什么，要800多塊錢？

我一氣之下，氣了一下。上周末去朝陽大悅城，打算買幾件短袖，過程中，發(fā)現(xiàn)一些沒見過的品牌，進去看了看。

男士短袖、POLO衫，除在面料、款式、品牌溢價上有區(qū)別外，大差不差；原以為Lululemon、迪桑特品牌已經(jīng)算中高端，沒想到，市面上涌現(xiàn)出主理人品牌，也不便宜。

和導購溝通過程中，發(fā)現(xiàn)他們打著「網(wǎng)紅、小眾、限量」等旗號，能賣到600-1000元左右，更稀奇的是，有些款式要搖號，高達2000元以上。

這讓我開始懷疑：

主理人到底是什么樣的生意？這門生意和線上打造IP、做網(wǎng)紅有什么區(qū)別？價格昂貴背后定價權(quán)在哪里？誰會買單？普通人有機會嗎？你聽聽看。

01

關(guān)于主理人的定義，大家聽了無數(shù)遍，不過，我還要重新描述一遍，因為，怕被復雜的概念弄糊涂。

什么是主理人？

在美國，人們不會直接用“主理人”這個詞，但有幾個很相似的概念和商業(yè)模式。主要有五個方面：

影響力營銷（Influencer Marketing）、個人品牌營銷（Personal Branding）、創(chuàng)作者經(jīng)濟（Creator Economy）、社交電商（Social Commerce）、直接面向消費者的品牌（Direct-to-Consumer (D2C) Brands）。

這些概念，具體包括三個視角：

品牌方視角，找一些有影響力的人，幫忙推廣品牌或賣產(chǎn)品；平臺視角，指內(nèi)容創(chuàng)作者如何利用平臺，把自己影響力轉(zhuǎn)化成賺錢的機會。

個人視角，即如何左手鏈接平臺，右手鏈接私域用戶，將商品直接賣給他們，自己賺個差價。

所以，核心思想是利用個人的影響力，在公域平臺吸引用戶，然后，推出自己的產(chǎn)品、服務(wù)，完成以個人為中心的商業(yè)閉環(huán)。這是美國語境下的主理人。

中國，有些不一樣，不一樣在哪呢？

看看這幾個詞匯：個人IP、網(wǎng)紅、創(chuàng)作者、KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）、KOC（關(guān)鍵消費者領(lǐng)袖）、自媒體人、微商、社交電商，還有主理人。你覺得它們之間有什么區(qū)別呢？

都跟在網(wǎng)上有影響力的人有關(guān)，但每個詞，都特別有意思。比如網(wǎng)紅，指一些平臺上比較受歡迎的人，我們會聯(lián)想到有才藝、顏值等等。

KOL更專業(yè)一點，在特別領(lǐng)域有影響力；自媒體是自己創(chuàng)作內(nèi)容的人。微商在微信生態(tài)賣東西，而社交電商，則是左手鏈接平臺，右手做分銷，將商品送到被需要人的手中。

說到主理人，中國可追溯到各種亞文化圈，潮牌服飾、地下說唱和街舞等領(lǐng)域，是文化中慢慢形成并被廣泛接受的一個概念；后來，隨著時間推移和線上發(fā)展，才慢慢與個性文化、內(nèi)容創(chuàng)作、商業(yè)融合在一起。

馬蜂窩研究院的院長孫云雷說過一句話，我挺認同的。

主理人是一種文化（Culture）、創(chuàng)造（Creative）、連接（Connect）的3C形態(tài)，所以，目前，三個核心元素碰撞在一起，給個體經(jīng)營模式重新定義了標準和邊界。

只要一個人具備內(nèi)容屬性，具備創(chuàng)造力，能完成品牌與粉絲經(jīng)營做出商業(yè)化動作，就可以被定義成主理人。‍‍‍‍‍‍‍‍‍

02

做主理人有兩種方式：一，TOC對普通用戶。

你賣自己設(shè)計的衣服、開個小店賣手工藝品；甚至，把經(jīng)驗做成在線課程，賣給需要的人，都行。

我觀察過，針對普通用戶做主理人，有三個發(fā)展層次。

第一個層次：以“店”為中心。

早年，網(wǎng)絡(luò)還不發(fā)達時，普通人在家門口開個小店（賣早餐、小超市）都算主理人，他們靠附近的人買東西，生意口口相傳。

后來，隨著互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展，平臺開始引入創(chuàng)作者模式，為創(chuàng)作者提供必要的工具和機會，使他們能夠展示自己的才能，并分享才華。

創(chuàng)作者能夠吸引觀眾，平臺則不斷獲得新的流量，這種互動使得創(chuàng)作者、用戶、平臺三者形成一種良性商業(yè)循環(huán)，從而構(gòu)建一種可持續(xù)增長模型。

舉個例子：

在國外，創(chuàng)作者可以在Instagram和X（前Twitter）上發(fā)布照片和視頻來展示自己的才華；而在國內(nèi)，抖音、小紅書、知乎和微博也提供了類似的環(huán)境。

所以，網(wǎng)紅是一種難得的生意模型，這是第二個層次。

前一段時間，董宇輝在采訪中提到，他并不喜歡“網(wǎng)紅”一詞，他說，“網(wǎng)紅”帶有一種負面含義，讓他感到不舒服，因為網(wǎng)紅是社會輿論、個人經(jīng)歷、價值觀共同作用的結(jié)果。

我不否認他的看法。

不過，我覺得，網(wǎng)紅本身并不是問題。網(wǎng)紅能在很短的時間內(nèi)引起大家的注意，吸引很多人來消費，是商業(yè)模式的一種演變。

問題在于，網(wǎng)紅能不能融入文化屬性，并掌握好商業(yè)分寸，為用戶持續(xù)帶來好處，形成一套完善的自我循環(huán)，很重要。

想想看，一開始，大家看到新鮮的東西都會想去體驗一下，這種新鮮感能持續(xù)三到六個月。但是，只因為直播間新穎或者主播長得好看，這種熱度是很難持久，畢竟，大家看多了會膩。

相反，能通過培養(yǎng)文化素養(yǎng)，傳遞某種價值觀，聚集一群志同道合的人，那么，就能建立起一個長期的發(fā)展模式，也有利于平臺的持續(xù)發(fā)展。

第三個層次屬于自上而下，以更有影響力的人為中心開始塑造；比如歌手、演員等。

他們活躍在媒體上，在專業(yè)領(lǐng)域擁有成就，利用名氣來做個自由品牌，不僅增加額外收入來源，也能進一步擴大在其他行業(yè)的影響力。

那么，主理人賣產(chǎn)品，賣服務(wù)，誰會為高價買單呢？

根據(jù)我的觀察，肯定是粉絲群體，因為已經(jīng)建立一定的信任感，購買行為更容易發(fā)生。不過，當主理人嘗試做大公約數(shù)時，情況會發(fā)生質(zhì)的變化；這時，不僅要滿足粉絲的期望，還要贏得消費者的認可。

以我為例：

逛一家店，我對主理人不太熟悉，購買商品時，我會把價格、品牌與市場上的其他品牌進行比較，看看商品是否具有競爭優(yōu)勢。

對于普通消費者來說，會從更加客觀的角度出發(fā)。主理人品牌和傳統(tǒng)品牌的區(qū)別就在這，前者更側(cè)重于個人魅力和影響力，后者，則更注重產(chǎn)品本身的品質(zhì)和市場表現(xiàn)。

處于網(wǎng)紅、或明星階層的主理人，打造產(chǎn)品品牌時，常會遇到一些典型問題：

一方面，經(jīng)營能力不足

他們擅長經(jīng)營個人IP，知道在網(wǎng)絡(luò)上如何做流量，但在建立“以商品為中心”的品牌時，市場定位、溝通策略和產(chǎn)品營銷方面往往缺乏專業(yè)知識。

去年，見過一個三線演員，黑天鵝事件后，拍戲越來越少，自己利用手上的閑錢，做一個酵素品牌，一開始，身邊朋友支持生意，買來喝的不少，兩個月就熄火了。

找外面各種私域操盤手、品牌操盤手也沒有解決實際問題；大多數(shù)主理人依靠直覺做事，缺乏長遠經(jīng)營思維，難以持續(xù)推動一個品牌的發(fā)展。

現(xiàn)在市場不是找個供應鏈，貼個牌子，隨便做個產(chǎn)品就能成功的時代，想要長期經(jīng)營，挑戰(zhàn)蠻大。

其次，團隊支持不夠

個人IP為中心的團隊，大多數(shù)是以內(nèi)容創(chuàng)作為主的組織結(jié)構(gòu)，即剪輯、創(chuàng)作和商務(wù)開發(fā)。

當要建立一個從產(chǎn)品開發(fā)到市場推廣，再到售后服務(wù)的全方位支持團隊時，組織結(jié)構(gòu)要重大調(diào)整，這不僅要大量資金，還涉及到原有經(jīng)營模式的改變。

顯然，處在第二、第三層次主理人做產(chǎn)品，不太容易。

03

說完TOC，再來說說B2B。什么是TOB？

客戶是公司，或針對公司鏈條上的職場人。例如，小B群體，來自一線的管理者，經(jīng)常要外部協(xié)作獲取一些資源，會主動與KOL或?qū)I(yè)的人建立聯(lián)系。

根據(jù)我的經(jīng)驗，做B2B主理人，有三個常見的盈利模式：

一，社群和粉絲運營

利用短視頻、圖文發(fā)布和崗位及行業(yè)相關(guān)的內(nèi)容，吸引目標人群關(guān)注，然后，通過設(shè)置一些收費門檻，比如，在知識星球這樣的平臺，收取幾百到幾千元，構(gòu)建一個最小化的商業(yè)閉環(huán)。

這不僅可以直接帶來收入，還能成為業(yè)務(wù)的流量入口。

二，課程開發(fā)和銷售；定期收集社群成員的需求，可以發(fā)現(xiàn)并抓住合作機會，接下來，開發(fā)和銷售相關(guān)課程，利用小報童、小鵝通、得到、三節(jié)課等平臺進行線上銷售。

三，提供培訓加外腦咨詢；有些公司為了增加內(nèi)部團隊的技能，會邀請具有豐富知識體系的專家進行階段性的培訓。

除常規(guī)做法，我還見過很多不透明的操作，比如，有的主理人或?qū)＜視炻?，給別的公司當獨立董事。

從我個人的經(jīng)驗來看，上面提到每一項都不簡單。

拿社群運營來說，一開始，你只有一身經(jīng)驗，要靠持續(xù)輸出有價值的內(nèi)容，才能吸引更多人關(guān)注；持續(xù)吸引人，輸出高質(zhì)量應用型知識本身是件很難的事，更不用說讓別人付費了。

在付費之前，很多主理人連最基本的輸出動作（比如寫作、拍視頻）都堅持不下來，所以最后能成功的，都是既有體力，又有腦力的人。

不過，當下時代，也給主理人提供不少便利性。

你知道嗎？

現(xiàn)在主理人銷售方式有很大的變化。以前，在網(wǎng)上慢慢積累粉絲，有一定數(shù)量才開始推廣產(chǎn)品或服務(wù)，現(xiàn)在，哪怕沒有粉絲，也可以先做產(chǎn)品。

拿B2B來說，先思考個人產(chǎn)品如何設(shè)計，然后，找一個專門的平臺，輸出相關(guān)領(lǐng)域知識，并通過付費來篩選目標群體。

至于直接對消費者，我在抖音、快手等平臺上看到一些賬號，他們一上來就開始直播，內(nèi)容直接圍繞著產(chǎn)品進行。

這是主理人電商模式的一大改變；所以，如果一個人會說話、會寫字，有特長，能把特長封裝成產(chǎn)品，完全可以成為一個主理人。

04

我認為：普通人成為主理人，是新時代職業(yè)的轉(zhuǎn)機。

一，你有能力開發(fā)產(chǎn)品

所謂產(chǎn)品，是一個技能，一個解決問題的能力，或者是任何能為別人帶來價值的東西，比如咨詢服務(wù)，關(guān)鍵要滿足別人的需要，給人家?guī)砗锰帯?/p>

以前，做產(chǎn)品、提供服務(wù)，得依賴公司給你場地和工具，現(xiàn)在，互聯(lián)網(wǎng)讓一切變得簡單，你擁有的知識和技能本身就是工具，你可以自學新技術(shù)，了解市場需要什么，在家里就能開發(fā)產(chǎn)品，并且完全擁有知識產(chǎn)權(quán)。

還能直接把產(chǎn)品或服務(wù)賣給需要的人，自己賺錢，這是互聯(lián)網(wǎng)時代帶來的新商業(yè)機會和自由。

廣義上來說，這意味著可以憑借自己的知識，不依賴公司，直接服務(wù)于用戶，通過滿足用戶的需求來賺取收入，并保持產(chǎn)品的持續(xù)迭代，最終形成了一套獨立運行的賺錢系統(tǒng)。

二，開發(fā)產(chǎn)品的成本很低

以前我常把人分為“會自學的人”和“不會自學的人”。但AI出現(xiàn)后，我覺得人分為“會用杠桿的人”和“不會用杠桿的人”。

有時候，重復工作很煩，比如寫劇本、錄視頻，雖然費時，但邏輯大同小異。

現(xiàn)在，AI能解決各種生產(chǎn)力問題，它是杠桿；就像有一群專業(yè)、聰明又不用付錢的助手，精通所有領(lǐng)域，只要能清楚地告訴它你需要什么，它就能幫你完成任務(wù)。

我們不必親自鉆研每個領(lǐng)域，遇到不懂的問題，購買別人的服務(wù)也是一種杠桿，可以讓自己專注于擅長的業(yè)務(wù)。

比如我，你以為寫作，是坐在電腦前才寫出來的嗎？

其實不是。

我每天有很多想法，會用手機錄音功能錄下來，把語音給AI，它幫我轉(zhuǎn)成文字。在我和別人溝通時，對方說得好，我也會錄下來。

回到工作室，我把內(nèi)容交給AI處理，我的工作是在了解事實基礎(chǔ)上，從零開始把事情完整地表達出來?？?，AI是不是幫我填補了很多生產(chǎn)力的缺口？

所以，重復造輪子的工作完全給AI，我們要將能力封裝成產(chǎn)品，直接推向市場，利用優(yōu)勢來吸引更多潛在的用戶，完成一個完整的商業(yè)閉環(huán)。

就像開包子鋪一樣，有好吃的包子，不管在哪里，都能開店，關(guān)鍵是得先有包子。

總結(jié)

把自己，當產(chǎn)品。

想一想，你的能力怎么變成一個產(chǎn)品？把它變成產(chǎn)品后，設(shè)定一個付費方式，用戶覺得滿意，會付錢給你，這樣一來，稅后收入，就會找上門，對了，千萬別貪“快”。