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直播帶貨,在這兩年火爆異常,可以說,只要產(chǎn)品質(zhì)量還過得去,找到合適的達(dá)人,就能賣出去。
但這里的面坑也異常的多,商家想著自己有個(gè)好產(chǎn)品,找個(gè)達(dá)人帶貨一次,說不定能一飛沖天,但理想很美好,現(xiàn)實(shí)很骨感。
曾經(jīng)李湘80萬坑位費(fèi)賣皮草一件沒賣出去的的新聞,讓很多商家看到后都覺得自己很有可能成為韭菜,暫時(shí)放棄進(jìn)入直播帶貨行業(yè)。
“知道直播帶貨水,想著擠擠水還能剩下點(diǎn),誰想到全是水?!痹?jīng)一位做過直播帶貨的商家感慨。
因此,挑選到合適的達(dá)人就至關(guān)重要了,到底要看哪些數(shù)據(jù)?合作過程中有哪些注意點(diǎn)?今天就讓小哥來說下挑選達(dá)人用到的幾種方法。
下面的內(nèi)容主要以抖音電商為例來展開講解。
這里我們就只講下帶貨達(dá)人,其他的才藝達(dá)人、PK達(dá)人等就不算在內(nèi)了。
像羅永浩、大狼狗夫婦、賈乃亮、朱梓驍、劉媛媛等主播就是抖音的頭部達(dá)人,頭部達(dá)人的帶貨能力毋庸置疑。
羅永浩8月銷量342.7萬,銷售金額5.8億,問鼎抖音電商榜單。試問有實(shí)力的商家誰不想把自家的拳頭產(chǎn)品送進(jìn)頭部達(dá)人的直播間。
除了帶動銷量增長外,被頭部大人選中也是產(chǎn)品優(yōu)秀的一種體現(xiàn)。
腰部達(dá)人的粉絲量一般在20-200萬之間,有很多腰部達(dá)人在自己的特定領(lǐng)域內(nèi)也是帶貨小能手,例如女裝、美妝、家居百貨、零食等領(lǐng)域,目前都有一批比較優(yōu)秀的腰部達(dá)人。
如果商家暫時(shí)沒有能力來做頭部主播,可以找合適的腰部主播來試試,“腰部主播選的好,帶貨銷量一路跑”,這也從側(cè)面反映出興趣電商與傳統(tǒng)電商的區(qū)別,不是流量大,就一定銷量好。
如果是一個(gè)剛創(chuàng)立的小商家,預(yù)算有限,是非常適合做一段時(shí)間的矩陣達(dá)人。
那什么是矩陣達(dá)人呢?聚少成多,混個(gè)臉熟就是矩陣達(dá)人的核心邏輯。
試想一個(gè)寶媽,不論是她自己關(guān)注的主播和直播間,還是抖音推送給她的內(nèi)容,都是基于她寶媽的身份。
如果商家找100個(gè)寶媽類的小主播,讓自家商品進(jìn)入這些主播的選品中,再附帶一些引流短視頻,持續(xù)做半個(gè)月,除了直播間的銷量輸出,還能在短視頻這塊做出品宣的效果。
達(dá)人合作,一般以一個(gè)項(xiàng)目或者一個(gè)周期來合作,合作的內(nèi)容可以分為以下四步,每一步都要做好,最后的結(jié)果才會好。
01)篩選 —— 達(dá)人的篩選是一項(xiàng)需要多維能力的工作,要對整個(gè)帶貨直播過程非常熟悉,有一定工作經(jīng)驗(yàn)的人來完成。
首先可以從幾個(gè)緯度來對達(dá)人進(jìn)行分析:
信譽(yù):要找業(yè)內(nèi)口碑不錯(cuò),誠信的主播合作
溝通:要找高效率、不墨跡、事事有答復(fù)的主播
專業(yè):對整個(gè)行業(yè)的各個(gè)環(huán)節(jié)都要了解甚至精通的主播
能力:話術(shù)能力、應(yīng)變能力、轉(zhuǎn)化能力等
接著可以進(jìn)行人貨匹配度分析:
根據(jù)自己的產(chǎn)品特點(diǎn)找競品和類競品的達(dá)人,再按照自己已有的核心用戶畫像就能找到二篩的達(dá)人,最后再了解下達(dá)人之前的ROI確定最終的合適達(dá)人清單。
最后做好達(dá)人分類工作,要去達(dá)人的直播間觀看直播,對達(dá)人的直播現(xiàn)場能力及數(shù)據(jù)做好詳細(xì)記錄,小組討論評分,分為優(yōu)質(zhì)達(dá)人和潛力達(dá)人。
優(yōu)質(zhì)達(dá)人可以直接進(jìn)入下面的環(huán)節(jié),而潛力達(dá)人可以每周觀看1-2次,再做數(shù)據(jù)更新,直到能變?yōu)閮?yōu)質(zhì)達(dá)人,如果2個(gè)月還沒變,則變?yōu)樘蕴_(dá)人。另外優(yōu)質(zhì)達(dá)人合作后效果不好,則可以根據(jù)單場或多場數(shù)據(jù),變?yōu)闈摿_(dá)人或淘汰達(dá)人。
02)聯(lián)系 —— 為了提高初次溝通的成功率,我們需要使用高效簡單的話術(shù)來表達(dá)我們的合作意向,一般有4個(gè)階段:
接觸:您好,我是XX行業(yè)的XX品牌的,看到您曾經(jīng)推過XX家(同行)的產(chǎn)品,希望能和您有合作的機(jī)會。
模式&產(chǎn)品:我們期待和您的合作模式是(短視頻還是直播),推廣的產(chǎn)品是XX,是我們家的明星產(chǎn)品。
時(shí)間點(diǎn):不知您XX日是否有檔期?或者哪天您有檔期?
結(jié)算:結(jié)算模式,付款的時(shí)間點(diǎn)規(guī)劃
03)合作
一旦確定合作,盡量簽個(gè)合同,以免出現(xiàn)有違約的現(xiàn)象發(fā)生,就像羅永浩賣羊毛衫,如果當(dāng)時(shí)沒簽合同,羅永浩也不會這么爽快的先行賠付給用戶。
簽完合同后就開始郵寄樣品,傳送各種產(chǎn)品資料和報(bào)告,如果是頭部達(dá)人,或許還要經(jīng)歷選品環(huán)節(jié),但只要產(chǎn)品好,被選中的概率還是蠻大的。
如果被選中,那么就要做好開播前的準(zhǔn)備工作,有些達(dá)人需要商家的配合,不管是數(shù)據(jù)、優(yōu)勢、賣點(diǎn)還是其他達(dá)人方需要的,商家都要盡量提供,但切忌不要弄虛作假。
直播是還可以由商家號進(jìn)行答疑工作,避免有時(shí)主播漏掉的公屏問題。
達(dá)人賣貨之后,商家就要開始忙碌的發(fā)貨及售后工作,這部分的支撐一定要到位,特別是復(fù)購率高的產(chǎn)品要特別注重。
04)結(jié)算
除了系統(tǒng)自動結(jié)算的部分,有些合作還可能涉及到其他的結(jié)算,一般都是嚴(yán)格按照合同進(jìn)行。
切忌不要失聯(lián),都是行業(yè)內(nèi)混的,就算這場虧了,也不要失掉信譽(yù)。
PS:另外再說點(diǎn)不可取的做法,首先不要營銷太硬,明明不合理的植入,卻硬要放進(jìn)來;其次是不要過分夸大宣傳產(chǎn)品效果來誘導(dǎo)用戶購買,最后是避免低俗、負(fù)能量、錯(cuò)誤價(jià)值觀的內(nèi)容進(jìn)入直播間或者短視頻。
興趣電商是達(dá)人、商家和用戶三者的之間的生態(tài)電商,三者必須都得到自己想要的結(jié)果才能實(shí)現(xiàn)生態(tài)繁榮。
商家的原料、工藝、包裝、售后都必須做好,跟大人的合作要以項(xiàng)目來運(yùn)營,派出最好的執(zhí)行人員來配合達(dá)人。在達(dá)人及用戶端收到的反饋要及時(shí)同步給研發(fā)人員,才能得到最好最快的市場需求建議,快速迭代產(chǎn)品。
達(dá)人非常愛惜自己的羽毛,粉絲的聚集性比較高,一旦出現(xiàn)質(zhì)量較差的商品,傳播速度非??欤浅I銷達(dá)人的信譽(yù)度。因此達(dá)人的選品一定要慎重,選中之后的產(chǎn)品特性、背書、用法等也要熟記,不要直播時(shí)一問三不知。
用戶是消費(fèi)者,最希望拿到性價(jià)比高的產(chǎn)品,首先就是不能受到欺騙,直播時(shí)說的是A,拿到的是B,掛羊頭賣狗肉的事最難以接受,另外售后也是一大重點(diǎn),要讓客戶感受到身為上帝的服務(wù)
做任何事可能都要帶點(diǎn)利他思維,這是小哥這么多年工作的真實(shí)體會,先利他,再共贏。
-END-
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2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
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6)購買或出售帳號之間虛假地互動,發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷;
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師;
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢,東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號,或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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