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傳統(tǒng)會員模式被淘汰!付費會員會是趨勢嗎?
2021-12-09 17:30:31
2021年,“會員制”在國內(nèi)市場顯得格外火熱。


過去我們提起“會員”,很容易想到的是VIP,是儲值、積分等等,好像都是商家用來“圈錢”的銷售手段。 


但是今天,越來越多的“會員”新模式,出現(xiàn)在各行各業(yè)中。例如山姆會員店、天貓88VIP、京東PLUS...這些被稱為“付費會員”的模式,逐漸成為了一種趨勢。


這種“付費會員”和“傳統(tǒng)會員”存在著本質(zhì)的區(qū)別,真正實現(xiàn)了會員制的終極目標:篩選并留住高價值用戶,從而挖掘用戶的終身價值。


這才是“會員制”的未來趨勢。 

01 傳統(tǒng)會員正被淘汰

時至今日,我們生活消費的圈子里,都隨處可見“會員卡”的蹤影。無論走到哪里,似乎都可以“免費”辦個卡,漸漸地我們都產(chǎn)生了“會員疲勞”。


尤其大部分商家的會員模式,還用著最為傳統(tǒng)的“積分體系”和“儲值模式”。導(dǎo)致在商品和服務(wù)本質(zhì)上很難產(chǎn)生差異化,很容易出現(xiàn)的就是,消費者手里有一大堆會員卡,但是根本不會去用的情況。


似乎,傳統(tǒng)的會員體系似乎只剩下那張“卡”了。簡單概括,傳統(tǒng)會員模式有著兩大弊端:

第一,門檻過低,浪費企業(yè)成本


很多商家的會員門檻設(shè)置的很低,要么就是注冊或消費即會員,要么就是消費到一定金額成為會員,用戶沒有任何的品牌感知,僅僅為了會員而成為成員。


但是作為商家來說,又必須要拿出預(yù)算來給會員建立相關(guān)權(quán)益,也沒有進行詳細的規(guī)劃和ROI分析,最后導(dǎo)致花了大量的資源卻沒有好的收益,白白浪費企業(yè)的成本。

第二,服務(wù)沒有差異化,用戶沒有忠誠度


傳統(tǒng)會員的權(quán)益只關(guān)注在價格上,例如設(shè)置銀卡、金卡等不同等級的會員,然后給予不同的折扣力度。這就導(dǎo)致了用戶選擇品牌只關(guān)注價格,誰便宜去買誰家,商家無法與用戶建立更深一步的關(guān)系。


對于忠實用戶來說,他們并不特別在乎折扣,而是在乎他們所得到的是否有別于普通用戶,例如專屬客服權(quán)益、退換服務(wù)等等。


況且,如今的消費者面對各種各樣的渠道,可以選擇成千上萬的商品。在希望價格更低的同時,他們想要的是一個全方位的體驗、可即時滿足的享受。


于是,消費者開始通過各種渠道了解你的品牌、評估你的品牌,看看到底值不值得在你這里花錢。因此老一套的會員玩法已經(jīng)過時,“付費會員”模式也開始走向主流。

02 付費會員模式的價值

什么是付費會員?


用戶通過付費,獲得商家提供的多類型、高收益的專屬權(quán)益。這種會員模式門檻較高,主要針對一部分粘性高、要求高、復(fù)購高,且有一定消費力的用戶。

這又可以細分為付費購買消費資格(比如Costco、山姆會員店等),以及付費購買權(quán)益(比如京東PLUS、天貓88VIP等)。


付費會員的好處主要表現(xiàn)在4個方面:

1)降低流失率:當用戶一旦付費,就會有“自驅(qū)力”,會持續(xù)在品牌上投入金錢和情感,那么用戶就很難離開你。

2)提升盈收:付費會員本身是高價值用戶,消費能力強,消費頻次高,只要側(cè)重精力服務(wù)好他們,可以為企業(yè)帶來豐厚的回報。

3)為品牌提出有效建議:作為品牌重度用戶,可以有效提出意見和建議,幫助品牌做出更科學(xué)高效的決策。

4)幫助品牌傳播:付費用戶同樣也是忠實用戶,他們樂于分享,自發(fā)給品牌進行推廣宣傳。


圖片


舉個品牌案例,亞馬遜的付費會員模式,也是企業(yè)最值得學(xué)習(xí)的會員體系。

可以說,如今亞馬遜的成功,離不開它對會員體系的投入。


亞馬遜Prime會員是最早的電子付費會員體系,售價79元的年費會員,可以享受無限次2日免費配送服務(wù)。數(shù)據(jù)顯示,首次訂閱亞馬遜Prime的消費者,首年續(xù)費率91%,第三年的續(xù)費率達到96%。


現(xiàn)在,亞馬遜Prime在全球的訂閱量已經(jīng)超過1億,美國一半的家庭都擁有至少一個Prime會員。


解析亞馬遜會員的模式,它成功的原因主要有3點:

1)以服務(wù)用戶為核心

Prime會員承諾的2日送達,需要投入大量的物流成本,即使亞馬遜連續(xù)虧損好幾年,依舊要保證用戶可以準時收到商品。

可以看出,亞馬遜首先考慮的不是成本和盈利,而是用戶。

2)高價值的會員體驗

只有做到遠超會員費的價值體驗,用戶才會毫不猶豫的下單。對于經(jīng)常在亞馬遜購物的用戶來說,79美元的費用很快就能抹平,交易越大,帶來的價值也越大,無形中也刺激了用戶多次購買。

3)不斷升級的利益

亞馬遜則是利用自己技術(shù)和內(nèi)容的優(yōu)勢,不斷的推出各種免費的數(shù)字服務(wù),如:

免費的Video視頻服務(wù),視頻隨便看。

免費的電子書服務(wù),電子書隨便看。

免費的Prime Music ,上百萬的歌曲免費聽。

免費的Prime Photos,無限量的照片隨便存儲...

...

并且這些服務(wù)還在不斷的迭代和優(yōu)化。

總結(jié)來說,付費會員的核心就是服務(wù)用戶。當你的會員體系提供了足夠的價值,那么消費者就會付費。

03 小結(jié)

種種案例都證明了,企業(yè)想要持續(xù)獲得增長,就需要不斷培養(yǎng)和篩選這些付費用戶,也就是“超級用戶”。只要用心服務(wù)好他們,就能為企業(yè)帶來極大的回報。


隨著未來會員模式的成熟,還有更多超乎想象的金礦等待企業(yè)去挖掘。所以,開始吧,打造你的會員體系,迎接你的超級用戶!

-END-

晏濤三壽
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晏濤三壽
晏濤三壽
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6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
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    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢;
    4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標題黨,主要表現(xiàn)為:
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    2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲;
    3)使用夸張標題,內(nèi)容與標題嚴重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
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    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
    4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
    5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


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    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
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二、違規(guī)處罰
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