山東省是挖掘機(jī)相關(guān)企業(yè)數(shù)量最多的省份，其中濟(jì)寧市作為挖掘機(jī)等機(jī)械產(chǎn)業(yè)帶，擁有大量機(jī)械制造企業(yè)。不同于徐工、三一、臨工這些知名大型工程機(jī)械設(shè)備制造商，濟(jì)寧還有一些非常規(guī)意義上的工程用挖掘機(jī)，它的終端用戶(hù)可能會(huì)是美國(guó)、歐美市場(chǎng)里的農(nóng)場(chǎng)主，甚至可能會(huì)回歸到家庭自用。

傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式里，這類(lèi)產(chǎn)品主要是通過(guò)代理商、經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)往海外，但像小型挖掘機(jī)等新興產(chǎn)品正直接通過(guò)線上渠道流向了海外零售商，以及農(nóng)場(chǎng)主等直接用戶(hù)。從產(chǎn)品類(lèi)型的創(chuàng)新，到產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新，濟(jì)寧抓住了產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)的兩大紅利期。

阿里國(guó)際站上半年線上交易額增速最高的 10 個(gè)行業(yè)中，一半都與機(jī)械設(shè)備、施工建材有關(guān)，尤其是工程機(jī)械行業(yè)中的明星產(chǎn)品，挖掘機(jī)、裝載機(jī)、鉆機(jī)等，在國(guó)際站上的線上交易額增速都超過(guò) 50%。今年 4 月份以來(lái)，濟(jì)寧新入駐阿里國(guó)際站的商家數(shù)量同比增加了 76.2%。

全球貿(mào)易正在進(jìn)入新一輪爆發(fā)期。

根據(jù)海關(guān)出口數(shù)據(jù)，今年上半年整體外貿(mào)出口總額同比增長(zhǎng)達(dá)到了 6.9%。不止海外基建興起，上半年的運(yùn)動(dòng)賽事也同樣帶來(lái)了外貿(mào)出口的增長(zhǎng)。比如，萬(wàn)眾矚目的巴黎奧運(yùn)會(huì)全球收視率創(chuàng)下新高，今年以來(lái)，阿里國(guó)際站上奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)相關(guān)行業(yè)的商家，線上出口額已經(jīng)超過(guò) 70 億元人民幣，一些小眾運(yùn)動(dòng)用品產(chǎn)業(yè)也被奧運(yùn)帶火，傳統(tǒng)淡季工廠的產(chǎn)線也沒(méi)有停歇。

這些普惠的流量將阿里國(guó)際站上半年的下載量排行托舉至多個(gè)主流市場(chǎng)的第四位，一家專(zhuān)注企業(yè)客戶(hù)的 B2B 電商常駐下載量排名前列，意味著 B2B 貿(mào)易的快速線上化，讓一些產(chǎn)業(yè)快速打開(kāi)海外市場(chǎng)，找到了穩(wěn)定的增量。

01、不出海，就出局

“45 平小作坊”，是濟(jì)寧薩奧 2007 年剛創(chuàng)業(yè)的地方。因?yàn)闈?jì)寧本身是礦區(qū)，當(dāng)時(shí)總經(jīng)理韓廣非的想法，是給別人做加工、做零部件、做配套。但一開(kāi)始的半年并不順利。

2008 年，薩奧開(kāi)始轉(zhuǎn)變觀念做整機(jī)產(chǎn)品，目的是打造品牌，把產(chǎn)品銷(xiāo)售到各個(gè)地方而不受限制，公司逐漸從小作坊式的管理向制度化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化演變。2013 年韓廣非曾在朋友的帶領(lǐng)下于外貿(mào)“小試牛刀”，但那時(shí)內(nèi)貿(mào)是絕對(duì)的主角，薩奧手握 4 萬(wàn)億投資、有大基建、有房地產(chǎn)，一直到 2018 年，都是內(nèi)貿(mào)占 8 成，外貿(mào)占 2 成。

形式在 2019 年發(fā)生轉(zhuǎn)變，內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)開(kāi)始有下滑跡象且競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，韓廣非意識(shí)到可能需要提前布局外貿(mào)，原本只有兩三人的團(tuán)隊(duì)在一年內(nèi)擴(kuò)建至 15 人。2021 年開(kāi)始，借助阿里國(guó)際站，薩奧的外貿(mào)訂單猛增，截至目前，薩奧的外貿(mào)已經(jīng)占到整個(gè)生意的六成。"預(yù)計(jì)到今年年底，外貿(mào)會(huì)占到薩奧總生意的七成。"

外貿(mào)一定程度上啟發(fā)了韓廣非的生意。

以前，國(guó)外的客戶(hù)來(lái)買(mǎi)他的挖掘機(jī)和壓路機(jī)時(shí)，可能還需要其他的國(guó)內(nèi)產(chǎn)品，但又不希望太過(guò)于奔波，會(huì)讓他代為采買(mǎi)。他希望做"最受歡迎的采購(gòu)服務(wù)商"，希望海外客戶(hù)能在他這里一站式采購(gòu)齊備工程所需的機(jī)械設(shè)備，省去路上的周折。由此，韓廣非給薩奧定下了"小工廠、大貿(mào)易"的定位。

"所有售后服務(wù)我給你做，所有產(chǎn)品質(zhì)量我能給你保障。"

2023年初《流浪地球 2》上映，韓廣非在電影院見(jiàn)證了 16 臺(tái)印有"UEG"標(biāo)識(shí)的照明車(chē)燈光照在吳京臉上，片尾"濟(jì)寧薩奧"贊助商的名字赫然在列。更大的驚喜同樣來(lái)自海外，由于電影是在全球上映，海外客戶(hù)也通過(guò)阿里國(guó)際站找上門(mén)來(lái)，其中一個(gè)英國(guó)客戶(hù)點(diǎn)名要這款"工程照明車(chē)"，并特意來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)選了 4 臺(tái)劇組的白色同款。

據(jù)韓廣非透露，今年這款工程照明車(chē)的海外銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)了 50%，讓濟(jì)寧薩奧進(jìn)一步打響了全球知名度。

大型機(jī)械的交易鏈路線上化原本十分困難。首先交易通常涉及到非常大額的支付，這行過(guò)去長(zhǎng)期依賴(lài)線下的一些傳統(tǒng)支付工具。其次，大型機(jī)械的履約和定制都更為繁瑣，通常需要找很多的貨代、海運(yùn)船公司，很難打造規(guī)整的的交易閉環(huán)。

阿里國(guó)際站的解題思路是資源整合。

在支付端，國(guó)際站針對(duì)不同國(guó)家市場(chǎng)設(shè)計(jì)了不同幣種的結(jié)算，通過(guò)打通線上支付，保證正常收付款。同樣是面向不同市場(chǎng)，國(guó)際站整合了阿里的物流和供應(yīng)鏈，為商家的機(jī)械出海設(shè)計(jì)針對(duì)性的物流解決方案。此外，基于產(chǎn)業(yè)特性，國(guó)際站會(huì)把產(chǎn)品的確定性規(guī)格尺寸，確定性屬性，在做線上化展示，盡可能讓買(mǎi)家所見(jiàn)即所得。

讓雙邊客戶(hù)都信任平臺(tái)的交易信息、支付環(huán)境和運(yùn)輸解決，才能保障機(jī)械產(chǎn)品的出口與線上化。

當(dāng)下，受益于阿里國(guó)際站的蓬勃發(fā)展，濟(jì)寧薩奧還在繼續(xù)拓展出海版圖。

今年上半年，薩奧將業(yè)務(wù)從歐美市場(chǎng)進(jìn)一步拓展到了中亞市場(chǎng)。為了讓產(chǎn)品能更快交付，韓廣非已經(jīng)先后在印尼、阿聯(lián)酋迪拜部署了海外倉(cāng)。

加大投入體現(xiàn)在各個(gè)方面，人員上，薩奧從去年的 200 人，擴(kuò)招到了現(xiàn)在的 260 人左右，補(bǔ)充至下料、技術(shù)、裝配、銷(xiāo)售、采購(gòu)各個(gè)環(huán)節(jié)。生產(chǎn)資料上，公司今年采購(gòu)了新的激光切割機(jī)，以及數(shù)控機(jī)床、鋼管切割機(jī)等設(shè)備。

國(guó)際站上的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)培養(yǎng)了韓廣非的外貿(mào)嗅覺(jué)，在業(yè)內(nèi)還在對(duì)"環(huán)保機(jī)械"的概念心存質(zhì)疑時(shí)，他率先推出了新能源支持下的“環(huán)保機(jī)械”。緣起于 2021 年，韓廣非從阿里國(guó)際站上接到了一些歐美客戶(hù)對(duì)環(huán)保機(jī)械的需求。

目前，環(huán)保機(jī)械的需求量逐年看漲，出貨量已經(jīng)占到了整體出貨量的將近 10%。

“不出海，就出局，寧可做錯(cuò)，不能錯(cuò)過(guò)。”這是韓廣非十余年行業(yè)積累下的經(jīng)驗(yàn)之談。

02、抱緊平臺(tái)大腿

在陌生的文化場(chǎng)域做生意，每一步都有可能遇到阻力。

同屬機(jī)械產(chǎn)業(yè)的山東恒旺集團(tuán)十幾年來(lái)一直處于高速發(fā)展期，得益于總經(jīng)理劉明濤2012 年就意識(shí)到了外貿(mào)的市場(chǎng)更廣闊，產(chǎn)品利潤(rùn)空間大。

2013 年，恒旺正式開(kāi)通阿里巴巴國(guó)際站的店鋪。據(jù)劉明濤透露，從阿里國(guó)際站上過(guò)來(lái)的訂單生意，每年都有 40%-100% 不等的增長(zhǎng)。截至目前，從平臺(tái)來(lái)的訂單生意增長(zhǎng)，約占公司外貿(mào)營(yíng)業(yè)額的 70%。

但早期做國(guó)際站時(shí)，劉明濤也是純小白，不懂外貿(mào)、不懂英語(yǔ)、不懂平臺(tái)運(yùn)營(yíng)，只有對(duì)平臺(tái)的百分百信任。"國(guó)際站推出新的產(chǎn)品、新的策略、新的工具，我都會(huì)積極試用，也都獲得了非常好的效果。”

以最近國(guó)際站推出的 AI 生意助手為例。

2012 年想在濟(jì)寧當(dāng)?shù)卣业胶线m的外貿(mào)業(yè)務(wù)員非常困難，更不用說(shuō)跨境電商運(yùn)營(yíng)人員。為了解決人員招聘問(wèn)題，劉明濤在北京、上海開(kāi)設(shè)了分公司，并且安排員工三地交叉辦公。解決了用人、留人的問(wèn)題，代價(jià)是極高的成本。

而今，AI 改造了外貿(mào)人員的工作流，并實(shí)現(xiàn)了全時(shí)段覆蓋，避免時(shí)區(qū)、語(yǔ)言和文化差異造成的客資流失。員工不必再為了迎合老外的時(shí)間三班倒，半夜來(lái)的訂單也可以靠 AI 回復(fù)穩(wěn)穩(wěn)拿捏?，F(xiàn)在，劉明濤公司的外貿(mào)人員流失率幾乎為 0。

今年，恒旺在阿里國(guó)際站增長(zhǎng)達(dá)到了 80%-90%，由于注重高質(zhì)量發(fā)展，恒旺的設(shè)備在海外能夠賣(mài)出 3-5 倍的價(jià)格。

AI 如何具體的解決實(shí)際問(wèn)題的企業(yè)，國(guó)際站總裁張闊曾在 6 月的格林威治論壇上有過(guò)一個(gè)比喻。他認(rèn)為阿里國(guó)際站的 AI 外貿(mào)像是給中小企業(yè)提供的“智能駕駛”，過(guò)程中復(fù)雜的活 AI 包攬，作為經(jīng)營(yíng)主體的中小企業(yè)負(fù)責(zé)按下最后的“確認(rèn)鍵”。

內(nèi)貿(mào)商家接觸跨境電商，可能缺少電商專(zhuān)項(xiàng)人員，在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)和操作技巧上稍弱。過(guò)去賣(mài)家發(fā)布產(chǎn)品需要填寫(xiě)產(chǎn)品描述、關(guān)鍵詞、拍攝例圖，而今這些步驟都可以用 AI 代勞。像產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)洞察、經(jīng)營(yíng)表現(xiàn)分析這些項(xiàng)目，現(xiàn)在都可以借助 AI 提升效率。

站在買(mǎi)家角度，AI 的信息理解與生成功能同樣可以作為效率工具，比如根據(jù)描述生成產(chǎn)品圖片、描述、詢(xún)價(jià)單，以便精準(zhǔn)匹配供應(yīng)商。此外，阿里國(guó)際站還在嘗試將 AI 融入更多應(yīng)用場(chǎng)景，比如 AI 智能帶看，數(shù)字人代播，這極大拓展了外貿(mào)的想象力。

工具迭代升級(jí)還在繼續(xù)。7 月底，阿里國(guó)際站在巴黎舉辦的發(fā)布會(huì)上，展示了 AI 生意助手新增的極簡(jiǎn)發(fā)品功能，可將商家發(fā)品時(shí)間從 60 分鐘縮短至最快 60 秒。

03、從義烏，到濟(jì)寧

在《繁花》還未成為 2023 年話題之作前，義烏早已有一位"寶總"，縱橫于外貿(mào)江湖。

陳金寶的仿真花生意源于一個(gè)機(jī)緣巧合，“一開(kāi)始在義烏擺夜市賣(mài)女裝，生意不是很好。跟著朋友跑市場(chǎng)看到仿真花，500 塊錢(qián)就可以拿貨，創(chuàng)業(yè)成本低，覺(jué)得可以試一試。”一個(gè)未經(jīng)深思熟慮確定下來(lái)的品類(lèi)，從大學(xué)畢業(yè)起，陳金寶做了 13 年。

自 2011 年起扎根義烏，陳金寶的朵芙仿真花有限公司建立了以義烏為圓心輻射全國(guó)的供應(yīng)鏈體系，這是他的底氣。“以電商思維做外貿(mào)，以?xún)?nèi)貿(mào)思維運(yùn)營(yíng)海外客戶(hù)”，這是陳金寶切入海外市場(chǎng)的方法論。

今年初阿里國(guó)際站率先在 B2B 外貿(mào)領(lǐng)域推出半托管模式時(shí)，陳金寶選擇第一時(shí)間加入，目前已經(jīng)上線了兩三百款商品。賣(mài)家自主經(jīng)營(yíng)、自主定價(jià)，最復(fù)雜的跨境物流則托管給平臺(tái)，陳金寶以前的定制客戶(hù)基本都需要和業(yè)務(wù)員反復(fù)溝通，托管模式下商品、物流價(jià)格確定，海外客戶(hù)多是自主下單。

今年阿里國(guó)際站 3 月新貿(mào)節(jié)期間，朵芙在阿里國(guó)際站上又拿下了 300 多萬(wàn)的銷(xiāo)售額，而陳金寶所在的義烏北苑，正聚集著大量像他這樣純線上做外貿(mào)的阿里國(guó)際站商家。

“跨境電商+產(chǎn)業(yè)帶”是商務(wù)部國(guó)際貿(mào)易談判代表兼副部長(zhǎng)王受文今年初提出的理念，實(shí)際上，出海產(chǎn)業(yè)帶在“小商品之都”義烏早有眉目。2019 年阿里國(guó)際站就曾為了方便商家出口履約“線上化”，開(kāi)通了義烏線上專(zhuān)區(qū)。時(shí)至今日，義烏已經(jīng)涌現(xiàn)出一系列“國(guó)際站小鎮(zhèn)”“國(guó)際站小區(qū)”，家具百貨、服裝服飾、陶瓷器皿，一應(yīng)俱全。

從義烏到濟(jì)寧，從“小商品之都”到“高端裝備產(chǎn)業(yè)基地”，國(guó)際站正在積極推動(dòng)各行業(yè)的交易線上化，完成對(duì)高中低端產(chǎn)業(yè)帶的全面覆蓋。然而能實(shí)現(xiàn)這樣的版圖擴(kuò)張，不只是單純?cè)诜?wù)上做加法，還有堅(jiān)持“簡(jiǎn)化”的底層邏輯。

半托管服務(wù)和 AI 工具都可視為“極簡(jiǎn)”思路下的產(chǎn)物，通過(guò)降低商家做外貿(mào)的難度，盡可能覆蓋更多買(mǎi)家，進(jìn)而提高數(shù)字化在全球貿(mào)易中的滲透率，打開(kāi) B2B 數(shù)字貿(mào)易的想象力。

數(shù)字化、線上化已是不可逆的時(shí)代潮流，如劉明濤所言，“12 年前，我身邊 99.9% 的企業(yè)都不知道我在干什么；5 年前，10% 的人開(kāi)始來(lái)找我取經(jīng)；現(xiàn)在，90% 的企業(yè)都想知道跨境電商怎么做好。”

當(dāng)前全球貿(mào)易總額約為 20 萬(wàn)億美元，相比 B2C 市場(chǎng)更為龐大，但 B2B 貿(mào)易中的數(shù)字化滲透率尚低，基本上只有個(gè)位數(shù)的水平。這意味著，這是一個(gè)風(fēng)生水起、潛力無(wú)限的市場(chǎng)。

*題圖及文中配圖來(lái)源于網(wǎng)絡(luò)。