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作者 | 李小天

編輯 | 劉景豐

“普惠金融不僅僅是人們把錢(qián)存在哪里，它還能推動(dòng)儲(chǔ)蓄、投資和創(chuàng)業(yè)。相反，缺乏包容性會(huì)阻礙增長(zhǎng)并加劇貧困。拉美地區(qū)在進(jìn)步，但這里依然有很長(zhǎng)的路要走。”

2024年11月，《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》中美洲分社社長(zhǎng)Sarah Birke在文章中，如是評(píng)價(jià)拉美方興未艾但路遙且艱的金融科創(chuàng)浪潮。

時(shí)至今日，如果我們?nèi)サ侥鞲纾瑫?huì)發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝嗽陔娚藤?gòu)物時(shí)，80%依然會(huì)選擇當(dāng)?shù)刈畲蟮倪B鎖便利店Oxxo作為支付方式：在支付頁(yè)面上點(diǎn)擊Oxxo后，打印好賬單，隨后在指定時(shí)間內(nèi)到Oxxo門(mén)店進(jìn)行現(xiàn)金支付，完成網(wǎng)上訂單交易，并且每筆交易要收取1%的手續(xù)費(fèi)。

這非常類似于中國(guó)小靈通時(shí)代的點(diǎn)卡充值，過(guò)時(shí)且低效。

普惠金融的匱乏所帶來(lái)的障礙與不便，體現(xiàn)在這個(gè)國(guó)家日常生活的方方面面：每個(gè)發(fā)薪日，墨西哥銀行門(mén)口都會(huì)大排長(zhǎng)隊(duì)；線上支付成為橫亙?cè)诰W(wǎng)約車和司機(jī)、乘客之間的一重壁壘；因?yàn)闆](méi)有信貸通道，墨西哥工人常常需要預(yù)支工資、寅吃卯糧。

數(shù)據(jù)顯示，大約 26% 的拉美人口仍然沒(méi)有銀行賬戶，這一比例低于撒哈拉以南的非洲和東南亞，但遠(yuǎn)高于亞太地區(qū)。拉美內(nèi)部的差距也非常明顯：15 歲以上的墨西哥人中，只有不到一半擁有賬戶；而在整個(gè)拉美地區(qū)，這一比例為 73%。許多人不信任銀行，缺乏金融知識(shí)，寧愿把存款放到枕頭底下。即便很多人開(kāi)設(shè)了銀行賬戶，但隨后就讓它們處于休眠狀態(tài)，因?yàn)閾碛秀y行賬戶也并不一定意味著獲得信貸。

與匱乏的金融服務(wù)背道而馳的，是拉美欣欣向榮的發(fā)展態(tài)勢(shì)：隨著中美之間的競(jìng)爭(zhēng)博弈加劇，拉美在全球政治經(jīng)濟(jì)格局中的重要性愈發(fā)凸顯，各國(guó)正在實(shí)現(xiàn)進(jìn)口和投資的多元化，墨西哥、巴西崛起成為新的制造業(yè)中心；全球綠色轉(zhuǎn)型的宏觀趨勢(shì)，讓富含金屬和礦物的拉美成為本世紀(jì)大宗商品超級(jí)大國(guó)；拉美也是世界上最大的糧食凈出口國(guó)，在地緣政治風(fēng)險(xiǎn)攀升的當(dāng)下，自給自足顯得尤為重要。

實(shí)際上，不僅是拉美，趙鵬嵐觀察到全球金融科技都在持續(xù)變革與創(chuàng)新的趨勢(shì)之中，而中國(guó)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)為這一領(lǐng)域提供了可供開(kāi)掘與借鑒的經(jīng)驗(yàn)富礦。“中國(guó)是世界第二大經(jīng)濟(jì)體，但是是世界第一大‘新經(jīng)濟(jì)’體，中國(guó)新經(jīng)濟(jì)衍生的繁榮程度領(lǐng)先歐美，更是遠(yuǎn)超其他新興市場(chǎng)。海外諸多支付產(chǎn)品的底層架構(gòu)，都可以借鑒中國(guó)的經(jīng)驗(yàn)。”

以下是霞光社與趙鵬嵐的對(duì)話——

BAI資本合伙人趙鵬嵐

01 為什么金融領(lǐng)域盛產(chǎn)獨(dú)角獸？

趙鵬嵐：最核心的一點(diǎn)，我們是國(guó)內(nèi)極少數(shù)持續(xù)深耕Fintech這個(gè)領(lǐng)域的基金，因此積累了大量的高質(zhì)量反饋數(shù)據(jù)，正負(fù)反饋都有。所以這些公司在早期和我們見(jiàn)面的時(shí)候，我們可以迅速判斷這個(gè)機(jī)會(huì)是存在的，大概的勝率有多少。另外，因?yàn)槲覀兺瑫r(shí)看國(guó)內(nèi)和海外新興市場(chǎng)，能夠基于國(guó)內(nèi)的經(jīng)驗(yàn)判斷海外的機(jī)會(huì)，并在我們認(rèn)為勝率最高的機(jī)會(huì)上去做孵化或者賦能，利用中國(guó)產(chǎn)研能力幫團(tuán)隊(duì)補(bǔ)充最重要的人才，形成在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的比較優(yōu)勢(shì)。

從結(jié)果來(lái)看，F(xiàn)intech這個(gè)領(lǐng)域產(chǎn)出了全球最多數(shù)量的獨(dú)角獸，全球最多數(shù)量的百億美金公司，所以這個(gè)賽道是對(duì)的。這類似在二級(jí)市場(chǎng)炒股票，首先要選擇重倉(cāng)在哪個(gè)市場(chǎng)，哪個(gè)板塊，具體選股其實(shí)只決定賺錢(qián)與否的30%，重倉(cāng)在哪個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)決定了70%的成敗。

根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，任何一個(gè)規(guī)?；慕?jīng)濟(jì)體，都有成長(zhǎng)出金融科技獨(dú)角獸的土壤，關(guān)鍵看團(tuán)隊(duì)執(zhí)行。在一個(gè)看上去TAM有限的經(jīng)濟(jì)體，也許做電商、做消費(fèi)品、做to B都做不出獨(dú)角獸，但是做Fintech可以。因?yàn)榻鹑谟蟹糯笮?yīng)，也是變現(xiàn)效率最高的行業(yè)。

趙鵬嵐：我們?cè)贕lobal Fintech領(lǐng)域是全球布局，并不僅限于拉美。當(dāng)然我們確實(shí)非?？春美溃現(xiàn)intech機(jī)會(huì)是非常旺盛的。首先，金融服務(wù)必須植根于經(jīng)濟(jì)實(shí)體，植根于消費(fèi)和生產(chǎn)，否則就是必然會(huì)消隕的泡沫。當(dāng)一個(gè)國(guó)家的經(jīng)濟(jì)基本面向好的時(shí)候，才會(huì)衍生出很多的金融服務(wù)，F(xiàn)intech就是把這些金融服務(wù)數(shù)字化。

但是很多時(shí)候有一個(gè)誤解，就是把金融科技產(chǎn)生的機(jī)會(huì)和GDP增長(zhǎng)率簡(jiǎn)單掛鉤，這是一個(gè)反共識(shí)。我們發(fā)現(xiàn)，F(xiàn)intech獨(dú)角獸產(chǎn)生的概率，并不和它所在市場(chǎng)GDP增長(zhǎng)率正相關(guān)，它和經(jīng)濟(jì)存量以及居民消費(fèi)意愿正相關(guān)。更精準(zhǔn)的一個(gè)指標(biāo)是，它和當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)銀行的“懶惰程度”正相關(guān)。目前全球最大的兩家數(shù)字銀行，巴西的Nubank和歐洲的Revolut，都不依賴于GDP增長(zhǎng)的Beta，但恰恰反應(yīng)了上述指標(biāo)的正相關(guān)性。

拉美第二大經(jīng)濟(jì)體墨西哥，過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間是近岸外包趨勢(shì)的受益者，在全球供應(yīng)鏈重塑的背景下，大量制造業(yè)企業(yè)的遷入，為墨西哥帶來(lái)穩(wěn)定的就業(yè)，2024年，墨西哥的失業(yè)率在3月份達(dá)到了歷史最低值——2.3%。穩(wěn)定的就業(yè)催生新興中產(chǎn)階級(jí)的涌現(xiàn)，薪資的上漲帶來(lái)消費(fèi)力的不斷攀升，因此形成一波新的中產(chǎn)消費(fèi)市場(chǎng)，從而形成了金融服務(wù)的需求。

墨西哥北部工業(yè)城市蒙特雷景觀，中企在墨西哥建廠主要集中于此

再來(lái)看拉美第五大經(jīng)濟(jì)體智利。2023年，智利的人均GDP超過(guò)1.7萬(wàn)美元，位居高收入國(guó)家之列。而在全球能源轉(zhuǎn)型的宏觀趨勢(shì)下，智利作為全球鋰資源儲(chǔ)量最大、出口量第二的國(guó)家，正迎來(lái)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的紅利期。擁有堪比黃金的鋰資源，這個(gè)國(guó)家站在富礦之上，因此存量足夠大。

拉美第一大經(jīng)濟(jì)體巴西也類似。巴西是世界上最大的農(nóng)產(chǎn)品出口國(guó)之一，當(dāng)制造業(yè)企業(yè)涌入拉美之際，會(huì)帶來(lái)對(duì)上游大宗商品的強(qiáng)勁需求，而地大物博的巴西可以承接與供應(yīng)這些需求。并且，拉美幾乎所有的國(guó)家都是凈能源出口國(guó)，在能源層面可以實(shí)現(xiàn)自給自足，這在如今地緣沖突頻發(fā)的國(guó)際形勢(shì)下，對(duì)一個(gè)經(jīng)濟(jì)主體而言至關(guān)重要。

居民收入的發(fā)展帶來(lái)對(duì)金融服務(wù)的旺盛需求，而拉美金融服務(wù)在供給層面又極度缺失。墨西哥的前五大外資銀行占據(jù)了市場(chǎng)份額的80%，巴西、阿根廷也幾乎類似，他們的創(chuàng)新動(dòng)力不足。銀行的利潤(rùn)主要來(lái)源于貸款利息收入與存款利息支出之間的差額，因?yàn)楣┎粦?yīng)求，導(dǎo)致拉美的商業(yè)銀行業(yè)這個(gè)差額是全球最高的。高到什么程度？墨西哥銀行的凈資產(chǎn)回報(bào)率可以達(dá)到中國(guó)的兩倍，存貸款之間的剪刀差是最大的。這就是我說(shuō)傳統(tǒng)銀行的“懶惰程度”。用更數(shù)據(jù)化的指標(biāo)來(lái)看，我們叫做金融普惠市場(chǎng)規(guī)模。

Fintech做的就是普惠金融，通過(guò)延伸供給和提高供給效率，來(lái)系統(tǒng)性地解決金融服務(wù)未被滿足的需求。金融普惠市場(chǎng)的規(guī)?？梢杂靡粋€(gè)公式來(lái)測(cè)算：人均GDP x underbanked人口數(shù)量。套用這個(gè)公式，全球金融普惠市場(chǎng)第一名是中國(guó)，第二名是美國(guó)，第三名不是印度、印尼這些人口大國(guó)，而是墨西哥。

當(dāng)然，如果我們用這個(gè)公式套用其他經(jīng)濟(jì)體，我們同樣會(huì)發(fā)現(xiàn)不止拉美，全球還有非常多的金融普惠服務(wù)持續(xù)滲透的機(jī)會(huì)。

墨西哥排名前九的創(chuàng)業(yè)獨(dú)角獸中，金融科技公司占據(jù)六席

02 三個(gè)千億美金機(jī)會(huì)

趙鵬嵐：我們認(rèn)為Global Fintech目前在全球一共有三個(gè)大趨勢(shì)。

第一個(gè)趨勢(shì)是普惠金融的持續(xù)滲透，即原來(lái)沒(méi)有被銀行服務(wù)到或者服務(wù)好的這些用戶，因?yàn)镕intech的出現(xiàn)而獲得了更好的服務(wù)。這件事情在歐洲、美國(guó)這樣的成熟市場(chǎng)在發(fā)生，在東南亞、印度、拉美這樣的新興市場(chǎng)則發(fā)生得更旺盛、更快速。

剛才主要講了拉美、東南亞等新興市場(chǎng)，其實(shí)在歐洲和美國(guó)這樣的發(fā)達(dá)市場(chǎng)，也一樣。一個(gè)美國(guó)公民雖然有信用卡，但在銀行沒(méi)有拿到足夠的額度，但金融科技公司可以讓他拿到他deserve的額度。背后的原因是Fintech的交易結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)跟傳統(tǒng)銀行不一樣，所以它能夠去服務(wù)一些更下沉或者銀行更難服務(wù)的一批人。

舉個(gè)例子，美國(guó)現(xiàn)在有個(gè)產(chǎn)品備受歡迎，叫做HELOC Credit Card（HELOC全稱為Home Equity Line of Credit，房屋凈值信貸額度）。很多有房子的美國(guó)人，這套房子大概率已經(jīng)有貸款按揭，但是在疫情前后，美國(guó)一部分地區(qū)的房?jī)r(jià)上漲，原來(lái)這套房子值100萬(wàn)，現(xiàn)在值120萬(wàn)了，理論上業(yè)主可以用這筆上漲的額度再抵押出一筆資金。但這項(xiàng)業(yè)務(wù)銀行是不愿意做的，因?yàn)榘唇耶a(chǎn)品操作起來(lái)很繁瑣，且金額不夠大，那么就交由Fintech平臺(tái)來(lái)做，于是出現(xiàn)了HELOC Credit Card，即平臺(tái)根據(jù)業(yè)主房產(chǎn)增值的額度發(fā)出一張信用卡，業(yè)主相當(dāng)于享受了進(jìn)一步的信用服務(wù)，F(xiàn)intech的大數(shù)據(jù)動(dòng)態(tài)定價(jià)則可幫助平臺(tái)靈活調(diào)節(jié)信用卡額度從而控制風(fēng)險(xiǎn)，這也是金融普惠繼續(xù)滲透的案例，光做這一個(gè)產(chǎn)品，美國(guó)已經(jīng)有兩家獨(dú)角獸公司。

從全球新增銀行用戶的維度來(lái)看，數(shù)字銀行的市場(chǎng)份額已經(jīng)超過(guò)了傳統(tǒng)銀行，而這些數(shù)字銀行目前僅僅滲透的是零售銀行業(yè)務(wù)，未來(lái)一定還會(huì)對(duì)傳統(tǒng)銀行的對(duì)公業(yè)務(wù)和財(cái)富管理業(yè)務(wù)形成挑戰(zhàn)。我們的判斷是未來(lái)會(huì)有5-10家千億美金的數(shù)字銀行。我們認(rèn)為目前數(shù)字銀行的領(lǐng)頭羊Nubank和Revolut在未來(lái)3年內(nèi)市值就將超過(guò)千億美金。

第二個(gè)趨勢(shì)是嵌入式金融的普及。什么是嵌入式金融？嵌入式金融（Embedded Finance）是指金融服務(wù)直接嵌入到非金融公司的產(chǎn)品或服務(wù)中，用戶無(wú)需通過(guò)傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)即可獲取支付、信貸、保險(xiǎn)等服務(wù)。用大白話說(shuō)就是把金融當(dāng)作任何場(chǎng)景的變現(xiàn)方式，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這是一種最高效的變現(xiàn)方式。

大家熟知是像Klarna，Affirm這樣的“先買后付”嵌入電商的場(chǎng)景。但是遠(yuǎn)不止于此，我們發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的公司在通過(guò)金融服務(wù)作為最重要的變現(xiàn)手段。比如Shopify，你說(shuō)它是一家電商公司，還是SaaS公司，它超過(guò)60%的收入是靠支付和金融。再比如做全球用工和EOR的Deel，很長(zhǎng)一段時(shí)間媒體把它標(biāo)榜為世界上最快到達(dá)1億美金年化收入的SaaS公司，這是個(gè)誤解，Deel真正的快速變現(xiàn)靠的是global payroll（全球發(fā)薪）和cash in advance（預(yù)支工資）這兩個(gè)金融業(yè)務(wù)。這就是我說(shuō)的當(dāng)在場(chǎng)景端做嵌入式金融變現(xiàn)時(shí)所展現(xiàn)出的高效。

我們預(yù)計(jì)到2030年，嵌入式金融市場(chǎng)的收入將達(dá)到3200億美元，其中To B領(lǐng)域占2000億美元，To C領(lǐng)域占1200億美元。

第三個(gè)趨勢(shì)是去中心化金融服務(wù)的爆發(fā)。這是現(xiàn)在日趨顯著的一個(gè)顛覆性機(jī)會(huì)，就是利用區(qū)塊鏈技術(shù)的實(shí)時(shí)清結(jié)算能力，利用穩(wěn)定幣作為新的數(shù)字外匯以及其全球流通能力，在跨境轉(zhuǎn)賬和支付中取代SWIFT。大家肯定都用過(guò)SWIFT，它是全球金融體系最重要的基礎(chǔ)設(shè)施，全球最大的跨境支付清算通訊系統(tǒng)，已經(jīng)接近60年歷史了。形象地說(shuō)，原來(lái)SWIFT是“Move money at Bank speed”，現(xiàn)在在區(qū)塊鏈和穩(wěn)定幣的加持下，可以做到“Move money at Internet speed”。原來(lái)一筆轉(zhuǎn)賬需要數(shù)個(gè)工作日，現(xiàn)在只需要幾秒鐘，成本也大幅下降。這是一個(gè)巨大的空間，在SWIFT上面一年要跑2000萬(wàn)億美金的交易額，1%的滲透率就是一個(gè)20萬(wàn)億美金的機(jī)會(huì)，但我們判斷滲透率遠(yuǎn)不止1%。

這一變革趨勢(shì)不僅有助于資金流轉(zhuǎn)，也有很大的現(xiàn)實(shí)意義。亞非拉等新興市場(chǎng)很多國(guó)家的匯率極不穩(wěn)定，且匯率兌換流動(dòng)性差。用穩(wěn)定幣作為銀行轉(zhuǎn)賬的補(bǔ)充，對(duì)很多跨境貿(mào)易企業(yè)來(lái)說(shuō)，在很大程度上可以免于匯率波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，大幅提高便捷性。為什么華為是阿根廷最大的牛肉貿(mào)易商？因?yàn)槿A為在阿根廷產(chǎn)生了本幣收入，很難用阿根廷貨幣兌換出來(lái)，要么是法幣兌換難度大，要么是面臨本國(guó)貨幣快速貶值的風(fēng)險(xiǎn)；因此他們會(huì)用阿根廷的貨幣買成牛肉，阿根廷牛肉受歡迎，再賣出牛肉，在這種情況下，牛肉本質(zhì)上就是穩(wěn)定幣，而區(qū)塊鏈技術(shù)提供了一個(gè)系統(tǒng)性的解決方案。所以這件事情我覺(jué)得影響會(huì)非常深遠(yuǎn)，它會(huì)讓很多的貿(mào)易和資金往來(lái)，從原來(lái)的必須去走Swift，付高額的銀行費(fèi)用，花費(fèi)很長(zhǎng)的時(shí)間，轉(zhuǎn)變?yōu)檫M(jìn)入到新的交易媒介之中，新的交易媒介又會(huì)衍生出很多新的應(yīng)用。

這件事情我們從2020年看到契機(jī)，提前布局，到現(xiàn)在這兩年期間，我們已經(jīng)投資了兩家合規(guī)的持牌公司，都成長(zhǎng)為行業(yè)里面的龍頭。一個(gè)是Trubit，它是拉美地區(qū)最大的，已經(jīng)全方位接入了Stripe體系；還有一家是位于亞洲的Reap，全球3%的穩(wěn)定幣交易量跑在它的金融基礎(chǔ)設(shè)施上面，也即將成長(zhǎng)為一家新的獨(dú)角獸企業(yè)。

TruBit在拉美已經(jīng)成為擁有最多的加密貨幣牌照和法幣出入金的平臺(tái)

趙鵬嵐：AI會(huì)讓金融提供懂你的服務(wù)。我們判斷在未來(lái)5年，上述趨勢(shì)對(duì)金融科技的影響是獨(dú)立于AI的發(fā)展的。實(shí)事求是地說(shuō)，我們不想過(guò)分夸大AI在現(xiàn)階段對(duì)于金融科技的作用。生成式AI在金融服務(wù)里的應(yīng)用目前主要還是在降本增效上，比如更高效的客服能力，更高效的研發(fā)能力，我們還沒(méi)有看到真正的生產(chǎn)力的提升。

但是隨著大模型reasoning能力的提升，我相信“contextual money”的概念是能夠?qū)崿F(xiàn)的。“contextual money”即帶著上下文的，懂你的金融服務(wù)，比如在支付場(chǎng)景中，AI能夠根據(jù)用戶的位置、購(gòu)買歷史、時(shí)間等情境因素來(lái)推薦合適的支付方式。比如，當(dāng)用戶在常去的商店購(gòu)物時(shí)，AI可以自動(dòng)推薦使用商店積分和信用卡組合支付以獲取最大優(yōu)惠。在理財(cái)規(guī)劃方面，AI會(huì)分析用戶所處的人生階段（如新婚、育兒、臨近退休等）、經(jīng)濟(jì)環(huán)境等情境因素。以新婚夫婦為例，AI可以結(jié)合他們的收入、支出模式、未來(lái)規(guī)劃（如購(gòu)房、生子計(jì)劃），為他們量身定制合理的儲(chǔ)蓄和投資策略，動(dòng)態(tài)調(diào)整資產(chǎn)配置，更好地實(shí)現(xiàn)理財(cái)目標(biāo)。在信貸服務(wù)里，AI考慮借款者所處的行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、就業(yè)市場(chǎng)情況等情境來(lái)決定信貸額度和利率。對(duì)于處在新興的、有潛力行業(yè)的借款者，并且結(jié)合其所在企業(yè)的穩(wěn)定經(jīng)營(yíng)狀況等因素，AI可能會(huì)給予更優(yōu)惠的信貸條件。

趙鵬嵐：從海外市場(chǎng)來(lái)看，我們發(fā)現(xiàn)雙方是越來(lái)越融合的。

一方面，金融科技公司在申請(qǐng)牌照，被納入監(jiān)管；另一方面，銀行等傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)也在擁抱金融科技，推出開(kāi)放銀行策略（open bank），最典型的莫過(guò)于歐盟。歐盟的開(kāi)放銀行法規(guī)在2018 年生效，打破了銀行對(duì)客戶數(shù)據(jù)的壟斷，它允許其他金融科技公司在客戶允許的情況下訪問(wèn)這些數(shù)據(jù)，用來(lái)訓(xùn)練其風(fēng)控等模型，從而使金融信息民主化，并促進(jìn)金融部門(mén)的創(chuàng)新。

墨西哥現(xiàn)金支付中最常見(jiàn)的一種是Oxxo，它是墨西哥的連鎖便利店品牌，在當(dāng)?shù)負(fù)碛?5萬(wàn)家店

03 跑得快不如活得久

趙鵬嵐：最關(guān)鍵的是尊重本地市場(chǎng)規(guī)則，千萬(wàn)不要覺(jué)得自己有上帝視角。

首先要重視牌照和合規(guī)，這是非常重要的一點(diǎn)。國(guó)內(nèi)的很多創(chuàng)始人來(lái)到海外，可能一開(kāi)始帶著降維打擊的期待，并不去尊重當(dāng)?shù)氐谋O(jiān)管。因?yàn)橹袊?guó)對(duì)金融科技的監(jiān)管是一度滯后的，中國(guó)的助貸公司，沒(méi)有一家拿到了完整的銀行牌照，但這是當(dāng)時(shí)非常中國(guó)特色的一件事情，沒(méi)有對(duì)與錯(cuò)，而是在“大眾創(chuàng)業(yè)，萬(wàn)眾創(chuàng)新”的時(shí)代背景下形成的這種現(xiàn)象，大家都是大干快上，覺(jué)得速度是第一位的，但這是一個(gè)很特殊的情況，今天也被糾錯(cuò)了，其他市場(chǎng)并非如此。

所以，當(dāng)創(chuàng)業(yè)者來(lái)到海外市場(chǎng)，從第一天起，你就必須去申請(qǐng)牌照，來(lái)遵守當(dāng)?shù)氐谋O(jiān)管規(guī)則。也許很多原教旨主義的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)始人會(huì)覺(jué)得速度就是一切，但其實(shí)這一點(diǎn)在金融科技領(lǐng)域恰恰相反，跑得快的，最后不如活得久的。

第二點(diǎn)，你的產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)被驗(yàn)證過(guò)，并不代表在海外就同樣行之有效。很多人說(shuō)，人均GDP和消費(fèi)能力類似于中國(guó)二三線城市的海外市場(chǎng)，中國(guó)經(jīng)驗(yàn)是不是可以直接復(fù)用？其實(shí)也不是，產(chǎn)品形態(tài)的一些微小細(xì)節(jié)都需要因地制宜地調(diào)整。舉個(gè)例子，國(guó)內(nèi)的產(chǎn)品習(xí)慣用豎屏底部幾個(gè)tab；而在很多新興市場(chǎng)，他們更習(xí)慣左右滑動(dòng)的形態(tài)；中國(guó)人習(xí)慣了super app九宮格的形式，但是歐美人喜歡極簡(jiǎn)的界面；很多國(guó)家的用戶數(shù)學(xué)不好，不像中國(guó)人數(shù)學(xué)都很好，因此產(chǎn)品中的數(shù)字展示都要極度簡(jiǎn)單；諸如此類，中國(guó)人使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的形態(tài)跟東南亞人、拉美人、日本人、歐洲人、美國(guó)人都不一樣，必須要做非常深入扎實(shí)的用戶調(diào)研。

第三點(diǎn)是商業(yè)模式，也需要根據(jù)市場(chǎng)來(lái)調(diào)整。比如說(shuō)在中國(guó)，你的產(chǎn)品在價(jià)值鏈的前端賺錢(qián)，但到了拉美可能需要在尾端賺錢(qián)，如果你只是把國(guó)內(nèi)的這一套商業(yè)變現(xiàn)模式去暴力地應(yīng)用在其他市場(chǎng)，最后會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)商業(yè)模式跑不動(dòng)，有可能你在這端動(dòng)了別人奶酪、觸及了別人的利益，你就得繞過(guò)他從另一端賺錢(qián)。需要特別強(qiáng)的本地適配，最后這個(gè)模式才能跑通。

我們投資的所有項(xiàng)目，人員組織層面的本地化率都超過(guò)80%，當(dāng)?shù)厝说挠^感都是一家徹徹底底的本地公司，這很重要。

趙鵬嵐：就我剛才所說(shuō)的金融科技全球發(fā)展的三大趨勢(shì)，中國(guó)的創(chuàng)始人或中國(guó)團(tuán)隊(duì)更擅長(zhǎng)的是第一個(gè)和第二個(gè)趨勢(shì)，因?yàn)檫@兩件事情在中國(guó)可以說(shuō)是全球領(lǐng)先，已經(jīng)被驗(yàn)證成熟，同時(shí)也經(jīng)受過(guò)最為嚴(yán)苛的考驗(yàn)。

就拿嵌入式金融來(lái)說(shuō)，最極致的狀態(tài)就是雙十一，這是一個(gè)對(duì)全世界金融科技最大的壓力測(cè)試，在任何其他市場(chǎng)都不會(huì)發(fā)生的壓力測(cè)試。那么多的用戶在幾乎同一時(shí)間使用花唄或者借唄在11月11號(hào)的那個(gè)時(shí)刻下單，全世界絕無(wú)僅有的時(shí)刻。美國(guó)“黑五”的交易量是中國(guó)雙十一的1/5，歐洲更不用說(shuō)。這樣的一個(gè)極限狀態(tài)，我們中國(guó)的這些工程師跟產(chǎn)品經(jīng)理都能夠handle，這是一個(gè)顯而易見(jiàn)的比較優(yōu)勢(shì)。

菲律賓有一個(gè)國(guó)民級(jí)的電子錢(qián)包GCash，截至2023年擁有超過(guò) 7600 萬(wàn)注冊(cè)用戶，占菲律賓人口的 67%，目前也是菲律賓首個(gè)估值超過(guò)50億美元的獨(dú)角獸企業(yè)，但如果你們有機(jī)會(huì)去菲律賓，用一用它，你會(huì)發(fā)現(xiàn)它經(jīng)常出bug。所以中國(guó)支付產(chǎn)品的穩(wěn)定性并不是理所當(dāng)然的，是中國(guó)的產(chǎn)品經(jīng)理們、工程師們、架構(gòu)師們、運(yùn)營(yíng)人員用巨大的汗水跟智慧凝結(jié)成的一股能力，讓我們能夠把這件事情做好。

事實(shí)上，中國(guó)領(lǐng)先全球的不是硬科技，是軟科技。軟科技怎么不是科技？在軟科技里中國(guó)領(lǐng)先全球的移動(dòng)支付，是對(duì)世界最大的貢獻(xiàn)。海外諸多支付產(chǎn)品的底層架構(gòu)，包括一些國(guó)家級(jí)別的支付底層基礎(chǔ)設(shè)施，如印度的UPI，巴西的PIX，都是學(xué)習(xí)中國(guó)當(dāng)時(shí)的設(shè)計(jì)。美國(guó)是世界第一大經(jīng)濟(jì)體，中國(guó)是世界第一大“新”經(jīng)濟(jì)體，這都得益于移動(dòng)支付的快速發(fā)展才有了繁榮的應(yīng)用生態(tài)。

我們發(fā)現(xiàn)Fintech出海的新型業(yè)態(tài)，應(yīng)該是利用中國(guó)的產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)來(lái)完成產(chǎn)品的系統(tǒng)架構(gòu)與設(shè)計(jì)，但核心的管理層、合伙人應(yīng)該要兼具海外本土團(tuán)隊(duì)。怎么樣把產(chǎn)研團(tuán)隊(duì)跟當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)做一個(gè)非常好的結(jié)合，這是很有難度的，而我們作為投資人可以去幫被投企業(yè)去組建這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)；在組建完成之后，我們?cè)購(gòu)闹袇f(xié)調(diào)溝通有效率的管理方式。有一些商業(yè)模式，它的核心是前端能力，有些商業(yè)模式它的核心是后端能力，有些它的核心是底層架構(gòu)，投資人需要通過(guò)大量的案例基數(shù)，來(lái)幫助創(chuàng)業(yè)者找到他核心的位置，然后找到和本地團(tuán)隊(duì)之間的平衡。