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前兩天，一位讀者發(fā)來(lái)一個(gè)問(wèn)題：

“周五下班的時(shí)候收到甲方客戶(hù)的緊急要求，要出3張?jiān)O(shè)計(jì)海報(bào)，周六就要。但是設(shè)計(jì)師放假回老家了，沒(méi)法在高鐵上作圖。作為項(xiàng)目溝通者的自己，該如何與客戶(hù)講？”

我的回答是：

想方設(shè)法不要滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。如果必須交稿，那也要在某些地方打個(gè)折。

這不是誤人子弟，而是保人平安。

為什么這么說(shuō)？

首先，半天時(shí)間出3張?jiān)O(shè)計(jì)海報(bào)，但凡懂一點(diǎn)設(shè)計(jì)的朋友，都知道這個(gè)要求不合理。

作為項(xiàng)目溝通者的你如果答應(yīng)了，要設(shè)計(jì)師晚上回家加班加點(diǎn)做，且做出來(lái)的質(zhì)量還不錯(cuò)，客戶(hù)很滿(mǎn)意，那么接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么？

設(shè)計(jì)師會(huì)在心里罵你，放假都不讓我好好休息，以后你再來(lái)工作需求我就給你穿小鞋。

客戶(hù)會(huì)在心里想，半天出3張海報(bào)看來(lái)工作量不是很大啊，這么快就交稿了。那下次讓你們一天出8張海報(bào)應(yīng)該也可以吧。

你以為總算完成任務(wù)，大家開(kāi)心過(guò)個(gè)周末。殊不知你給自己挖了好幾個(gè)雷，未來(lái)總有一天會(huì)踩上。

不顧及實(shí)際情況，毫無(wú)底線(xiàn)什么都答應(yīng)，最后害的只有自己。

所以我說(shuō)要打個(gè)折：

半天交3張海報(bào)來(lái)不及，只能做2張。這是在數(shù)量上打折；

交3張海報(bào)可以，但設(shè)計(jì)的精細(xì)度肯定要比以前的差一些。這是在質(zhì)量上打折；

或者簡(jiǎn)單粗暴點(diǎn)的，3張海報(bào)能做好，但是得加錢(qián)。這是在價(jià)格上反向“打折”。

總之，你不能讓對(duì)方覺(jué)得這個(gè)需求是理所當(dāng)然。你要想辦法給他設(shè)置點(diǎn)障礙，讓對(duì)方?jīng)]那么順利得到自己想要的東西。

客戶(hù)管理不是毫無(wú)底線(xiàn)什么都答應(yīng)，而是在內(nèi)部資源和對(duì)方要求之間找到一個(gè)合理的平衡點(diǎn)。

不然，你就是賤賣(mài)你們的設(shè)計(jì)師，賤賣(mài)你們公司的服務(wù)。

類(lèi)似的情況，我也遭遇過(guò)。

有一個(gè)甲方大客戶(hù)，給了我們公司不少生意做。也正因?yàn)樯怏w量龐大，所以分配給了我們乙方旗下好幾家分公司一起來(lái)服務(wù)。

有一次，客戶(hù)發(fā)過(guò)來(lái)一個(gè)項(xiàng)目需求，要我們這邊2個(gè)分公司一起配合來(lái)完成。

因?yàn)檫@個(gè)客戶(hù)是甲方另外一個(gè)部門(mén)的，日常對(duì)接的也是我們兄弟公司的負(fù)責(zé)人，所以在這個(gè)項(xiàng)目里我們是作為輔助角色來(lái)幫忙完成，并不直接和這個(gè)客戶(hù)溝通，而是由兄弟公司的人來(lái)牽頭。

項(xiàng)目整體的預(yù)算是300萬(wàn)。做項(xiàng)目方案的過(guò)程倒是一帆風(fēng)順，爭(zhēng)執(zhí)點(diǎn)發(fā)生在項(xiàng)目要進(jìn)入執(zhí)行的時(shí)候，這個(gè)錢(qián)該怎么分？

我方的業(yè)務(wù)總監(jiān)堅(jiān)持不能低于100萬(wàn)，否則后面就不做了。

兄弟公司的人軟磨硬泡，說(shuō)這個(gè)數(shù)字對(duì)于他們而言太高了，他們最多只能接受60萬(wàn)的價(jià)格，還請(qǐng)我們酌情考慮一下。

最后這個(gè)項(xiàng)目沒(méi)做成。

為什么？

因?yàn)槿绻饝?yīng)了，就破壞了這個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格體系。

我前面說(shuō)過(guò)，這個(gè)甲方大客戶(hù)有許多業(yè)務(wù)生意都放在我們集團(tuán)不同的分公司在做。對(duì)于不同的業(yè)務(wù)類(lèi)型，都有一個(gè)規(guī)定范圍內(nèi)的價(jià)格體系存在。

比如A類(lèi)型的業(yè)務(wù)，收費(fèi)范圍在50-80萬(wàn)之間，B類(lèi)型的業(yè)務(wù)，收費(fèi)在100-150萬(wàn)之間，以此類(lèi)推。

這些數(shù)字，都明確寫(xiě)在雙方的合作合同中。

拿上面這個(gè)案例來(lái)說(shuō)，我們業(yè)務(wù)總監(jiān)報(bào)價(jià)100萬(wàn)不是瞎報(bào)的，而是根據(jù)以往類(lèi)似項(xiàng)目的價(jià)格體系為參考，再根據(jù)實(shí)際產(chǎn)生的額外工作量進(jìn)行的計(jì)算。

試想如果答應(yīng)了兄弟公司60萬(wàn)的價(jià)格，接下來(lái)會(huì)發(fā)生什么事情？

我們一定會(huì)被自己這邊的客戶(hù)挑戰(zhàn)。

因?yàn)榭蛻?hù)那邊都是互相通氣的，今天這個(gè)項(xiàng)目我們答應(yīng)60萬(wàn)做下來(lái)，第二天我們就會(huì)收到自己這邊客戶(hù)的質(zhì)疑：

為什么你做其他部門(mén)的業(yè)務(wù)60萬(wàn)就能做下來(lái)，做我們這邊相同的業(yè)務(wù)就要收費(fèi)100萬(wàn)？

一旦被這么問(wèn)了，那是相當(dāng)危險(xiǎn)的。

這40萬(wàn)的差價(jià)里面，會(huì)不會(huì)有水分？會(huì)不會(huì)被別有用心的人挪作他用？會(huì)不會(huì)進(jìn)了某些人的腰包？每一個(gè)問(wèn)題都是送命題。

你以為隨便降價(jià)，把錢(qián)賺到手再說(shuō)。誰(shuí)知后面引發(fā)一連串的蝴蝶效應(yīng)，才是真正的可怕。

再說(shuō)個(gè)例子。

做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的朋友，一定都對(duì)一個(gè)詞諱莫如深：

串貨。

什么叫串貨？

比如同一批手機(jī)產(chǎn)品，北京的經(jīng)銷(xiāo)商拿到上海去銷(xiāo)售，價(jià)格還比上海的經(jīng)銷(xiāo)商便宜500塊。

這個(gè)時(shí)候，沒(méi)有人會(huì)去上海的經(jīng)銷(xiāo)商那里買(mǎi)，而是都跑去買(mǎi)北京出的貨。這時(shí)，上海的經(jīng)銷(xiāo)商就只能虧錢(qián)。

電商也是一樣。

同樣一款音響，京東上賣(mài)的價(jià)格，居然比天貓便宜了200塊錢(qián)?；鹧劢鹁Φ南M(fèi)者立馬一傳十十傳百，瞬間一搶而光。

串貨的本質(zhì)，是小部分人為了滿(mǎn)足私欲，擾亂了整個(gè)大市場(chǎng)的價(jià)格體系。

發(fā)展到最后，會(huì)讓所有渠道商對(duì)廠(chǎng)家失去信任，對(duì)產(chǎn)品失去信心，最后導(dǎo)致拒絕銷(xiāo)售。

這也是為什么，所有企業(yè)都對(duì)串貨行為零容忍，他們?cè)敢饣O大的時(shí)間，精力和金錢(qián)去扼制串貨行為，嚴(yán)格控制所有渠道的產(chǎn)品價(jià)格。

同樣的，所有電商平臺(tái)在上架商品前，都要和商家把市面上同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格對(duì)一遍，確保自己拿到的是正確的價(jià)格。

上面這3個(gè)例子，從個(gè)人，到公司，再到行業(yè)，雖然故事不同，但本質(zhì)上都在說(shuō)一個(gè)道理：

無(wú)論何時(shí)，你都不能輕易賤賣(mài)自己。

無(wú)論是商品還是個(gè)人，你的價(jià)值體系一定要是穩(wěn)定向上的，而不是今天可以下跌，明天可以上漲，后天又發(fā)生了變化。

一旦你的價(jià)值不穩(wěn)定，給人的感覺(jué)是這也可以那也可以，那么是沒(méi)有人愿意為你付出高溢價(jià)的。

為什么？

因?yàn)槟愕牡拙€(xiàn)太模糊，總有人覺(jué)得它一定還可以再低。

一旦你開(kāi)了這個(gè)口子，在別人心里形成了這樣的認(rèn)知，你就不值錢(qián)了。

最典型的例子，是奢侈品。

大家什么時(shí)候見(jiàn)過(guò)LV愛(ài)馬仕或者保時(shí)捷降價(jià)大促銷(xiāo)過(guò)？

因?yàn)樗麄兩钪O這個(gè)道理，一旦打折，長(zhǎng)期以來(lái)建立的價(jià)值體系就被破壞了，高端的品牌溢價(jià)會(huì)蕩然無(wú)存。

所以即使是打折，他們也不會(huì)大肆宣傳，告訴消費(fèi)者說(shuō)我們換季清倉(cāng)大甩賣(mài)，不買(mǎi)你就虧了。

而是偷偷摸摸搞個(gè)內(nèi)賣(mài)會(huì)，趕緊賣(mài)完了收工。總之，悄悄地進(jìn)村，打槍的不要。

關(guān)于這個(gè)話(huà)題，有一本書(shū)叫《定價(jià)的藝術(shù)》，詳細(xì)描述了“定價(jià)”這門(mén)學(xué)問(wèn)在商業(yè)世界里的運(yùn)用，大家可以買(mǎi)來(lái)抽空看看。

那么，這些對(duì)于我們的個(gè)人成長(zhǎng)有什么啟發(fā)？

你要維護(hù)好自己的價(jià)值體系，不要輕易妥協(xié)，更不要隨便答應(yīng)不合理的要求。因?yàn)槟愕膬r(jià)值一旦跌下來(lái)過(guò)，再想貴起來(lái)就難了。

這個(gè)道理，放在人生許多場(chǎng)合都適用。

比如面試。

很多小伙伴告訴我，跳槽面試的過(guò)程一切順利，到最后談薪資的時(shí)候HR跑過(guò)來(lái)壓價(jià)。

這個(gè)時(shí)候怎么辦？我建議你不要馬上答應(yīng)，而是堅(jiān)持一下，據(jù)理力爭(zhēng)你值得這個(gè)價(jià)錢(qián)。

薪資，反映的是你在求職市場(chǎng)上的價(jià)值。一旦答應(yīng)了對(duì)方壓價(jià)的要求，相當(dāng)于自降身價(jià)，以后再把自己掛出去的時(shí)候，想賣(mài)高價(jià)就難了。

因?yàn)樘蹪q薪，都是根據(jù)你上一家公司的薪水為基準(zhǔn)做調(diào)整的。今天你答應(yīng)了HR的壓價(jià)，相當(dāng)于未來(lái)三五年你都給自己做了壓價(jià)。

再比如談戀愛(ài)。

為什么大家都說(shuō)，舔狗不得好死？

因?yàn)椤疤颉边@個(gè)行為，同樣也是自降身價(jià)。

你為對(duì)方付出一切，掏心掏肺，這很感人，但卻是低價(jià)值行為。因?yàn)槟闾菀椎绞帧?br/>

這個(gè)世界上凡是太容易得到的東西，稀缺性都不強(qiáng)，價(jià)值感都不高。

你看，道理都是相通的。

明白了這些，那么該怎么做，相信大家心里都有譜。最后給3個(gè)小建議：

1. 找到你的稀缺屬性

記住，越稀缺的東西越有價(jià)值。

比如你的專(zhuān)業(yè)能力稀缺，能解決別人解決不了的問(wèn)題；

比如你的資源稀缺，別人談不下來(lái)的資源，你就有辦法搞到手；

比如你的經(jīng)驗(yàn)稀缺，別人都沒(méi)做過(guò)的項(xiàng)目，你看一眼就知道接下來(lái)該怎么辦；

甚至你的顏值稀缺，長(zhǎng)了一張耐看又過(guò)目不忘的臉，這也是一種先天資本。

它們都能構(gòu)建你的高價(jià)值體系。這個(gè)市場(chǎng)需要什么，我有什么，我有的這個(gè)東西別人是不是也有，順著這個(gè)思路去思考，你會(huì)茅塞頓開(kāi)。

你會(huì)的東西別人也會(huì)，那就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。最后就只能壓低自己的價(jià)格，這是最低級(jí)也是最內(nèi)卷的競(jìng)爭(zhēng)。

2. 適當(dāng)提高你的準(zhǔn)入門(mén)檻

有了稀缺性只是第一步，你還要讓你的稀缺性不能夠被輕易獲得。

人性是很賤的。越是容易得到的東西，越不會(huì)珍惜，越是難得到的東西，反而越會(huì)當(dāng)做珍寶。

有人愿意為你的專(zhuān)業(yè)能力付錢(qián)，這很好，但你的準(zhǔn)入門(mén)檻一定不能太低。

諸葛亮為什么要三顧茅廬才肯出來(lái)，是他在故意擺架子嗎？并不是，他是在測(cè)試劉備的誠(chéng)意到底有多少，耐心到底夠不夠。

雷軍也說(shuō)過(guò)，現(xiàn)在的人才，三十顧茅廬都不一定請(qǐng)的出山。只有誠(chéng)意才能打動(dòng)對(duì)方，找人這件事是他在創(chuàng)業(yè)初期花時(shí)間最久的工作。

這個(gè)誠(chéng)意，可以是錢(qián)，也可以是別的東西，但一定不是畫(huà)大餅。

適當(dāng)?shù)財(cái)[一點(diǎn)“架子”，有助于你去探查對(duì)方是不是真心想合作，不要輕易讓別人得到你。

3. 掌握你的市場(chǎng)行價(jià)

你值多少錢(qián)，不是由你決定的，而是由市場(chǎng)決定的。

比如求職市場(chǎng)有個(gè)叫薪酬指南的東西，知名的人力咨詢(xún)公司每年都會(huì)發(fā)表，網(wǎng)上就能下載（如下圖）：

這里面對(duì)每個(gè)行業(yè)，每個(gè)崗位，不同工作年限甚至不同城市的薪資水平，都做了詳盡披露。

對(duì)照里面的數(shù)字，你就知道自己這一行處于一個(gè)什么水平。這個(gè)就是標(biāo)尺，你未來(lái)的升職跳槽都可以用這個(gè)作參考。

再比如，你接了一個(gè)幫人寫(xiě)PPT的活兒，應(yīng)該報(bào)價(jià)多少錢(qián)？

這個(gè)不能隨便亂報(bào)，而是有市場(chǎng)行價(jià)的。工作的體量，難易程度，你的能力資歷，對(duì)方要求的完成時(shí)間，都會(huì)影響最終的價(jià)格。

所以在報(bào)價(jià)之前，最好四處找前輩同行打聽(tīng)一下，不然報(bào)高了對(duì)方不同意，報(bào)少了你自己吃虧。

一個(gè)成熟的買(mǎi)賣(mài)市場(chǎng)，一定都有固定的價(jià)值體系。你在這個(gè)體系中處于什么位置，比你厲害的人處于什么位置，你想到達(dá)什么位置，這都有清晰的路徑。

知己知彼，才能百戰(zhàn)不殆。

以上就是今天的內(nèi)容，希望對(duì)各位有所幫助。記住那句話(huà)，永遠(yuǎn)不要輕易賤賣(mài)自己。

祝大家做一個(gè)高價(jià)值的人，共勉 =）

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