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文 | 周天財(cái)經(jīng)

周天財(cái)經(jīng) 原創(chuàng)出品

汽車行業(yè)的發(fā)展呈現(xiàn)出快速提升智能化的發(fā)展趨勢(shì)，來(lái)實(shí)現(xiàn)「移動(dòng)機(jī)器人」構(gòu)想。10月11日，馬斯克展示了特斯拉robotaxi，這一趨勢(shì)更進(jìn)一步。汽車行業(yè)不滿足于成為一個(gè)移動(dòng)鐵盒，想要更多介入人類生活。而隨著AI大模型能力的加持，機(jī)器人行業(yè)的趨勢(shì)也在走向通用化，在不太遙遠(yuǎn)的將來(lái)，汽車行業(yè)似乎將要和機(jī)器人行業(yè)「撞個(gè)滿懷」。

10年前，當(dāng)新能源剛起步，汽車行業(yè)在燃油與純電之間權(quán)衡博弈之時(shí)，理想憑借增程在一眾新勢(shì)力中走出了一條獨(dú)特的商業(yè)化路線，彼時(shí)的爭(zhēng)議如今已經(jīng)變成了其獨(dú)有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

與之相對(duì)應(yīng)的是，機(jī)器人行業(yè)進(jìn)入2024年也呈現(xiàn)出三種形態(tài)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，普渡機(jī)器人提出：專用、類人形、人形機(jī)器人三種形態(tài)將共同構(gòu)成機(jī)器人的未來(lái)生態(tài)，這與汽車行業(yè)的燃油、增程、純電三種模式再次不謀而合。

這種不謀而合背后的邏輯是，服務(wù)機(jī)器人行業(yè)和汽車行業(yè)都看到了真正的趨勢(shì)：真實(shí)地成為人類的輔助工具，不只是滿足于把人或物從a點(diǎn)送到b點(diǎn)、把菜品從后廚送到前廳、把瓶裝水從酒店大堂送到房間，而是真正地解決人類的生產(chǎn)生活需求和工作需求：上菜、清潔、取快遞甚至是為老年人提供照看等等。

因此我們看到，在2024年，機(jī)器人行業(yè)和汽車行業(yè)同時(shí)邁出了從專用向通用的一步。

兩大行業(yè)，如果從南坡北坡同時(shí)登頂珠峰。誰(shuí)能更快抵達(dá)？

結(jié)論是：服務(wù)機(jī)器人行業(yè)的卡位更優(yōu)，機(jī)器人擁有更豐富場(chǎng)景內(nèi)更高的操作精度和復(fù)雜環(huán)境內(nèi)更通用的處理能力，顯然，比汽車更容易深入家庭和商用場(chǎng)景內(nèi)部。

今年9月，我們看到了一個(gè)標(biāo)志性的行業(yè)事件，商用服務(wù)機(jī)器人行業(yè)出現(xiàn)了新趨勢(shì)：在專用與人形之間，出現(xiàn)了類人形機(jī)器人，來(lái)自普渡。

從商用大型機(jī)到家用PC機(jī)，再到手機(jī)的變遷，智能所依托載體越來(lái)越小型化，能進(jìn)入的場(chǎng)景也越來(lái)越多，算力越來(lái)越大，功能越來(lái)越強(qiáng)。

如果說以智能手機(jī)為載體的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)開啟了互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)，如今，類人形機(jī)器人的出現(xiàn)則具有開創(chuàng)機(jī)器人行業(yè)的「iPhone 時(shí)刻」的劃時(shí)代意義，普渡機(jī)器人創(chuàng)始人兼CEO張濤指出，商用服務(wù)機(jī)器人行業(yè)下半場(chǎng)已經(jīng)到來(lái)。

但影響商用服務(wù)機(jī)器人行業(yè)下半場(chǎng)的不只有機(jī)器人的形態(tài)、是商用還是家用，而應(yīng)該是無(wú)界：在跨場(chǎng)景、復(fù)雜環(huán)境為用戶提供泛化任務(wù)的解決能力。于是為了實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)，頭部選手率先向多品類、多技術(shù)棧、多元形態(tài)齊頭并進(jìn)。

商用服務(wù)機(jī)器人行業(yè)下半場(chǎng)的拐點(diǎn)，率先來(lái)臨。

01 多品類產(chǎn)品矩陣的頭號(hào)玩家

商用服務(wù)機(jī)器人行業(yè)下半場(chǎng)的拐點(diǎn)到來(lái)的一個(gè)信號(hào)是，行業(yè)巨頭正在布局多元產(chǎn)品線。

今年5月20日，普渡機(jī)器人在其新品發(fā)布會(huì)上發(fā)布了首款面向工業(yè)配送的機(jī)器人PUDU T300，從商用服務(wù)邁向工業(yè)服務(wù)，普渡率先實(shí)現(xiàn)了服務(wù)配送、專業(yè)清潔、工業(yè)配送的完整產(chǎn)品矩陣布局。

工業(yè)新品的推出并非偶然的心血來(lái)潮，在長(zhǎng)期的市場(chǎng)觀察中，普渡發(fā)現(xiàn)有不少客戶會(huì)把其送餐機(jī)器人運(yùn)用在工廠中，進(jìn)行輔助流程的輕載搬運(yùn)。察覺到這樣的需求之后，普渡便著手開始研發(fā)工業(yè)配送機(jī)器人。

這不是簡(jiǎn)單的場(chǎng)景遷移，而是全新的產(chǎn)品定義和模式創(chuàng)新。相較于餐飲場(chǎng)景的配送機(jī)器人，普渡的工業(yè)配送機(jī)器人還能夠完成跟隨、牽引等多種動(dòng)作，針對(duì)工業(yè)場(chǎng)景進(jìn)行了深度適配。更為重要的是，現(xiàn)有的大部分AGV和AMR，往往需要對(duì)工廠進(jìn)行整體解決方案設(shè)計(jì)，交付周期長(zhǎng)、部署成本高。不同于此，普渡的工業(yè)配送機(jī)器人則專注于輔助流程的優(yōu)化，聚焦于產(chǎn)線的初段或是末端這類輔助的低頻輕載場(chǎng)景，能夠?qū)崿F(xiàn)「開箱即用」，極大地降低了交付成本，實(shí)現(xiàn)了這一品類機(jī)器人的顛覆性創(chuàng)新和重新定義。

2021年底，普渡第一次踏出了從商用配送向清潔賽道的跨越。兩年多后的成績(jī)單顯示，作為第二曲線的清潔產(chǎn)品線，收入已超50%，且市場(chǎng)份額仍在一路攀升。在今年5月的新品發(fā)布會(huì)上，普渡推出了智能立式洗地機(jī)PUDU SH1，短短4個(gè)月后的9月10日，普渡又推出了全球首款專門針對(duì)大面積場(chǎng)景的AI智能掃地機(jī)器人PUDU MT1，顯示出普渡持續(xù)的研發(fā)活力，清潔作為普渡第二曲線的優(yōu)勢(shì)持續(xù)強(qiáng)化。

據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，除了普渡之外，其他幾家服務(wù)機(jī)器人廠商在工業(yè)及清潔領(lǐng)域也曾經(jīng)有一些嘗試與探索，但截至目前均未像普渡一樣實(shí)現(xiàn)成熟的產(chǎn)品商業(yè)化落地，這似乎說明了多產(chǎn)品線的跨界并非易事。

普渡機(jī)器人創(chuàng)始人兼CEO張濤曾經(jīng)表示，跨界或?qū)⒚媾R更多的技術(shù)考量、更為復(fù)雜的下游行業(yè)，而每個(gè)行業(yè)都有自己的圈子、渠道關(guān)系、knowhow等，要突破次元壁，考驗(yàn)著公司全方位的能力，如果不能精準(zhǔn)洞察客戶需求，跨界就會(huì)非常艱難。

與其他公司最大的不同在于，普渡拓展多元產(chǎn)品線背后的邏輯本質(zhì)是從客戶的需求痛點(diǎn)出發(fā)，倒推產(chǎn)品定義，而不是拿著錘子找釘子的產(chǎn)物，因此能夠率先完成多品類的跨界。

不僅如此，普渡機(jī)器人在長(zhǎng)期的巨量POC中總結(jié)了餐飲、零售、倉(cāng)儲(chǔ)物流、酒店、工業(yè)、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老、公共服務(wù)等十大行業(yè)的共性需求后發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上各行業(yè)的客戶都有搬運(yùn)、清潔和迎賓交互等復(fù)合需求，而只有同時(shí)發(fā)展多品類的產(chǎn)品矩陣，才能解決場(chǎng)景融合下客戶的各種痛點(diǎn)，為客戶帶來(lái)一致的使用體驗(yàn)。

以酒店場(chǎng)景為例，酒店是典型的復(fù)合型需求場(chǎng)景，酒店需要迎賓機(jī)器人、也需要清潔機(jī)器人，還需要配送機(jī)器人完成客房送物；零售場(chǎng)景也是如此，超市除了需要機(jī)器人提供商品導(dǎo)購(gòu)，也需要提供地面清潔和具有工業(yè)級(jí)搬貨能力的機(jī)器人，同樣需要多種類型機(jī)器人。

零售場(chǎng)景多品類機(jī)器人R2X

然而問題在于，目前機(jī)器人行業(yè)還沒有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)范，導(dǎo)致不同公司的不同類型機(jī)器人在同一個(gè)客戶現(xiàn)場(chǎng)無(wú)法實(shí)現(xiàn)相互調(diào)度和協(xié)作，無(wú)法滿足客戶需求?，F(xiàn)實(shí)中解決這個(gè)問題往往需要通過強(qiáng)勢(shì)的甲方或集成商進(jìn)行整體協(xié)調(diào)，但這通常是非標(biāo)項(xiàng)目，協(xié)調(diào)成本巨大，幾乎無(wú)法規(guī)?；瘡?fù)制。這意味著產(chǎn)品線單一的廠商勢(shì)必會(huì)給不同場(chǎng)景的用戶帶來(lái)零散的、割裂的使用體驗(yàn)，制約著服務(wù)機(jī)器人的大規(guī)模商業(yè)化落地。

科技公司里，小米是跨品類多元產(chǎn)品線的典型代表，通過完整的產(chǎn)品矩陣，小米用戶能夠?qū)崿F(xiàn)基于米家產(chǎn)品的全屋智能生態(tài)，也實(shí)現(xiàn)了人車家三個(gè)維度的打通。這種為用戶帶來(lái)統(tǒng)一完整使用體驗(yàn)的模式極大的增強(qiáng)了用戶粘性，為其帶來(lái)極高的產(chǎn)品復(fù)購(gòu)率。今年小米汽車上市以來(lái)，有數(shù)據(jù)顯示，小米汽車的買家里，有9成都曾經(jīng)用過小米其他產(chǎn)品。

如果一家公司能夠提供一站式產(chǎn)品，客戶的學(xué)習(xí)、使用、管理、維護(hù)成本將大大降低，體驗(yàn)也會(huì)變得更好。用戶獲得完整的產(chǎn)品服務(wù)和良好的使用體驗(yàn)，勢(shì)必也能帶來(lái)其自發(fā)遷移和復(fù)購(gòu)，實(shí)現(xiàn)用戶與廠商之間的雙贏局面。

就像蘋果、小米、華為的模式一樣，一致的產(chǎn)品體驗(yàn)?zāi)軌蚋玫貪M足客戶需求，而這正是在普渡身上目前能夠看到的趨勢(shì)。商用服務(wù)機(jī)器人行業(yè)下半場(chǎng)的一個(gè)標(biāo)志性特征：就是多品類產(chǎn)品矩陣巨頭的出現(xiàn)，而普渡由于率先完成了產(chǎn)品矩陣的搭建，正在成為這一領(lǐng)域的頭號(hào)玩家。

02  三種形態(tài)齊頭并進(jìn)：多技術(shù)棧驅(qū)動(dòng)的具身智能

10月31日，普渡機(jī)器人發(fā)布了其11自由度五指靈巧手PUDU DH11，為其類人形機(jī)器人帶來(lái)更加精細(xì)化的操作能力。短短一個(gè)月時(shí)間，其類人形機(jī)器人的操作能力就迎來(lái)了重大突破。

在1個(gè)月前，伴隨著普渡初代類人形機(jī)器人PUDU D7 的正式發(fā)布，帶給了市場(chǎng)對(duì)機(jī)器人行業(yè)的革新性預(yù)期：具身智能機(jī)器人，不一定是人形。

普渡在人形和專用機(jī)器人中間，找到了一個(gè)清晰的巨大空白地帶：類人形，并指出三種形態(tài)將共同構(gòu)成機(jī)器人未來(lái)的行業(yè)生態(tài)。張濤發(fā)明了一個(gè)公式，即用單位工作面積內(nèi)的自由度來(lái)衡量機(jī)器人在單位工作面積內(nèi)處理任務(wù)的能力。根據(jù)單位工作面積內(nèi)的自由度，專用機(jī)器人執(zhí)行單一任務(wù)時(shí)效率高；人形機(jī)器人能力強(qiáng)，但針對(duì)多數(shù)任務(wù)自由度存在冗余，且移動(dòng)能力不足；類人形能夠很好地平衡二者之間的關(guān)系，也就成為了當(dāng)前最佳的商業(yè)化方案。

類人形機(jī)器人的出現(xiàn)本質(zhì)上證明了，具身智能需要多技術(shù)棧驅(qū)動(dòng)并行，以實(shí)現(xiàn)最高效的任務(wù)執(zhí)行能力，行業(yè)正在從單純的自主移動(dòng)向移動(dòng)、操作、交互（AI）多重技術(shù)棧過渡。商用服務(wù)機(jī)器人行業(yè)下半場(chǎng)，卷向多技術(shù)棧驅(qū)動(dòng)的具身智能。

目前，服務(wù)機(jī)器人廣泛應(yīng)用的主要是自主移動(dòng)技術(shù)。盡管工業(yè)領(lǐng)域的機(jī)械臂技術(shù)已經(jīng)相當(dāng)發(fā)達(dá)，但服務(wù)機(jī)器人機(jī)械臂的應(yīng)用此前幾乎為零。因此，要解決商用服務(wù)機(jī)器人跨場(chǎng)景任務(wù)的泛化性，操作能力亟待突破。

類人形機(jī)器人和人形機(jī)器人將一共搭載450億條機(jī)械臂，是張濤對(duì)行業(yè)下半場(chǎng)的大致預(yù)測(cè)。

張濤將通用具身機(jī)器人的泛化性歸納為5個(gè)維度，分別是：?jiǎn)我徊僮鲗?duì)象的泛化性、工具的泛化性、環(huán)境的泛化性、不同任務(wù)的泛化性和不同構(gòu)型的泛化性。

這些維度共同構(gòu)成了服務(wù)機(jī)械臂在實(shí)現(xiàn)高度適應(yīng)性和通用性過程中面臨的復(fù)雜挑戰(zhàn)，而類人形的出現(xiàn)為這些長(zhǎng)期困擾行業(yè)的泛化性難題提出了新的方案。類人形機(jī)器人下半身通過輪式底盤提供最高效的移動(dòng)能力，上半身則通過服務(wù)機(jī)械臂解決跨場(chǎng)景任務(wù)泛化性的問題，兼顧專用和人形機(jī)器人的優(yōu)點(diǎn)。

具體來(lái)看，眾多場(chǎng)景都面臨跨場(chǎng)景端到端任務(wù)最后一環(huán)難以解決的客戶痛點(diǎn)。以餐飲場(chǎng)景為例，配送機(jī)器人送餐后的上菜環(huán)節(jié)沒有被打通，仍然需要人工介入；在酒店場(chǎng)景中，機(jī)器人可以完成迎賓和客房配送，但房間內(nèi)的清潔與客房服務(wù)仍需依賴人工等等，而這些問題都能夠通過操作機(jī)械臂來(lái)解決。

對(duì)于商用清潔機(jī)器人來(lái)說亦如是。當(dāng)前市面上通用的解決方案是為清潔機(jī)器人配置工作站來(lái)完成添水和排污操作，然而現(xiàn)實(shí)中的大多數(shù)客戶都不具備改造水路的條件及意愿，且改造影響美觀。而通過服務(wù)機(jī)械臂，機(jī)器人能夠自行加水、排污、倒垃圾、更換清潔組件，真正實(shí)現(xiàn)智能化無(wú)人值守，這才是客戶真正需要的具身智能。

不僅如此，從更現(xiàn)實(shí)的商業(yè)化角度來(lái)看，服務(wù)機(jī)械臂也是機(jī)器人出海全球化的一個(gè)重要抓手。目前的樓宇配送機(jī)器人主要通過IoT方式聯(lián)通電梯、門禁等設(shè)備，然而在全球眾多國(guó)家和地區(qū)，不允許對(duì)電梯做硬件梯控改造，只能和電梯廠商去做云端打通，而平均部署每部電梯的成本高達(dá)數(shù)萬(wàn)美金。對(duì)于一個(gè)高度全球化的行業(yè)來(lái)說，這將帶來(lái)大量的重復(fù)改造成本以及第三方設(shè)備廠商的溢價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。而通過操作機(jī)械臂則能直接通過物理方式執(zhí)行按電梯、刷門禁、敲門、開門等動(dòng)作，為服務(wù)機(jī)器人的全球化商業(yè)落地帶來(lái)重大利好。

通過操作機(jī)械臂的加持，類人形機(jī)器人免去了IoT的重復(fù)改造成本，同時(shí)提升了跨場(chǎng)景任務(wù)的泛化性，真正讓機(jī)器人成為一種產(chǎn)品，而不只是提供定制化的解決方案。

相比從一開始就入局人形卻沒有想明白場(chǎng)景價(jià)值的公司，普渡的三種形態(tài)本質(zhì)上是通過用戶需求倒推，在積累了移動(dòng)、操作、交互三大核心技術(shù)棧領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上，再將多元形態(tài)作為解決客戶痛點(diǎn)的解法，因而在行業(yè)下半場(chǎng)能夠率先實(shí)現(xiàn)商業(yè)化落地。

03 在全球本地化里打磨產(chǎn)品七力

當(dāng)商用服務(wù)機(jī)器人行業(yè)下半場(chǎng)到來(lái)，則需要去創(chuàng)造拐點(diǎn)。

普渡把創(chuàng)造拐點(diǎn)的戰(zhàn)場(chǎng)，放在了全球。截至目前，普渡的出貨量累計(jì)超過8萬(wàn)臺(tái)。據(jù)沙利文研究統(tǒng)計(jì)，2023年，普渡機(jī)器人以23%的領(lǐng)先市場(chǎng)份額占據(jù)全球第一，并以接近半數(shù)的份額領(lǐng)跑中國(guó)廠商出海。

這份亮眼的成績(jī)單并非一蹴而就。商用服務(wù)機(jī)器人作為新興To B行業(yè)沒有現(xiàn)成渠道可用，需要從0開始搭建全球化的經(jīng)銷商體系，從與合作伙伴之間的雙向選擇到形成完善的全球化渠道網(wǎng)絡(luò)，這是一個(gè)長(zhǎng)期試錯(cuò)、反復(fù)驗(yàn)證、慎重決策的過程，需要保持高度的戰(zhàn)略耐心，沒有捷徑可走。但一旦建立起完整的渠道體系，就會(huì)成為巨大的渠道壁壘。從這一點(diǎn)來(lái)看，普渡能夠在全球建立超過700家代理商的渠道體系非常難得，為中國(guó)科技企業(yè)出海提供了一份范本。

從2021年開始，普渡的海外銷售占比已經(jīng)超過7成，目前穩(wěn)定在80%以上。張濤表示，相較于價(jià)格，產(chǎn)品力才是機(jī)器人出海的關(guān)鍵因素。他將普渡的產(chǎn)品力總結(jié)為七個(gè)維度，分別是：產(chǎn)品設(shè)計(jì)、功能和性能、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品體驗(yàn)、產(chǎn)品創(chuàng)新、產(chǎn)品成本與產(chǎn)品解決方案。在海外市場(chǎng)，普渡憑借扎實(shí)的產(chǎn)品力不斷吸引客戶為其產(chǎn)品買單，巨量的市場(chǎng)驗(yàn)證和客戶反饋又持續(xù)反哺產(chǎn)品力的提升，由此形成正向的增長(zhǎng)飛輪。

除了產(chǎn)品力之外，客戶信任的建立同樣至關(guān)重要。張濤指出，某些國(guó)家的客戶對(duì)于公司是否每年連續(xù)參加當(dāng)?shù)卣箷?huì)顯得尤為關(guān)注，因此對(duì)于計(jì)劃深耕的國(guó)家和地區(qū)市場(chǎng)，需要長(zhǎng)期的品牌建設(shè)和本地化營(yíng)銷運(yùn)作，獲得當(dāng)?shù)孛襟w關(guān)注，再通過 KA客戶形成標(biāo)桿案例，才能夠逐漸建立信任，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；氖袌?chǎng)導(dǎo)入。

普渡機(jī)器人參展迪拜GITEX Global

張濤表示，盡管普渡在商用服務(wù)機(jī)器人行業(yè)中處于領(lǐng)先地位，但從全球來(lái)看，行業(yè)的整體滲透率仍然較低，這意味著仍有巨量的市場(chǎng)空間亟待開拓，區(qū)域拓展、行業(yè)拓展、渠道完善和本地化是未來(lái)需要長(zhǎng)期去做的事。

張濤認(rèn)為，做好To B業(yè)務(wù)的前提，就是做好全球化與本地化的結(jié)合，他形象地將其稱之為「Glocal」。2019年，普渡推出了貓形機(jī)器人貝拉，由于其可愛的貓形外表和人性化的交互模式與日本當(dāng)?shù)囟卧幕纳疃绕ヅ?，受到日本消費(fèi)者的廣泛喜愛，成為中國(guó)機(jī)器人出海的現(xiàn)象級(jí)產(chǎn)品，被行業(yè)視作產(chǎn)品本地化的教科書級(jí)案例。

貓形機(jī)器人貝拉Pro

本地化策略得到了廣泛的市場(chǎng)驗(yàn)證，2021年底，普渡在日本市場(chǎng)拿下大KA客戶——日本第二大餐飲企業(yè)云雀的3000臺(tái)貝拉訂單，這是中國(guó)商用服務(wù)機(jī)器人出海的最大規(guī)模訂單。后續(xù)普渡又相繼拿下日本第一大餐飲連鎖Zensho（泉膳）、薩莉亞等品牌，合作規(guī)模達(dá)到數(shù)千臺(tái)。

通過拉動(dòng)大KA形成示范效應(yīng)，再在全球最大的各個(gè)市場(chǎng)里尋找共性、適配個(gè)性，提煉出最通用的客戶需求，并不斷反饋到研發(fā)中，不斷迭代和跨界。擁有多產(chǎn)品線和多元形態(tài)的普渡已經(jīng)率先走完了上半場(chǎng)，正站在下半場(chǎng)的起點(diǎn)征程上。

有業(yè)內(nèi)人士曾經(jīng)描述機(jī)器人賽道是：一幫人在天上飛、一幫人在泥里向上掙扎，看不到能很好地將前沿技術(shù)和產(chǎn)業(yè)應(yīng)用相結(jié)合的中間路線。今天，打破局面的玩家已經(jīng)出現(xiàn)，普渡從多品類產(chǎn)品矩陣、多技術(shù)棧以及全球本地化的策略中，找到了商用服務(wù)機(jī)器人行業(yè)下半場(chǎng)的最佳實(shí)踐。

從產(chǎn)業(yè)進(jìn)化的視角看，人類花了兩個(gè)多世紀(jì)的時(shí)間完成了從工業(yè)革命到互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的進(jìn)化，而對(duì)于機(jī)器人行業(yè)來(lái)說，可能短短十年就是一個(gè)關(guān)鍵性變革的階段。2016年成立的普渡即將邁入自己的第十個(gè)年頭，而此刻，主場(chǎng)已經(jīng)出現(xiàn)在了普渡面前。

－ END －