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最近身邊的銷售同學(xué)總是唉聲嘆氣,原來是為現(xiàn)在越來越難拿下的客戶而發(fā)愁。確實(shí)傳統(tǒng)的銷售模式現(xiàn)在越來越難以促成交易,給客戶打電話時(shí)經(jīng)常被掛斷,想邀約面談會(huì)被直接回絕,就算登門拜訪也很有可能吃閉門羹。因?yàn)樘嗟呢?fù)面案例讓客戶把自己天然的置于銷售的對(duì)立面,在被推銷產(chǎn)品的時(shí)候他們不聽內(nèi)容直接回絕,而在有購買需要的時(shí)候則會(huì)自己去網(wǎng)上搜索。
既然如此,作為公司業(yè)務(wù)發(fā)展沖鋒兵的銷售同學(xué)是否可以改變一下思路呢?如今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代已經(jīng)和過去傳統(tǒng)電銷、地推時(shí)代不同了,用戶更愿意相信自己看到的,而不是你向他們傳遞的,銷售或許也應(yīng)該把自己從一個(gè)單向輸出的位置轉(zhuǎn)移到雙向互動(dòng)的位置。換句話說,過去你在主動(dòng)尋找客戶,現(xiàn)在你更應(yīng)該讓客戶上門找你,這就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代銷售所必須具備的能力—用社交型銷售替代傳統(tǒng)銷售。
社交和銷售其實(shí)某些層面非常相似,都是和人打交道,關(guān)鍵點(diǎn)就在于如何找到那個(gè)“話事人”。如果能夠找到那個(gè)能夠做出購買決策的人,并且在這個(gè)人的身上下功夫,那么對(duì)于成交將會(huì)事半功倍。在以往的銷售模式中,我們通常認(rèn)為客戶公司的高層領(lǐng)導(dǎo)是那個(gè)關(guān)鍵人物,銷售人員一般采用托人介紹、登門拜訪的方式與關(guān)鍵人物建立聯(lián)系,但是在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,一切都在發(fā)生改變,最直接的一點(diǎn)就是關(guān)系的發(fā)展逐漸從線下轉(zhuǎn)移到了線上。
就像上面所說,傳統(tǒng)的推銷模式被很多人所抗拒,即使通過中間人也很難直接建立存在交易的強(qiáng)關(guān)系,當(dāng)溝通通道不通暢的時(shí)候,銷售自然無法完成;而對(duì)于消費(fèi)者來說,有需要的時(shí)候才會(huì)去網(wǎng)絡(luò)上搜索相關(guān)信息,這也是SEO業(yè)務(wù)發(fā)展的原因。通過這種模式上的變化,我們可以發(fā)現(xiàn),用戶的購買流程中正在逐步淘汰傳統(tǒng)的銷售推薦這一環(huán),那么如何切入到整個(gè)購買流程中呢?那就是找到真正的關(guān)鍵人物。
在企業(yè)中,確實(shí)高層領(lǐng)導(dǎo)有更多的購買決定權(quán),但是非高管或者單個(gè)部門主管中有81%的人能夠影響購買決策,也就是說,其實(shí)我們不必通過那些令人厭煩的手段直達(dá)高層,只需要和影響決策的人建立聯(lián)系就能幫助促進(jìn)交易的完成。這里面的道理也很好理解,高層大多主管全局,落實(shí)到具體業(yè)務(wù)上,則需要更專業(yè)的人提供意見,或許是部門負(fù)責(zé)人,或許是部門技術(shù)人員。這些人大多職位不高,但是說話有一定分量,同時(shí)有時(shí)間去通過網(wǎng)絡(luò)來尋求解決方案。抓住這個(gè)關(guān)鍵信息,我們就可以進(jìn)入到下一步,吸引關(guān)鍵人物建立聯(lián)系。
因?yàn)檫@些關(guān)鍵人物會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)信息來對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行判斷,那么在社交網(wǎng)絡(luò)上樹立銷售的個(gè)人專業(yè)品牌就非常重要,在你不斷輸出有價(jià)值信息的時(shí)候,客戶也在被你吸引而來。用把自己變成有價(jià)值信息的傳播者取代之前一味宣傳產(chǎn)品服務(wù)的推銷者,這樣才能與用戶建立雙相聯(lián)系,因?yàn)橛脩魰?huì)主動(dòng)向你了解一些信息,不會(huì)擔(dān)心被麻煩的推銷糾纏。
而想要讓自己具備一定的吸引力,首先就是個(gè)人的權(quán)威性。為什么很多企業(yè)在做營銷和宣傳的時(shí)候都要找專業(yè)的背書呢?正是看中了背書的權(quán)威性,權(quán)威性是信息價(jià)值的保證,無論在哪個(gè)領(lǐng)域,當(dāng)你想成為社群或者平臺(tái)的KOL,都需要這種權(quán)威性來提升形象。想要建立權(quán)威,可以通過多種方式,首先要打造一份漂亮的社交檔案,比如過往與大品牌的合作案例、團(tuán)隊(duì)專業(yè)的職業(yè)形象照、自己在服務(wù)客戶中的亮點(diǎn)等等,總之細(xì)心打理自己在網(wǎng)絡(luò)上的形象,才能讓客戶對(duì)你的第一印象加分。
接下來你需要在社交平臺(tái)上不斷輸出高質(zhì)量的內(nèi)容,不要直接推薦自己的產(chǎn)品和服務(wù),要以傳遞知識(shí)信息為起點(diǎn),真正幫助到自己的目標(biāo)客戶。同時(shí)你還要針對(duì)自己對(duì)產(chǎn)品業(yè)務(wù)的理解打造具備自身獨(dú)特性的內(nèi)容,當(dāng)傳遞信息個(gè)性化程度越高,被用戶所接納的程度就越高。比如你是一位體育用品銷售員,你可以發(fā)布一條“購買體育用品的十大挑選標(biāo)準(zhǔn)”,內(nèi)容里向用戶普及相關(guān)知識(shí),如果他們真的通過你的推薦購買到了心儀的產(chǎn)品,大概率會(huì)幫你進(jìn)行分享傳播,當(dāng)用戶認(rèn)同你的信息價(jià)值以后,再推薦自己的產(chǎn)品和服務(wù)就是水到渠成的事情了。
傳遞價(jià)值的進(jìn)階方式就是和用戶進(jìn)行互動(dòng),當(dāng)你更新了自己的內(nèi)容之后,要及時(shí)回復(fù)評(píng)論內(nèi)容的用戶,當(dāng)用戶被回復(fù)以后會(huì)得到很大的心理滿足,更容易讓你建立起自己的意見領(lǐng)袖地位。同時(shí)在評(píng)論中,你可以更深層的輸出自己的個(gè)人見解,內(nèi)容需要客觀,而評(píng)論則可以主觀,知乎就是一個(gè)非常注重評(píng)論的平臺(tái),也是做專業(yè)內(nèi)容分享的人要重點(diǎn)把握的平臺(tái)。
除了建立權(quán)威性,獲取用戶信任也是銷售的關(guān)鍵要素。試想一個(gè)陌生人突然走到你的面前對(duì)你推銷產(chǎn)品,就算他說的天花亂墜你恐怕也不會(huì)動(dòng)心,因?yàn)槟銓?shí)在不敢相信這個(gè)人到底是不是騙子。在銷售之前贏得客戶的信任是萬古不變的真理,可是社交平臺(tái)不比線下交流,想要獲取信任需要更多的時(shí)間和耐心,同時(shí)還需要主動(dòng)觀察和定制化服務(wù)。
主動(dòng)觀察就是要不斷了解潛在客戶的社交賬號(hào)更新的情況,很有可能在某條動(dòng)態(tài)中他們就展示了和你產(chǎn)品服務(wù)的適合點(diǎn),通過這個(gè)適合點(diǎn)切入,能夠迅速拉近彼此距離,快速獲得客戶的信任。比如客戶總是喜歡發(fā)寵物的動(dòng)態(tài),那么通過寵物切入進(jìn)行互動(dòng)聯(lián)系,逐步將話題引入到自己的產(chǎn)品方向,比直接推銷要有效的多。
定制化服務(wù)一般適用于對(duì)產(chǎn)品有較高要求的客戶,他們更青睞有針對(duì)性的溝通,而傳統(tǒng)的電話銷售或者地推是根本無法打動(dòng)他們的,這種傳統(tǒng)推薦方式的被拒絕率非常高,據(jù)統(tǒng)計(jì),未經(jīng)請(qǐng)求發(fā)送的推廣郵件被查看率只有4%,而這4%中能夠形成有效下一步的則更少,定制化的一對(duì)一服務(wù)就能極大的提高被接受率。
社交化的銷售模式相比于傳統(tǒng)銷售轉(zhuǎn)化率更高,同時(shí)由于是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行傳播,如果出現(xiàn)一條爆款內(nèi)容所帶來的傳播量也是傳統(tǒng)銷售所無法比擬的,所以也有越來越多的企業(yè)開始了自己的社交化營銷的道路。那么對(duì)于企業(yè)來說,開展社交營銷更需要系統(tǒng)化的步驟,才能精準(zhǔn)的捕捉到潛在客戶。
第一,建立檔案。企業(yè)要針對(duì)每一位銷售人員打造屬于自己的社交檔案,并且保證每天都有固定的時(shí)間對(duì)社交內(nèi)容進(jìn)行更新和回復(fù)。之所以要針對(duì)不同的銷售人員制定不同的檔案,是因?yàn)檫@樣的社交檔案需要具有個(gè)人特色,同時(shí)還要與整個(gè)公司的營銷戰(zhàn)略保持一致,雖然銷售要打造自己的個(gè)人品牌,但也遵循公司業(yè)務(wù)的大方向。
第二,主動(dòng)出擊。在發(fā)布內(nèi)容之后,銷售人員不能等著客戶來問,應(yīng)該主動(dòng)去尋找可能的潛在客戶。但是這里說的主動(dòng)出擊并不是指回到傳統(tǒng)方式上,而是跟隨用戶的社交習(xí)慣來進(jìn)行發(fā)展。比如銷售人員發(fā)現(xiàn)有人在社交平臺(tái)上留言詢問關(guān)于自己產(chǎn)品的信息,或者有人發(fā)表了具有較高熱度的該品類產(chǎn)品的科普文,那么銷售人員就要主動(dòng)去評(píng)論或者私信用戶,一方面給出自己的專業(yè)意見,一方面推薦自己的產(chǎn)品。
第三步,有序輸出。上文我們提到過,想要建立權(quán)威就需要不斷輸出有價(jià)值的內(nèi)容,但是如果總是發(fā)布一個(gè)類型的內(nèi)容往往容易影響最終的銷售,這里向大家推薦一個(gè)適合銷售人員發(fā)布內(nèi)容的方法—41X法則,即發(fā)布4篇知識(shí)類內(nèi)容之后,發(fā)布一篇和自己企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的內(nèi)容,X則是自己個(gè)人生活的分享。這樣的發(fā)布節(jié)奏,既有知識(shí)型內(nèi)容輸出,又有公司產(chǎn)品的推薦,同時(shí)還能塑造自己的個(gè)人品牌。這種方法其實(shí)很多內(nèi)容作者都在用,豐富內(nèi)容的同時(shí)又減少用戶的閱讀疲勞。
第四,全員參與。雖然我們說了很多如何讓銷售人員打造個(gè)人品牌的方法,但是銷售個(gè)人的影響力終究是有限的。全員參與則是個(gè)有效解決的方法,能夠幫助銷售人員在網(wǎng)絡(luò)中取得更大的影響力和覆蓋面。企業(yè)員工共同幫助銷售人員進(jìn)行內(nèi)容的分享轉(zhuǎn)發(fā),同時(shí)公司的高層領(lǐng)導(dǎo)也要加入工作中來,因?yàn)楦邔宇I(lǐng)導(dǎo)往往在行業(yè)中具有更高的權(quán)威性,像格力空調(diào)的董明珠在網(wǎng)上講述自己和公司的故事,輸出自己的管理經(jīng)驗(yàn),她的很多金句都能為手下的銷售人員提供強(qiáng)力背書,進(jìn)而為銷售人員從事社交型銷售奠定了基礎(chǔ)。
四 結(jié)語
在傳統(tǒng)型銷售遭遇瓶頸的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,更多的使用社交平臺(tái)來吸引關(guān)鍵人物是一條有效的銷售道路。可能在不久的將來,會(huì)有更多銷售人員開始運(yùn)營自己的社交賬號(hào),在你剛剛掛斷某個(gè)推銷電話的時(shí)候,就走進(jìn)另一位銷售的社交世界中。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評(píng)論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
2)危害國家安全,泄露國家秘密,顛覆國家政權(quán),破壞國家統(tǒng)一,損害國家榮譽(yù)和利益;
3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
6)破壞國家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
6)謾罵:以不文明的語言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)