì)手的動(dòng)量轉(zhuǎn)化為自身的優(yōu)勢(shì)；

? 將新技術(shù)商業(yè)化，使與眾不同的增值功能成為競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)；
? 要兼收并蓄而不是排斥異己，使自己的產(chǎn)品成為客戶默認(rèn)的選擇；

萬物皆可借力，將對(duì)手的資產(chǎn)、優(yōu)勢(shì)、合作伙伴、競(jìng)爭(zhēng)者都變成我們可以利用的資源，就像一個(gè)杠桿一樣，撬動(dòng)我們的發(fā)展。

策略13：【利用對(duì)手的資產(chǎn)】

面臨挑戰(zhàn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的收入和利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出你；

解決辦法：策劃一個(gè)戰(zhàn)略，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持盈利的期望轉(zhuǎn)化為他們反擊能力的絆腳石；

? 投資于那些迫使對(duì)手為了反擊你的行動(dòng)而不得不吞噬他們的資產(chǎn)或放棄原有業(yè)務(wù)模式的活動(dòng)；
? 重新定位市場(chǎng)，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在失去現(xiàn)有客戶（利潤(rùn)來源）還是失去整個(gè)市場(chǎng)之間難以抉擇；
? 更廣泛一點(diǎn)講，利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在原有規(guī)模上產(chǎn)生的期望作為杠桿，迫使他在利潤(rùn)和增長(zhǎng)之間做出選擇；

策略14：【利用對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)者】

面臨挑戰(zhàn)：你面對(duì)的是彼此敵對(duì)多年，深溝高壘的數(shù)家競(jìng)爭(zhēng)者；

解決辦法：與一家或所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手合作，甚至單邊合作，加強(qiáng)你的產(chǎn)品或服務(wù)，利用對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)尋找機(jī)會(huì)。這是一個(gè)長(zhǎng)期處于敵對(duì)狀態(tài)對(duì)手不可能效仿的戰(zhàn)略；

策略15：【利用對(duì)手的合作伙伴】

面臨挑戰(zhàn)：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同他的重要合作伙伴有著長(zhǎng)期的關(guān)系，你怎樣插足進(jìn)來呢？

解決辦法：挑戰(zhàn)現(xiàn)狀

? 尋找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同合作伙伴之間的利益沖突；
? 尋找同合作伙伴一起共事的新方法，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的基本價(jià)值模式或收入模式陷入危險(xiǎn)境地；

方法是無法窮盡的，本質(zhì)上講：不可勝在己，可勝在敵。先創(chuàng)造條件使自己不斷強(qiáng)大，再在競(jìng)爭(zhēng)之中發(fā)展壯大自己。保持靈活與創(chuàng)新，克制自我。