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2021年快結(jié)束了，你還好嗎？對(duì)于很多人而言，這一年過(guò)得有些辛苦，電商人尤其如此。

業(yè)務(wù)暫停、賬上缺錢(qián)、公司關(guān)?！芏嚯娚倘嗽诮衲杲?jīng)歷了業(yè)務(wù)的收縮和撤退。對(duì)于身處其中的電商人而言，可能只有一種成功的活法，卻能有一百種失敗的方式。

來(lái)自阿里巴巴場(chǎng)景金融事業(yè)部的一份電商人問(wèn)卷調(diào)查中提到，2021年，電商人的關(guān)鍵詞是不確定性增大。疫情的持續(xù)，讓消費(fèi)市場(chǎng)的每個(gè)環(huán)節(jié)都在發(fā)生變化：消費(fèi)遷移線上的比例增加，上游原材料與人力成本卻在走高，跨境物流拉長(zhǎng)了交付周期，終端價(jià)格的分毫漲幅都牽系著商家的生意考量。

工廠看似很紅火，但很多都不賺錢(qián)。距離圣誕節(jié)只剩1周，王榮基發(fā)往北美的2箱貨仍漂在海上。成倍上漲的運(yùn)費(fèi)、飄忽不定的卸貨日期，一度窮到連工資都發(fā)不出；做跨境生意的劉托劍，正準(zhǔn)備大干一番時(shí)，等來(lái)的卻是亞馬遜大規(guī)模的“封號(hào)”整治，他被迫關(guān)掉了近三分之一的店鋪。

在創(chuàng)業(yè)的道路上，堅(jiān)持和相信尤為重要。世上有一種英雄主義，就是在認(rèn)清生活的真相之后，依然熱愛(ài)它。

尤其是今年疫情，被教訓(xùn)過(guò)的電商人，已經(jīng)從過(guò)去講究估值和大談規(guī)模，變?yōu)槟_踏實(shí)地，更關(guān)注現(xiàn)金流和可持續(xù)的商業(yè)模式。

現(xiàn)在重新審視這個(gè)行業(yè)，是時(shí)候改變“押注風(fēng)口”的心態(tài)了。但堅(jiān)持坐在牌桌上，只要活得夠久，仍然有機(jī)會(huì)翻盤(pán)。廠長(zhǎng)、經(jīng)銷(xiāo)商、創(chuàng)業(yè)者，這些不同角色的商家在不同路徑的成長(zhǎng)中，電商人們共通的答案在于“誠(chéng)信”。這份誠(chéng)信，既是構(gòu)建人性化的企業(yè)組織，也是堅(jiān)守對(duì)生意伙伴的信任關(guān)系，更是讓小生意發(fā)揮出了大價(jià)值。

以下是4位電商人對(duì)「電商在線」講述的堅(jiān)守故事。在問(wèn)卷調(diào)查中，電商人都給出了自己的答案：對(duì)明年的信心指數(shù)上，80%以上的電商人選擇了滿分10分。

30萬(wàn)元的救急款

廠長(zhǎng)：王榮基

我主要做的是寵物車(chē)載， 2013年創(chuàng)業(yè)至今，一直深耕在北美市場(chǎng)，算是個(gè)典型的外貿(mào)廠商，自己負(fù)責(zé)生產(chǎn)，客戶拿到亞馬遜等電商平臺(tái)賣(mài)。

在北美地區(qū)，主人會(huì)經(jīng)常帶著寵物出行，寵物市場(chǎng)的精細(xì)度已經(jīng)深入到了出行領(lǐng)域。在國(guó)內(nèi)，這個(gè)消費(fèi)領(lǐng)域幾乎空白，但國(guó)內(nèi)完整的生產(chǎn)制造能力，使得國(guó)內(nèi)工廠們，承擔(dān)了這個(gè)品類(lèi)近乎100%的加工制造生意。

我的生意鏈條全部基于線上，經(jīng)銷(xiāo)商在線上下訂單，再通過(guò)網(wǎng)店賣(mài)給消費(fèi)者。商業(yè)模式比較靈活，能跟著市場(chǎng)需求隨時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略。雖然市場(chǎng)小眾，但靠著長(zhǎng)期的積淀，我可以做到年產(chǎn)值超3500萬(wàn)。

今年疫情持續(xù)，傳導(dǎo)至制造業(yè)的每個(gè)環(huán)節(jié)，很多工廠產(chǎn)能下降，訂單不能及時(shí)交付，尾款收不回。同時(shí)上游原材料供應(yīng)商的采購(gòu)成本在增加，供貨能力卻在下降，上下游資金都需要墊付，資金吃緊，工人等著發(fā)工資。

我的工廠做的是2B跨境生意，要從一端運(yùn)送到另一端。海運(yùn)費(fèi)今年一度漲至4000美金，翻了4倍，下游經(jīng)銷(xiāo)商們加快了備貨節(jié)奏，原先從發(fā)貨入倉(cāng)到上架只需要一個(gè)月周期，如今需要四個(gè)月，這意味著，我們收回尾款的周期無(wú)形中增加了3倍。

生產(chǎn)制造的核心在人，沒(méi)有工人就無(wú)法按時(shí)完成訂單-存在違約風(fēng)險(xiǎn)-生意陷入惡性循環(huán)?！肮と斯べY無(wú)法按時(shí)發(fā)放，對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)是致命打擊?！?/p>

我催過(guò)款，但下游的商家，我也借過(guò)錢(qián)，可籌集的資金還不夠放工人工資，一度絕望之際，在阿里巴巴國(guó)際站后臺(tái)看數(shù)據(jù)的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了“生意貸”，上面還有30萬(wàn)元的額度，就將錢(qián)全部取了出來(lái)，沒(méi)有拖欠一個(gè)工人的工錢(qián)。

當(dāng)天晚上，我請(qǐng)全體工人吃了飯，既是感謝工人們的陪伴，也是慶賀自己“劫后余生”。第二天，工人自發(fā)愿意留下來(lái)在工廠加班。

經(jīng)此一劫，我更愿意用“同甘共苦”來(lái)形容這份情誼。工廠很多都是勞動(dòng)密集型行業(yè)，人力成本已經(jīng)占到總成本的一半，但我的工人流失率很低。在工資之外，我們幫那些工人找到安穩(wěn)生活的方向，在理解與信任中構(gòu)建了與員工之間的默契。

自學(xué)英語(yǔ)，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)生意做到海外

廠長(zhǎng)：谷國(guó)明

我學(xué)化工出身，借由山東萊蕪家紡產(chǎn)業(yè)帶的優(yōu)勢(shì)，10多年前就做起了PVC地毯的生意。2010-2013年期間，踩中了居民城鎮(zhèn)化的紅利，搬家購(gòu)置地毯的需求爆發(fā)，我年銷(xiāo)售額達(dá)到7000多萬(wàn)。

但接下來(lái)的幾年，生意開(kāi)始難做了，市面上的復(fù)制品越來(lái)越多，價(jià)格戰(zhàn)的沖擊打壓了利潤(rùn)空間。貿(mào)易的不規(guī)范，出現(xiàn)了許多壞賬死賬，把生意拖垮了。

當(dāng)時(shí)生意做得大，我的經(jīng)銷(xiāo)商遍布各地，彼此之間也沒(méi)有合同約束，對(duì)方可能只在義烏租了個(gè)鋪面，就可以下訂單。生意好做的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商能拿得到回款，生意賠了，可能連人都找不到，最多的欠款可能高達(dá)百萬(wàn)。

最讓我印象深刻的，是一個(gè)外地的經(jīng)銷(xiāo)商，拖欠了50多萬(wàn)的貨款。幾番追討未果，只得走起了法律程序，沒(méi)想到對(duì)方竟然隱藏了資產(chǎn)。和電影里一樣，我的幾個(gè)業(yè)務(wù)員不得不開(kāi)始了追蹤之旅，一次趁著欠款人開(kāi)進(jìn)了一條彎曲的小路，業(yè)務(wù)員追上了他新買(mǎi)的寶馬車(chē)，把車(chē)子逼停。法院在證明了欠款人的真實(shí)資產(chǎn)情況后，這場(chǎng)轟轟烈烈的追債之旅才畫(huà)上句號(hào)。

大部分拖延欠款的商家，都是因?yàn)樯鈹傋愉伒奶?，其他生意做得不好，反而拖累了地毯，連帶效應(yīng)下我也陷入債務(wù)當(dāng)中。

經(jīng)歷了各種債務(wù)危機(jī)之后，我意識(shí)到，這是國(guó)內(nèi)商業(yè)環(huán)境中缺失了信任。我開(kāi)始自學(xué)英語(yǔ)，通過(guò)電商平臺(tái)把生意轉(zhuǎn)向國(guó)外，如今我光看外國(guó)人的口型就能知道對(duì)方在表達(dá)什么。也從一開(kāi)始的老外不信任，下單前會(huì)先打1美元試探賬號(hào)真實(shí)性，到后來(lái)在海外建立了穩(wěn)定的生意關(guān)系，誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)開(kāi)始幫我重拾昔日的成就。

今年我的銷(xiāo)量恢復(fù)到近3000萬(wàn)，但是上漲的原材料價(jià)格和匯率變化稀釋了大部分利潤(rùn)。我總結(jié)了“鎖兩頭”的生意經(jīng)：一邊鎖住原材料價(jià)格、一邊鎖住匯率。通過(guò)在阿里巴巴國(guó)際站的交易信用記錄，我用“生意貸”的授信額度及時(shí)去鎖住原材料價(jià)格，避免等訂單來(lái)了后再去采購(gòu)而造成的成本風(fēng)險(xiǎn)。

現(xiàn)在我又多了一個(gè)身份，已經(jīng)從谷廠長(zhǎng)變?yōu)榱斯葧?shū)記，幫助全村提升收入，是我眼前最重要的事。

70后的谷書(shū)記正想要帶著全村走向更大市場(chǎng)，而95后的王一爽則毅然決然回農(nóng)村。

回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，做水果一姐

經(jīng)銷(xiāo)商：王一爽

我是電商專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的，本可以回家繼承父母的汽車(chē)配件生意，我卻“盯”上了生鮮電商這個(gè)很多人都覺(jué)得難做的行業(yè)，決心靠自己的本事闖出一番天地。

水果是個(gè)非標(biāo)品中的非標(biāo)品，電商巨頭們都很難啃下這塊硬骨頭。不同的氣候條件，都會(huì)映射到水果的品質(zhì)上，做好品控管理，并非易事。

我吃過(guò)不少虧，上線1688店鋪的第一年，一款南豐蜜桔因?yàn)楣雍苄?，客觀條件的限制，沒(méi)法上網(wǎng)套，路上的損耗比較大，售后反饋說(shuō)有不少壞果，這筆單子我保全了下游經(jīng)銷(xiāo)商的利益，最后虧了10多萬(wàn)。

今年初，我又遭遇一次大翻車(chē)，重押了羊角蜜這個(gè)品類(lèi)，沒(méi)想到今年因?yàn)闅鉁厣?，中間的瓤發(fā)酵了，靠外觀很難判斷，售后率一度超過(guò)10%。為了幫助客戶維系生意，我把包括前期運(yùn)營(yíng)在內(nèi)的錢(qián)都賠給了經(jīng)銷(xiāo)商。

這些年總結(jié)下來(lái)，我發(fā)現(xiàn)客戶比錢(qián)更重要?？恐\(chéng)信經(jīng)營(yíng)，我的生意漸有起色，在江西、山東、云南、廣西、四川、陜西等生鮮原產(chǎn)地拓展出了自己的供應(yīng)鏈。在1688平臺(tái)上，積累了一批大客戶，他們都是在C端開(kāi)得比較大的店，但都得先賒一下賬。一開(kāi)始憑信任，有老客要賒賬，我就直接走線下讓他們賒了。但后來(lái)有一個(gè)合作了多年的老客，越欠越多，不得不走法律途徑才追回欠款。

后來(lái)，我發(fā)現(xiàn)我的客戶很多是奔著“誠(chéng)e賒”來(lái)的，他的流動(dòng)資金有限，手頭希望有活錢(qián)，他就使用“誠(chéng)e賒”去付款。在1688用“誠(chéng)e賒”做生意，讓我和客戶之間更加信任了，因?yàn)橛斜ｋU(xiǎn)公司兜底理賠，至少我知道這些錢(qián)都是可以拿回來(lái)的。我還用了1688另一個(gè)金融產(chǎn)品“極速周轉(zhuǎn)”，客戶一收到貨，貨款就打到賬上了。這些錢(qián)可以再去進(jìn)貨，發(fā)貨進(jìn)貨的輪子轉(zhuǎn)的更快了，很大的程度上幫助我們商家緩解了資金壓力。

再也不用刷爆信用卡了

買(mǎi)家：劉托劍

我是1688平臺(tái)的大買(mǎi)家，也同時(shí)自營(yíng)跨境電商亞馬遜平臺(tái)。創(chuàng)業(yè)初期的難點(diǎn)在于跟國(guó)內(nèi)工廠建立信任，拿不到賬期，資金吃緊，我為此刷光手里的十多張信用卡。后來(lái)有一個(gè)廠家讓我用“誠(chéng)e賒”付款，可以有一個(gè)月的緩沖期，我和供應(yīng)商之間的信任似乎找到了交融點(diǎn)。

這兩年跨境電商發(fā)展的很快，一路下來(lái)，感覺(jué)到創(chuàng)業(yè)的不容易。我在亞馬遜經(jīng)歷了從精品FBA到FBM店群再到FBA精細(xì)化小類(lèi)目運(yùn)營(yíng)的一路打拼，我和團(tuán)隊(duì)打造了近千個(gè)店鋪，但就從今年4月開(kāi)始，亞馬遜進(jìn)行了大規(guī)模的“封號(hào)”整治，關(guān)店潮事件的席卷，我也未能幸免，近1/3店鋪被關(guān)閉，造成了比較大的損失。

接下來(lái)就是聚焦，新的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是更精細(xì)化的深耕品類(lèi)，去擁抱更多元化的平臺(tái)來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。

生意人的信心

王榮基正計(jì)劃將商品推進(jìn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)寵物經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，讓他看到了商機(jī)。

在谷書(shū)記的村管理班考核中，經(jīng)濟(jì)效益是第一位。他已經(jīng)在國(guó)際生意的陣地之外，又打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，一方面國(guó)內(nèi)的消費(fèi)升級(jí)創(chuàng)造了更多的空間；另一方面，更是國(guó)內(nèi)信用體系的完善，讓他對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)重拾信心。

來(lái)自艾瑞咨詢(xún)的報(bào)告顯示，小微企業(yè)占我國(guó)市場(chǎng)主體的96.5%，貢獻(xiàn)GDP60%，就業(yè)80%。在剛結(jié)束的中央經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上也提出，引導(dǎo)金融機(jī)構(gòu)加大對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)特別是小微企業(yè)、科技創(chuàng)新、綠色發(fā)展的支持；加大對(duì)實(shí)體經(jīng)濟(jì)融資支持力度，促進(jìn)中小微企業(yè)融資增量、擴(kuò)面、降價(jià)。

建立誠(chéng)信的生意關(guān)系，守住生意人的初心，在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)環(huán)境中，穩(wěn)住生意基本盤(pán)。正是在數(shù)字化金融的背景下，買(mǎi)賣(mài)之間的信任有了新的載體，每一筆交易都會(huì)成為下一筆交易的助力。

打通金融的毛細(xì)血管，幫助生意人們重拾信任關(guān)系，安全而體面的交易下，每一筆生意都將變得更加簡(jiǎn)單。簡(jiǎn)單而純粹，或許正是生意人們?cè)诿鎸?duì)新變化時(shí)，始終釋放溫暖與力量的那份初心。