很可惜 T 。T 您現在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經錄用會有專人和您聯系
咨詢如何成為春羽作者請聯系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
推廣的終極目標——轉化。在轉化這個層級上我們常用的方法有進行利益誘導、展示產品的稀缺性、活動的火爆程度等等。這無疑都是抓住了消費者的一些心理。
同樣，作為一個消費者，也會間斷性的產生自我懷疑：為什么我們總是會在毫無防備的情況下被種草？
在《怪誕行為學》里，我找到了一些答案。不管是從營銷推廣人員，還是消費者的角度，這本書都值得讀一讀。（套路&反套路）
幼鵝效應講的是 剛出殼的幼鵝會深深依賴他們第一眼看到的生物（一般是母鵝）。他們會根據出生時的初次發(fā)現來做決定，而且決定一旦形成就堅持不變。
而對應在消費行為中也有這樣一個現象就是：
我們一旦以某價格買了一個產品之后，那個價格（行為經濟學中我們稱之為“錨”或“錨定”）對我們此后購買其它產品的出價意愿會產生長期影響。
比如，你平時點一杯瑞幸咖啡實付都是十幾二十，某天它突然可以8塊錢買到，你的心理可能就是：今天不喝不就虧了嘛。
我們的心里并沒有一個“內部價值計量器”來告訴我們某種物品真正的價值是多少。相反，我們關注的是這種物品與其他物品的相對優(yōu)劣，以此來估算其價值。
通過對比來襯托（某個我們希望用戶購買的）產品的優(yōu)勢，在營銷中比比皆是。它的威力不容小覷。
在《怪誕行為學》中作者給出了一個關于“錨定”的圖：
在圖1中有AB兩個產品，他們有各自優(yōu)于對方的屬性，但是對于消費者來說，選A還是選B卻是個讓人頭疼的問題，要知道在這個糾結的過程中可能用戶的消費欲望會泯滅掉。
但如果是在A和B中間再加入一個-A，那結果就不一樣了。這個時候的-A就是一個錨，它讓A顯得更有優(yōu)勢。
馬克·吐溫曾經在《湯姆·索亞歷險記》中描寫到：“湯姆無意中發(fā)現了人類行為的一個重要定律，那就是要讓人們渴望做一件事，只需使做這件事的機會難以獲得即可?！?/p>
在羅伯特·西奧迪尼的《影響力》中，作者也講到了關于稀缺原則的確立依據：
機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失。而我們又痛恨失去本來擁有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。
一旦短缺——或其他因素妨礙我們獲取某物，我們就會比從前更想得到它，更努力地想要占有它，跟這種妨礙對著干?！娣葱睦?/p>
稀缺原理的常用技巧有：
時間限制：
1）優(yōu)惠券的使用時間限制
2）活動促銷的時間限制：618、雙十一
3）內容的限時查看：
數量限制：
1）告訴用戶數量有限，想買要抓緊
比如之前優(yōu)衣庫與KAWS推出的聯名款T恤限量發(fā)售，導致線下的優(yōu)衣庫門店被一頓哄搶，場面極其瘋狂。
2）告訴用戶每人限購XX，營造一種這個物品是稀缺貨，大家都喜歡的感覺。
3）告訴用戶產品已經售空，后面再給用戶創(chuàng)造失而復得的喜悅
當看到自己心心念念添加到購物車的東西被洗劫一空的時候心里會很失落，后面賣家如果繼續(xù)上架這個產品，我們往往會產生“不能再次錯過”的心理。
現在很多直播間都采用這樣一種套路：假設庫存100件，它不會一次性全部上架，會先上個60件，那些猶豫不絕的人一看東西這么暢銷，而自己卻沒有下單就會開始懊悔。這時候賣家再繼續(xù)加量，賣出去的可能性就更大了。
人們常常會根據其它人的行為來推斷事物的好壞，進而影響自己的選擇，這就是“羊群效應”。
當我們到了商場準備找一家餐廳吃飯時，我們會認為人多的店面食物比較美味的，是最佳選擇。
他人的選擇之所以會影響我們，在某種程度上也是一種規(guī)避損失的心理。如果我自己去選，選到了一家不好吃的，我豈不是要怪自己八百回。如果是別人“幫我們”做出的選擇，那這個鍋就可以甩給他了。
通過他人的證言來襯托產品的優(yōu)質比自證要更有說服力。比如我們耳熟能詳的廣告語：“XX飲料：每年賣出的數量可以繞地球一圈”、“連續(xù)XX年銷量領先“...
為什么免費或打折的東西總是能勾住人？這是因為人類本能的懼怕損失，如果我們選擇的是需要自掏腰包來置換的東西，那這個東西品質沒有達到我們的預期，我們會產生一種損失心理。而免費的東西不需要承擔這樣的風險。
免費的誘惑又是如何影響消費者的決策的呢？很多商家會將免費的東西與付費的東西捆綁銷售。消費者不想“損失”A的贈品，很大概率就會在A與B之間選擇A。
心理學上有一個研究結論：人們會極力避免言行上的前后不一致，有時候盡管覺得哪里不對，也要強迫自己自圓其說。
常見的預期效應有：價格偏見，高價格會帶來高預期。曾經有聽過這樣一個說法：說藥店里的眼藥水其實成本都差不多，但是就是要有標價高的和標價低的，讓人覺得標價高的是效果比較好的，會有更多的人購買價格高的那款。
以上是本月讀書日的內容分享。
-END-
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經允許不得轉載。
《鳥哥筆記版權及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質量內容的交流平臺。為落實國家互聯網信息辦公室“依法管網、依法辦網、依法上網”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質內容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權或有其他不良影響的網絡信息。
一、根據《網絡信息內容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權益；
11)通過網絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內容的信息或行為。主要表現為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網站秩序的內容，或進行相關行為。主要表現為：
1)多次發(fā)布包含售賣產品、提供服務、宣傳推廣內容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉網站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產品、品牌等內容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網站秩序的推廣內容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內容，如通過偽造經歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內容審核的廣告內容。
4. 色情低俗信息，主要表現為：
1)包含自己或他人性經驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產生性聯想；
5)展現血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯。
6. 傳播封建迷信，主要表現為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網站通過主動發(fā)現和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網站將依據相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經驗的不斷豐富，本網站出于維護本網站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網站用戶對本網站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權歸屬本網站所有)