沒有自己的app，也沒有小程序，一年在微信里面賣貨5個(gè)億，你覺得需要花多少錢？多少人？

今年關(guān)于微商和社交電商的話題討論的都很少，大家把更多的注意力都放在了短視頻+直播帶貨上。

大家都普遍認(rèn)為，做分銷、團(tuán)購的電商業(yè)務(wù)普遍比較艱難，而且盡管很多人都在喊做私域，但在私域內(nèi)能做好成交的團(tuán)隊(duì)沒幾個(gè)。

今天村長(zhǎng)要和大家分享一個(gè)極為特殊且低調(diào)的私域電商案例——小紅帽嚴(yán)選，村長(zhǎng)有幸和他們創(chuàng)始人交流過，我們先來看看他們的數(shù)據(jù)吧。

2017年初創(chuàng)始人帶著一名客服就完成了5000萬的銷售，2019年7個(gè)人完成了1個(gè)億銷售，2020年完成了5個(gè)億銷售這時(shí)候的團(tuán)隊(duì)人數(shù)才20多個(gè)人。

那他們到底是做對(duì)了什么呢？

01 先做個(gè)可信賴的人

小紅帽在開始做私域團(tuán)購之前，是一名全職寶媽，但給身邊的朋友有兩個(gè)印象;

1、會(huì)買東西

朋友覺得小紅帽買東西的眼光很好，不僅會(huì)選好東西，還能把錢花的恰到好處。

2、值得信賴

小紅帽為人爽快、靠譜、熱心，所以小紅帽分享出來的商品只要自己有需要，一般都會(huì)毫不猶豫的買。

基于這兩個(gè)核心的前提條件，2017小紅帽去三亞游玩的時(shí)候買了一次芒果自己覺得特別好，所以就發(fā)了朋友圈問有沒有人需要幫忙帶的。

這完全是一次隨心的免費(fèi)帶貨，但沒想到這次無心之舉卻開啟了小紅帽的私域團(tuán)購之旅。

第一批用戶買了之后覺得質(zhì)量特別好，許多人都委托小紅帽幫忙再買幾箱，于是她便順勢(shì)建了第一個(gè)團(tuán)購群。

這里需要再補(bǔ)充一下，小紅帽還是一名國(guó)際高端學(xué)校的學(xué)生家長(zhǎng)，所以本來就認(rèn)識(shí)一些學(xué)生家長(zhǎng)，既有信任基礎(chǔ)，也有一些基本的高消費(fèi)客戶。

02 找到認(rèn)可自己的客戶

村長(zhǎng)深度體驗(yàn)過小紅帽的產(chǎn)品，說實(shí)話，價(jià)格是真的挺貴的，就是同樣的商品，有些遠(yuǎn)比淘寶、京東都貴一些。

但是為什么這些用戶還會(huì)下單購買呢？

除了追求省事放心外，這些消費(fèi)者大部分都是中高端人群，比如某個(gè)企業(yè)高管的妻子、線下連鎖店鋪老板之類的，他們對(duì)于價(jià)格相差三四塊錢完全沒有那么敏感。

他們更加強(qiáng)調(diào)的是品質(zhì)，是減少自己挑選的時(shí)間，是購買之后沒有太多的售后。

所以小紅帽并不急于擴(kuò)張自己的客戶，都是靠口碑傳播的。

1、追求超高復(fù)購

小紅帽并不希望找1000個(gè)用戶每人只來買了一次商品，而是希望1000個(gè)用戶每年都能來消費(fèi)幾十次，幾百次。

2、嚴(yán)格限制代理?xiàng)l件

并非像普通的社交電商平臺(tái)一樣，任何人點(diǎn)擊一個(gè)鏈接或者交399就能成為的代理。

想成為小紅帽的代理必須消費(fèi)5萬元以上，而且每個(gè)月對(duì)銷售業(yè)績(jī)都有考核，達(dá)不到要求的都會(huì)被降級(jí)和清退。

這種嚴(yán)格的考核制度，確保了分銷的質(zhì)量，也提升了消費(fèi)者的質(zhì)量。

因?yàn)橹挥写碚业胶妥约阂粯佑邢M(fèi)能力的客戶，才能確保自己每個(gè)月完成銷售指標(biāo)。

03 堅(jiān)持親自試吃試用

一般一天隨便做個(gè)小活動(dòng)，都有一二百萬的銷售額，所以許多商家都想成為小紅帽的供應(yīng)商，但這并非易事。

1、必須驗(yàn)貨實(shí)拍：商家必須把商品郵寄給小紅帽團(tuán)隊(duì)進(jìn)行評(píng)測(cè)

2、親自試吃試用：所有商品小紅帽本身會(huì)親自試用一遍

3、一人決定選品：為了保證商品的選品調(diào)性和質(zhì)量，選品小組有初次刪選和提報(bào)的權(quán)利，但只有小紅帽本人有最終決定權(quán)。

4、長(zhǎng)期體驗(yàn)周期：化妝品想要上架的難度更大，必須使用半個(gè)月之后無任何問題才有機(jī)會(huì)，這也讓小紅帽曾經(jīng)一款化妝品帶貨超百萬。

5、超低入選率：目前小紅帽每天至少會(huì)受到50款以上商家郵寄的樣品，但是每天只有3-5款商品能夠上新，這就意味著至少有90%的商品會(huì)被淘汰。

比如在小紅帽看來，毛利率不是唯一的指標(biāo)，好吃好用好玩才是，有些商品哪怕商家給的利潤(rùn)再高，也沒有機(jī)會(huì)獲得推薦。

6、定期舉辦活動(dòng)：除了每天上新外，小紅帽也有一些商品的活動(dòng)比如專屬的節(jié)日、大牌折扣、每月10號(hào)的會(huì)員日，一般單場(chǎng)活動(dòng)銷售額至少有幾百萬以上，但活動(dòng)并非像電商平臺(tái)那樣頻繁，小紅帽更關(guān)注品質(zhì)。

7、提供實(shí)拍素材：小紅帽每天都會(huì)更新商品的素材庫，所有的素材只用自己實(shí)拍的。

雖然沒有品牌方提供的好看，但用戶更愿意相信他們自己使用的圖片和視頻素材，包括詳情頁都是自己拍的，完全打破了傳統(tǒng)客戶對(duì)詳情頁的理解。

正是因?yàn)樾〖t帽這種極其嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪x品態(tài)度，才能讓客戶買的放心，團(tuán)長(zhǎng)推廣的放心，順便說一句小紅帽的代理100%都是由自己的客戶發(fā)展而來的。

04 把代理當(dāng)朋友

按照傳統(tǒng)的社交分銷，平臺(tái)需要對(duì)代理不停進(jìn)行培訓(xùn)，但是在小紅帽里，幾乎沒有任何的培訓(xùn)，不去講怎么把商品銷售給客戶，不去講怎么去發(fā)展自己的下級(jí)代理，從頭到尾都只強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：不自用，不分享。

1、定期給代理寄送樣品

代理也是參與樣品評(píng)審中重要的一個(gè)角色，小紅帽十分重視他們對(duì)商品的評(píng)價(jià)反饋。

2、主動(dòng)關(guān)心惦記用戶

a、小紅帽的直屬群和代理并不多，每天都在朋友圈、微信群和他們打交道，聽他們的需求和建議。

b、在疫情期間還主動(dòng)給客戶免費(fèi)送防疫物資，自己旅游遇到好東西也會(huì)隨手買來送給客戶，包括客戶生日之類的都會(huì)記在心上。

c、針對(duì)VIP用戶每月還有一些專屬福利，比如提前試用，限量商品優(yōu)惠購買。

3、不定期舉辦線下活動(dòng)

小紅帽也會(huì)舉辦一些線下活動(dòng)，但這些活動(dòng)也不是什么創(chuàng)富分享會(huì)，而是親子派對(duì)、閨蜜下午茶、愛心義工等活動(dòng)。

只要群里面的客戶有一些活動(dòng)需求，小紅帽就積極扮演活動(dòng)的組織者，而不是銷售者，她相信用真心換真心。

以上就是簡(jiǎn)短的和大家分享一下小紅帽團(tuán)隊(duì)的案例，他們今年的目標(biāo)是希望做到7個(gè)億，但是他們直到現(xiàn)在也沒有技術(shù)人員，沒有自己的app，直接使用市面上開放的第三方平臺(tái)。

而且小紅帽還極其低調(diào)，她說她更愿意把時(shí)間花在和代理、用戶身上，她相信時(shí)間的價(jià)值。

所以小紅帽這個(gè)案例，也給我?guī)砣齻€(gè)核心的啟示：

1、專注一部分用戶的消費(fèi)

在私域里面做生意，與其做一群人的生意，不如專注于某一類用戶的消費(fèi)場(chǎng)景，并不是做大而全的生意。

許多電商團(tuán)隊(duì)一直對(duì)自己的客戶定位不清晰也不堅(jiān)定，大家打開自己手上的電商app，幾乎都有免單、一分購、九塊九的專區(qū)，不管是高端還是低端的。

但小紅帽目前在售的商品沒有低于9.9的，平均的價(jià)格都在一兩百元左右，只有部分小食品在30-50元。

2、與其追求規(guī)模不如追求復(fù)購

找一百個(gè)客戶每人買一次，不如維系好一個(gè)客戶讓他一年消費(fèi)一百次。

一味的追求規(guī)模，反而使自己失去了初心做出了錯(cuò)誤的判斷，何況有時(shí)候做規(guī)模還不一定有利潤(rùn)。

小紅帽目前的C客戶才只有幾萬人而已，B端真正有實(shí)力的代理也才二三百人。

但是他們的復(fù)購率高達(dá)70%以上，其他人不是因?yàn)樯唐凡缓枚毁I，而是用戶不精準(zhǔn)，消費(fèi)能力不夠。

其中一個(gè)高級(jí)代理只有兩個(gè)微信群，一年就能賣出2000萬的商品。

3、做好嚴(yán)選相信口碑

小紅帽一開始做社群根本就沒有抱著賺錢的目的，因?yàn)樗厴I(yè)不久就已經(jīng)在家?guī)蘖?，完全可以不用做這辛苦活。

但是小紅帽一開始就是想尋找一份認(rèn)同感，每單有用戶在朋友圈、微信群、私信夸她的時(shí)候，她就會(huì)覺得特別驕傲。

前期有很長(zhǎng)一段時(shí)間，小紅帽都沒有考慮過賺錢，幾乎是零毛利供貨的。

但隨著自己對(duì)商品的品質(zhì)、審美越來越高，她的口碑也越來越好，很多人客戶都會(huì)主動(dòng)把身邊一些人拉進(jìn)群消費(fèi)，其中還有一些人主動(dòng)申請(qǐng)成為代理。

而做到5個(gè)億左右的銷售額也不是一蹴而就的，從2017年社交電商大火開始，中間無數(shù)融資過億的社交電商平臺(tái)都倒下了，小紅帽卻在逆勢(shì)增長(zhǎng)，這一切都源自于小紅帽的用心。

村長(zhǎng)也試著申請(qǐng)她的代理，在這三個(gè)月里面，沒有一個(gè)官方人員和我溝通指導(dǎo)，也沒有一次線下會(huì)銷。

每天就是自己看、自己選分銷的商品，能這么做就足矣可見他們對(duì)自己商品的信心。

4、私域精細(xì)化是最大的紅利

電商一直是最大的機(jī)會(huì)，但想要做好私域電商，不管是把淘寶客戶導(dǎo)流還是線下連鎖門店客戶導(dǎo)流亦或是私域微信裂變，有流量只是一個(gè)基礎(chǔ)，最重要的就是如何做好私域用戶的運(yùn)營(yíng)。

為了更好的服務(wù)于C端客戶和B端代理，小紅帽最看重的就是選品和客服，除了選品自己親自把關(guān)外，小紅帽專門聘請(qǐng)了阿里一位有著11年客戶管理經(jīng)驗(yàn)的主管來負(fù)責(zé)客戶服務(wù)的工作，足以體現(xiàn)小紅毛對(duì)客戶服務(wù)、口碑的重視。

好了，村長(zhǎng)今天就分享到此。

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