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聯(lián)系“鳥哥筆記小喬”
收編5萬家夫妻老婆店,阿里、小米投出一個(gè)“下沉王者”
2021-12-29 13:44:22


真正 “圍獵”夫妻老婆店的,很難說是社區(qū)團(tuán)購平臺,而是一家叫匯通達(dá)的公司。


近日,這家公司第二次向港交所遞交了招股書。數(shù)據(jù)顯示,截至2021年9月30日,匯通達(dá)擁有57074家活躍會員零售店,覆蓋全國20000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。


會員零售店,即為接入?yún)R通達(dá)Saas系統(tǒng)的小店,從某種程度上來說,匯通達(dá)所做的生意,相當(dāng)于下沉版有贊。


但Saas生意畢竟“高端”,田間地頭的小店是否有那么大的數(shù)字化需求,是個(gè)很難被量化的事情。所以匯通達(dá)的實(shí)際路徑,更像是一個(gè)中間商,一邊對接上游供應(yīng)商,一邊對接下游小店,數(shù)字化系統(tǒng)只是它打通中間環(huán)節(jié)所搭建的一條通道而已。


農(nóng)村電商似乎是極富想象力的生意,前有農(nóng)村淘寶,后又有拼多多、京喜這些社交電商,但多年的下沉之戰(zhàn),卻也并沒有跑出一個(gè)“巨頭”,市占率都不足1%。匯通達(dá)真的能啃下農(nóng)村電商這塊硬骨頭嗎?現(xiàn)在看來,也并不容易。

圍獵夫妻老婆店

打開匯通達(dá)的官網(wǎng),映入眼簾的消息即為「順利舉辦了“第8界鄉(xiāng)鎮(zhèn)購物節(jié)” 」。在這場鄉(xiāng)村版雙11中,匯通達(dá)扮演著電商平臺的角色,但跟淘寶等不同,匯通達(dá)并不to c而是面向廣大的小b客戶——開在鄉(xiāng)鎮(zhèn)間的小店。


2010年成立的匯通達(dá)一直定位在下沉市場,招股書顯示,截至2021年9月30日,匯通達(dá)的會員零售店,已覆蓋全國20000多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。


如果按照2020年面向下沉市場及國內(nèi)整體市場的交易規(guī)模計(jì)算,匯通達(dá)分別排名第一及第三。但下沉市場以及國內(nèi)零售市場高度分散,且數(shù)字化程度低,匯通達(dá)在兩個(gè)板塊的市占率都不足1%。


拆解招股書,匯通達(dá)的收入主要有兩個(gè),交易業(yè)務(wù)和服務(wù)業(yè)務(wù)。前者是為農(nóng)村會員零售門店提供產(chǎn)品供應(yīng)鏈,為小B商戶供貨;后者是指門店SaaS及解決方案。


招股書中不斷提及的會員零售門店,其實(shí)是源于2015年,匯通達(dá)一方面是幫助這些夫妻老婆店搭建了一套以會員制為基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)模型,另一方面也建立了為夫妻老婆店提供貨源、營銷、數(shù)字化等一系列的服務(wù)。



匯通達(dá)所扮演的平臺角色承擔(dān)著兩塊業(yè)務(wù):一是交易服務(wù),交易的商品覆蓋范圍,包括家用電器、消費(fèi)電子、農(nóng)產(chǎn)品、交通出行、家居建材及酒水飲料,通過自營銷售以及在線撮合收取服務(wù)費(fèi);二是服務(wù)業(yè)務(wù),收入相對簡單,也就是購買Saas所產(chǎn)生的服務(wù)費(fèi)。


從某種程度來說,匯通達(dá)很像下沉市場的有贊+零售通,它就像一個(gè)平臺通道,通過最下游的Saas系統(tǒng)接入門店,同時(shí)又打通了最上游貨品供應(yīng)的通道。


它的貨源來源大多是家具家電等大型零售商品,而非簡單的日用零售品。這樣的優(yōu)勢和特點(diǎn),和創(chuàng)始人本身的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷有關(guān)。公司實(shí)際控制人及最大股東為汪建國,直接持股30.27%,通過五星控股旗下的南京源柏持股2.29%,合計(jì)持有32.56%。阿里巴巴則位列其第二大股東,持股比例達(dá)到19.08%。



而汪建國同時(shí)也是五星電器、孩子王和好享家的創(chuàng)始人,坐擁電器、母嬰零售和家具家裝3個(gè)資源板塊,匯通達(dá)更像是把3個(gè)零售板塊集合走向下沉市場的一個(gè)出口。

毛利僅2%

面對匯通達(dá)的業(yè)務(wù)模式,最大的疑問即為,鄉(xiāng)間地頭的小店真的有數(shù)字化需求嗎?


實(shí)際上,交易業(yè)務(wù)板塊幾乎撐起了匯通達(dá)99%的營收,Saas服務(wù)僅占1%,由此可見,下沉市場的零售數(shù)字化滲透依然很低。數(shù)據(jù)顯示,過去三年,匯通達(dá)營收分別達(dá)到298億、436億、496億。



營收雖高,但匯通達(dá)的交易自營業(yè)務(wù)受限于低毛利率。過去三年自營業(yè)務(wù)毛利率分別為3.2%、2.7%、2.4%。毛利率過低的原因在于,農(nóng)業(yè)電商標(biāo)準(zhǔn)化不足、供應(yīng)鏈損耗大、缺乏冷鏈物流整合等,在電商交易發(fā)達(dá)的城鎮(zhèn)所產(chǎn)生的規(guī)?;?yīng),在下沉市場卻并不奏效。而匯通達(dá)在自營業(yè)務(wù)承擔(dān)大梁的基礎(chǔ)下,利薄仍是待解決難題。


從招股書中,「電商在線」發(fā)現(xiàn)2點(diǎn)趨勢性變化,一點(diǎn)是會員店數(shù)量今年雖然大幅增加,營收占比卻逐步減少,而渠道合作客戶貢獻(xiàn)的營收占比逐漸增高。在招股書中,匯通達(dá)也強(qiáng)調(diào),渠道合作客戶未來將是重要的合作伙伴。



另一點(diǎn)變化在于,銷售占比最大的正在從原先的家電品類,變?yōu)橄M(fèi)電子。近3年時(shí)間,家電占比從57.1%降為24.5%,而消費(fèi)電子的占比從19.6%升至35%。匯通達(dá)解釋道,自營業(yè)務(wù)毛利率降低,是因?yàn)槊叩募译娖奉愓急仍跍p少。而消費(fèi)電子毛利率低,是平臺采取了各種促銷,以提高市場份額。



鄉(xiāng)親們的生意“好”在哪里?

深耕11年仍未走出虧損圈,不管怎么看,匯通達(dá)的這門下沉生意都算不上性感。


對于匯通達(dá)而言,下沉市場以及會員店模式是立足之本,但并不是牢不可破的壁壘。匯通達(dá)與會員店屬于服務(wù)關(guān)系,不存在強(qiáng)捆綁屬性,門檻不高,對抗外部競爭風(fēng)險(xiǎn)能力有限。


但這些并不妨礙投資市場對匯通達(dá)的認(rèn)可,從A輪開始就不乏明星資本參與,包括華興資本旗下華興新經(jīng)濟(jì)基金、雷軍旗下的順為資本,2018年阿里巴巴注資45億元,目前成為第二大股東,2020年12月還吸引了國字頭的國調(diào)基金和國投創(chuàng)益戰(zhàn)略投資。


從行業(yè)視角來看,農(nóng)村電商一直是市場期待分食的大蛋糕。但下沉市場受制產(chǎn)業(yè)鏈中復(fù)雜的交易層級,傳統(tǒng)的多級分銷體系過度分散且效率低下,同時(shí)運(yùn)輸和物流基礎(chǔ)設(shè)施欠發(fā)達(dá),最后一公里配送仍是巨大的挑戰(zhàn)。此外,產(chǎn)業(yè)鏈缺乏行業(yè)范圍的基礎(chǔ)設(shè)施及各參與者之間缺乏有效的信息共享合作機(jī)制,這導(dǎo)致了整個(gè)行業(yè)效率低下,并且面臨許多挑戰(zhàn)。


從幾個(gè)大型電商平臺的下沉路徑來看,想要真正“回農(nóng)村”并不容易。某平臺農(nóng)村業(yè)務(wù)的運(yùn)營小二曾對「電商在線」坦言,在城市做一場20萬的營銷活動,可以輕松換到幾萬的流量,但在農(nóng)村一場營銷活動下去,能夠賺到的c端流量少之又少。


缺乏對農(nóng)村文化和人情關(guān)系的了解,很大程度上制約著平臺在農(nóng)村市場的進(jìn)程,對于平臺來說從對c端的“執(zhí)著”,轉(zhuǎn)向?qū)端的運(yùn)營,或許是種新思路。匯通達(dá)這種手握大批小店資源的平臺,能好的扮演下沉市場“水龍頭”的角色,這或許也是阿里、小米看中這家公司的最大原因。


對于匯通達(dá)來說接下來要面對的,依然是在農(nóng)村市場找到規(guī)模化效應(yīng)。一方面,可通過擴(kuò)大SaaS服務(wù)營銷半徑,擴(kuò)大高毛利業(yè)務(wù),成為小B端商戶的助農(nóng)工具;另一方面,建立農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化流程,在自營業(yè)務(wù)上拓寬營銷路徑,降低邊界成本,或能在盈利點(diǎn)上找到突破口。


誰能讓鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親們真正想要擁抱數(shù)字化,或許才是打開了下沉市場的流量密碼。


-END-

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6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br />    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
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    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
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    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
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二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
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三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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