前兩天，我經(jīng)歷了一個(gè)讓我此生難忘的夜晚。我被牙痛折磨到近乎發(fā)狂！牙痛不是病，痛起來要人命，從此對這句話有了刻骨銘心的認(rèn)知。

我忍著疼痛，用我自認(rèn)為掌握的各種搜索技能，在互聯(lián)網(wǎng)的世界里到處搜索著各種關(guān)于治療牙痛的小妙招。從搜索引擎到公眾號，從小程序到各類新媒體。幾乎逛遍了所有我能想到的平臺，好不容易找到了十多條建議，結(jié)果發(fā)現(xiàn)幾乎不能用，不是家里沒有相應(yīng)的東西，就是寫的實(shí)在是看不懂怎么操作（請?jiān)?，牙痛的時(shí)候?qū)ξ淖值睦斫饽芰χ本€下降）后來好不容易熬過了一天，看著手機(jī)、電腦上留下的各種搜索痕跡，我陷入了深深地思考。

現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)，太多的細(xì)分市場，無數(shù)的商家企業(yè)，提供著各種形式的服務(wù)，搭建的各類私域體系，號稱著可以解決用戶實(shí)際的痛點(diǎn)，可為什么在我真的迫切需要解決問題的時(shí)候卻什么忙也幫不上？是不是幾乎每個(gè)領(lǐng)域都會(huì)遇到這類問題？

一、私域流量不要用圈養(yǎng)思維，核心目標(biāo)是培育鐵桿粉

現(xiàn)在絕大多數(shù)企業(yè)，在運(yùn)營私域流量的時(shí)候，都是盡可能的把用戶圈在自己的私域池里，然后不斷地輸出產(chǎn)品/服務(wù)相關(guān)的內(nèi)容。私域營銷成為了當(dāng)下最火的一種模式。

那私域?yàn)槭裁磿?huì)火呢？從獲取成本角度來說，公域流量的獲取成本更高，而私域流量是屬于企業(yè)自己的流量，相較于公域流量而言，私域流量的可控性更高，獲取成本更低，甚至是免費(fèi)的；從二次觸達(dá)的層面來說，公域流量是一次性的，當(dāng)你需要二次觸達(dá)的時(shí)候，還要再次付費(fèi)。而私域流量用戶更容易開展二次營銷；從私域用戶資產(chǎn)角度來說，用戶信息都留存在了企業(yè)自己的數(shù)據(jù)庫，沉淀了企業(yè)自己的用戶資產(chǎn)，以達(dá)到企業(yè)的長期轉(zhuǎn)化和復(fù)購。

所以站在企業(yè)的角度來說，私域流量就是企業(yè)長期免費(fèi)的流量池，是屬于企業(yè)的資產(chǎn)。

可是對于用戶來說是什么？真的能從中獲得有效的價(jià)值和實(shí)際痛點(diǎn)的解決辦法么？

而且很多企業(yè)之所以急不可耐的開展私域體系搭建，不過就是為了想方設(shè)法的往里倒入更多的流量用戶。自以為把用戶引流到池子里，就是屬于自己的流量了。然后毫不猶豫的就是割草四件套奉上（品牌介紹、產(chǎn)品介紹、活動(dòng)介紹、裂變福利）?；孟胪ㄟ^私域體系來解決企業(yè)盈利的問題。

對此我只想說：呵呵~

理論上似乎沒什么錯(cuò)，畢竟盈利才是企業(yè)的核心目的?？墒钦f句大白話，能盈利的企業(yè)少么？一點(diǎn)都不少，但真正的問題是，如何才能持續(xù)盈利。

拿微信這個(gè)載體來舉例，你的微信里有多少群是你每天都會(huì)打開去爬樓的？你關(guān)注的公眾號里又有多少個(gè)是一周都不會(huì)打開一次的？企業(yè)自以為把用戶引流到私域體系里，就能實(shí)現(xiàn)免費(fèi)的信息曝光，事實(shí)上越來越多的用戶在各種私域流量池里，跟僵尸粉沒什么區(qū)別。還不如在公域流量上，至少那邊你花錢投廣可以保證內(nèi)容在目標(biāo)用戶前曝光。

所以我個(gè)人認(rèn)為，搭建私域體系的真正意義，應(yīng)該是去鏈接粉絲。凱文凱利的1000鐵桿粉絲理論大家肯定都聽過，而私域體系其實(shí)就是來幫助我們更好地去鏈接粉絲。銷售、裂變、品牌推廣等一系列動(dòng)作，都應(yīng)該是圍繞著培養(yǎng)粉絲這個(gè)核心理念去展開的。企業(yè)想要實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利的目的，就應(yīng)該利用1000鐵桿粉絲理論。去真正意義上的培養(yǎng)鐵粉。

什么是鐵粉？

我認(rèn)為，能被稱為鐵粉的，至少需要滿足以下三個(gè)點(diǎn)：

1、與企業(yè)價(jià)值觀一致、認(rèn)可并且購買、使用過企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)（多次）

2、主動(dòng)向別人推薦過你的產(chǎn)品/服務(wù)（最好還能跟被人聊過企業(yè)文化）

3、對企業(yè)、品牌有寬容度，對于企業(yè)的新品，會(huì)積極給出反饋。

所以我們可以發(fā)現(xiàn)，對于企業(yè)來說，用戶不等于粉絲，更不是鐵粉。

很多企業(yè)往往會(huì)被用戶數(shù)給迷惑了，什么今天又新增注冊了多少新用戶，那邊又裂變了多少用戶群，公眾號、小程序、社群、APP等等各渠道，總共累計(jì)了多少用戶等等。

這些數(shù)據(jù)啊，其實(shí)也就這么一看，對實(shí)際沒什么意義，絕大多數(shù)都只是流水，也就是一次性用戶，留不住也很難再進(jìn)一步。（當(dāng)然這里需要明確拋開的是關(guān)于投融資的范疇，如果是為了拉融資，這些數(shù)據(jù)還是很有意義的，甚至比實(shí)際的盈利還重要，畢竟在創(chuàng)投領(lǐng)域，模式和數(shù)據(jù)才是王道）。

所以企業(yè)一方面在追求用戶數(shù)的增長，另一方面應(yīng)該著重去培養(yǎng)自己鐵粉，而私域體系是最有效解決這個(gè)問題的辦法。

可能很多人會(huì)認(rèn)為，1000粉對于一家企業(yè)來說太少了。可事實(shí)上，1000鐵桿粉所擁有的能量比你想象的要更大。比如像樊登讀書，最開始就是因?yàn)殒溄?、培養(yǎng)了屬于自己的1000鐵桿粉，才有了今天！

二、重塑從公域到私域的營銷路徑

我們都知道，公域是指頭條、抖音、微博、百度搜索等這類大的，公共平臺上的流量。

企業(yè)通過花錢投廣，或者運(yùn)營自媒體賬號，從這些公共流量平臺上吸引目標(biāo)用戶。

而私域流量池說的是屬于自己的流量。包括各平臺的自媒體賬號、企業(yè)公眾號、小程序、社群、朋友圈等等。所以從用戶路徑角度來看，從公域到私域的營銷路徑，可以簡單梳理成這樣：

那既然我說了，私域的核心目的是為了鏈接、培養(yǎng)1000鐵桿粉。所以我認(rèn)為關(guān)于私域流量體系的搭建，需要打破原來的概念，我們應(yīng)該重新定位一下私域體系，換句話說我們應(yīng)該重新對私域體系進(jìn)行更進(jìn)一步的分層：

先解釋一波，關(guān)于公域流量就不用多說了，而圖上所說的地域流量池，我的理解是屬于企業(yè)自己地盤的流量池，包括在各個(gè)公共平臺上的自媒體賬號，以及我們所認(rèn)知的像公眾號、小程序等。

企業(yè)在公共流量平臺上，通過廣告投放、自媒體賬號運(yùn)營等手段，來吸引目標(biāo)用戶，將這些用戶引流到地域流量池，然后企業(yè)通過運(yùn)營自己的地域流量池，來不斷培養(yǎng)和鏈接用戶，使得用戶成為自己的鐵粉。而地域流量池+核心粉絲池，共同組成了企業(yè)的私域流量池。

地域流量池的運(yùn)營

地域流量池主要是以各平臺的自媒體賬號和企業(yè)公眾號、小程序等作為主要載體。

而地域流量池的運(yùn)營，其實(shí)可以直接參考目前市面上大多數(shù)關(guān)于私域流量池的運(yùn)營策略，在這里我大致劃分為三個(gè)階段：

第一階段，用戶獲取，把完成核心行為的用戶自然導(dǎo)入到地域流量池；

第二階段，通過積累用戶互動(dòng)，來增加積累的價(jià)值和減少用戶流失的損失；

第三個(gè)階段，則主要是通過產(chǎn)品機(jī)制和運(yùn)營策略，來實(shí)現(xiàn)老客戶裂變，從而獲取新客戶。

地域流量池的運(yùn)營有三個(gè)目的：第一個(gè)是篩選出有潛力成為鐵桿粉絲的用戶，第二個(gè)實(shí)現(xiàn)盈利，第三個(gè)產(chǎn)生裂變。而要實(shí)現(xiàn)這三個(gè)目標(biāo)，其實(shí)就是有效的去解決客戶的各種痛點(diǎn)問題，并讓這個(gè)過程給用戶留下足夠的記憶點(diǎn)。

1、如何解決用戶問題，其實(shí)不用多聊，大家也都是這么在做的，不管是以公眾號、小程序作為載體還是通過社群、企業(yè)微信，都可以實(shí)現(xiàn)。前者主要就是通過設(shè)置不同關(guān)鍵詞來進(jìn)行自動(dòng)回復(fù)，后者主要是通過客服1對1或1對多的形式來解決。

其中關(guān)于社群，我們需要知道并不是所有的企業(yè)都適合做社群，比如像低頻高客單價(jià)行業(yè)就不適合做，比如駕校，很多人一輩子就來一次駕校，你建立社群也別指望能從報(bào)名的人身上再額外獲取什么。而且學(xué)駕駛的人，沒有特別限定，男女老少都行，你沒辦法從這些人身上去找到聚焦的話題。再比如具有一定隱私屬性不適合開展話題的，像整形醫(yī)院。其實(shí)適不適合做社群，你至少應(yīng)該問一問自己：

• 產(chǎn)品/服務(wù)，是否有分享的屬性？
  

• 產(chǎn)品/服務(wù)，是否有復(fù)雜屬性？（用戶深挖）
  

• 產(chǎn)品/服務(wù)，是否有精準(zhǔn)的用戶群？
  

如果以上3點(diǎn)都沒有那肯定就不要想做社群了，還是利用企業(yè)微信，做好1對1的溝通吧。

關(guān)于讓地域流量池的運(yùn)營給用戶留下足夠多的記憶點(diǎn)，可能很多人不是很理解。

我們都在追求差異化，但事實(shí)上從解決用戶痛點(diǎn)這件事上來說，你很難體現(xiàn)差異化了，畢竟時(shí)代發(fā)展到現(xiàn)在，太多的細(xì)分領(lǐng)域、太多的專業(yè)性服務(wù)，都在不斷滿足用戶需求。

太多的中小企業(yè)，號稱自己的產(chǎn)品可以給客戶解決什么樣的問題，但是市場上仔細(xì)一看，沒個(gè)一百也有幾十家同類型的公司在做。你想要在功能上去體現(xiàn)差異化，不光成本要求劇增，還未必有所效果。所以解決用戶問題應(yīng)該是基本條件，而更進(jìn)一步的，應(yīng)該是給用戶留下深刻的記憶。

我們要知道，很多時(shí)候，一個(gè)用戶向另一個(gè)用戶推薦某款產(chǎn)品或某個(gè)服務(wù)的時(shí)候，未必是因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品真的最好用，而是它給你留下來了足夠的記憶，在當(dāng)下你能想起來的唯有它！

而如何給用戶留下足夠的記憶點(diǎn)呢？在運(yùn)營領(lǐng)域其實(shí)只有兩個(gè)因素：

第一個(gè)就是真的能有效解決用戶痛點(diǎn)，關(guān)于這個(gè)不用多聊，不同行業(yè)不同公司自是不同，八仙過海各顯神通就看你的產(chǎn)品/服務(wù)是不是真的具有相應(yīng)的品質(zhì)保證了。

第二個(gè)：7×24小時(shí)的服務(wù)

比如回到最開始，我說牙痛的這件事情上來，如果那個(gè)時(shí)候有一家相關(guān)服務(wù)的公司有一個(gè)專門的客服來回應(yīng)我，那么即使他不能當(dāng)下立馬解決我牙痛的問題，但至少我也會(huì)倍感欣慰。而在之后身邊有朋友需要這方面的服務(wù)時(shí)，我會(huì)毫不猶豫的向他推薦這個(gè)公司，因?yàn)樵?jīng)在一個(gè)夜深人靜，我牙痛到不能自理的時(shí)候，是這家公司向我伸出了關(guān)愛的小手。

再舉個(gè)例子：如果在看文章的你，晚上12點(diǎn)甚至凌晨1、2點(diǎn)給我發(fā)了一條私信，咨詢關(guān)于運(yùn)營方面的問題，而這個(gè)時(shí)候如果我回復(fù)你了。那么你的第一反應(yīng)會(huì)是什么？我想那個(gè)時(shí)候，我的回復(fù)是否專業(yè)已經(jīng)不是最重要的了，而是回復(fù)這個(gè)行為給你留下了足夠的印象。

所以明白了么？你的私域是不是真的能夠做到隨時(shí)隨地回復(fù)、解決用戶的問題才是核心。事實(shí)上沒有幾家公司能做到！因?yàn)榇蠹叶己雎粤?，私域運(yùn)營應(yīng)該是一個(gè)7×24小時(shí)的，一對多的客服場景。高強(qiáng)度的工作是保證流量池用戶活躍和提升黏性的必要手段。

所以無論是想實(shí)現(xiàn)盈利、裂變，還是終極目標(biāo)篩選出潛在鐵桿粉，跟粉絲建立有效、深入的溝通才是核心，而想辦法給用戶留下深刻記憶，不僅可以賦能溝通，更能讓其產(chǎn)生復(fù)利，放大影響力。

核心粉絲池的運(yùn)營

這里的社群要區(qū)別地域流量池里的社群，我們都知道，社群運(yùn)營的第一要素是首先進(jìn)行群定位。一般我們會(huì)把社群分為線上線下兩大類，線上社群又可以分為：引流群、裂變?nèi)?、轉(zhuǎn)化群、付費(fèi)用戶群等等（不管是以微信為社群載體還是其他，社群分類都大同小異），線下社群則根據(jù)不同的行業(yè)可以有不同的劃分，比如訓(xùn)練營、線下私塾、行業(yè)交流等等。

而核心粉絲池里的社群，并不是我們所理解的社群，他既可以是以微信群、QQ群這類形式的存在，但也可以是沒有一個(gè)具體的載體的。但不管是依托于某種群組織的形式，還是其他，核心粉絲池的運(yùn)營，目的有且只有一個(gè)，就是最終篩選出1000鐵桿粉。

前文說過，現(xiàn)在有很多企業(yè)都在如饑似渴地學(xué)習(xí)和投入各種引流方式，搭建著多種形式的私域體系。但真正成功的人太少了，因?yàn)樗麄兲^于注重形式和數(shù)量，而忘記打造鐵桿粉了。比如像之前的ofo，最多的時(shí)候用戶數(shù)破億，但是后來出現(xiàn)問題，松散的用戶人群很快發(fā)生變化，甚至與曾經(jīng)的粉絲反目成仇，被追著咒罵和討債。這就是過于注重粉絲數(shù)量，而忘記更近一步去打造鐵桿粉的原因。所以對于企業(yè)來說，粉絲其實(shí)不是最重要的，有用戶價(jià)值的鐵桿粉才是核心。

想要讓粉絲變成鐵桿粉，就需要不斷的滿足用戶需求的基礎(chǔ)上，再進(jìn)一步去幫助他們實(shí)現(xiàn)用戶的價(jià)值。所以地域流量池的目的是滿足用戶需求，而在核心粉絲群運(yùn)營時(shí)則主要是去幫助用戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

所以在運(yùn)營核心粉絲群的時(shí)候，我們并不需要太過多的關(guān)注具體的載體是什么，只需要去解決一個(gè)問題，如何幫助用戶實(shí)現(xiàn)他的價(jià)值！

1、企業(yè)品牌IP擬人化

把品牌IP擬人化，可以更好的跟用戶交朋友！淘寶小兒稱呼顧客為“親”，直播賣貨的主播，成用戶為“老鐵兒”，這些稱呼之所以能火起來，其背后的邏輯就是商家渴望在自己服務(wù)的人群中，建立起像朋友、家人一樣的親密穩(wěn)固關(guān)系。而這種關(guān)系的形成可以有效拉近用戶和企業(yè)之間的距離，讓企業(yè)更了解用戶，也讓用戶更認(rèn)知品牌。

2、核心粉絲群的運(yùn)營應(yīng)該以傾聽為主

絕大多數(shù)的私域運(yùn)營，大多都是以企業(yè)為主進(jìn)行內(nèi)容上的輸出，包括品牌文化、產(chǎn)品信息等等，可是在核心粉絲群這里卻不是這樣的邏輯?；ヂ?lián)網(wǎng)的下半場，在傳統(tǒng)傳播已經(jīng)失效的互聯(lián)網(wǎng)下半場，線上的流量紅利基本已經(jīng)消耗殆盡，企業(yè)更多的是需要通過搶占用戶時(shí)間來實(shí)現(xiàn)留存。陳春花老師說過，只要能夠真正地與顧客在一起，就能在任何不確定性的市場環(huán)境下?lián)碛谐掷m(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)。而想要跟粉絲待在一起，則需要設(shè)置更多的反饋渠道，去傾聽用戶的心聲，從而才有可能去幫助用戶實(shí)現(xiàn)價(jià)值。

以上這兩點(diǎn)是我認(rèn)為最最重要的，只有做好了才有可能通過運(yùn)營核心粉絲群，去產(chǎn)出1000鐵桿粉。而且還能去反哺地域流量池和公域流量。

其實(shí)私域體系這件事說起來即復(fù)雜，但也不復(fù)雜。只是個(gè)人覺得有太多的企業(yè)盲目與數(shù)據(jù)的產(chǎn)出，而忽略了用戶的深耕。

總結(jié)：如果有幸各位看官能看到這里，首先我得說聲感謝親的支持，然后說句抱歉。畢竟是在我經(jīng)歷了要命的牙痛后寫下的文章，邏輯上似乎有點(diǎn)不順，我也懶得不愿意在進(jìn)一步琢磨了。其實(shí)我想要表達(dá)的核心觀點(diǎn)，不過就是，私域流量不應(yīng)該是企業(yè)獨(dú)自的狂歡。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到現(xiàn)在，如果不懂得去運(yùn)營粉絲，是不能長久的。真正的私域流量運(yùn)營其實(shí)應(yīng)該是經(jīng)營粉絲，培養(yǎng)鐵桿粉。而做到這一點(diǎn)，對于企業(yè)來說不能只是一味地輸出產(chǎn)品、服務(wù)。因?yàn)楹芏鄷r(shí)候你以為的能解決用戶痛點(diǎn)，不過是在特定的時(shí)間、特定的場景下有那么一點(diǎn)小用，還不能徹底解決。所以私域流量的運(yùn)營，在保證服務(wù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)該去更多的傾聽用戶聲音，讓這場狂歡變成雙方的part！

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