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咨詢(xún)?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒?qǐng)聯(lián)系：鳥(niǎo)哥筆記小羽毛（ngbjxym）
說(shuō)起國(guó)內(nèi)大咖彩妝品牌，第一個(gè)想到的一定是【完美日記】！包括Vivi我這個(gè)年輕時(shí)的彩妝博主，也對(duì)這個(gè)品牌有所偏愛(ài)。
但到了后期，我對(duì)這個(gè)品牌的興趣，已經(jīng)不再是出了什么新品，而是它一年內(nèi)如何從10個(gè)億做到30個(gè)億，3倍增的銷(xiāo)量。
完美日記能夠在一大批彩妝品牌中突圍而出，在于他們的前瞻性。在小紅書(shū)、公眾號(hào)等社交渠道上先占領(lǐng)份額。
在說(shuō)完美日記在小紅書(shū)中搶占用戶前，我先來(lái)簡(jiǎn)單說(shuō)一下小紅書(shū)這個(gè)平臺(tái)。在2018年，在愛(ài)奇藝的自制養(yǎng)成系節(jié)目《偶像練習(xí)生》中植入廣告，讓練習(xí)生都在平臺(tái)上注冊(cè)賬號(hào)跟粉絲進(jìn)行互動(dòng)，瞬間帶火了整個(gè)渠道，也讓很多的小仙女立刻長(zhǎng)在了這個(gè)平臺(tái)上。
在2017年推出的完美日記，馬上在2018年邀請(qǐng)了偶練出道的Ninepercent作為代言人，利用粉絲經(jīng)濟(jì)進(jìn)行了渠道和市場(chǎng)用戶的搶奪。速度之快，效率之高，實(shí)在是令人佩服！光是在小紅書(shū)投放，就讓完美日記的銷(xiāo)售額從2億暴增到了32億，在小紅書(shū)平臺(tái)擁有168萬(wàn)粉絲，全平臺(tái)筆記書(shū)超過(guò)12萬(wàn)條，總曝光量上億等佳績(jī)。
當(dāng)然，完美日記廣告投放團(tuán)隊(duì)投放策略也做了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)研，每年3-4月和8-10月上線大量新品，再依靠小紅書(shū)、微博、抖音等平臺(tái)打造1-2個(gè)爆款，最后再利用天貓618和雙11活動(dòng)進(jìn)行收割。一連串“有組織有預(yù)謀”的動(dòng)作，也難怪能夠快速超越傳統(tǒng)大品牌了。
當(dāng)然，作為“野心勃勃”的完美日記，才不會(huì)光占領(lǐng)一個(gè)渠道和粉絲就善罷甘休。在營(yíng)銷(xiāo)的中期，完美日記開(kāi)始轉(zhuǎn)向全渠道營(yíng)銷(xiāo)，微博、公眾號(hào)、抖音、淘寶店，快速占據(jù)，甚至開(kāi)始大力發(fā)展線下自營(yíng)店，完成了線上線下的生態(tài)布局。
完美日記僅僅用了一年時(shí)間，將公域流量池做大，但問(wèn)題還是存在，彩妝在Vivi眼中，并非快消品，畢竟一盒眼影，每天用，也得用個(gè)大半年，甚至更久，那如何讓用戶不斷購(gòu)買(mǎi)呢？完美日記做了以下幾步：
1） 明星代言不間斷，作為每個(gè)節(jié)日新品的種草達(dá)人
2） 聯(lián)名新品不斷推出，，借助雙方粉絲群體聯(lián)動(dòng)，雙方品牌各自流量的加乘，裂變更多客戶種草
3） 開(kāi)啟私域營(yíng)銷(xiāo)方針策略，將公域流量引回私域，定時(shí)推送，社群運(yùn)營(yíng)，完美日記IP達(dá)人小完子帶貨引流，增加老粉復(fù)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)了從公寓平臺(tái)到私域平臺(tái)的完美閉環(huán)。
完美日記從公域和私域的流量打通，是它最完美的一步。關(guān)于這個(gè)部分，請(qǐng)?jiān)试S我稍微花點(diǎn)時(shí)間跟大家解讀一下。
做了一張圖給大家，可以更加清楚明了的看清楚完美日記這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)鏈路。
1） 利用小紅書(shū)的KOL和大V號(hào)進(jìn)行爆點(diǎn)切入，再?gòu)乃厝恕⒙啡?、KOC種草引爆平臺(tái)；
2） 利用公眾號(hào)打造完美日記實(shí)驗(yàn)室、顏究所、美妝TV等，形成不同的IP矩陣；
3） 利用天貓和線下開(kāi)啟旗艦店占據(jù)線上線下根據(jù)地；
4） 最后導(dǎo)流到微信，進(jìn)行社群營(yíng)銷(xiāo)，將之前打造的IP形象貫徹到每一個(gè)用戶中，利用各樣活動(dòng)進(jìn)行拉新裂變；
5） 最后的目的就是引流到電商小程序，形成私域閉環(huán)。
當(dāng)然，每一個(gè)環(huán)節(jié)都跟經(jīng)過(guò)了精心設(shè)計(jì)，圖文、視頻營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，搭配小程序的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，領(lǐng)券、打折、分享裂變等一系列的活動(dòng)，讓本來(lái)慢消品也成了快消品。
只有形成了公域和私域的閉環(huán)后，各種活動(dòng)才能夠觸達(dá)到每一個(gè)用戶的手中，讓老用戶因?yàn)樾缕泛蛢?yōu)惠活動(dòng)而不斷地復(fù)購(gòu)，讓老用戶為了優(yōu)惠而不斷產(chǎn)生主動(dòng)分享的自主行為，不斷地循環(huán)，才讓完美日記銷(xiāo)量快速增長(zhǎng)引爆。
很多人可能會(huì)說(shuō)，是不是把客戶都拉到微信就可以了？或者搭建一個(gè)小程序就完事？
當(dāng)然不是，完美日記的私域流量營(yíng)銷(xiāo)路徑其實(shí)做的非常細(xì)致。
產(chǎn)品包裹紅包卡片：引導(dǎo)客戶到微信服務(wù)號(hào)和微信個(gè)人號(hào)（小完子）
微信服務(wù)號(hào)引導(dǎo)關(guān)注：24小時(shí)內(nèi)關(guān)注小完子微信，即可在獲得完美日記小程序的優(yōu)惠活動(dòng)推送
反之，若先添加小完子微信，以寵粉的名義引導(dǎo)進(jìn)行群并建立訂閱關(guān)系。
過(guò)億一年的投入，中小企商家真的斗不過(guò)？
很多人可能會(huì)說(shuō)，完美日記大資產(chǎn)企業(yè)，平民百姓只能學(xué)，然后廢了。當(dāng)然，如果不動(dòng)腦完全套用他的方式來(lái)搞，真的搞不過(guò)，畢竟，人家一年的投入就1.2億。而且整個(gè)企業(yè)的組織架構(gòu)龐大又完善，并非占絕大數(shù)中小微企業(yè)商家可以投機(jī)的。
但是這種大企業(yè)能玩，中小微企業(yè)商家當(dāng)然也有自己的賽道可以玩。
Vivi給大家簡(jiǎn)單總結(jié)一下：
1） 從第三方平臺(tái)引流（包括但不限于：美團(tuán)、大眾、小紅書(shū)、抖音等）；
2） 若是有實(shí)體產(chǎn)品的，則可在產(chǎn)品包裝上引導(dǎo)關(guān)注小程序、企業(yè)微信/微信；
3） 通過(guò)小程序策劃各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，拉新，裂變；
4） 引導(dǎo)到小程序上進(jìn)行消費(fèi)；
5） 最后，在前期累積了一定的流量后，除去第（1）點(diǎn)，而后，不斷重復(fù)（2）-（4）
是不是有點(diǎn)懵？沒(méi)關(guān)系，Vivi用我?guī)鸵患铱谇会t(yī)院做的營(yíng)銷(xiāo)方案給大家解讀一下。
先給大家看看整體的邏輯思維，如下圖
第一步：從公域引流，在店面放置展架、小程序二維碼等；在大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)等進(jìn)行前期獲客推廣（只上架低價(jià)格的產(chǎn)品，減少平臺(tái)抽傭），到點(diǎn)后引導(dǎo)掃描小程序碼
第二步：將“流”量變成“留”量。利用小程序沉淀自己的客戶，開(kāi)展裂變玩法，刺激用戶消費(fèi)；
用戶團(tuán)購(gòu)后到點(diǎn)，引導(dǎo)添加個(gè)人號(hào)和小程序中進(jìn)行留存；公眾號(hào)引導(dǎo)關(guān)注、增加小程序入口，客戶點(diǎn)擊同樣可以進(jìn)行客戶留存。
這個(gè)時(shí)候，我?guī)涂蛻艚柚芽蛠?lái)的獲客工具打造爆品裂變，也就是可以設(shè)置一鍵發(fā)送優(yōu)惠卡給客戶，而這個(gè)小程序同時(shí)可以溯源記錄，根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)給客戶的話術(shù)調(diào)整、文案優(yōu)化等，提高觸達(dá)率和領(lǐng)取率。
同時(shí)，借助老客戶進(jìn)行裂變，這時(shí)候就產(chǎn)生了一個(gè)問(wèn)題了。很多時(shí)候，有些商家會(huì)發(fā)現(xiàn)，平時(shí)我也讓客戶幫忙發(fā)朋友圈，或者讓他們轉(zhuǎn)發(fā)，但是并沒(méi)有人去轉(zhuǎn)，更別說(shuō)帶來(lái)客戶了。撫心自問(wèn)，如果我是客戶，我都在你這消費(fèi)了，你還得讓我免費(fèi)幫你宣傳，那不是很虧嗎？
因此，我?guī)退麄冊(cè)O(shè)置了紅包裂變的方式——共享裂變，也就是說(shuō)，老用戶A分享活動(dòng)給朋友，雙方都可以獲得紅包或者優(yōu)惠券，讓推薦的人獲得實(shí)際利益，讓被推薦的人同時(shí)享受優(yōu)惠，雙方獲利，提高客戶的主動(dòng)性，客戶為了要更多的優(yōu)惠，就會(huì)愿意不斷幫你推薦用戶，這就能夠像齒輪一樣不斷滾動(dòng)循環(huán)了。
當(dāng)然，別忘了，一開(kāi)始引導(dǎo)客戶加微信，拉進(jìn)群組，得運(yùn)營(yíng)好。定期發(fā)起快閃群秒殺、活躍 社群，提高群氣氛和用戶的信任度，是很重要的環(huán)節(jié)。千萬(wàn)不要小看這一步，畢竟完美日記、小米電器，也都在玩這個(gè)，不在乎發(fā)紅包的金額，只在乎群要活躍起來(lái)。
第三步：定期進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，才能夠更好地進(jìn)行客戶的精細(xì)化管理。因?yàn)槲业目蛻羝綍r(shí)非常忙碌，以往用紙筆記錄客戶的情況，每個(gè)月復(fù)盤(pán)都非常耗費(fèi)時(shí)間，畢竟時(shí)間就是金錢(qián)，浪費(fèi)時(shí)間就等于浪費(fèi)金錢(qián)，因此，我讓我的客戶引導(dǎo)他的客戶在小程序上下單，那么訂單都在線上，定期導(dǎo)出就可以了，效率翻倍，系統(tǒng)導(dǎo)出的數(shù)據(jù)，做起分析更加精準(zhǔn)。
同時(shí)可以隨時(shí)隨地看到客戶分享的情況，哪些是潛力用戶，可以重點(diǎn)維護(hù)培養(yǎng)，哪些客戶可以不要浪費(fèi)時(shí)間，一目了然。
這個(gè)口腔醫(yī)院客戶我是在6月的時(shí)候接的單，開(kāi)始執(zhí)行方案僅僅1個(gè)月，他就獲得了121個(gè)精準(zhǔn)用戶，還從線上轉(zhuǎn)化了137張訂單。但現(xiàn)在，源源不斷的客戶。老板直說(shuō)，賣(mài)了那么多卡，還真的是不能不佩服呀！
當(dāng)然，這個(gè)口腔醫(yī)院，其實(shí)也只是花了完美日記的0.025%的價(jià)格（沒(méi)看錯(cuò)，就是0.025%這個(gè)比例），沒(méi)到一個(gè)月，回本了?。?！所以說(shuō)，并不是說(shuō)中小微企業(yè)商家不能玩好私域，重點(diǎn)還是怎么玩。
好啦，這次就分享到這里，下次再給大家分享一下大品牌怎么做，小商家又可以怎么玩唄！
-END-
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)