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對于教培、電商、茶葉、上門服務(wù)等多個行業(yè)，坤龍老師的答疑干貨滿滿。

我們把答疑內(nèi)容整理成了近7000字的文稿，希望對你有所啟發(fā)。

聽起來你是一個初創(chuàng)型企業(yè)，如果你的私域流量不多，公域也沒有布局，那么你最重要的其實不是解決流量問題，而是驗證你的產(chǎn)品和服務(wù)是否對某一垂直領(lǐng)域的人，也就是細分人群有足夠大的價值。

所以最早的時候應(yīng)該是驗證你這個產(chǎn)品的MVP，是否是有效果、可復制、能放大的。

這樣情況呢，我們可以先從身邊的人開始，向他們定向銷售推廣你的服務(wù)和產(chǎn)品，再由他們?nèi)プ鲛D(zhuǎn)介紹。當你拿到一個比較好的復購率和轉(zhuǎn)介紹率的時候，你可以再把這一部分人變成你的合伙人，或者再針對垂直人群去做公域的引流。

比如上一期我們有位學員，他是做早產(chǎn)兒的電商的。早產(chǎn)兒的家長通常都會在網(wǎng)上去進行相關(guān)搜索，或者通過小紅書、抖音、知乎這樣的平臺去看內(nèi)容。所以他就可以通過這些平臺引流到私域，再在私域里面組建社群，通過社群再去裂變。

這些都是有步驟進行的，而不是所有東西一上來就可以裂變的。裂變是有很大前提的：就是你有沒有種子用戶，單純的種子用戶還不行，還得是有質(zhì)量、且有人脈能裂變的用戶，也就是我們常說的「超級用戶」。

對你來說，最緊急的是找到一批小量的，大概差不多100個種子用戶，來做一場群發(fā)售，以此來做一次驗證。這部分內(nèi)容，我會在第二天上午的課程講到。

你的問題跟第一位同學很像啊。我們之前有個學員，跟你們兩位的情況也比較像。她是只有100個老客戶，但是裂變到500多人并且收款15萬，也是在幾天內(nèi)做到的。

她是分三步來做的——

第一步，是根據(jù)那些買過2次以上的老客戶，給他們發(fā)短信和打電話，把他們加到微信上，大概加了100個左右；

第二步，通過朋友圈的劇本預熱，再加上快閃群的發(fā)售來引導進群，賣一個99塊的盲盒。盲盒里集合了十幾種化妝品，有些是他們的小樣，有些是他們的贈品，總體上99塊買這么多還是比較值的；

第三步，是他們設(shè)置了接龍獎勵，用戶購買接龍越多，獎品就越多。比如說，接龍滿50人，就加贈30ml能量水；接龍滿100人，再送價值100元的3g眼霜……這樣用戶就會去裂變，把其他人拉進群里，最后裂變了500人。

雖然我們一開始賣這500單，可能是不賺錢的，但是我們裂變了500個新客戶，并且這些新客戶也體驗過了我們的產(chǎn)品，我們就可以進行追銷。

其實她第一輪的時候只收到了大概5萬多，但經(jīng)過后面的追銷，又成交了大概10萬塊左右。所以雖然她粉絲量不大，但依然做出了非常不錯的成果。

這樣的一次活動，就是一個單點突破的問題，如果你跑通了批量成交，它就可以驗證你的流量跟轉(zhuǎn)化是否有問題；如果沒有問題，你的私域就可以往更體系的方向去做了。

私域的體系搭建，一共分為五個部分：第一部分是基礎(chǔ)建設(shè)，第二部分是引流加粉，第三部分是成交轉(zhuǎn)化，第四部分是復購流程，第五部分是裂變擴散。這些都是我們下來2天課程會教給大家的內(nèi)容。

其實To B的合作比較簡單，只要做好兩件事：第一件事，就是做好你的客戶案例；第二件事，就是發(fā)布你的客戶案例。比如說發(fā)布在抖音、知乎、小紅書、公眾號等等平臺上，讓更多人看見你的實力。

因為如果我們還是通過傳統(tǒng)地推、一家一家的商務(wù)去找，其實是很慢的。我最近發(fā)現(xiàn)一個叫“新校界教育賦能”的抖音號，號主是一個95后姑娘，粉絲量也不多，不到25萬，但她一場線下大會，可以邀約到三五百人啊。

所以如果你真的想在線上突破，就不要用以前的老套路了，什么商務(wù)啊地推啊等等，雖然也有用但太慢了。

現(xiàn)在最好的方式是做一個IP，不管你是通過視頻輸出還是圖文輸出。如果你有視頻能力，打造IP的能力會更強，通過案例組合變成短視頻的內(nèi)容，就可以在線上大量獲客。

以我們自己為例，我們也是To B的，是專門針對商家去打造私域流量的。但我們是沒有銷售，也沒有渠道，也沒有分銷，也沒有地推人員，幾乎全是通過線上內(nèi)容來引流獲客的；然后到了線下課程，我們做好交付跟體驗，就會有很多學員自發(fā)地為我們做轉(zhuǎn)介紹。

其實我們是沒有給錢、給分銷的，但是做好服務(wù)和體驗，尤其是超預期的體驗，做更多可以感動客戶的事情，幫助他們成功，他們自然就會轉(zhuǎn)介紹給身邊的朋友。

所以總結(jié)一下，如果你要突圍：

第一，先通過抖音打造針對校長的視頻內(nèi)容，比如說素質(zhì)教育機構(gòu)/學校如何做好營銷招生等等；

第二，做好私域里面的流量承接，通過輸出案例提供價值，建立信任；

第三，到了線下之后，我們做好交付和體驗，從而讓客戶復購和轉(zhuǎn)介紹，達成長期的合作。

其實你們有個最重要的核心資產(chǎn)，就是創(chuàng)始人的IP。如果是我們來操盤這個項目的話：

第一，我們會重新塑造這個創(chuàng)始人的IP；

第二，通過本地化的一些運營，包括演出、線下公開課、活動沙龍等方式，來增加IP的曝光度；

第三，設(shè)置一個低價的體驗課，并且是線上、線下相融合的體驗課；

第四，做好這個體驗課的轉(zhuǎn)化和后端課的交付。

這個是我們要做的基礎(chǔ)步驟，然后我們可以去跟當?shù)氐膶W校、機構(gòu)等等，去建立渠道的合作，通過返傭又或者其他合作形式，讓他們把客戶介紹到你這里來；而你又有名人背書，是比較容易達成這個成交的。

至于你那么多的產(chǎn)品品類，我有個建議，要用“招牌菜”的思維來推：

就是哪個是招牌菜，哪個最吸引人就先推哪個產(chǎn)品，不要一下子所有產(chǎn)品都推。因為在早期我們資源有限的情況下，是沒有辦法推大量產(chǎn)品的，我們只能去推爆一個招牌菜，再通過這個招牌菜來代替其他的產(chǎn)品或者服務(wù)。

影響公域?qū)Я鞯剿接蛑蟪山宦实挠泻芏嘁蛩兀偟膩碚f，有以下3個因素：

第一，你本身抖音或者公域上是什么樣的人設(shè)，吸引到的人有沒有可合作性。

如果只是加粉領(lǐng)個資料，或者說他也不知道你有什么樣的產(chǎn)品，后面就不太好轉(zhuǎn)化；而如果他加你之前就已經(jīng)有一些暗示，你是收費的，那他們加你之后，你的轉(zhuǎn)化率就會比較高。

第二，99.9999%的工具引流都沒有做好的就是破冰，其實他加了微信之后，如何去進行破冰以及獲取到我們目標客戶的基礎(chǔ)信息，進而再來做后續(xù)的精準營銷是非常重要的。

我們從公域引流到我們自己體系里面之后，都會做基本的信息判斷，比如說行業(yè)、職位、地區(qū)等等；了解到客戶的真實需求、目的、困境、為什么會找我們，經(jīng)過基礎(chǔ)判斷之后，我們再去深挖他的需求，還有鋪墊我們的成交方案，最后再來做下單的成交。

第三，除了破冰以外，我們需要有一個輕決策、低門檻的首次成交產(chǎn)品。

比如9.9或者幾十塊的產(chǎn)品，讓他先有支付使用的感覺；但如果你后端的產(chǎn)品有兩類，一個是高的，一個是低的，那么你可以先推高的，你要趁勢來推高的，他后面就比較容易接受低價的產(chǎn)品。

總之，就是讓他先通過輕決策、低門檻的付費之后，再去跟進后續(xù)的成交。大家可以記一句話：成交比成交額重要。

當他還不是客戶的時候，其實他是有很多懷疑的；但讓他成為客戶之后，因為你的服務(wù)和體驗做到了超預期的交付，他對你后面的產(chǎn)品就會產(chǎn)生極大的信任。所以第一次成交，是所有成交里面最重要的一個環(huán)節(jié)。

第四，裂變有2個方式：

第一，流量的裂變，就是你可以通過測試題，或者其他比較有趣的東西或者活動，讓用戶去發(fā)朋友圈、發(fā)微信群等等；

第二，把核心用戶變成你的合伙人。有一些超級用戶，其實他身邊有資源、也認可你的產(chǎn)品、覺得可以跟你長期合作，那么這類客戶，就可以變成你的合伙人，你們就可以一起賺錢。

這樣你除了私域和公域引流的渠道之外，你還有合伙的渠道，那么你只需要有一個招商經(jīng)理或者渠道管家，去幫你管理這一批分銷商，給他們提供資源，幫他們做成交，甚至教他們怎么做流量……

這樣你們就可以形成一個核能的矩陣，你自己公域能引流，你也能讓你的代理合伙人去引流和成交裂變，這樣你的事業(yè)就會越做越大。

首先，如果你有這樣的心態(tài)，你是很難做好用戶運營的。如果你在我們公司內(nèi)部，可能會受到特別大的批評，因為我們不準、不允許、也不能覺得我們的客戶low。

所有內(nèi)容都是為了客戶成功而存在的，如果我們的內(nèi)容有助于客戶成功，或者能幫他更直接地達到目標，那我們就做這樣的內(nèi)容，為他們持續(xù)提供價值和服務(wù)。

不是客戶特別喜歡簡單粗暴的東西，有可能是你們發(fā)的東西太復雜了，他們看不懂，太繞了，所以他會覺得沒什么用，寧愿不看啊，是你的內(nèi)容策劃存在一些問題；

另外，也很有可能是你們的運營策略，沒有聚焦在用戶的目標需求上。其實本質(zhì)上企業(yè)都是獨立的，如果你要搭建一些很體系很復雜的東西，他們肯定也會煩，你可以先從單點切入。

現(xiàn)在跨境電商市場非常非常活躍，你們也在這個風口上，有非常多的電商賣家都轉(zhuǎn)型做跨境電商，也賺到不少錢。那么我們其實是可以積累更多這樣的案例，你定期去邀請你的商家朋友，或者專業(yè)的老師，來給客戶分享真正的干貨。

真正的干貨不是堆砌知識，不是故弄玄虛，而是給到你的客戶聽得懂、學得會、用得上的落地的知識和指南，他們真正需要的是這些東西，我認為這些東西并不low。

如果客戶更喜歡看結(jié)果的話，我們可以結(jié)果先行，比如說“某某商家用的這一招，在東南亞市場拿下了多少萬的業(yè)績”之類。

吸引客戶進來之后呢，你就可以進行更好的鋪墊和教育：他的背景是什么？他的困難是什么？他看到的機遇是什么？你們會如何服務(wù)他？如何幫他打開市場，賺到利潤？

所以，一切內(nèi)容和服務(wù)都是圍繞在“幫助客戶成功”這個策略上的。我們要結(jié)合客戶的需求和目標來，再來引導他們閱讀我們的內(nèi)容、吸收我們的知識、接受我們的服務(wù)……總之我們是一種彼此賦能的關(guān)系和狀態(tài)，我不認為low或者不low的。

如果你只有一個人的話，那就做好2件事就行了：

第一，發(fā)好你的朋友圈。

比如，你是如何幫助客戶的？有哪些學員的成功案例？教學體系是什么？老師是誰？把你的專業(yè)、靠譜以及跟學員的親密度建立起來，總之就是一定要通過朋友圈去打造劇本式的內(nèi)容，讓更多人對你產(chǎn)生信任。

其實一個人一天寫10條朋友圈一天并不難，但這樣子就可以幫助其他的導購、銷售、課程顧問等，去建立好他的專業(yè)人設(shè)。

第二，一個人還可以做線上的打卡，或者低價的體驗營。讓客戶知道你公司服務(wù)的內(nèi)容和標準，讓更多人感受到你們的價值，從而對你們產(chǎn)生信任。

如果你能做好這兩點，可以通過朋友圈去建立專業(yè)的人設(shè)，可以直接通過線上體驗課的方式進行轉(zhuǎn)化，那么，你就為公司突破了一種非常重要的獲客方式——

線上沒有會銷那么重的營銷成交獲客的成本，只要跑通轉(zhuǎn)化，你就可以繼續(xù)放大；基于這些內(nèi)容和這些方法，你甚至可以打廣告投錢去持續(xù)把它放大。

缺點是：主要支付方為醫(yī)保，個人只出十分之一，接近于免費?？蛻裟昙o大，個人付費意愿都不強。因為主營業(yè)務(wù)現(xiàn)金流好但利潤率低，想激發(fā)商業(yè)轉(zhuǎn)化。

如果是目前這一個產(chǎn)品的話，你們需要做很大的調(diào)整，或者要設(shè)置一些新的產(chǎn)品出來。

你們的優(yōu)勢是能夠觸達到兩方：一方是醫(yī)保方，第二方是C端用戶。這些C端用戶，你們可以先沉淀在私域里面，再去深挖客戶的價值。

用戶現(xiàn)在付費意愿不強，是因為現(xiàn)在醫(yī)保給了90%，但如果用戶有其他的病痛或者需要其他護理的話，我們就可以基于此做增值服務(wù)。

也就是說，你們做好現(xiàn)在這個上門服務(wù)之后，是可以做延展服務(wù)或者增值服務(wù)的，通過增值服務(wù)，來反哺你的利潤率。但增值服務(wù)，是有一定升級率的，并不是百分百升級的，所以還是要涉及到產(chǎn)品設(shè)計。

但我現(xiàn)在對你產(chǎn)品的也不太熟悉，沒辦法幫你策劃。對每個公司來說，產(chǎn)品設(shè)計都是頭等大事，希望在課堂上有機會跟你深度交流，才能給出具體的產(chǎn)品上的建議。

但總體上的策略，就是你通過C端的觸達，添加到私域之后再做統(tǒng)一的運營，尋找其他的增值服務(wù)的機會點。

其實電商做私域，沒特別大難度，但是很會有很多的卡點——

第一步，加粉。

很多電商會用什么好評返現(xiàn)啊、感謝信這些常見方法。但沒有經(jīng)過學習，是不可能超過5%轉(zhuǎn)化率的，而我們通常做的加粉，都能夠在20%以上，高的可能會去到60%。所以很多電商第一步就是卡點，因為你加粉率的大小，決定你私域留存的大小。

那加粉呢，通常有4個觸點：包裹卡、短信、手機號、智能語音。但是這4個觸點，又有很多的這些內(nèi)容和玩法，比如說：

我們之前加粉有一個策略，產(chǎn)品發(fā)出去之后大概半天，我們會去發(fā)一條短信給客戶，跟他說他買的這個產(chǎn)品，我們準備調(diào)價格，加我微信可以給你補差價。

這種情況加粉率基本都是特別高的，雖然我們是有付出成本的，但是當消費者收到這條短信，就會覺得：你這個老板還是挺實誠的，自己要降價還給我補差價。這樣不僅吸引到很多客戶加粉，還能建立起好感度。

不過，每隔一段時間，這些方法、招數(shù)都會被玩爛，所以我們就需要不定期地去更新。

第二步，做好基礎(chǔ)建設(shè)和激活。

就是你的人設(shè)、賬號、體系等等。比如說你發(fā)貨量很大，那么多店鋪你怎么做？人設(shè)建設(shè)，是都用同一個人設(shè)還是分開？品牌之間怎么去關(guān)聯(lián)？這些都是一個體系的工程。

第三步，你要計算出客戶的復購周期。

他買了單、加了微信之后，立刻就可以復購，還是要等1個月、2個月、3個月，甚至1年……做好生命周期的管理，然后定時觸達。

比如客戶加了微信之后，我們知道他20天左右會購買，那我們15天的時候呢，就要有一些內(nèi)容劇本去自動觸發(fā)，這一切都是可以自動執(zhí)行。

搞好加私域之后的首單呢，接下來就要看你們的整體策略了：到底是再把流量反哺到天貓、淘寶去做補單呢，還是可以直接呈現(xiàn)在私域？多個品牌怎么聯(lián)動？個人微信、企業(yè)微信先做哪一個后做哪一個??？這些都需要體系的盤查跟策劃。

第四步，做好首單轉(zhuǎn)換，就要做會員的鎖客了。

因為未來就是私域的世界，未來私域的商業(yè)里面呢，就是得會員者得天下。所以在私域里，怎么經(jīng)營你的超級用戶，怎么推出一個裂變型的、鎖客型的會員制度，如何通過賣一次就等于賣十次，就特別重要。

第五步，看一下這個人群有沒有裂變的可能性。比如說，他可以傳播給身邊的親友，或者可以發(fā)展成合伙人，這兩個都是不錯的選擇。

關(guān)于引流有三個部分：

第一，你本來線下的這些渠道、魚塘等等，有沒有一些合作渠道可以給你導量；第二，你本身微信里面可不可以裂變；第三，現(xiàn)在從公域引流最好的平臺就是抖音了。

所以，如何讓你的內(nèi)容可識別化，做好人設(shè)和內(nèi)容的持續(xù)輸出，從而吸引你的精準用戶；吸引到私域之后，還要再進行裂變。因為如果只有引流沒有裂變的話，它是漏斗型的，只有引流加裂變呢，它才是這種沙漏型的倍增。

具體怎么做引流呢？我們第一天下午的課程，會有很長的部分，教大家如何一步一步找到自己的渠道，如何用更精準的方式來吸引更多的潛在客戶，到了微信之后再如何進行裂變等等。

另外茶行業(yè)，我是非常看好的。因為茶的毛利、復購、人群等等，都特別好。如果我沒猜錯，應(yīng)該是中老年人為主，「銀發(fā)經(jīng)濟」是有很大市場的；而且茶酒煙是不分家，男人的消費主要也是集中在這一方面。所以這個行業(yè)是有巨大價值的。

以上就是坤龍老師答疑的全部內(nèi)容。

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