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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
作者 | 江上酒
編輯 | 陳維賢
設(shè)計(jì) | 蝶哥
2024 年運(yùn)營操盤手年終聚會(huì)，出于對小紅書電商的好奇，運(yùn)營社邀請了專研全油身體護(hù)理產(chǎn)品的「浴見」品牌主理人 Lily，在她講述自己如何依靠店播和主理人直播在小紅書實(shí)現(xiàn)月銷突破 400 萬+時(shí)，現(xiàn)場觀眾感受到一種很強(qiáng)節(jié)奏感，不緊不慢，做好產(chǎn)品，做好筆記和店播在小紅書扎根做經(jīng)營。
在 1 月 13 日，小紅書電商公布的一年一度的「小紅書 rise100」榜單里我們也看到了「浴見」，同時(shí)借助榜單觀察發(fā)現(xiàn)，跟她一樣在小紅書上扎根做經(jīng)營的商家還真不少。
2023 年上榜商家多是以與買手合作為核心經(jīng)營方法，而在 2024 年榜單中，商家依靠店播、筆記、群聊做長期自主經(jīng)營，有人僅依靠商品筆記年 GMV 超過 7000 萬，有人靠“日不落”店播賣貨的同時(shí)粉絲增長 120 萬+....
那么，這些上榜商家都是怎樣在小紅書上做經(jīng)營？都有哪些可借鑒的經(jīng)驗(yàn)？今天運(yùn)營社就來聊聊這些。
小紅書電商發(fā)展有 2 年多時(shí)間了，但關(guān)于怎么做經(jīng)營官方一直沒給出標(biāo)準(zhǔn)答案。商家除了可以找買手要增量，依靠筆記、店播甚至是群聊，做好其中 1-2 個(gè)經(jīng)營場域，也能在小紅書上實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定的日銷和節(jié)點(diǎn)爆發(fā)。
1）僅靠商品筆記，打造月銷千萬單品
商品筆記是商家在小紅書自主經(jīng)營的最基礎(chǔ)方式，2024 年有不少商家依靠商品筆記拿到了生意結(jié)果，比如@錢與書 便是其中的代表。主理人原本是一位電商公司的職員，通過實(shí)地拜訪廠家、調(diào)研產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)了可滿足女生一年四季穿裙子需求的雙層光腿神器的類目機(jī)會(huì)，并且創(chuàng)立了自己的品牌「錢與書」。
2023 年入駐小紅書，至今一直在用商品筆記做經(jīng)營。通過搭建 8 個(gè)賬號，日均發(fā)布 30+ 篇內(nèi)容真實(shí)、接地氣的商品筆記，成功打造千萬級爆品，2024 年總交易額超過了 7000 萬。
我們觀察到，@錢與書 并非只是單方面發(fā)布筆記，而是非常注重用戶的真實(shí)互動(dòng)和發(fā)聲。一方面，重視維護(hù)商品筆記評論區(qū)，主動(dòng)給用戶創(chuàng)造分享的機(jī)會(huì)，借助用戶真實(shí)反饋吸引新用戶和提高轉(zhuǎn)化。另一方面，通過鼓勵(lì)已購用戶發(fā)布曬單筆記的方式實(shí)現(xiàn)口碑裂變，帶動(dòng)商品在社區(qū)里的曝光量同時(shí)也促進(jìn)商品筆記落地頁轉(zhuǎn)化率，我們觀察發(fā)現(xiàn)在一個(gè)銷量超 156 萬的爆款商品詳情里，更是直接顯示 5400+ 篇曬單筆記。
2）筆直聯(lián)動(dòng)經(jīng)營，半年開播107場反哺筆記銷量
在商品筆記的基礎(chǔ)上，2024 年有更多的商家是通過筆直聯(lián)動(dòng)的經(jīng)營方式，完成更進(jìn)一步的生意增長，@我是楊十七穿搭 便是依靠筆直聯(lián)動(dòng)實(shí)現(xiàn)了年 GMV 破億成績。
主理人楊十七擁有十年女裝供應(yīng)鏈經(jīng)驗(yàn)，在工作期間，她曾與多家大牌女裝進(jìn)行過合作，對女裝的設(shè)計(jì)，流行趨勢有著深刻的了解。作為小紅書重度用戶，通過日常分享寬松款式和黑白灰為主調(diào)的慵懶風(fēng)穿搭而積累了一批粉絲。為了粉絲們能真實(shí)的體驗(yàn)到慵懶松弛調(diào)以及舒適自在的穿搭，2023 年她創(chuàng)立了個(gè)人店鋪，開始了小紅書的電商之路。
在經(jīng)營初期，楊十七每天高頻發(fā)布商品筆記，穿梭于不同的場景，不同鞋帽的搭配，給粉絲們多角度展示穿搭方案。在節(jié)點(diǎn)大促來臨前的 2-3 個(gè)月更是會(huì)發(fā)布超過 120+ /月 篇商品筆記，僅靠商品筆記就可以做到月銷在 300-500w 之間。
月銷穩(wěn)定后，楊十七在 2024 年下半年啟動(dòng)了直播，半年內(nèi)共開播了 107 場，開播前鋪量筆記種草、測款，直播中展示衣服設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)，耐心解答用戶提問，根據(jù)不同身材給到穿選購建議。
值得注意的是，在她下播以后，仍會(huì)對直播間里的爆款商品通過商品筆記持續(xù)放量，持續(xù)放大直播后帶來的流量長尾效應(yīng)，通過筆直聯(lián)動(dòng)經(jīng)營進(jìn)一步將月銷拉至千萬，全年?duì)I銷額破億。
3）“日不落”店播，不僅賣貨還圈粉120萬+
同樣是筆直聯(lián)動(dòng)經(jīng)營，@NNAHOUSE家居館 的方式有點(diǎn)特別，通過大量鋪排種草筆記和 “日不落”店播，做到了又賣貨又圈粉。目前 @NNAHOUSE家居館 在小紅書成功積累了 120w+ 粉絲，2024 年全年交易額更是增長了 6 倍，達(dá)到了 1800 萬。
主理人Vimi 從 2016 年開始便從事互聯(lián)網(wǎng)內(nèi)容創(chuàng)作，憑借多年積累的內(nèi)容功底，她選擇了在種草筆記下足了功夫。借助產(chǎn)品上新速度快的優(yōu)勢，@NNAHOUSE家居館 每個(gè)月會(huì)發(fā)布 300-500 篇種草筆記，Vimi 對每篇筆記要求也及其嚴(yán)格，不僅注重筆記呈現(xiàn)的美感，在內(nèi)容結(jié)構(gòu)上每一幀畫面都要確保能夠傳達(dá)的產(chǎn)品賣點(diǎn)，拍出讓消費(fèi)者想要的感覺。
在店播層面，她采用了“日不落”店播的模式，在廚房、臥室、客廳等真實(shí)場景中，結(jié)合家居感對好物進(jìn)行安利，并通過對直播數(shù)據(jù)的復(fù)盤，對直播場景進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化。
而雖然采用了“日不落”的店播的模式，@ NNAHOUSE家居館 并未采用傳統(tǒng)的叫賣式直播，非常注重主播的輸出話術(shù)的場景感，用真誠分享的方式向觀眾推薦好物。同時(shí)我們還觀察發(fā)現(xiàn)，@NNAHOUSE家居館 借助「關(guān)注領(lǐng)券」的方式，做到“邊賣貨邊圈粉”，可謂是一舉兩得，值得模仿與借鑒。
4）做全能型商家，短期銷量和長期品牌兼顧
在 2024 年上榜商家中有不少是“全能型”的經(jīng)營選手，而@Q21旗艦店 便是其中的代表。
作為一名“三胎寶媽”，主理人趙小玲曾深度困擾于兒子內(nèi)衣過敏問題，并因此她創(chuàng)立了自主品牌，用 670 天的時(shí)間研發(fā)了一款讓自己放心的兒童內(nèi)褲。在入駐小紅書的3年時(shí)間里，也逐步跑通和升級買手合作、筆直聯(lián)動(dòng)的全域經(jīng)營模式。
在筆記方面，她不只做商品筆記，更注重分享兒童健康、舒適生活、親子時(shí)光等知識型筆記，以拉近與消費(fèi)者的距離，增強(qiáng)消費(fèi)者的消費(fèi)意愿；店播方面，她不僅會(huì)賣貨，還會(huì)與家長們實(shí)時(shí)互動(dòng)，解答她們對兒童內(nèi)衣的疑惑，展示產(chǎn)品的舒適性和安全性，增強(qiáng)產(chǎn)品的直觀感受；與買手聯(lián)動(dòng)，她關(guān)注的不僅是銷量，還有增強(qiáng)品牌影響力，因此會(huì)更傾向于選與育兒博主及兒童生活類內(nèi)容創(chuàng)作者合作。
在她看來，多個(gè)經(jīng)營場域同步抓，是自己在 2024 年突破生意增長瓶頸的關(guān)鍵，在不斷調(diào)整營銷策略、優(yōu)化產(chǎn)品內(nèi)容后，@Q21旗艦店 的營收實(shí)現(xiàn)了 3 倍增長。
從以上案例不難看出，2024 年「小紅書rise100」上榜商家對小紅書的定位發(fā)生了明顯改變：不再僅僅將其視為一個(gè)種草平臺(tái)，亦或者依托買手帶貨的分銷渠道，而是把小紅書當(dāng)做一個(gè)經(jīng)營陣地，無論是資金上的投入，還是精力上的投入都在提升。
那么，對于普通商家，尤其是剛?cè)刖中〖t書電商的商家而言，2025 年小紅書電商是否也值得投入呢？
在同運(yùn)營操盤手俱樂部里的商家溝通中，我們發(fā)現(xiàn)在對小紅書電商投入上，商家們普遍存在的一個(gè)顧慮——在小紅書做電商，官方?jīng)]給標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營路徑，需要投入做筆記、做店播，甚至做群聊，試錯(cuò)成本會(huì)不會(huì)有點(diǎn)高？
這個(gè)顧慮不無道理，在成熟電商平臺(tái)，有著成熟的經(jīng)營策略甚至是公式，商家只需熟練運(yùn)用平臺(tái)提供的流量工具，跟緊平臺(tái)營銷活動(dòng)，聽話照做，就有可能完成生意起步。但隨著大量商家進(jìn)入，則會(huì)造成嚴(yán)重內(nèi)卷。
但如果從長期經(jīng)營的視角去看，小紅書電商的這種讓商家自主探索經(jīng)營路徑，似乎有可能成為當(dāng)下電商打破內(nèi)卷的一劑“解藥”。
其一，小紅書把自己的電商定位為「生活方式電商」，把人放到了非常重要的位置。對用戶而言，在小紅書買的不是產(chǎn)品，而是自己的生活方式，相應(yīng)的對商家來說，在賣的也就不只是產(chǎn)品，而滿足個(gè)性化的需求。個(gè)性化的需求需要個(gè)性化的運(yùn)營路徑。
其二，經(jīng)營多元化意味著有差異化空間。在統(tǒng)一的經(jīng)營路徑下，商家最后難免會(huì)陷入價(jià)格競爭和流量競爭的困境，小紅書商家以個(gè)性化需求滿足的出發(fā)點(diǎn)，又搭配了各式各樣的經(jīng)營路徑，即使在同賽道內(nèi)，也很難會(huì)構(gòu)成強(qiáng)競爭關(guān)系，這給予了商家充分的探索空間，而商家長期經(jīng)營所需要的利潤，自然也能得到更好的保障。
其三，經(jīng)營有成本，但可從自己擅長的開始。通過對上榜商家的拆解，相信你會(huì)有同樣的感受，無論是做商品筆記，還是種草+店播，還是純店播，亦或者是買手合作，在小紅書從自己擅長的經(jīng)營陣地開始，也能做出大生意。
過去一年，年銷過億商家數(shù)增長 3.3 倍，年銷過五千萬的商家數(shù)增長 4.6 倍。這些數(shù)字是 2024 年一部分商家得以突破的成績單。
2025 年還有哪些商家，通過什么樣方式做好經(jīng)營？大家可以拭目以待。
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5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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