沒有自己的app，也沒有小程序，一年在微信里面賣貨5個億，你覺得需要花多少錢？多少人？

今年關(guān)于微商和社交電商的話題討論的都很少，大家把更多的注意力都放在了短視頻+直播帶貨上。

大家都普遍認為，做分銷、團購的電商業(yè)務(wù)普遍比較艱難，而且盡管很多人都在喊做私域，但在私域內(nèi)能做好成交的團隊沒幾個。

今天村長要和大家分享一個極為特殊且低調(diào)的私域電商案例——小紅帽嚴選，村長有幸和他們創(chuàng)始人交流過，我們先來看看他們的數(shù)據(jù)吧。

2017年初創(chuàng)始人帶著一名客服就完成了5000萬的銷售，2019年7個人完成了1個億銷售，2020年完成了5個億銷售這時候的團隊人數(shù)才20多個人。

那他們到底是做對了什么呢？

01 先做個可信賴的人

小紅帽在開始做私域團購之前，是一名全職寶媽，但給身邊的朋友有兩個印象;

1、會買東西

朋友覺得小紅帽買東西的眼光很好，不僅會選好東西，還能把錢花的恰到好處。

2、值得信賴

小紅帽為人爽快、靠譜、熱心，所以小紅帽分享出來的商品只要自己有需要，一般都會毫不猶豫的買。

基于這兩個核心的前提條件，2017小紅帽去三亞游玩的時候買了一次芒果自己覺得特別好，所以就發(fā)了朋友圈問有沒有人需要幫忙帶的。

這完全是一次隨心的免費帶貨，但沒想到這次無心之舉卻開啟了小紅帽的私域團購之旅。

第一批用戶買了之后覺得質(zhì)量特別好，許多人都委托小紅帽幫忙再買幾箱，于是她便順勢建了第一個團購群。

這里需要再補充一下，小紅帽還是一名國際高端學(xué)校的學(xué)生家長，所以本來就認識一些學(xué)生家長，既有信任基礎(chǔ)，也有一些基本的高消費客戶。

02 找到認可自己的客戶

村長深度體驗過小紅帽的產(chǎn)品，說實話，價格是真的挺貴的，就是同樣的商品，有些遠比淘寶、京東都貴一些。

但是為什么這些用戶還會下單購買呢？

除了追求省事放心外，這些消費者大部分都是中高端人群，比如某個企業(yè)高管的妻子、線下連鎖店鋪老板之類的，他們對于價格相差三四塊錢完全沒有那么敏感。

他們更加強調(diào)的是品質(zhì)，是減少自己挑選的時間，是購買之后沒有太多的售后。

所以小紅帽并不急于擴張自己的客戶，都是靠口碑傳播的。

1、追求超高復(fù)購

小紅帽并不希望找1000個用戶每人只來買了一次商品，而是希望1000個用戶每年都能來消費幾十次，幾百次。

2、嚴格限制代理條件

并非像普通的社交電商平臺一樣，任何人點擊一個鏈接或者交399就能成為的代理。

想成為小紅帽的代理必須消費5萬元以上，而且每個月對銷售業(yè)績都有考核，達不到要求的都會被降級和清退。

這種嚴格的考核制度，確保了分銷的質(zhì)量，也提升了消費者的質(zhì)量。

因為只有代理找到和自己一樣有消費能力的客戶，才能確保自己每個月完成銷售指標(biāo)。

03 堅持親自試吃試用

一般一天隨便做個小活動，都有一二百萬的銷售額，所以許多商家都想成為小紅帽的供應(yīng)商，但這并非易事。

1、必須驗貨實拍：商家必須把商品郵寄給小紅帽團隊進行評測

2、親自試吃試用：所有商品小紅帽本身會親自試用一遍

3、一人決定選品：為了保證商品的選品調(diào)性和質(zhì)量，選品小組有初次刪選和提報的權(quán)利，但只有小紅帽本人有最終決定權(quán)。

4、長期體驗周期：化妝品想要上架的難度更大，必須使用半個月之后無任何問題才有機會，這也讓小紅帽曾經(jīng)一款化妝品帶貨超百萬。

5、超低入選率：目前小紅帽每天至少會受到50款以上商家郵寄的樣品，但是每天只有3-5款商品能夠上新，這就意味著至少有90%的商品會被淘汰。

比如在小紅帽看來，毛利率不是唯一的指標(biāo)，好吃好用好玩才是，有些商品哪怕商家給的利潤再高，也沒有機會獲得推薦。

6、定期舉辦活動：除了每天上新外，小紅帽也有一些商品的活動比如專屬的節(jié)日、大牌折扣、每月10號的會員日，一般單場活動銷售額至少有幾百萬以上，但活動并非像電商平臺那樣頻繁，小紅帽更關(guān)注品質(zhì)。

7、提供實拍素材：小紅帽每天都會更新商品的素材庫，所有的素材只用自己實拍的。

雖然沒有品牌方提供的好看，但用戶更愿意相信他們自己使用的圖片和視頻素材，包括詳情頁都是自己拍的，完全打破了傳統(tǒng)客戶對詳情頁的理解。

正是因為小紅帽這種極其嚴謹?shù)倪x品態(tài)度，才能讓客戶買的放心，團長推廣的放心，順便說一句小紅帽的代理100%都是由自己的客戶發(fā)展而來的。

04 把代理當(dāng)朋友

按照傳統(tǒng)的社交分銷，平臺需要對代理不停進行培訓(xùn)，但是在小紅帽里，幾乎沒有任何的培訓(xùn)，不去講怎么把商品銷售給客戶，不去講怎么去發(fā)展自己的下級代理，從頭到尾都只強調(diào)一點：不自用，不分享。

1、定期給代理寄送樣品

代理也是參與樣品評審中重要的一個角色，小紅帽十分重視他們對商品的評價反饋。

2、主動關(guān)心惦記用戶

a、小紅帽的直屬群和代理并不多，每天都在朋友圈、微信群和他們打交道，聽他們的需求和建議。

b、在疫情期間還主動給客戶免費送防疫物資，自己旅游遇到好東西也會隨手買來送給客戶，包括客戶生日之類的都會記在心上。

c、針對VIP用戶每月還有一些專屬福利，比如提前試用，限量商品優(yōu)惠購買。

3、不定期舉辦線下活動

小紅帽也會舉辦一些線下活動，但這些活動也不是什么創(chuàng)富分享會，而是親子派對、閨蜜下午茶、愛心義工等活動。

只要群里面的客戶有一些活動需求，小紅帽就積極扮演活動的組織者，而不是銷售者，她相信用真心換真心。

以上就是簡短的和大家分享一下小紅帽團隊的案例，他們今年的目標(biāo)是希望做到7個億，但是他們直到現(xiàn)在也沒有技術(shù)人員，沒有自己的app，直接使用市面上開放的第三方平臺。

而且小紅帽還極其低調(diào)，她說她更愿意把時間花在和代理、用戶身上，她相信時間的價值。

所以小紅帽這個案例，也給我?guī)砣齻€核心的啟示：

1、專注一部分用戶的消費

在私域里面做生意，與其做一群人的生意，不如專注于某一類用戶的消費場景，并不是做大而全的生意。

許多電商團隊一直對自己的客戶定位不清晰也不堅定，大家打開自己手上的電商app，幾乎都有免單、一分購、九塊九的專區(qū)，不管是高端還是低端的。

但小紅帽目前在售的商品沒有低于9.9的，平均的價格都在一兩百元左右，只有部分小食品在30-50元。

2、與其追求規(guī)模不如追求復(fù)購

找一百個客戶每人買一次，不如維系好一個客戶讓他一年消費一百次。

一味的追求規(guī)模，反而使自己失去了初心做出了錯誤的判斷，何況有時候做規(guī)模還不一定有利潤。

小紅帽目前的C客戶才只有幾萬人而已，B端真正有實力的代理也才二三百人。

但是他們的復(fù)購率高達70%以上，其他人不是因為商品不好而不買，而是用戶不精準(zhǔn)，消費能力不夠。

其中一個高級代理只有兩個微信群，一年就能賣出2000萬的商品。

3、做好嚴選相信口碑

小紅帽一開始做社群根本就沒有抱著賺錢的目的，因為她畢業(yè)不久就已經(jīng)在家?guī)蘖?，完全可以不用做這辛苦活。

但是小紅帽一開始就是想尋找一份認同感，每單有用戶在朋友圈、微信群、私信夸她的時候，她就會覺得特別驕傲。

前期有很長一段時間，小紅帽都沒有考慮過賺錢，幾乎是零毛利供貨的。

但隨著自己對商品的品質(zhì)、審美越來越高，她的口碑也越來越好，很多人客戶都會主動把身邊一些人拉進群消費，其中還有一些人主動申請成為代理。

而做到5個億左右的銷售額也不是一蹴而就的，從2017年社交電商大火開始，中間無數(shù)融資過億的社交電商平臺都倒下了，小紅帽卻在逆勢增長，這一切都源自于小紅帽的用心。

村長也試著申請她的代理，在這三個月里面，沒有一個官方人員和我溝通指導(dǎo)，也沒有一次線下會銷。

每天就是自己看、自己選分銷的商品，能這么做就足矣可見他們對自己商品的信心。

4、私域精細化是最大的紅利

電商一直是最大的機會，但想要做好私域電商，不管是把淘寶客戶導(dǎo)流還是線下連鎖門店客戶導(dǎo)流亦或是私域微信裂變，有流量只是一個基礎(chǔ)，最重要的就是如何做好私域用戶的運營。

為了更好的服務(wù)于C端客戶和B端代理，小紅帽最看重的就是選品和客服，除了選品自己親自把關(guān)外，小紅帽專門聘請了阿里一位有著11年客戶管理經(jīng)驗的主管來負責(zé)客戶服務(wù)的工作，足以體現(xiàn)小紅毛對客戶服務(wù)、口碑的重視。

好了，村長今天就分享到此。

— END —