很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
“我不是在銷售一種產(chǎn)品,而是在銷售一種感覺?！薄獑獭ぜ?/p>
當你寫銷售文案時，很容易聚焦在一個想法上：
“銷售?！?/p>
但這種專注可能會讓你的文案失敗。
因為客戶并不想花錢，也不想買東西。
他們想要的是改變。
如果你的文案沒有讓客戶感覺到能讓他們發(fā)生改變，那么你很有可能倒在終點線——成交前。
那么如何引導客戶走向成交呢？
下面告訴你更多：
必須從一個我失敗的故事說起。
那是我很早的一次駕駛課，我正在加速，這時我的教練不經(jīng)意地說；“”小心路上的那塊石頭?！?/p>
我不知道它是怎么出現(xiàn)的，但它就在那兒，舒服地平躺在我的車道上，和我的輪胎對齊。
幸運的是還有一段距離——但不幸的是：
我的目光無法從它身上移開（當然并不是我對石頭有什么迷戀）。
我滿腦子里都是它。
如果你也是個駕駛菜鳥，你會知道，你所關(guān)注地方的就是你會車子會到達的地方。
“熊貓李，小心那塊石頭！”
教練的話幾乎是噴進我的耳朵里。
幾秒鐘后，隨著一聲“咚”，我的教練臉色煞白（這是一輛新車）。
幸運的是，沒有嚴重損壞。
畢竟神之左腳不是浪得虛名。
我的教練不可思議地盯著我，顯然，他想知道我是如何完成這一壯舉的？
原因？
因為我們腦子里看到兩個不一樣的景象。他看到可以繞過那塊石頭的暢通道路，而我所能看到的就是那塊石頭。
你的客戶考慮的不是“銷售”。
有一個重要的原則叫“換位思考”。
意思是，當你想從自己的角度進行銷售時，你也必須從客戶的立場來理解他的觀點。
為了有效地做到這一點，你必須知道你的客戶是怎么想的。
比如，我的爸爸去商場購買手機。他遇到一個店員，這個店員對自家產(chǎn)品很喜歡，興奮地告訴我爸爸這個手機的功能、特點以及現(xiàn)在的優(yōu)惠措施。
如果你是一個數(shù)碼愛好者，這些東西可能會讓你興奮。
但很明顯我爸爸不是，他當時想的是：“我要趕緊把這件事了結(jié)。買一個簡單，能用的就行。然后去旁邊的車展看看。今晚做一頓烤肉大餐吧?！?/p>
在你的銷售文案上也是如此。
如果你不知道什么對你的客戶來說是重要的，你將很難寫出連接上客戶的文案。
“小心那塊石頭！”是教練唯一能避免災難的話。
這是一個簡單的解決方案。但作為一個菜鳥，我不知道如何把這個解決方案應用到我的問題中。
我希望他能讀懂我的心思，當他認為這只是一個無關(guān)緊要的小問題時，我大腦里想的是：
“完了！完了！我該怎么辦？我該怎么辦？！我要撞上那塊石頭了。我不知道怎樣才能避免！”
如果他知道這一點，他可能會意識到我需要更多循序漸進的指導，比如：“把方向盤稍微向右轉(zhuǎn)，現(xiàn)在再打直?！?/p>
同樣的原則也適用于銷售文案。你必須知道你的客戶是如何看待他的問題的。
如果你在寫作時過于關(guān)注銷售，你可能會直接進入產(chǎn)品和解決方案的細節(jié)當中。
想想，醫(yī)生在開藥方之前，至少也會全面了解病人的病癥。
看下這段文案：
“參加30天的抖音課程，下個月你的抖音就會有明顯進步?！?/strong>
文案直接進入銷售，而沒有花時間考慮客戶可能在意什么細節(jié)。
那么一個完美客戶可能在想什么呢？
“我喜歡用抖音，因為我希望能通過它連接更多的人。我花了很多時間創(chuàng)建我的內(nèi)容，但似乎不能很快地建立我的粉絲群。我對上周發(fā)布的視頻很滿意，從劇本到拍攝都是我自己完成的，但只有兩個人分享了它，沒有人留下評論。我一定是遺漏了什么，因為我看到其他人把他們的抖音賬號做得很好。我只是不知道我的努力應該集中在哪里。”
你能得到的關(guān)鍵問題如下
不能連接足夠多的人
花很多時間在內(nèi)容上，卻沒有吸引足夠的粉絲
她花費時間創(chuàng)建的內(nèi)容只有很少人分享
嫉妒其他抖音賬號（并想知道“秘密”是什么）
包含這些細節(jié)的文案將與潛在客戶建立更強的聯(lián)系，因為它聽起來是她已經(jīng)在她腦海里的對話。
當你引導你的客戶走向成交時，這個技巧可以幫助你獲得客戶的支持。
但你如何讓她跟著你下去，并最終讓她充滿信心和熱情地購買？
在文案寫作中，你并不是要讓潛在客戶點擊“購買”按鈕；而是讓他們遠離“購買”按鈕。
如果你在寫作的時候只想著銷售，那么你的腦海里可能會出現(xiàn)各種不祥預感，從而導致你無法采取行動。
還記得你鼓足勇氣邀請自己喜歡的人去約會嗎？
那種感覺。
你在等待著，在走廊邊徘徊，期待著最好的結(jié)果。手心出汗，喉頭發(fā)緊，以及不停低聲喃喃自語……
在文案中，銷售的壓力會讓你感覺不舒服，從而導致文案變?nèi)酢?/p>
結(jié)果，寫出來的文案讓你感到羞愧，沒有力量。就像一家沒有門的商店，你寄希望于客戶帶上鐵鍬，挖開一扇門。
“當你帶著熱情和自信把潛在客戶引到購買按鈕前，提醒他們?yōu)槭裁催@對他們來說是一個好主意。你會讓什么痛苦消失？他們會有什么結(jié)果？”
然后使用積極的語言在購買過程中繼續(xù)這種勢頭：
“開始創(chuàng)建你喜歡的線上業(yè)務……”
“第一步，消除你對演講的恐懼……”
“從今天開始，30天內(nèi)倍增你的銷售額，如果……”
“營銷大師多年來一直贊不絕口的文案課，今天……”
現(xiàn)在我們和客戶站在一起，同時我們鼓勵她想象轉(zhuǎn)化而不是銷售。
是時候到最后一個技巧了。
當要在在產(chǎn)品或服務上花錢時，客戶真的不喜歡驚喜（有時是驚嚇）。
如果你在寫文案時將銷售視為“最終目標”，你就會下意識地將購買按鈕視為一扇關(guān)閉的門。
如果你的客戶不清楚打開那扇門后會發(fā)生什么，猶豫和潛在反對意見就會悄悄溜進來。
即使你一直在為他描繪一幅美好的藍圖，他的生活將會怎樣，你也很容易忽略一些寶貴的小細節(jié)，而這些小細節(jié)會在最后一刻建立起打開房門所需的信心。
這些細節(jié)經(jīng)常被忽略，因為它們沒有那些漂亮的賣點那么吸引人。
同時，它對你來說也沒那么性感。因為你清楚知道當有人買了你的產(chǎn)品或與你合作時會發(fā)生什么。這個過程對你來說可能太熟悉了，以至于你甚至都沒想過要提及它們。
但這些細節(jié)對客戶來說很有吸引力，所以讓購買過程盡可能清晰，避免神秘或驚喜。
比如：
在他點擊“購買”后到底發(fā)生了什么？他被帶到付款頁面了嗎？頁面是安全的嗎？他必須先填寫她的詳細資料并登記嗎？
付款之后，會發(fā)生什么？他會收到通知嗎？她會被帶到下載頁面嗎？她是否能立即得到產(chǎn)品或相關(guān)材料？
如果你提供的一項服務，他什么時候能聯(lián)系到你？你會給他合同嗎？服務如何結(jié)算？
讓你的客戶對整個購買過程清晰且充滿信心。
好了。
這三個簡單建議可以讓你了解客戶所想，引導他發(fā)現(xiàn)自己要的改變，同時清晰購買之后的細節(jié)。
當你這么做的時候，你就能引導客戶走向成交。
順便說一句，我已經(jīng)很久沒有撞上磚頭了，
因為我依然沒有駕照。
思考一下喬·吉拉德的話
使用三個技巧引導客戶走向成交
-END-
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)