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大家好，我是大熊。

最近半年來，我一直在抖音上賣車。

我之前對(duì)汽車行業(yè)沒有任何接觸，但是經(jīng)過半年和團(tuán)隊(duì)的摸索，我們短視頻引流線索量單日100+，直播當(dāng)場(chǎng)線索量突破100+。

官方數(shù)據(jù)顯示，抖音上已經(jīng)有近3萬家經(jīng)銷商入駐開播，而且越來越多的頭部主播，比如瘋狂小楊哥、廣東夫婦、羅永浩都開始加入了“賣車”的行列。

此外，前段時(shí)間雷軍為小米SU7造勢(shì)，再到紅衣大叔990萬賣邁巴赫支持國(guó)產(chǎn)新能源汽車，七月份研習(xí)社的二手車事件等等，汽車在抖音上的熱度，是一浪高過一浪。 

從4S店的角度來看，隨著大量汽貿(mào)店的崛起，競(jìng)爭(zhēng)變得愈加激烈。這些汽貿(mào)店不僅能提供相同的質(zhì)保和聯(lián)保服務(wù)，還能以更低的價(jià)格銷售汽車。面對(duì)這種情況，4S店需要轉(zhuǎn)向線上銷售，以適應(yīng)市場(chǎng)變化和滿足消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣。

總之，現(xiàn)在汽車類目在抖音上已成為一個(gè)重要領(lǐng)域，越來越多的車企也在爭(zhēng)搶這一市場(chǎng)份額，線上訂車正成為一種不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。

今天就跟大家分享我們測(cè)試下來，行之有效的汽車直播關(guān)鍵點(diǎn)，希望可以幫助大家少走彎路！

01

 如何做好汽車直播的“人、貨、場(chǎng)” ？

在汽車直播這個(gè)領(lǐng)域，美女主播似乎是永遠(yuǎn)繞不開的話題。

如果你只追求直播間的熱度而不在乎流量的質(zhì)量，那么高薪聘請(qǐng)一位穿著稍顯大膽的美女主播，基本上就能讓你的直播間熱度超過90%的其他汽車直播間。

同時(shí)，配合當(dāng)前抖音平臺(tái)關(guān)注的淺層數(shù)據(jù)（如首次關(guān)注、首次停留、首次評(píng)論），銷售端的效果也會(huì)相當(dāng)可觀。

當(dāng)然，這種策略存在一定的風(fēng)險(xiǎn)，包括封號(hào)的可能性和線索精準(zhǔn)度的下降。綜合考慮，我們拒絕了這類起號(hào)打法（主要也是沒有放得開的美女主播）。

我們采用了當(dāng)前大部分車行直播中被驗(yàn)證有效的七天起號(hào)法。通過這種方法，一個(gè)賬號(hào)在十天左右就能獲取到幾十條線索量，后續(xù)通過突破流量池，最高一場(chǎng)一小時(shí)的直播也能獲得七十多條線索。

簡(jiǎn)單來說，開啟一場(chǎng)好的直播，我們需要做好前期準(zhǔn)備，包括人（主播），貨（車型），場(chǎng)（場(chǎng)地）。

1、主播

一個(gè)好的主播需要滿足以下幾點(diǎn)：

男主播：大多數(shù)男性主播對(duì)于汽車專業(yè)性問題掌握會(huì)比較全面，汽車參數(shù)功能表現(xiàn)介紹等都優(yōu)于女性主播，給人專業(yè)性較強(qiáng)，建議穿著以職業(yè)裝為主。如果走的是人設(shè)標(biāo)簽賬號(hào)，穿著可隨意，自然。

女主播：女主播可能在汽車行業(yè)的專業(yè)性問題掌握上不如男性主播，但在產(chǎn)品使用場(chǎng)景的共情力和形象塑造方面具有明顯優(yōu)勢(shì)。穿搭上以簡(jiǎn)約大方為主，職業(yè)感或親和力為主要呈現(xiàn)方式，半職業(yè)半休閑的風(fēng)格比較合適。

主播在直播過程中還需要注意眼神交流，面部表情的管理以及肢體表達(dá)。

2、車型

更快速地起號(hào)讓賬號(hào)有熱度，可以查看懂車帝等網(wǎng)站的數(shù)據(jù)，選擇熱門車型，近期的爆款車型，或銷量穩(wěn)定口碑較好的車型去做引流車型，再順帶賣其他車型。

3、場(chǎng)景

場(chǎng)地問題需要多花點(diǎn)心思，汽車是大件貨，場(chǎng)地的要求較高，目前常見的汽車直播間場(chǎng)景，就是大賣場(chǎng)場(chǎng)景化賣車，打造成汽車超市的展示直播間，后者直播效果更佳。

我們選擇的就是大賣場(chǎng)形式的汽車直播間，展示的車輛越多，越能吸引觀眾的目光，如果場(chǎng)地或展車數(shù)量有限，可以在小范圍內(nèi)精心布置展示區(qū)域。以少量展車為主打，利用裝飾來提升視覺效果，使得直播間看起來更具吸引力。

如果場(chǎng)地內(nèi)展車不多，在展示單臺(tái)車時(shí)，可以選擇將車屁股對(duì)著鏡頭進(jìn)行展示，因?yàn)檐嚻ü烧故镜倪M(jìn)入率通常比車頭更高。

此外，車頂廣告的KT三角牌也是一個(gè)常見的道具，但需要注意避免使用違規(guī)字眼，以免影響直播的合規(guī)性和觀眾的體驗(yàn)。

02

如何使用自然流起號(hào)？

做好人貨場(chǎng)之后，我們前期主要依靠自然流起號(hào)。

但平播起號(hào)的路程很艱難，我們跟多家汽車大賣場(chǎng)的主播談?wù)撨^，做汽車自然流給的建議里面一定有“堅(jiān)持七天起號(hào)法”，怎么理解呢？

也就是連續(xù)7天定時(shí)定點(diǎn)的去開播，最初的幾天，平臺(tái)可能不會(huì)給你流量，但還是需要堅(jiān)持去開播，讓平臺(tái)的系統(tǒng)識(shí)別到你真的有認(rèn)真在直播，然后會(huì)獲得一點(diǎn)點(diǎn)的feed流量，可能是幾十個(gè)人。如果有了feed進(jìn)入，你要做的就是，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)，點(diǎn)名讓這些用戶出來給你做淺層數(shù)據(jù)，然后獲取更多的feed流。

在開播破冷啟動(dòng)時(shí)，重點(diǎn)是點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的互動(dòng)。在某一場(chǎng)數(shù)據(jù)做得好的情況下，平臺(tái)會(huì)給你推一波流，可能有十多二十個(gè)人在線。達(dá)到20人在線后微憋單。在60人在線后，如果想要更高的流量，一定要馬扁（用誘導(dǎo)用戶的話術(shù)），才有機(jī)會(huì)去破260。

需要注意的是，現(xiàn)在平臺(tái)自然流流量水分較大，賬號(hào)在破了2000人在線后你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，2000個(gè)人在線，只有2個(gè)真實(shí)用戶在互動(dòng)。

這種情況怎么解決？

沒有解決方案！

每一天的千人在線都有可能沒人互動(dòng)，你也不用管他是什么人，懂的都懂。

我們此刻要做的就是：繼續(xù)直播，堅(jiān)持開播，流量下去后精準(zhǔn)度會(huì)變高。

然后下播安慰主播，這些都是假人來的不用管那么多，沒互動(dòng)正常自播就行了。

對(duì)于不想付費(fèi)的汽貿(mào)店跟4S店，不防堅(jiān)持去試試。

在自然流量的推廣中，應(yīng)特別關(guān)注以下三點(diǎn)淺層數(shù)據(jù)：

● 新增評(píng)論（第一次進(jìn)來直播間的評(píng)論，福袋不算）

● 新增停留（第一次進(jìn)來直播間的停留，二次進(jìn)入不算）

● 新增關(guān)注（第一次進(jìn)來直播間的關(guān)注，二次進(jìn)來關(guān)注不算）

此外，許多商家還未嘗試過抖音直播，對(duì)話術(shù)的理解較為淺顯。為此，我這里有一套目前仍然比較有效的直播話術(shù)框架，供大家參考。我們將話術(shù)框架分為七個(gè)步驟：

開場(chǎng)白——拋鉤子拉停留——產(chǎn)品塑造——引導(dǎo)互動(dòng)——信任背書——吸引留資——篩選地區(qū)人群

（1）開場(chǎng)白：

無效話術(shù)：新號(hào)開播第一次直播，一臺(tái)也是批發(fā)價(jià)xxxx。剛進(jìn)來的哥哥姐姐們給主播點(diǎn)點(diǎn)關(guān)注xxxxx！

有效話術(shù)：在xxxx專做新車批發(fā)，一臺(tái)也是批發(fā)價(jià)，70多款車型，百臺(tái)折扣新車，五折的寶馬奔馳，四折的凱迪拉克沃爾沃，六萬多全款的軒逸跟大眾朗逸。想了解哪款車型的扣在公屏上，今天都給你們?cè)谥辈ラg盤全款批發(fā)價(jià)。

（2）拋鉤子，拉停留：

在我這有優(yōu)惠十幾萬的奔馳、寶馬、奧迪，有打5折、6折的凱迪拉克、沃爾沃，還有打4折的捷豹、路虎，在我這10幾萬就能買到奔馳、寶馬、奧迪全新車。而且都是帶全國(guó)聯(lián)保4s三包。

（3）憋單 - 產(chǎn)品塑造：

今天直播間炸福利的第一臺(tái)車型，寶馬i3，我今天給你打的全款批發(fā)價(jià)，價(jià)格一定顛覆你的認(rèn)知，打破你的想象。讓你知道什么才是真正的批發(fā)價(jià)，和你在4s店買一臺(tái)兩臺(tái)的價(jià)格一定是不一樣的，咱們家和主機(jī)廠對(duì)接，一次性拿了30臺(tái)，把廠家返利直接貼車價(jià)，一臺(tái)給到你也是批發(fā)價(jià)，買貴補(bǔ)差價(jià)。

（4）引導(dǎo)評(píng)論：

①這臺(tái)車全款原價(jià)35萬，今天在我直播間全款批發(fā)價(jià)給你打下來了，32萬不要，30萬不要，28萬不要，26萬不要 ！

②來，直播間50個(gè)老板們，我們家是做新車批發(fā)的，在直播間給你們報(bào)的都是新車打折批發(fā)價(jià)，想聽全款批發(fā)價(jià)的扣全款，想聽分期批發(fā)價(jià)的扣分期。

③繼續(xù)敲車——這臺(tái)車全款原價(jià)35萬，今天在我直播間全款批發(fā)價(jià)給你打下來，26萬不要，25萬不要，24.8萬不要，24.6萬不要，24.3萬不要，24萬要不要，不要！23萬8要不要……

（5）信任背書：

我們家的車都是新車，帶膜帶套上您個(gè)人一手戶，廠家質(zhì)保、全國(guó)聯(lián)保、4s店三包都有，沒庫(kù)存沒運(yùn)損，和您在4S店買到的車是一樣的，都是一個(gè)爸媽生的，同一個(gè)廠家生產(chǎn)的。只不過我們一次性拿得多，拿到了集采的價(jià)格，所以能給到你的都是批發(fā)價(jià)，其它沒有任何區(qū)別，買貴補(bǔ)您差價(jià)。

我在直播間報(bào)的價(jià)格賣不了給你，你當(dāng)著我的面把車砸了，我屁都不敢放一個(gè)你信不信！

（6）吸引留資：

來，老板們，剛剛在我直播間有好多老板問奔馳、寶馬、奧迪等各種車型的，咱們店里都有車，都是批發(fā)價(jià)。我沒辦法一一報(bào)價(jià)，我一張嘴巴說不過來，也不知道你要哪個(gè)配置，你這樣，給我一個(gè)報(bào)價(jià)的機(jī)會(huì)，左上角點(diǎn)關(guān)注、右下角小風(fēng)車預(yù)約，顯示預(yù)約成功后，我讓銷售經(jīng)理給你發(fā)一個(gè)你要的車型，全款和分期的落地方案，方便你對(duì)比，反正我們這邊一臺(tái)也是批發(fā)價(jià)，買貴補(bǔ)差價(jià)。

（7）篩選地區(qū)人群（要評(píng)論）：

有剛進(jìn)直播間的老板們，我先介紹下，我們是在湖南專門做新車批發(fā)的，店里都是打5折打6折的折扣新車，一共70多款，你們要的BBA，大眾，本田，豐田都有。來我直播間50個(gè)老板，集體把湖南兩個(gè)字扣在公屏上，扣了上海的哥哥姐姐們，我們安排了四重福利……

毫無經(jīng)驗(yàn)的車企來做可能需要花更多的時(shí)間跟精力，因?yàn)樽鲎匀涣鳎捫g(shù)弱化了汽車本身的價(jià)值跟產(chǎn)品介紹，更側(cè)重于用在做淺層數(shù)據(jù)拉流量以及價(jià)格憋單，需要懂?dāng)?shù)據(jù)的。

所以我更建議大家可以嘗試直接打付費(fèi)，因?yàn)榇蚋顿M(fèi)你可以有兩個(gè)選擇，一是直播，二是短視頻獲取線索，直播是較難的，不做直播的情況下短視頻付費(fèi)效果可以立竿見影。而且有車企只做短視頻付費(fèi)獲取流量，效果很好。

03

汽車直播如何做好付費(fèi)起號(hào)？

在進(jìn)行付費(fèi)直播時(shí)，建議結(jié)合自然流話術(shù)，減少憋單話術(shù)和做數(shù)據(jù)的話術(shù)，更多地增加關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格和留資動(dòng)作的相關(guān)話術(shù)。

在付費(fèi)方面，我更推薦投放巨量AD，直接投放到直播間，只關(guān)注表單提交，淺層數(shù)據(jù)無需投入費(fèi)用。直播的視頻內(nèi)容建議參考后面提供的樣例。

單場(chǎng)直播時(shí)長(zhǎng)建議在1.5小時(shí)以上，2小時(shí)左右。

當(dāng)場(chǎng)兩千內(nèi)的預(yù)算，成本50內(nèi)可以搞得定，最低投過不超10元/條表單成本。當(dāng)場(chǎng)單主播獲客線索量100+，實(shí)際成本受主播，場(chǎng)景，車型，已經(jīng)投放城市的精準(zhǔn)性影響較大。

關(guān)注定向問題這個(gè)基礎(chǔ)沒什么好說的了，巨量的廣告后臺(tái)已經(jīng)很智能了，遇強(qiáng)則強(qiáng)，遇弱則弱。

在制作投流視頻時(shí)，可以重點(diǎn)突出兩點(diǎn)：車價(jià)優(yōu)勢(shì)以及低首付0首付！采用矩陣式打法，不同素材類型，多賬戶多計(jì)劃少預(yù)算進(jìn)行投放，具體可以參考：

●不露臉單獨(dú)的汽車展示+口播配音+視頻上面汽車賣點(diǎn)（最好是汽車優(yōu)惠方案等）

●人設(shè)出境，賣場(chǎng)場(chǎng)景或汽車倉(cāng)庫(kù)走錄形式，多款車不具體的價(jià)格報(bào)價(jià)做鉤子

●人設(shè)出境，單臺(tái)車展示+人物+簡(jiǎn)單的汽車介紹報(bào)價(jià)形式

真人口播注意點(diǎn)：

1、衣著簡(jiǎn)潔形象好，表現(xiàn)力感染力強(qiáng)

2、場(chǎng)景角度利用產(chǎn)品展示整齊不凌亂

3、開頭三秒（車型或展廳展示到位+吸引人的話術(shù)）

4、內(nèi)容介紹（單款車或展廳多款車介紹）

5、吸引留資的話術(shù)

視頻素材：視頻20S左右，不要太長(zhǎng)。

參考1：全款原價(jià)20萬的寶馬，今天在這里只需要十多萬！+簡(jiǎn)單介紹+結(jié)尾：感興趣的朋友后臺(tái)私信我吧！/感興趣的后臺(tái)聯(lián)系我，給你安排一臺(tái)！

參考2：首付3800，月供僅需1000+兩證一卡，本田XX即可帶回家+簡(jiǎn)單介紹+結(jié)尾：感興趣的朋友后臺(tái)私信我吧！/感興趣的后臺(tái)聯(lián)系我，給你安排一臺(tái)！

04

總結(jié)

雖然在抖音上，很多汽車直播間的在線人數(shù)常常只有2人，但一些新賬號(hào)憑借幾百粉絲卻能吸引千人在線，這表明在抖音賣車確實(shí)需要技巧和策略。

直播賣車盡管沒有那么簡(jiǎn)單，但一勞永逸。有規(guī)模的車企一定要嘗試，免費(fèi)跟付費(fèi)同時(shí)做。因?yàn)榉糯罅肆髁恐?，線索量可以翻幾十倍。對(duì)于精力和經(jīng)驗(yàn)有限的車企而言，直接投入付費(fèi)廣告則是獲取線索的捷徑，尤其是短視頻廣告，能夠迅速見效并且具備高度的轉(zhuǎn)化潛力。

總之，從2020年到2024年倒閉了很多車企，但也有很多車企依靠新媒體實(shí)現(xiàn)了增長(zhǎng)和成功，線上賣車絕對(duì)值得一試！