但毋庸置疑，中國已經(jīng)是美妝行業(yè)必爭的巨大市場。在這個規(guī)模5、6千億甚至更大的市場里，寶潔184年企業(yè)歷史上第一次有了中國本土培養(yǎng)的CEO許敏，雅詩蘭黛集團(tuán)新晉的中國區(qū)總裁兼首席執(zhí)行官也是第一位完全本土的中國區(qū)領(lǐng)導(dǎo)者。

這些變化也從消費(fèi)者端得到印證。在近期天貓快消領(lǐng)航社聯(lián)合數(shù)據(jù)合作伙伴清渠數(shù)智舉辦的生態(tài)招標(biāo)會上，天貓美妝行業(yè)總經(jīng)理Cindy表示，盡管主流大牌還是占據(jù)很大一部分市場，但新品牌在通過新品類滲透更年輕的人群?？此茪⒊杉t海的美妝行業(yè)，也不斷因為技術(shù)上的創(chuàng)新和來自消費(fèi)端未被滿足的需求，涌現(xiàn)出新機(jī)會。2021年下半年，由于美妝保鮮技術(shù)的革新，凍干面膜成為新趨勢。線上消費(fèi)持續(xù)升級，購買的客單價也更高了。

包括珀萊雅、百雀羚在內(nèi)的國貨品牌、花西子、完美日記、Colorkey等新銳品牌，雅漾、紐西之謎等大眾線品牌，以及愛馬仕香水美妝、紀(jì)梵希、迪奧美妝等奢美品牌，參與其中，共同討論的命題是，2022年，美妝品牌將去向何方？

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美妝行業(yè)，還有哪些機(jī)會？

2021年9月，香水、男士和寵物及潮玩從原有行業(yè)中拆分出來獨(dú)立運(yùn)營，成為天貓的獨(dú)立類目。事實(shí)上，這幾大類目的上升趨勢，絕非草灰蛇線，早已有目共睹。

曾經(jīng)只知香奈兒、巴寶莉等幾大“免稅店”香水的消費(fèi)者，在2021年雙11，將祖瑪瓏、梅森馬吉拉、Diptyque、潘海利根、BYREDO等原本被視作“小眾”的香水品牌都送進(jìn)了天貓千萬俱樂部。野獸派和線上起家的冰希黎，是其中銷售額超千萬的中國選手。

這不光體現(xiàn)了沙龍香水或小眾香水進(jìn)入大眾消費(fèi)者視野的變化，國內(nèi)的香水玩家們也正被這個百億級賽道吸引，入局其中。除了更早誕生、已進(jìn)駐不少商場的氣味圖書館，2019年誕生的Scentooze三兔，走進(jìn)喜燃等線下美妝集合店，觀夏和聞獻(xiàn)則分別在上海湖南路和淮海中路開出了更注重體驗的旗艦店。

*左：聞獻(xiàn)位于上?；春Ｖ新返钠炫灥?；右：上海湖南路的觀夏閑庭

此外，化妝品集團(tuán)伽藍(lán)推出旗下首個香水品牌ASSASSINA莎辛那，字節(jié)跳動孵化自有香氛品牌Emotif即將在近日開售。更早涉足電商生意的服務(wù)商們也在以代運(yùn)營的方式，將國人尚不熟悉的國外香水品牌引入，悠可集團(tuán)是號稱“英國皇室御用香水品牌”Creed天貓國際店的背后操盤手，水羊股份也代理運(yùn)營了法國奢侈品香水MEMO PARIS的海外旗艦店。

香水香氛的使用場景也在被拓寬，根據(jù)不同場景推出的臥室香氛、空間香氛、車載香氛、浴室香氛等，以及結(jié)合使用對象、使用目的推出的衣物香氛、助眠香氛等，也正在占領(lǐng)消費(fèi)者的嗅覺。

除了香氛香薰，Cindy預(yù)測，男士護(hù)理和美容美體儀器也會成為2022年彩妝護(hù)膚的趨勢類目。

天貓美妝行業(yè)總經(jīng)理Cindy

她發(fā)現(xiàn)，男生也開始“悅己”了，“原本男生買香水，很可能是送給女生，但從2020年618開始，男生自購香水的比例更高了”。

男士護(hù)膚品牌理然和親愛男友的天貓旗艦店中，香水一直都是店鋪銷量最高的品類之一；國產(chǎn)香氛品牌“野獸青年”的男女用戶比例達(dá)到了4：6。

而且這些新品牌們似乎相當(dāng)懂中國男人要的“男子氣概”究竟是什么。男人們想遮瑕，又不能被人看出來自己化了妝；他們嫌麻煩怕油膩，希望不靠美妝蛋就能抹勻粉底，更不愿意花大力氣卸妝；他們的心理障礙甚至影響到自己對粉底、BB霜的接受度——這些品類過去主要由女性主導(dǎo)。因此，JACB、理然等品牌都推出了自己的男士素顏霜，主要解決的都是男生們要講究又嫌麻煩的需求。

專為男士推出素顏霜的新品牌，都拿捏住了男生們“要講究又嫌麻煩”的需求

盡管“香水教父”尼爾·查普曼在《香水圣經(jīng)》中說，大多數(shù)小眾香水制造商都在為個人而設(shè)計，不分性別(“為男性”和“為女性”對當(dāng)代品牌來說都是不合時宜的)。但在當(dāng)下階段，國內(nèi)那些專為男士而生的香水或護(hù)膚品牌，依舊需要打出“男士香水”或“男士護(hù)膚品牌”的宣傳，以亮明自己的新消費(fèi)品身份，與過去的品牌做區(qū)隔。

而美容美體儀器的紅利，在消費(fèi)者被美妝品牌教育多年后來臨。這個高客單、更專業(yè)的類目，面對的是一批對護(hù)膚有更高要求、更愿意接受新理念的“技術(shù)流”，或是對醫(yī)療美容還處在觀望期，暫時以家用美容儀過渡的消費(fèi)者。

但過去這個被國外品牌壟斷的高端護(hù)膚品市場，開始逐漸被國貨品牌打開。創(chuàng)辦不到3年的新品牌聽研，就用家用院線級護(hù)膚產(chǎn)品、儀器打開了年輕市場。去年雙11，它的精華品類躋身天貓TOP20。

在天貓上，像聽研這樣的新銳國貨品牌不在少數(shù)，基于對國內(nèi)消費(fèi)生態(tài)的洞察，深挖用戶的細(xì)分需求場景，實(shí)現(xiàn)彎道超車。最關(guān)鍵的是，它改變了過去不少國貨品牌“平替大牌”的路子，而是直接從重資產(chǎn)重研發(fā)的儀器領(lǐng)域切入。

競爭激烈的化妝品行業(yè)，實(shí)際上依舊有相當(dāng)多尚未被滿足的需求?！坝脩粜枨蟛町惢酱髸r，越難形成壟斷”，朱翔驊表示。

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從0到1、1到10之后，品牌該往哪里走？

過去幾年里，不少國產(chǎn)美妝新品牌做到了用戶、需求、場景和定價的統(tǒng)一，依靠幾款爆品到達(dá)了一定生意體量。但爆品只是品牌短期增長或是被看見的手段，它有自己的生命周期。而品牌需要依靠更多商品，甚至更多產(chǎn)品線或品牌保持繼續(xù)發(fā)展的增速。

因此，擺在很多品牌面前的問題是，“我要新開一條產(chǎn)品線，還是再造一個新品牌？”

在眾麟資本合伙人朱翔驊看來，這個問題沒有標(biāo)準(zhǔn)答案?！皼]有把一個品牌從0做1，從1做到10之前，不要先去做第二個品牌。因為一個創(chuàng)業(yè)項目，資源、精力都有限?！?/p>

不過品牌可以考慮的方向是，尋找自己的技能拓展點(diǎn)?？此圃诟鱾€領(lǐng)域沒出什么爆款的美的和無印良品，走的都是大而全的“全品類之路”：美的滲透了幾乎所有白色小家電，而且成為很多類目的頭把交椅，把自己做成了行業(yè)專家；而無印良品則覆蓋了家居紡織、文具、服飾等類目，成為一種生活方式的代表。只是它們的品類拓展方向?qū)ζ放埔髽O高，“可遇不可求”。

向戴森和云南白藥這種“特長生”學(xué)習(xí)，更適合長短板明顯的新品牌：戴森對“風(fēng)”做了透徹研究，從空氣凈化器、電扇到吹風(fēng)機(jī)，都非常符合消費(fèi)者對于它專業(yè)技能的認(rèn)知；從跌打損傷藥跨界到牙膏，云南白藥也沒有脫離“消炎去腫”的專業(yè)領(lǐng)域。

跨界做美妝的馬應(yīng)龍

紐西之謎的電商運(yùn)營總監(jiān)范維良表示，那些在10-100階段尋求突破的品牌，需要推出適合品牌調(diào)性的形象款、引流款、利潤率、趨勢款等產(chǎn)品線矩陣。同時，必須重視老用戶流量池的搭建和重視會員復(fù)購營銷，也必須重視企業(yè)數(shù)據(jù)中臺的搭建和應(yīng)用，從產(chǎn)品研發(fā)到上市推爆，從新客入會到老客復(fù)購等都以數(shù)據(jù)為依據(jù)驅(qū)動，杜絕拍腦袋。

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      國貨品牌如何煥新？

近幾年大國自信的社會思潮中，2016年就開始翻騰的“國潮”非但沒有消退，反而從潮流服裝的概念延展到消費(fèi)品。

百雀羚、佰草集、林清軒等一眾國貨品牌也在國潮大勢中翻紅。這些過去更依賴線下傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的品牌，觸網(wǎng)時間短，離年輕消費(fèi)者也很遠(yuǎn)。

但天貓美妝國貨線運(yùn)營總監(jiān)亦放表示，去年雙11之后，國貨品牌們的消費(fèi)人群發(fā)生了幾個重要變化：

1、國貨品牌的年輕消費(fèi)者占比達(dá)52%以上。相比以往大促，國貨消費(fèi)者開始年輕化。

2、國貨品牌消費(fèi)者從原本的三四線城市向一二線城市遷移，這意味著國貨品牌在美妝主力人群中擁有了更好的品牌形象。

3、相比以往，國貨消費(fèi)者是更“資深”的美妝購買者，說明消費(fèi)者更認(rèn)可國貨品牌的品質(zhì)了。

抓住新渠道和新人群的老牌國貨們

當(dāng)國貨美妝品牌以更專業(yè)的品牌形象和商品品質(zhì)走進(jìn)消費(fèi)者心里，它們更應(yīng)該做好自己的產(chǎn)品創(chuàng)新，“不是什么火就做什么”，朱翔驊說。對于中國文化的挖掘，也不應(yīng)只停留在表明，“并不是在包裝上雕龍刻鳳，而是在產(chǎn)品審美、物料表達(dá)，甚至場景上更貼合中國人的審美。”

最重要的一點(diǎn)，是品牌們的數(shù)字化進(jìn)程。即便“數(shù)字化轉(zhuǎn)型”已經(jīng)被提及多年，目前國際品牌還是走在相對靠前的位置。少有國貨品牌（尤其是新品牌），會系統(tǒng)地管理營銷物料、效率工具和投放工具。

當(dāng)天貓在2021年10月提出自己要成為一個D2C平臺時，也同時拋出了品牌要以消費(fèi)者運(yùn)營和貨品運(yùn)營為核心的“雙輪驅(qū)動”方法論。美妝行業(yè)就是一個以消費(fèi)者運(yùn)營為驅(qū)動的典型行業(yè)，看重對消費(fèi)者需求的精準(zhǔn)洞察，也需要挖掘那些具有潛力的趨勢賽道。在多平臺經(jīng)營成為常態(tài)的當(dāng)下，一個美妝品牌會同時在天貓、小程序、京東等線上渠道及線下各渠道開店，也會在小紅書、微博、抖音等各處種草，如何讓一個對自家商品還處在陌生階段的潛在用戶成為自己的消費(fèi)者、會員，并不斷復(fù)購，是所有品牌的命題。

“數(shù)據(jù)與營銷的結(jié)合是品牌新品內(nèi)容種草的核心增長點(diǎn)，通過數(shù)據(jù)洞察優(yōu)化Nickname打造、場景化內(nèi)容生產(chǎn)、高價值達(dá)人合作及淘內(nèi)聯(lián)動的完整鏈路，將極大提升品牌新品內(nèi)容種草效率。”清渠數(shù)智副總經(jīng)理Olivia表示。

尤其是那些已經(jīng)頗具規(guī)模的大品牌們，相當(dāng)重視消費(fèi)體驗在各個渠道的一致性。但一個消費(fèi)者的“行蹤”不定：他們可能會在線下逛街時試用下單，在天貓上完成復(fù)購。線下的BA們往往會告知消費(fèi)者積分的使用方法，以此不斷刺激消費(fèi)者購買、攢分。如果消費(fèi)者面對的是一套尚未打通的會員積分系統(tǒng)，很可能容易失去對品牌的忠誠度，品牌也會因此失去拉高客單價的機(jī)會。因此，操盤品牌的服務(wù)商們，不光得做好會員系統(tǒng)的打通，還得讓線上客服“變成”線下BA的角色，讓消費(fèi)者在線上線下獲得的服務(wù)更一致。

在實(shí)現(xiàn)這些方法論的過程中，需要有數(shù)字化運(yùn)營工具的支持。而這些基礎(chǔ)設(shè)施和能力建設(shè)，光靠品牌自己并不一定能完成。這中間，除了由平臺提供基礎(chǔ)設(shè)施之外，不少品牌選擇了已有成熟品牌操盤經(jīng)驗和更具電商運(yùn)營能力的服務(wù)商幫忙。

如今，不管是新品牌的創(chuàng)始人，還是國貨品牌的操盤手，都深知“品牌”的價值：消費(fèi)者面對一個已知品牌時，決策鏈路會更短，花的時間更少。品牌帶來的溢價和毛利，能幫助品牌向上倒逼供應(yīng)鏈做持續(xù)供給，為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品，也延長了品牌的生命周期。但在成為一個長青品牌的路上，補(bǔ)齊短板、鞏固長板的修為，以及數(shù)字化經(jīng)營的方法論，始終會是品牌的必修課。

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