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最近抖音直播行業(yè)最備受關(guān)注的黑馬主播，無疑是近來多次爆單大賣的帶貨達人「彩虹夫婦」。
彩虹夫婦從6月底開始，銷售額一路狂飆，創(chuàng)造了一場場銷售奇跡。6月27日的十周年慶專場直播，帶貨超過6700萬，成為單日抖音帶貨榜第一名。
▲蟬媽媽直播分析
8月3日的生日大場，單日帶貨金額超過1億，觀看人數(shù)突破2000萬人次。
▲蟬媽媽直播分析
近2個月的時間內(nèi)，彩虹夫婦的帶貨額已經(jīng)達到3.7億，成為抖音的超頭部主播，獲得這樣優(yōu)秀的成績，彩虹夫婦做直播帶貨不過才1年的時間。
在入駐抖音之前，彩虹夫婦在保險行業(yè)已經(jīng)小有所成。一開始彩虹夫婦拍抖音只是記錄生活，在2020年小火一把后才開始認真運營起來。通過發(fā)布自己家長里短的生活日常、夫妻生活中的搞笑片段，以及彩虹夫婦本人勵志的奮斗經(jīng)歷，在抖音收獲一大批忠實粉絲。粉絲數(shù)的增長也為彩虹夫婦帶來了更多收入，這對從零奮斗的草根夫婦，很快實現(xiàn)了年入過千萬的小目標。
經(jīng)過1年的直播帶貨經(jīng)歷，彩虹夫婦的直播間迎來銷售額和人氣的雙重爆發(fā)，成為業(yè)界熱烈討論的對象。
本次「蟬媽媽對話帶貨王」采訪了彩虹夫婦中的妻子孫彩虹本人，帶您一起了解時下最紅的頭部主播背后的故事，以及多場破億直播的背后有什么運營秘籍，跟隨「蟬媽媽對話帶貨王」的深度訪談，看下去吧。
彩虹夫婦：2020年過年的時候疫情爆發(fā)了，我們在家里無聊所以開始拍抖音，沒想到一下子火了，火了之后我們就嘗試開直播。一開始我們沒有帶貨，看到其他主播有帶貨，所以我們也嘗試帶貨了。所以，做帶貨的初衷是比較簡單的，我們就是跟著大趨勢走。
彩虹夫婦：六月底那一場十周年慶直播，能夠有這么好的銷售成績，我覺得主要有3個關(guān)鍵原因。第一個是預(yù)熱，我們提前十來天做預(yù)熱?？梢哉f每一天都在拍視頻預(yù)熱，所以讓很多人提前知道了我們會有一個大場直播。
第二個就是產(chǎn)品，我們在直播中上架的產(chǎn)品還是比較豐富的，可以滿足我的粉絲群體寶媽們的一些日常需求，我們所談到的價格是比較給力有優(yōu)勢的。加上我們花了很長的一段時間來了解產(chǎn)品，在直播講解的過程中講解得比較通透。
第三個原因，就是我們平常日播的場次沒有附帶過這么大的福利。6月27日那場直播，我們是真的貼了錢拿出來做真正的福利，放出來很多0.01元、1元的超低價秒殺，還買了品牌包、平板、手機等禮品來送給直播間的粉絲，這些福利可能讓我們的粉絲眼前一亮，大家會愿意在直播間蹲著搶福利，很多人在直播間內(nèi)中獎了也愿意在直播間多下幾單支持一下。
彩虹夫婦：8月3日破億的那場我們預(yù)熱做得也很充分，在開播前已經(jīng)有上億的人看到了我們的直播間話題，看到了我們要搞大場的直播，很多人就被吸引了過來。
其次，我們還請了體育明星張繼科來，這也是那場直播中的一大亮點。另一方面產(chǎn)品價格上確實做到了足夠優(yōu)惠，合作的商家、品牌都愿意給我們破價，官方給了補貼的價格。付費流量的部分，可以說的是我們花了100多萬，具體一點的數(shù)據(jù)就不太方便透露了。
彩虹夫婦：我覺得要對粉絲好，要足夠的好，足夠的真誠，足夠的舍得。我自己放福利是比較舍得的，低價秒殺可樂之類產(chǎn)品的都是5000份、5000份地放出來讓用戶來買，比如用戶很喜歡的欄桿箱，在我這邊就是做低價秒殺，在別人的直播間可能需要好幾百才能買到。
我覺得還是要大方一點對粉絲，那我自己舉例，我賺的錢我愿意拿出來貼給他們，對粉絲的真誠，不要在直播間玩套路。因為我看過太多玩套路的，可能一時半會兒賣得比較好，但是慢慢地就會走向衰退，因為套路是不會長久的。
我對很多直播間都做過研究，想要長久播得好，是需要真真實實地站在粉絲的角度去思考問題。分享一句我比較喜歡的話，足夠的坦誠，都是無堅不摧的。站在粉絲的角度上考慮，可能短時間不會直接爆發(fā)，但是他們感受到我的真誠，感覺彩虹真的是在為他們考慮，慢慢地他們就愿意在我直播間待著來下單，可能這就是大家說的粉絲粘性吧。
彩虹夫婦：前30分鐘排品的話，我們會偏向先上一些能走量的爆品?；谶^往的直播經(jīng)驗，播爆品會比較有信心，排在前面上架能夠一下子把銷量沖上去。對于當場直播而言，銷量上去就能沖到帶貨榜的前列，撬開更多自然流量。播到后面的話，會把一些便宜的產(chǎn)品和高單價的產(chǎn)品、不同類別的產(chǎn)品，進行交叉上架。
彩虹夫婦：我們是從今年才開始做混場直播，去年我們經(jīng)常做的是專場直播，是因為當時專場直播比較流行，對粉絲有吸引力。但是做專場的話，產(chǎn)品會比較單一，比如賣家紡就全部都是家紡產(chǎn)品，雖然對于同一款產(chǎn)品粉絲的選擇多了，銷量也高，但是退貨率也高了，因為粉絲可能會多買幾款，對比不喜歡就退貨了?，F(xiàn)在做混場直播，相比專場退貨率不會那么高，另一方面粉絲可以選擇的產(chǎn)品種類變多了。我現(xiàn)在喜歡做混場，就是因為能夠滿足不同粉絲的需求。
彩虹夫婦辦公室
彩虹夫婦：關(guān)于培養(yǎng)粉絲粘性的話，我覺得可能是他們比較喜歡我們的短視頻內(nèi)容。
因為我們的短視頻拍的不是段子，而是日常真實的生活，所以很多粉絲看到我們，就像看到他們的鄰居一樣。我們是真正的草根出身，窮人家的孩子，所以拍出來可能跟大部分人都差不多，就是普通的人的生活，不是高高在上的那種，也不是賣慘的那種，所以他們會覺得比較貼合他們的生活吧，就像一個鄰家的大姐一樣。
然后他們可能就愿意相信我們，而且我也不會套路他們。然后我的粉絲群體很多都是寶媽，我跟她們的年齡就比較相近，我也是兩個孩子的媽媽，所以比較有共性。
關(guān)于培養(yǎng)信任度的話，我是覺得要站在粉絲的角度去想問題，這個是我一直以來的宗旨。我會站在他們的角度去想他們喜歡什么樣的品，他們需要什么樣的生活用品，甚至每次我都去采訪他們，在群里面看他們需要啥。
粉絲喜歡的品牌，呼聲比較高的產(chǎn)品，我就去談價格。其實不是我來發(fā)現(xiàn)爆品，而是根據(jù)粉絲的需求來推產(chǎn)品。另外，提高粉絲對主播的信任度，也可以通過耳熟能詳?shù)拇笃放疲吖俜狡炫灥甑那?，大家買的放心、買的優(yōu)惠才能滿意。每一個商家我們都會積極地溝通售后問題，把售后問題處理好。
彩虹夫婦：當時就是瞎取的名字，因為有看到也有人叫XX夫婦，我的真名叫彩虹，就干脆起名彩虹夫婦，沒有想太多。
彩虹夫婦：現(xiàn)在看很多品牌自播都做得非常好，這樣看來好像對達人有一些沖擊，但是我覺得兩者各有優(yōu)勢，品牌自播對產(chǎn)品更了解，達人可以播多個品牌，兩者不可避免會有一定的競爭性，但是都有生存的空間。所以在這樣的趨勢下，達人更需要服務(wù)好用戶，注意自己的言行舉止、做到各方面都規(guī)范，讓自己有一個長久的競爭力，不被市場淘汰。
彩虹夫婦：關(guān)于目標的話，年初的時候，我們本來定好了今年的業(yè)績是2個億，結(jié)果經(jīng)過幾個大場直播業(yè)績就做到了2個億，未來還有5個月的時間，我們打算保底再做5個億。
「蟬媽媽對話帶貨王」此次與彩虹夫婦對話，了解到作為抖音的原生達人彩虹夫婦通過分享自身生活、真實勵志的奮斗故事，走進了用戶的心坎里。他們的賬號運營和直播選品都以目標粉絲為導(dǎo)向，實現(xiàn)了銷量的指數(shù)級增長，總結(jié)他們的帶貨秘籍，蟬媽媽認為主要有以下三點：
1、重視直播前的短視頻預(yù)熱，提前預(yù)留足夠的時間，拍攝直播間引流短視頻，在短視頻評論區(qū)進行話術(shù)引導(dǎo)。
2、不玩套路、適當放出福利回饋粉絲，重視粉絲的需求，粉絲喜歡的品就去談價格。
3、保持真誠、接地氣的狀態(tài)，在短視頻中展示真實的自己。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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