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沒有自己的app,也沒有小程序,一年在微信里面賣貨5個(gè)億,你覺得需要花多少錢?多少人?
今年關(guān)于微商和社交電商的話題討論的都很少,大家把更多的注意力都放在了短視頻+直播帶貨上。
大家都普遍認(rèn)為,做分銷、團(tuán)購的電商業(yè)務(wù)普遍比較艱難,而且盡管很多人都在喊做私域,但在私域內(nèi)能做好成交的團(tuán)隊(duì)沒幾個(gè)。
今天村長(zhǎng)要和大家分享一個(gè)極為特殊且低調(diào)的私域電商案例——小紅帽嚴(yán)選,村長(zhǎng)有幸和他們創(chuàng)始人交流過,我們先來看看他們的數(shù)據(jù)吧。
2017年初創(chuàng)始人帶著一名客服就完成了5000萬的銷售,2019年7個(gè)人完成了1個(gè)億銷售,2020年完成了5個(gè)億銷售這時(shí)候的團(tuán)隊(duì)人數(shù)才20多個(gè)人。
那他們到底是做對(duì)了什么呢?
小紅帽在開始做私域團(tuán)購之前,是一名全職寶媽,但給身邊的朋友有兩個(gè)印象;
1、會(huì)買東西
朋友覺得小紅帽買東西的眼光很好,不僅會(huì)選好東西,還能把錢花的恰到好處。
2、值得信賴
小紅帽為人爽快、靠譜、熱心,所以小紅帽分享出來的商品只要自己有需要,一般都會(huì)毫不猶豫的買。
基于這兩個(gè)核心的前提條件,2017小紅帽去三亞游玩的時(shí)候買了一次芒果自己覺得特別好,所以就發(fā)了朋友圈問有沒有人需要幫忙帶的。
這完全是一次隨心的免費(fèi)帶貨,但沒想到這次無心之舉卻開啟了小紅帽的私域團(tuán)購之旅。
第一批用戶買了之后覺得質(zhì)量特別好,許多人都委托小紅帽幫忙再買幾箱,于是她便順勢(shì)建了第一個(gè)團(tuán)購群。
這里需要再補(bǔ)充一下,小紅帽還是一名國(guó)際高端學(xué)校的學(xué)生家長(zhǎng),所以本來就認(rèn)識(shí)一些學(xué)生家長(zhǎng),既有信任基礎(chǔ),也有一些基本的高消費(fèi)客戶。
村長(zhǎng)深度體驗(yàn)過小紅帽的產(chǎn)品,說實(shí)話,價(jià)格是真的挺貴的,就是同樣的商品,有些遠(yuǎn)比淘寶、京東都貴一些。
但是為什么這些用戶還會(huì)下單購買呢?
除了追求省事放心外,這些消費(fèi)者大部分都是中高端人群,比如某個(gè)企業(yè)高管的妻子、線下連鎖店鋪老板之類的,他們對(duì)于價(jià)格相差三四塊錢完全沒有那么敏感。
他們更加強(qiáng)調(diào)的是品質(zhì),是減少自己挑選的時(shí)間,是購買之后沒有太多的售后。
所以小紅帽并不急于擴(kuò)張自己的客戶,都是靠口碑傳播的。
小紅帽并不希望找1000個(gè)用戶每人只來買了一次商品,而是希望1000個(gè)用戶每年都能來消費(fèi)幾十次,幾百次。
并非像普通的社交電商平臺(tái)一樣,任何人點(diǎn)擊一個(gè)鏈接或者交399就能成為的代理。
想成為小紅帽的代理必須消費(fèi)5萬元以上,而且每個(gè)月對(duì)銷售業(yè)績(jī)都有考核,達(dá)不到要求的都會(huì)被降級(jí)和清退。
這種嚴(yán)格的考核制度,確保了分銷的質(zhì)量,也提升了消費(fèi)者的質(zhì)量。
因?yàn)橹挥写碚业胶妥约阂粯佑邢M(fèi)能力的客戶,才能確保自己每個(gè)月完成銷售指標(biāo)。
一般一天隨便做個(gè)小活動(dòng),都有一二百萬的銷售額,所以許多商家都想成為小紅帽的供應(yīng)商,但這并非易事。
1、必須驗(yàn)貨實(shí)拍:商家必須把商品郵寄給小紅帽團(tuán)隊(duì)進(jìn)行評(píng)測(cè)
2、親自試吃試用:所有商品小紅帽本身會(huì)親自試用一遍
3、一人決定選品:為了保證商品的選品調(diào)性和質(zhì)量,選品小組有初次刪選和提報(bào)的權(quán)利,但只有小紅帽本人有最終決定權(quán)。
4、長(zhǎng)期體驗(yàn)周期:化妝品想要上架的難度更大,必須使用半個(gè)月之后無任何問題才有機(jī)會(huì),這也讓小紅帽曾經(jīng)一款化妝品帶貨超百萬。
5、超低入選率:目前小紅帽每天至少會(huì)受到50款以上商家郵寄的樣品,但是每天只有3-5款商品能夠上新,這就意味著至少有90%的商品會(huì)被淘汰。
比如在小紅帽看來,毛利率不是唯一的指標(biāo),好吃好用好玩才是,有些商品哪怕商家給的利潤(rùn)再高,也沒有機(jī)會(huì)獲得推薦。
6、定期舉辦活動(dòng):除了每天上新外,小紅帽也有一些商品的活動(dòng)比如專屬的節(jié)日、大牌折扣、每月10號(hào)的會(huì)員日,一般單場(chǎng)活動(dòng)銷售額至少有幾百萬以上,但活動(dòng)并非像電商平臺(tái)那樣頻繁,小紅帽更關(guān)注品質(zhì)。
7、提供實(shí)拍素材:小紅帽每天都會(huì)更新商品的素材庫,所有的素材只用自己實(shí)拍的。
雖然沒有品牌方提供的好看,但用戶更愿意相信他們自己使用的圖片和視頻素材,包括詳情頁都是自己拍的,完全打破了傳統(tǒng)客戶對(duì)詳情頁的理解。
正是因?yàn)樾〖t帽這種極其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x品態(tài)度,才能讓客戶買的放心,團(tuán)長(zhǎng)推廣的放心,順便說一句小紅帽的代理100%都是由自己的客戶發(fā)展而來的。
按照傳統(tǒng)的社交分銷,平臺(tái)需要對(duì)代理不停進(jìn)行培訓(xùn),但是在小紅帽里,幾乎沒有任何的培訓(xùn),不去講怎么把商品銷售給客戶,不去講怎么去發(fā)展自己的下級(jí)代理,從頭到尾都只強(qiáng)調(diào)一點(diǎn):不自用,不分享。
代理也是參與樣品評(píng)審中重要的一個(gè)角色,小紅帽十分重視他們對(duì)商品的評(píng)價(jià)反饋。
a、小紅帽的直屬群和代理并不多,每天都在朋友圈、微信群和他們打交道,聽他們的需求和建議。
b、在疫情期間還主動(dòng)給客戶免費(fèi)送防疫物資,自己旅游遇到好東西也會(huì)隨手買來送給客戶,包括客戶生日之類的都會(huì)記在心上。
c、針對(duì)VIP用戶每月還有一些專屬福利,比如提前試用,限量商品優(yōu)惠購買。
小紅帽也會(huì)舉辦一些線下活動(dòng),但這些活動(dòng)也不是什么創(chuàng)富分享會(huì),而是親子派對(duì)、閨蜜下午茶、愛心義工等活動(dòng)。
只要群里面的客戶有一些活動(dòng)需求,小紅帽就積極扮演活動(dòng)的組織者,而不是銷售者,她相信用真心換真心。
以上就是簡(jiǎn)短的和大家分享一下小紅帽團(tuán)隊(duì)的案例,他們今年的目標(biāo)是希望做到7個(gè)億,但是他們直到現(xiàn)在也沒有技術(shù)人員,沒有自己的app,直接使用市面上開放的第三方平臺(tái)。
而且小紅帽還極其低調(diào),她說她更愿意把時(shí)間花在和代理、用戶身上,她相信時(shí)間的價(jià)值。
所以小紅帽這個(gè)案例,也給我?guī)砣齻€(gè)核心的啟示:
在私域里面做生意,與其做一群人的生意,不如專注于某一類用戶的消費(fèi)場(chǎng)景,并不是做大而全的生意。
許多電商團(tuán)隊(duì)一直對(duì)自己的客戶定位不清晰也不堅(jiān)定,大家打開自己手上的電商app,幾乎都有免單、一分購、九塊九的專區(qū),不管是高端還是低端的。
但小紅帽目前在售的商品沒有低于9.9的,平均的價(jià)格都在一兩百元左右,只有部分小食品在30-50元。
找一百個(gè)客戶每人買一次,不如維系好一個(gè)客戶讓他一年消費(fèi)一百次。
一味的追求規(guī)模,反而使自己失去了初心做出了錯(cuò)誤的判斷,何況有時(shí)候做規(guī)模還不一定有利潤(rùn)。
小紅帽目前的C客戶才只有幾萬人而已,B端真正有實(shí)力的代理也才二三百人。
但是他們的復(fù)購率高達(dá)70%以上,其他人不是因?yàn)樯唐凡缓枚毁I,而是用戶不精準(zhǔn),消費(fèi)能力不夠。
其中一個(gè)高級(jí)代理只有兩個(gè)微信群,一年就能賣出2000萬的商品。
小紅帽一開始做社群根本就沒有抱著賺錢的目的,因?yàn)樗厴I(yè)不久就已經(jīng)在家?guī)蘖?,完全可以不用做這辛苦活。
但是小紅帽一開始就是想尋找一份認(rèn)同感,每單有用戶在朋友圈、微信群、私信夸她的時(shí)候,她就會(huì)覺得特別驕傲。
前期有很長(zhǎng)一段時(shí)間,小紅帽都沒有考慮過賺錢,幾乎是零毛利供貨的。
但隨著自己對(duì)商品的品質(zhì)、審美越來越高,她的口碑也越來越好,很多人客戶都會(huì)主動(dòng)把身邊一些人拉進(jìn)群消費(fèi),其中還有一些人主動(dòng)申請(qǐng)成為代理。
而做到5個(gè)億左右的銷售額也不是一蹴而就的,從2017年社交電商大火開始,中間無數(shù)融資過億的社交電商平臺(tái)都倒下了,小紅帽卻在逆勢(shì)增長(zhǎng),這一切都源自于小紅帽的用心。
村長(zhǎng)也試著申請(qǐng)她的代理,在這三個(gè)月里面,沒有一個(gè)官方人員和我溝通指導(dǎo),也沒有一次線下會(huì)銷。
每天就是自己看、自己選分銷的商品,能這么做就足矣可見他們對(duì)自己商品的信心。
電商一直是最大的機(jī)會(huì),但想要做好私域電商,不管是把淘寶客戶導(dǎo)流還是線下連鎖門店客戶導(dǎo)流亦或是私域微信裂變,有流量只是一個(gè)基礎(chǔ),最重要的就是如何做好私域用戶的運(yùn)營(yíng)。
為了更好的服務(wù)于C端客戶和B端代理,小紅帽最看重的就是選品和客服,除了選品自己親自把關(guān)外,小紅帽專門聘請(qǐng)了阿里一位有著11年客戶管理經(jīng)驗(yàn)的主管來負(fù)責(zé)客戶服務(wù)的工作,足以體現(xiàn)小紅毛對(duì)客戶服務(wù)、口碑的重視。
好了,村長(zhǎng)今天就分享到此。
— END —
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病;
2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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