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私域是苦活累活，拉群發(fā)優(yōu)惠券不等于私域。
如果公司沒有銷售基因，必??；沒有做好持久戰(zhàn)的準備，必敗；私域團隊和運營團隊，必須要分開。
泛粉如何進行管理和成交？以及公域粉絲如何運營轉(zhuǎn)化成私域粉絲？
從0到千萬的美妝私域操盤手、群響會員孫永華老師，在這次522電商大會上分享了他的私域搭建之路。
我先自我介紹，我叫孫永華。我們公司做的最好的不是私域，是跨境電商，
我們跨境電商的銷售額是私域的好幾倍，但是私域的利潤是跨境電商的好幾倍，所以你們就知道私域到底有多香了。
我做私域做了很久了，很多年前，當我向我同學介紹我的工作的時候，我說我是在微信賣護膚品的，
他們說我知道，你是做微商的，后來我才知道我干的是私域。
言歸正傳，開始我的分享。
今天我將從三方面分享我的內(nèi)容：
第一方面，千人私域團隊的精細化管理；
第二方面，泛粉如何精細化運營和成交；
第三方面，公域起量和私域復(fù)購的探索。
關(guān)于這部分，我總結(jié)了五個點（四個體系+一個系統(tǒng)）：
私域團隊一定是很消耗能力的一個團隊，如果你的整個公司沒有非常強大的招聘部門，沒有非常強大的培訓部門，私域一定做不長久、做不遠。
這是我們的新人考核表。一個新人從進入你們公司到可以做到60分，一個月的時間或者更快四五天的時間，怎么去培訓他。
包括產(chǎn)品知識、閑聊、認識整個公司的運營體系、自主聊天，包括一些很基礎(chǔ)的企業(yè)文化等等。
我這里只截了大概20%的內(nèi)容，因為太長了。
這是我們的新人培訓計劃表。
這些表格的內(nèi)容我沒有做一個字的改動，基本上全部都是關(guān)于成交的，
就是說你教銷售怎么成交，成交秘籍，怎么讓成交變得更簡單，客戶經(jīng)營，轉(zhuǎn)介紹的維系和成交。
包括怎么成交VIP，怎么做售后處理，怎么激活C類客戶，還有一些經(jīng)典的銷售話術(shù)怎么記住等等。
我們把銷售的每個環(huán)節(jié)都做成了非常詳細的一些內(nèi)容，我們的銷售招的是什么人？
初中生、中專生，大專生都不一定留得住，我們也不要，因為這些人不踏實。
我們最喜歡富士康的人，我們有好多主管、經(jīng)理都是從富士康出來的。
所以一定要把工廠流水線的工廠小妹變成一個銷售精英，這就是我們的培訓計劃。
我們會針對不管是成交還是沒有成交的客戶，都會進行標簽分類，非常的細，細到什么程度？
給你們看一下，
這是我們未成交客戶的標簽，總共有 11 個，非常的細。細到我自己都記不住，但是我們的銷售一定要記住，
一定要把銷售當小學生，所以這些標簽我們一定會檢查的，檢查一個不合格罰 100 元，哪怕工資 1500 元也得罰 100 元。
這是我們已成交客戶的標簽。我覺得這才是更有價值的，因為做私域的，私域資產(chǎn)就是你們的用戶，你成交的用戶，忠誠的用戶。
我們針對已成交客戶的標簽就更多了，這里只是其中之一，可能有十五六個標簽。
這么多標簽，包括老客戶，包括VIP，他們都分ABCD，所以一定要認真地針對每個老客戶做精細化的運營，私域做的一個核心就是服務(wù)。
如果還要再加一個詞，就是標簽，把這兩個做好，私域肯定不會差。
如果沒有標簽，沒有客戶細分，你們是沒法聊天的，你們發(fā)圈都不知道怎么發(fā)。
我們基本上是完全參照阿里巴巴的模式來管理員工的，我提了三點：
第一點，獎的心花怒放，罰的心驚膽戰(zhàn)。
第二點，利用好PK制度，激發(fā)戰(zhàn)斗力。
第三點，做好儀式感，做好軍令狀，做好出征儀式。
我們50%的業(yè)績來自于活動的時候，每次搞活動是我們公司最熱鬧的公司，
整個公司布置的和過年一樣，買大量的禮品，各種各樣的獎品，各種數(shù)碼產(chǎn)品，各種現(xiàn)金，各種紅包，砸氣球、砸金蛋等各種游戲。
軍令狀，達不到業(yè)績剃光頭，達不到業(yè)績跑步跑一個月，立這種軍令狀。
出征儀式，我們會像開會一樣，大家去表達自己的決心，一定要這樣去搞，儀式感很重要。
每個公司的系統(tǒng)不一樣，但是這個一定是標配的，因為做私域的話，私域資產(chǎn)一定要進行備份，所以系統(tǒng)是很好的備份的東西。
我們備份的東西不僅僅包括客戶的聯(lián)系方式，還包括聊天記錄，
因為我們是做高客單的，我們的客戶有 10 萬，但是我們維系的好，一年可以貢獻 2-3 個億的銷售額，凈利潤 50%。
私域是苦活累活，拉群發(fā)優(yōu)惠券不等于私域。
如果公司沒有銷售基因，必敗；沒有做好持久戰(zhàn)的準備，必??；私域團隊和運營團隊，必須要分開。
私域團隊和運營團隊是完全不同的兩種管理方式，完全不同的兩種工作氛圍，不然估計會搞不成。
銷售團隊天天看著運營團隊每天下午茶、每天 5 點下班，還怎么搞業(yè)績，離職得了，不干了。
我總結(jié)了三個方面：
第一個方面，成交的 4 個步驟：篩選、閑聊、沉淀、成交。
第二個方面，泛粉成交的四步曲。
第三個方面，提高客單價和 LTV 的方法，就是 VIP 制度。
今年我為什么出來分享，是因為我新做了一個新銳品牌，我需要和很多流量主合作，所以我才愿意出來做分享。
第一步，你一定要去去篩選，
通過快速的篩選把它篩選到一兩千人，把那些不是目標客戶，把那些刪除拉黑，把那些怎么都不回你的客戶，不要理他。
第二步，閑聊。
閑聊培養(yǎng)感情，我們要根據(jù)客戶發(fā)的朋友圈去找話題，
比如說我是陜西的，你一定要和他講，我一直很想去那個地方玩，你能和我講如果我去那個地方玩應(yīng)該怎么樣嗎？
如果是寶媽，我一定發(fā)紅包，說祝寶寶一周歲快樂，健康成長。
所以說閑聊就是兩個核心點：第一個核心點是把對方當老師，第二個核心點是給人家利益點，滿足這兩點話術(shù)和利益點肯定會成功。
這是當時我剛開始幫他們接龍的時候，我想幫他們省點錢，我就去機場接貨，就開了大卡去那里接貨。
然后我又組織了親子派對，我發(fā)現(xiàn)我的孩子也可以延續(xù)我的事情，也可以成為客戶孩子當中的意見領(lǐng)袖，繼續(xù)去賣貨，小紅帽二代（紅二代）。
第三步，沉淀。
第四步，成交。從沉淀到成交我們總結(jié)了成交 8 步曲。
每個都是有指標的，比如說每天必須要篩選出多少意向客戶，每天必須要閑聊到底客戶，每天必須要從閑聊里沉淀出多少客戶，沒有做完就不能下班。
如果做私域的不做 VIP、會員制，一定會失敗，除非你是做比如完美日記，那就另外說了。
VIP 有好幾種，我這里列了 5 種，我們最高等級的 VIP 是一定要消費的，而不僅僅是充值。
我們給到 VIP 一定是獨一無二的服務(wù)，比如前年臍橙上市了，我們給我們好幾萬的 VIP 每人送一箱臍橙，你們知道成本有多高嗎？
一箱成本 20 斤，光快遞費就是二三十元，送 10 萬箱出去，三四百萬沒有了，光運費。
但是我們就送了這么多箱出去，因為 VIP 一年給我們貢獻幾個億的利潤，所以VIP 折扣、生日禮包、節(jié)日禮包、VIP 獨享產(chǎn)品、線下免費護膚護理，
所以我們對 VIP 的服務(wù)就是你要做這個世界上最關(guān)心他的人，這是我們的核心點。
你們是做電商的，我們現(xiàn)在自己也在做電商，我們怎么去維系和成交客戶，先說一下大概的情況。
我們這個品牌是去年 5 月份成立的，因為像我們這種不融資的品牌，基本上是請不起明星的，也投不起大的主播，我們首先起量的是小紅書。
因為我覺得現(xiàn)在很多品牌方還是沒有想明白怎么去起量，我就知道很多品牌方投入三四千萬還不如我們投入一百萬的量大。
第一，預(yù)算可控。它的腰部達人很多。
第二，人群精準。第三，
第三，有長尾效應(yīng)。我覺得中國的社交平臺里有長尾效應(yīng)的除了知乎，就是小紅書了，
抖音沒有，快手也不怎么算，B 站有沒有我不知道。但是根據(jù)我們在 B 站投的五六十萬來說，長尾效應(yīng)也不長。
種草屬性強。我覺得小紅書才是中國第一種草平臺，當我和你說我這個產(chǎn)品在小紅書很火的時候，你會覺得我這個產(chǎn)品很有調(diào)性，
當我說我的品牌在快手很火的時候，你會覺得太 LOW 了，是這種感覺，人就是有這種印象。
其實也是根據(jù)小紅書的調(diào)性做的思路：
第一，卡關(guān)鍵詞。做小紅書一定要卡關(guān)鍵詞，因為我在很多人分享的小紅書種草里都沒有看到這一點，我是覺得你一定要卡關(guān)鍵詞。
比如我是做奶昔的，減肥瘦身的，那么用戶肯定是先從搜索關(guān)鍵詞開始的。我一定要看一下搜“奶昔”的時候，我投的筆記，客戶能否第一時間搜索到。
第二，鎖定中腰部，認真篩選賬號，從評論、點贊入手。
第三，賣點提煉精準，避免大而全，種草視頻要有場景感。賣點一定要精準，不要大而全，說這個產(chǎn)品可以干什么，可以干什么。
你說我這個產(chǎn)品很好，針對什么問題，你是什么樣買這個產(chǎn)品就對了。
你投 100 個達人，把這個思路說一百遍，曝光一千萬、一百萬，你的 ROI 怎么可能會低？！
第四，在一個平臺精耕細作，切忌淺嘗輒止，鋪太多平臺。
我們從 5 月起盤，到 11 月，只投小紅書，抖音很火和我沒有關(guān)系，我們沒有融資一千萬，投不起抖音。
我覺得這是一個難題，說到這一點，臺下在座的很多新銳品牌，去年我做卡片的時候，基本上把你們的產(chǎn)品買了一遍。
但是把你們的卡片買過來，我太失望了，
文字一大堆，什么品牌故事、調(diào)性各種各樣的元素在里面，一張卡片太多文字了，后面一個小角落告訴我掃碼領(lǐng)紅包，紅包沒有太大。
為什么要掃？不掃。所以，我想這能效果好嗎？
我試了一遍，3%，我說卡片發(fā)了多少，他說發(fā)了 2000 張，我說這里面加多少粉，他說很少。
我說少是什么意思，有多少比例，他算了一下，不到3%，低的要命
后面我們就用“卡片+AI 電話”，這是我們 AI 的話術(shù)，是和我一知智能合作的話術(shù)，
這個話術(shù)最近已經(jīng)在試了，光這個話術(shù) AI 電話可以做到 25%的加粉率。不加卡片，就是 AI 話術(shù)，背后添加 25%。
卡片我們是怎么做的？我覺得高加粉率的卡片一定是三個原則：
第一，字少。最好是 10 個字以內(nèi)，最好是 2 個字，掃碼，給錢。
第二，好奇。你一定不要說掃碼領(lǐng)紅包，我不領(lǐng)，我差那一塊錢嗎？
你一定說我們玩?zhèn)€游戲，刮開有一個東西，但是你刮開不知道對應(yīng)的是什么品，那么你要加我的微信。
第三，誘惑一定要大。這個數(shù)字對應(yīng)的是不同的獎項，一等獎、一等獎都很大，三等獎還可以，四等獎是一個小的優(yōu)惠券。
所以，你發(fā)現(xiàn)通過這樣的設(shè)置，我連紅包都不用發(fā)，我給他的優(yōu)惠券可以達到45%-50% 的加粉率。
其實做私域的最好品牌是那種 C 店，比如說像劉思毅開一個淘寶店，叫“劉思毅教護膚”，
這是店鋪名字，那這個店鋪每年會有一兩千單，這種粉絲加進來以后，投向?qū)?yīng)的也是劉思毅，這種私域的轉(zhuǎn)化率特別高。
我去年參照這個模式，也去做了我們的天貓詳情頁，我就把我們其中 200 條微信后端IP 拍了視頻，詳情頁里也出現(xiàn)這個 IP，就告訴你我是做這個品牌的，我為什么做這個品牌。
如果你把這個故事視頻拍的很好的話，我光看你詳情頁還沒有買你產(chǎn)品的時候，就想加你的微信了，我還要用卡片和 AI 外呼嗎？不需要了。
所以這是公域品牌和私域 IP 的關(guān)系，如果你能做到這一步就很厲害了，這也是王振講的品牌 IP 化。
第一，私域的主推產(chǎn)品要和淘系有區(qū)別。不僅僅是價格的區(qū)別，可以是組合的區(qū)別。
第二，私域的 IP 形象要和淘系深度綁定。
第三，講好故事，打造好朋友圈。說到這里，在會場發(fā)朋友圈發(fā)的最厲害的人就是劉思毅，比劉思毅更厲害的人就是王振，他的朋友圈我看到必點贊。
如果你朋友圈我沒有點，可能是我沒有刷到你的朋友圈。
劉思毅也是一樣，他的朋友圈我刷到必點贊，太好了，所以我覺得朋友圈能發(fā)成這樣，轉(zhuǎn)化會差嗎？不差。
朋友圈的核心，這個世界上只有一個劉思毅，只有一個王振，復(fù)制不了，所以如果復(fù)制不了，那可以參照這個邏輯來發(fā)朋友圈，
就是我是一個什么樣的人，我在做什么樣的事情，我的初衷是什么，這樣去發(fā)朋友圈
但是如果你是高客單、高復(fù)購的產(chǎn)品，就這樣去發(fā)朋友圈，別天天發(fā)產(chǎn)品和優(yōu)惠券，沒有人喜歡看這些東西。
第一，個人 IP 和公域品牌要有聯(lián)系，如果沒有聯(lián)系，那IP后端的復(fù)購率會比較低。
這也是為什么企業(yè)微信做不了的原因，因為我只要用了企業(yè)微信，別人就會覺得我是一個客服，
可能我今天在，明天可能就離職了，和別人是沒有關(guān)系的。
你和我講天貓買了 99 的面膜，你說這個精華 599 要用，我憑什么要，我買你負責嗎，可能你明天就離職了。
第二，先用公域品牌的產(chǎn)品先成交。你在微信后端的初次成交也最好是A品牌，先成交。
第三，朋友圈可以多一些產(chǎn)品類的內(nèi)容。這種類型的粉絲加過來之后，可以多發(fā)一些產(chǎn)品類的內(nèi)容。
第四，通過 VIP 制度再去賣其他產(chǎn)品。
像我的品牌，天然它的客單就比較低、復(fù)購率就比較低，
假如我要用私域去賣其他更高利潤的產(chǎn)品，那我想的唯一解法就是 VIP 制度了，
但是它也是要有前提，要先用和公域相同的品牌去成交，先去建立信任度，這是小紅帽很厲害的地方。
以上是我今天的分享，謝謝！
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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