編輯導(dǎo)語(yǔ)：吸引用戶，提升購(gòu)買(mǎi)回頭率，也許是四五線小商家實(shí)現(xiàn)夾縫中生存所必須考慮的事情。本篇文章里，作者便以蛋糕店為分析對(duì)象，為小商家如何營(yíng)銷(xiāo)推廣獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策。讓我們一起來(lái)了解一下吧。

一位朋友在四五線開(kāi)蛋糕店，類似他們這種小商家如何做拓客引流？

讓我們看下他們目前門(mén)店的經(jīng)營(yíng)情況。

該商家用戶在我國(guó)四五線的旅游城市，他們門(mén)店的位置位于市廣場(chǎng)附近。開(kāi)蛋糕店一年多以來(lái)，好的一個(gè)月有六七千利潤(rùn)，稍遜點(diǎn)每個(gè)月也有四五千。

目前主要依靠美團(tuán)上獲得訂單，因?yàn)殚T(mén)店位置廣場(chǎng)附近人流較少的街道，造成上門(mén)預(yù)定的客人少之又少。類似吉悅這種連鎖品牌蛋糕店?duì)I銷(xiāo)手段限于費(fèi)用有限也不能大批量投入。

位于四五線城市的小商家該如何利用有效的營(yíng)銷(xiāo)手段增加門(mén)店拓客呢？以下是我針對(duì)此類型創(chuàng)業(yè)者的營(yíng)銷(xiāo)思路。

一、小商家的目的用戶是誰(shuí)？

我國(guó)三四線城市涵蓋大量的用戶人群，無(wú)論是從影視方面的電影院觀眾，還是從拼多多在利用社群觸達(dá)下層用戶的潛在市場(chǎng)，或是短視頻平臺(tái)快手龐大的6億多日活躍用戶。

從各方面顯示，四五線城市在各行各業(yè)領(lǐng)域都有大量的潛在用戶。無(wú)論是科技產(chǎn)品還是影視受眾亦或是短視頻的創(chuàng)作者。

從上面可以知曉，四五線城市有個(gè)各類產(chǎn)品在潛在用戶也就意味著有大量的需求。而小商家在此類城市開(kāi)業(yè)經(jīng)營(yíng)。還需要明白自己的目標(biāo)用戶主要是哪一些。

在聊天的過(guò)程中，蛋糕店的經(jīng)營(yíng)者告訴我，他們每個(gè)月的用戶60%來(lái)自美團(tuán)，30%來(lái)自熟人的二次成交或者介紹，只有10%的用戶來(lái)自上門(mén)咨詢。且來(lái)自美團(tuán)的用戶有時(shí)候每個(gè)月極其不穩(wěn)定，有時(shí)候只有50%。而來(lái)自熟人介紹的二次成交量卻有所增加。

從上面的數(shù)據(jù)中我們就可以輕易地知道，四五線城市小商家如若想把門(mén)店業(yè)績(jī)網(wǎng)上提。

那么在用戶人群中的熟人介紹，朋友圈社群以及二次購(gòu)買(mǎi)的用戶將會(huì)成為今后經(jīng)營(yíng)的潛在用戶人群，并有著龐大的增量。

為什么會(huì)如此呢？

其實(shí)四五線城市對(duì)于一二線城市的劣勢(shì)就是科學(xué)技術(shù)并沒(méi)有完成融入到人們的生活中，市場(chǎng)門(mén)店以及各大賣(mài)貨超市的日人流量并沒(méi)有一線城市那么龐大。因?yàn)樾枨筝^少造成人流量的購(gòu)買(mǎi)力缺失。

而生活在小城市小縣城的人群大多是以中年人、老年人以及這個(gè)城市的學(xué)生群體為主，他們才是四五線城市主要的消費(fèi)人群。網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物人次縮減造成蛋糕店線上下單占比縮減。

所有類似案件中的做蛋糕店的小商家，他們的目標(biāo)用戶應(yīng)該是逢生日需要蛋糕慶祝的街坊鄰居，在學(xué)校中為某個(gè)同學(xué)慶祝生日的學(xué)生人群，以及某小型酒店/KTV為宴會(huì)置辦生日蛋糕及烘培的普羅大眾。

他們才是做蛋糕店小商家在四五線城市的主要消費(fèi)人群，他們的共性就是線上下單頻次低，因?yàn)槟贻p人都往一線城市務(wù)工，造成他們線上購(gòu)物缺乏。

相對(duì)于保鮮期限短時(shí)期的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)他們更加熱衷于傳統(tǒng)方式的二次購(gòu)買(mǎi)，類似朋友、親戚介紹，使用過(guò)帶著使用權(quán)威的經(jīng)驗(yàn)才是他們首選的對(duì)象。

一個(gè)四五線的小城市，人口常駐量少的大概三百多萬(wàn)人，多的也就五六百萬(wàn)。但是一個(gè)城市老百姓在日常的生活的購(gòu)物需求是有限的。

譬如，這個(gè)街道有兩個(gè)蛋糕店，但是每天訂蛋糕的也就一兩個(gè)。當(dāng)有一天這個(gè)街道出現(xiàn)第三個(gè)蛋糕店的時(shí)候，下單購(gòu)買(mǎi)的人依舊還是那三兩個(gè)。需求供應(yīng)決定了每個(gè)商家的產(chǎn)品賣(mài)量。

二、小商家的目標(biāo)用戶如何營(yíng)銷(xiāo)？

既然知道蛋糕的用戶目標(biāo)是學(xué)生，各類普通的街坊鄰居以及娛樂(lè)場(chǎng)所的宴會(huì)。作為小商家該如何進(jìn)行拓客運(yùn)營(yíng)呢？

老帶新

老帶新的營(yíng)銷(xiāo)手法對(duì)于任何產(chǎn)品來(lái)說(shuō)都是營(yíng)銷(xiāo)利器，除了老帶新的營(yíng)銷(xiāo)手法之外，其本質(zhì)就是老用戶如若用過(guò)一個(gè)好的產(chǎn)品。

并且服務(wù)以及產(chǎn)品質(zhì)量都不錯(cuò)的情況下。如若他生活社群中人朋友或者親戚需要的，他們會(huì)積極推薦這款產(chǎn)品。

這就是親戚以及朋友之間使用過(guò)后的權(quán)威，他們會(huì)讓新用戶對(duì)產(chǎn)品有很好的信任感。因?yàn)樾掠脩羰墙o予對(duì)某個(gè)親戚或者朋友信任才會(huì)購(gòu)買(mǎi)他介紹的產(chǎn)品。

這就是網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)上缺乏的熟悉朋友的介紹，因?yàn)槟阌肋h(yuǎn)不知道一個(gè)商品持續(xù)好評(píng)的背后是真心使用過(guò)的評(píng)論還是其他。

運(yùn)用此營(yíng)銷(xiāo)手法還可以為每一位成功推薦下單的老用戶提供一定的二次下單購(gòu)物券或者曬單好評(píng)的傭金。

你想象一下，你鄰居A過(guò)生日的時(shí)候買(mǎi)了一個(gè)不錯(cuò)的蛋糕，下次他B鄰居過(guò)生日的時(shí)候他成功把產(chǎn)品推薦給B，那么A還能收到推薦傭金以及發(fā)現(xiàn)好產(chǎn)品的能力。

能夠收到實(shí)際的好處也能好提高旁人對(duì)自己能力的認(rèn)可，對(duì)于任何一個(gè)人來(lái)說(shuō)都是一件美事，何況還是四五線城市的街坊鄰居。

對(duì)于四五線城市老帶新的本質(zhì)是運(yùn)用他們?cè)谌穗H關(guān)系中的權(quán)威將產(chǎn)品分別推薦到他們的生活圈中。對(duì)于一二線城市的小年輕可能不好用，對(duì)于傳統(tǒng)點(diǎn)的用戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)很實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)利器。

其余的學(xué)生人群以及各類酒店/KTV等娛樂(lè)場(chǎng)所的小管理者同樣適用。對(duì)于學(xué)生人群來(lái)說(shuō)，小商家可以利用自己的人際關(guān)系聯(lián)系一些學(xué)校里面的社團(tuán)負(fù)責(zé)人。

如若成功推薦自己店鋪產(chǎn)品給學(xué)生，他們也能獲得紅包。他們本人或者親戚購(gòu)買(mǎi)的還能有優(yōu)惠，如此以來(lái)在學(xué)校渠道的商品促銷(xiāo)之路就算打通了。

也可以放權(quán)給一些酒店或者中型幼兒園做個(gè)“專柜”，有小朋友游玩的場(chǎng)所都可以做些廣告投放或者合作之類的。讓購(gòu)買(mǎi)的用戶運(yùn)用他們的人際關(guān)系將你產(chǎn)品推薦給需要的朋友。

三、小商家的目標(biāo)用戶如何裂變？

當(dāng)小商家運(yùn)用了購(gòu)買(mǎi)用戶的人際關(guān)系實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品引流拓客，那么如何增加此類用戶的購(gòu)買(mǎi)頻率呢？也就是說(shuō)如何或者更多此類潛在用戶，讓他們?yōu)槟愕漠a(chǎn)品買(mǎi)單。

這個(gè)時(shí)候社群的運(yùn)用就利用上來(lái)了。商家可以在蛋糕中盒子中放置自己的微信，只要商家在朋友圈曬單推薦就可以獲得一定數(shù)額的紅包，并且后續(xù)通過(guò)添加上商家小卡片上的微信來(lái)獲取。

如此以來(lái)，每個(gè)添加過(guò)來(lái)的商家店主可以把將他們當(dāng)作社群的一員來(lái)運(yùn)營(yíng)，如若他們下次朋友有過(guò)需求的，推薦過(guò)來(lái)成功下單的就可以獲得金額較大的優(yōu)惠。

在這個(gè)過(guò)程中，蛋糕店店主獲得了用戶的微信也能將自己的產(chǎn)品占據(jù)用戶的社交圈以及社交賬戶，如此以來(lái)你的用戶也會(huì)隨著每一次下單持續(xù)增加。

每一單一個(gè)用戶曬單一次，他們的朋友圈至少100人看到，十個(gè)用戶成功下單就會(huì)有1000人知道你的產(chǎn)品。

而這里給予每一位成功推薦的下單的用戶優(yōu)惠可以大一點(diǎn)，但是有個(gè)限制名額。譬如一天十位或者一個(gè)月XXX位。

因?yàn)楹芏鄷r(shí)候一個(gè)購(gòu)買(mǎi)七八十元蛋糕的用戶不會(huì)為三五塊錢(qián)而浪費(fèi)自己的人際關(guān)系或者跑過(guò)來(lái)添加你的微信。

以上是成功購(gòu)買(mǎi)下單的用戶店主可以運(yùn)用一定的優(yōu)惠以及社群的手段增加自己的用戶人群，但是對(duì)于有一定網(wǎng)上下單的用戶又該如何呢？

線上下聯(lián)動(dòng)

其實(shí)有些門(mén)店上來(lái)購(gòu)買(mǎi)的用戶或多或少有一定的網(wǎng)上購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)。

當(dāng)他們過(guò)來(lái)咨詢產(chǎn)品的時(shí)候，商家可以把準(zhǔn)備好的小卡片推薦給他們或者直接推薦他們關(guān)注自己線上的店鋪，在線上下單首次可減免多少等等。

在線下用戶運(yùn)用一定階段的時(shí)候，可以將線下的用戶引流到線上。也可以將線上的用戶引導(dǎo)到線下，在此過(guò)程中既能為商家的店鋪帶來(lái)一定的流量也能持續(xù)拓展線上用戶的社交圈。

除了線上線下聯(lián)動(dòng)之外，還可以根據(jù)各類節(jié)假日或一些門(mén)店的大促或者投放一些小廣告到商家自己城市所在地的權(quán)威平臺(tái)等等。

此方式的主要目的是占領(lǐng)用戶的心智，讓用戶有所有購(gòu)買(mǎi)需求的就能想到你的產(chǎn)品，如若你想在你的小城市持續(xù)擴(kuò)大你的影響，就應(yīng)該考慮往品牌打造方面走了。

因?yàn)橐粋€(gè)小門(mén)店無(wú)論如何做，其利潤(rùn)都會(huì)有限。所以小超市最后都是做連鎖，小門(mén)店都是被連鎖擠壓到無(wú)法生存。

四、結(jié)語(yǔ)

其實(shí)對(duì)于三四線城市的小商家來(lái)說(shuō)，既面對(duì)本土的連鎖品牌沖擊，又要面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的吞噬。網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)步，市場(chǎng)的沖擊，對(duì)于小商家來(lái)說(shuō)利潤(rùn)更是微乎其微。

而小商家的需要突破此類困境獲得市場(chǎng)用戶在于知道自己產(chǎn)品的用戶，并拓展他們的社交圈為他們提供更好的服務(wù)，再運(yùn)用一些營(yíng)銷(xiāo)手段及運(yùn)營(yíng)方式為自己實(shí)現(xiàn)引流拓客。

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