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服飾鞋靴品類是快手直播帶貨的一大熱門板塊,銷量基本穩(wěn)居第一。但要想在這塊領域做出顯眼的成績,并不簡單。
根據二月份的飛瓜數據顯示,僅118W粉的主播@我是真胖呀以四場直播便拿下2月份帶貨達人榜服飾鞋靴榜單第23名的佳績,相較上個月,排名火速提升數百名。而她低粉爆單背后的秘訣是什么,一起來看看吧。
“140斤的小胖子”
“每天更新顯瘦又遮肉穿搭”
圍繞昵稱與簡介,主播@我是真胖呀干脆利索的立穩(wěn)胖子人設,引起群體共情。以解決年輕女性對于身材焦慮所產生穿搭難的痛點,來吸引目標客戶,從中建立信任感。
分析粉絲標簽,可以觀察到,大家重點關注的也是主播本身以及穿搭技巧,還做到了根據人設輻射目標群體。
△飛瓜快數-粉絲分析
而在視頻制作上,大部分以快速展示整套搭配為主,時長控制在15秒之內的視頻偏多。
這樣的好處在于能夠展示主播衣品過人,并讓觀眾沉浸在主播高超的搭配技術中,為后續(xù)直播變現打開突破口。
△飛瓜快數-視頻分析
基于視頻內容本身,則是日常穿搭展示、單品種草推薦、直播預告。特別是在日常穿搭上,主播以超高穿搭技術來彌補身材的不足,狠抓目標群體的消費需求心理。
總的來說,視頻內容也在時刻圍繞著昵稱、簡介所定位的特定群體穿搭領域進行持續(xù)不斷輸出。顯然,她從賬號搭建到完善,都達到統(tǒng)一化。
以主播@我是真胖呀2月16號直播為例,主播在直播開始前一天,就發(fā)布十余條商品介紹視頻進行預告、引流。
通過反復預告以及展現自身穿搭的方式,強化觀眾的記憶點,無形中刺激他們的消費欲望,從而促進后續(xù)的轉換率。
△飛瓜快數-視頻數據
根據飛瓜快數顯示,本次直播一共上架148件商品,其中福利商品則占據16件。
在剛開直播時,主播就會拋出福利商品,用來留存觀眾,活躍直播間氣氛。隨著直播推進,主播還會使用福利商品,讓觀眾為其分享直播間,從而達到引流的效果。
直播過程中,主播以真人試穿,并不斷更換整套穿搭的方式來給觀看的客戶做種草推薦。
這樣不僅能夠使商品之間的關聯(lián)性加強,帶動銷量,還可以增加客戶信任感,節(jié)省選擇搭配服飾的時間。
通過商品彈幕需求清單可以發(fā)現,直播間觀眾對“褲子”、“外套”、“衣服”有著很強烈的購買欲望。
而在復盤本場直播發(fā)現,銷量前列的也正是這幾個品類。因此,后續(xù)主播在介紹選品時,可以參考這一塊,進行重點講解。
△飛瓜快數-商品彈幕需求清單
另外,在直播間觀眾粉絲畫像中,我們也可以發(fā)現,女性觀眾占比97%,18-24歲的年輕群體占比77%。
由此可見,直播間觀眾的屬性與她先前視頻所要引流的目標客戶相呼應,都是以對穿搭有一定要求的年輕女性為主要客戶群。
△飛瓜快數-粉絲分析
她的直播場數并不算頻繁,近三個月的時間里面,單月最多場數也僅有7場,另外還有兩場屬于預告專場。
但也正因為這樣的頻率,為她內容創(chuàng)作、選品搭配、熟悉選品屬性都備足了時間。因此,在直播中,穿搭切換與選品介紹,才能做到得心應手。
△飛瓜快數-直播時長
通過飛瓜快數中可以發(fā)現,與@我是真胖呀賬號屬性相同的還有很多,如@矮丹呀與@麗莎·微胖時尚都是以解決身材焦慮的穿搭為主攻點,對于整體的服飾大浪潮來說,銷量都較為可觀。
顯然,這種有身材焦慮方面的穿搭需求客戶,對服飾類商品需求量大。并且整體模式有很強的可復制性,商家便可以針對這點,從昵稱、簡介、視頻創(chuàng)作內容,進行有針對性的配套搭建賬號。
這些服飾品類主播低粉高銷背后的訣竅可以歸集為兩點。
第一、標簽鮮明:這些賬號從一開始就定位清晰,主打的就是特定身材焦慮客戶群的穿搭問題,這樣的好處在于能夠與同賽道的競爭者形成差異化,快速切入主戰(zhàn)場。
第二、精準視頻導流:所發(fā)布的視頻內容都是以推薦整套穿搭為主,能起到引流,刺激觀眾消費欲望的作用。
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