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身為在教育行業(yè)從業(yè)十年的職場人，若評價教培私域玩法，我會先提供三個關(guān)鍵詞：
大軍團(tuán)、大水漫灌以及復(fù)合型私域。
今天會為大家詳細(xì)分析這三個關(guān)鍵詞，以及該如何學(xué)習(xí)教培行業(yè)的私域打法。
教培行業(yè)每家都有自己的玩法，因為產(chǎn)品不同，一些玩法天然無法被復(fù)刻。例如：
火花思維的轉(zhuǎn)介紹很牛，老學(xué)員拉新轉(zhuǎn)化高達(dá)60-80%，比其他渠道來的線索轉(zhuǎn)化率要高一大截，但大班課玩家卻很難復(fù)刻這種模式，因為火花思維是賣課時包，老學(xué)員拉新可以獲贈額外課時包，大班課是以班課的模式售賣，在他們系統(tǒng)里很難再建一個完備的課時包體系。額外體系會影響結(jié)算邏輯，小范圍試行沒問題，一旦擴(kuò)大學(xué)員數(shù)量，背后就是打不完的口水仗。
轉(zhuǎn)介紹的讓利一定要高，這是業(yè)內(nèi)共識，也是很多家機構(gòu)轉(zhuǎn)介紹（或者老帶新）玩不轉(zhuǎn)的原因。舍不得讓利，就不能讓老學(xué)員有動力去做轉(zhuǎn)化，也不可能讓老學(xué)員有足夠的把握來做轉(zhuǎn)化。如果不明白這一點，單純地去學(xué)習(xí)模式是不行的。
在教育行業(yè)十年，如果細(xì)看同行，各有不同突破的點吃到紅利，如2018年的高途用裂變玩法和公眾號廣告砸出來一個千萬規(guī)模的教育私域。
但平臺的規(guī)則變化也會導(dǎo)致很多舊玩法失效，所以這次總結(jié)，先誠懇說一句：
內(nèi)容只證明大部分玩法是歷史有效的，當(dāng)下是否有效，還需小心驗證。
今年初，一家教培大廠春節(jié)獲客到私域近90萬線索，20多萬用戶轉(zhuǎn)化成正價課，轉(zhuǎn)化率20%～30%之間。
這是放開投放情況下，通常一個正價課費用至少1000元（高中會更高），據(jù)此可以部分推算出一個月GMV規(guī)模。
教培行業(yè)頭部幾個大廠在規(guī)模上和這個數(shù)據(jù)相當(dāng)，甚至更好。
要做到這種規(guī)模，首先就是教育機構(gòu)大軍團(tuán)作戰(zhàn)的結(jié)果。這是理解教培私域的第一個關(guān)鍵詞。
在私域，教培行業(yè)有兩個數(shù)量較大的團(tuán)隊，顧問（lpc）和輔導(dǎo)老師（lec），一些稱為銷售和班主任?；径及偃艘?guī)模起，巔峰時能達(dá)五百以上。顧問負(fù)責(zé)0元體驗課、低價體驗課（50元以下課程）到正價課的轉(zhuǎn)化（千元左右），輔導(dǎo)老師負(fù)責(zé)正價課學(xué)員的日常輔導(dǎo)續(xù)報。
相關(guān)增長運營團(tuán)隊也配有幾十人，包含內(nèi)部私域增長轉(zhuǎn)化（APP、公眾號、社群）與外部公域增長獲客（不涉及投放）。甚至，部分教培大廠旗下細(xì)分產(chǎn)品線，增長團(tuán)隊都能到這個規(guī)模，加上產(chǎn)品、內(nèi)容、設(shè)計、研發(fā)、投放，甚至還有大量流量和代運營外包，規(guī)模就更大了。
簡單計算，和私域相關(guān)的員工，估計千人以上。
在這個體系里，還有支持教培行業(yè)轉(zhuǎn)化的各種工具（企微、電銷、SCRM系統(tǒng)、數(shù)據(jù)系統(tǒng)、活動工具、上課系統(tǒng)等等），包括自研和采買。僅工具這部分，教培的私域路徑就很復(fù)雜。
第二個關(guān)鍵詞：大水漫灌。
一家教培機構(gòu)流量來源包括字節(jié)、廣點通信息流投放、自家產(chǎn)品矩陣（APP+公眾號+社群）、短視頻+直播（抖音、快手、小紅書、視頻號）、進(jìn)校、地推、線下媒體、換量、外部買量（公眾號+社群）......
這么大的流量和來源，只有足夠投入支持和轉(zhuǎn)化支撐，才能持續(xù)保持下去。
因此，大水漫灌對應(yīng)層層轉(zhuǎn)化漏斗，從觸達(dá)到轉(zhuǎn)化正價課，如電銷，高峰時，甚至一個家長在一天內(nèi)四五家教培機構(gòu)、每家6通電話觸達(dá)。目前3億在校學(xué)生家長，一個星期就能被教培大廠掃一圈。大量用戶在頻繁騷擾過程中，會心生厭惡，只有幾十到百萬規(guī)模的用戶會付費。
這也是目前教培大廠普遍面臨的增長難題：
當(dāng)大量用戶已被轉(zhuǎn)化過或被競品轉(zhuǎn)化過，新潛客群體很少了。目前各家多在競品池子里搶量。
第三個關(guān)鍵詞是復(fù)合型私域。
教培行業(yè)的私域從來就不是單一模式，而是多個私域的復(fù)合。
除售前、售后兩個大私域體系外，不同年級、產(chǎn)品的私域也包含在大私域里面。甚至一個教培大廠里不同部門、不同團(tuán)隊做著不同項目的私域。再加上教培行業(yè)的轉(zhuǎn)化形態(tài)：零元課、低價課、活動群、分銷群、裂變?nèi)?.....
這是教培行業(yè)自身歷史原因?qū)е?、加上每個部門業(yè)績目標(biāo)不一樣，就衍生出各種各樣的私域玩法。
可見教培行業(yè)私域是一個復(fù)合形態(tài)的規(guī)模玩法，研究其背后蘊藏的底層邏輯，才能知道模仿和借鑒。而首先，我們需要留意根據(jù)不同產(chǎn)品，設(shè)計不同的打法。
這么龐大的私域規(guī)模和體系，和教培吃到不同階段的歷史紅利有關(guān)。
2018年高途上市和猿輔導(dǎo)18、19年掀起信息流投放大戰(zhàn)，是兩個標(biāo)志性事件。在這之后，教育大廠的格局才逐漸確定下來。
例如其中一家，吃到私域裂變紅利，通過送書、送資料、送學(xué)習(xí)用品，他們設(shè)計了一套無限裂變的玩法。舉個例子：
當(dāng)用戶在朋友圈或群里看到有人分享的高途免費領(lǐng)書海報后，掃碼就會關(guān)注一個公眾號，這樣就獲得了一個可以自己裂變的免費領(lǐng)書海報。同時，公號會彈出一個或多個免費領(lǐng)書領(lǐng)課領(lǐng)文具海報，再掃碼繼續(xù)跳轉(zhuǎn)關(guān)注新公號，再發(fā)起新一輪裂變。
通過這種玩法短期內(nèi)積累了大量用戶，建立了幾百個公眾號和上萬個群組成的龐大私域池。第一批零元課種子就是在這樣的裂變紅利中積累過來的。
隨著裂變工具的大量被封，這個紅利時代就此消退。
猿輔導(dǎo)則吃了投放紅利，學(xué)而思、作業(yè)幫等大廠有樣學(xué)樣，在2020年投放大戰(zhàn)達(dá)到頂峰，一個線索成本在投放上就能達(dá)到幾百塊。
但投放不是必殺器，產(chǎn)品聯(lián)動才是。如：
猿輔導(dǎo)的斑馬APP在低幼市場投放很猛，積聚了大量學(xué)員，每年從低幼向小學(xué)能輸送幾十萬用戶，這是其內(nèi)部造血一大利器。而作業(yè)幫APP是拍照搜題賽道頭部，每月往自己私域輸送的學(xué)員也有數(shù)十萬規(guī)模。
一起作業(yè)、作業(yè)盒子等，在進(jìn)校市場一年有百萬流量。新東方線下校區(qū)足夠多。疫情結(jié)束后，通過線下校區(qū)往線上引流，都讓私域活躍度高到行業(yè)震驚。此外，學(xué)而思2023年主打教輔硬件，竟又?jǐn)U張了一個新獲客渠道。
這還只是其中一部分，也因為紅利不同，各家打法就各有不同：
- 公號+群裂變矩陣，高途經(jīng)典打法，公眾號內(nèi)容優(yōu)勢還在，雖然學(xué)科內(nèi)容發(fā)的不多，但成人教育這塊，內(nèi)容優(yōu)勢仍在延續(xù)，通過外部公眾號推送+多平臺內(nèi)容布局，傳統(tǒng)引流邏輯仍在持續(xù)獲取一定規(guī)模用戶；
- 大APP引流優(yōu)勢在作業(yè)幫，無論日活、導(dǎo)流，作業(yè)幫規(guī)模都是教培領(lǐng)先；
- 信息流投放，作業(yè)幫、猿輔導(dǎo)領(lǐng)先；
- 線下門店引流，新東方門店數(shù)量領(lǐng)先，也是往線上輸血最有效的辦法；
- 進(jìn)校工具+渠道，一起作業(yè)、作業(yè)盒子這塊深耕的不錯；
- 寶媽矩陣，最早是寶玩，學(xué)而思輕課當(dāng)初也有過類似玩法，之后小步親子也做過；
- 分銷，一般教育乙方有很多，比如習(xí)慣熊、向日葵媽媽等，樊登讀書也做的不錯......
每一種玩法里都有幾個玩得不錯的案例，后續(xù)有機會可以給大家一一分享。
現(xiàn)在，這個賽道在持續(xù)震蕩，畢竟大家其實搶的都是一波家長。會導(dǎo)致在未來很長一段時間里，增長有天花板。有些玩法以前很有效，到了近期突然沒效果，可能不是玩法的問題，而是可消費的用戶不多了。
我個人的理解也是在這里：借鑒教培私域，一是要學(xué)習(xí)他們?nèi)绾伟l(fā)現(xiàn)和抓住階段紅利，二是學(xué)習(xí)他們?yōu)槭裁磿 ?/strong>失敗背后，意味著行業(yè)和用戶需求、購買決策，發(fā)生了變動。
理解了教培大廠私域的三個關(guān)鍵詞和紅利、擅長玩法，就能照抄嗎？現(xiàn)實情況是，很多公司照抄教培私域也不行。
例如，大廠獲客會標(biāo)準(zhǔn)化用戶標(biāo)簽體系，根據(jù)觸達(dá)時的溝通情況，為用戶打上足夠細(xì)的標(biāo)簽（觸達(dá)位置、身份、地域、購買課程類型、活躍）等等，再根據(jù)標(biāo)簽來設(shè)計不同活動場景。
這意味著，大廠在活動海報、觸達(dá)用戶、轉(zhuǎn)化話術(shù)上能夠做到相對精準(zhǔn)。真正到活動并不是在群里發(fā)一遍廣告就足夠，而是設(shè)計不同話術(shù)一次次測試用戶點擊和轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)，來優(yōu)化細(xì)節(jié)。
再比如，吸引新用戶進(jìn)群后，不是純靠群主一個人吆喝，而是需要設(shè)計群劇本、群內(nèi)“活躍份子”，甚至每個角色的話術(shù)都專門設(shè)計。特別是在群轉(zhuǎn)時，群里集體發(fā)支付截圖也能促成多單。如果只是拉群，靠每天群發(fā)內(nèi)容，很難吸引用戶轉(zhuǎn)化。
再比如，大廠工具側(cè)很細(xì)，無論是前端獲客的引流工具，還是后端BI數(shù)據(jù)看板，已經(jīng)砸出十分完備的工具體系，還在AI上重點布局，這樣會減省很多人工，做到更好提效。
再比如，教培機構(gòu)的打法除了引流邏輯外，還有低價入口班型，把一些入口年齡段的正價課作為低價課來售賣，吸引大量適齡學(xué)員家長，再通過自己的測評體系對孩子進(jìn)行診斷，實現(xiàn)其他課程轉(zhuǎn)化。
每個大廠玩法一定基于自己的私域生態(tài)，以及公域獲量的歷史紅利時期。
那要怎么學(xué)習(xí)呢？
老年人賽道是目前學(xué)習(xí)借鑒最好的行業(yè)之一。這個行業(yè)自2021年起，無論財商還是老年人書法，或者曾經(jīng)流行的老年人剪輯、唱歌、健康品銷售等，玩法和教培大廠私域都很相似。
當(dāng)然，這只是其中之一的行業(yè)。如果目標(biāo)用戶規(guī)模較大、客單較高、支付能力強的話，教培私域就是最佳學(xué)習(xí)對象?？梢詮倪@樣的角度往下一點點切：
第一，從哪里獲客，怎么獲客？
在抖音上，教培機構(gòu)曾總結(jié)了一套短視頻獲客玩法，能復(fù)刻到很多賽道。比如AI矩陣玩法、傳統(tǒng)文化正能量、截流、矩陣引流等。
小紅書的私域矩陣引流，也是從別的賽道所學(xué)來，也能復(fù)刻到別的賽道上。里面有付費流玩法、免費流玩法，對每個賽道來說，都有適合自己的引流和獲客模式。
當(dāng)然這些玩法都要與時俱進(jìn)。曾經(jīng)我們有一套成熟的小紅書矩陣引流玩法，一開始效果很好，隨著平臺商業(yè)化進(jìn)度，一些玩法就被限制了。
現(xiàn)在，各家機構(gòu)的小紅書免費玩法或多或少都遇到這個問題，這是平臺限制，也是我們剛提到的階段性紅利如何發(fā)現(xiàn)、如何抓取的問題。只是這里用抖音和小紅書舉例，而其他紅利還有更多，要實時留意平臺變化。
第二，是如何優(yōu)化自己的私域轉(zhuǎn)化團(tuán)隊。
這涉及到企業(yè)需要什么樣的私域人才，團(tuán)隊怎么搭建（公眾號、社群、個人號/企微，產(chǎn)品）。
通常根據(jù)產(chǎn)品形態(tài)來設(shè)計私域轉(zhuǎn)化模型，對應(yīng)搭配員工。
如高途以內(nèi)容見長，內(nèi)容生產(chǎn)團(tuán)隊比別家要強很多，最近還在嘗試用AI來批量生產(chǎn)內(nèi)容。
類似的還有群劇本邏輯；朋友圈邏輯；小群邏輯；多對一邏輯；銷售電銷邏輯……每一個邏輯背后都有對應(yīng)的教培團(tuán)隊擅長。
除此之外，再留意一些實際問題。包括：
如何解決流量從公域到私域過程中的流失問題、AI工具到底該怎么輔助私域轉(zhuǎn)化，各種平臺非付費玩法有哪些？刷子邏輯（三方獲客渠道是怎么盜競品流量的），如何設(shè)計你的轉(zhuǎn)介紹玩法（轉(zhuǎn)介紹的小心機）等等。
從這些角度切入，會解決很多實際運營問題。而從三個關(guān)鍵詞及階段性紅利入手，則可以理解對方的體系。
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5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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