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集中優(yōu)勢(shì)兵力是軍事上的基本概念
《營(yíng)銷(xiāo)革命》里再次提到聚焦，聚焦意味著取舍，所以難以做到。人的天性就是獲取更多、占有更多，即使超出必要。中國(guó)古代的皇帝占有的異性資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出他們的生理極限，但是沒(méi)有哪個(gè)皇帝嫌多，因?yàn)樽鳛槿说谋灸芫褪钦加小?/span>
占有太多，就不可能聚焦。
另一方面，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。戰(zhàn)場(chǎng)上的指揮官面對(duì)四面而來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)，總會(huì)迫于壓力四處開(kāi)火。這邊來(lái)了一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌，他就在這里開(kāi)火，那邊過(guò)來(lái)一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌，他就在那里開(kāi)火。
最后，商戰(zhàn)中的指揮官面臨著四處冒煙的叢林，消耗著營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。等到真正的機(jī)會(huì)出現(xiàn)，卻無(wú)法在關(guān)鍵局部集中優(yōu)勢(shì)兵力。
西貝成功的真正原因是聚焦
西貝一開(kāi)始接受特勞特和里斯咨詢(xún)，定位西北菜，后來(lái)定位烹羊?qū)＜摇Ｓ终业饺A與華做咨詢(xún)，又回到了西貝莜面村的定位。
不管是西北菜、西貝莜面村還是烹羊?qū)＜?，首先是占?jù)心智的營(yíng)銷(xiāo)效果，并不代表西貝的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀態(tài)。西貝真正的轉(zhuǎn)折是把100多道菜精簡(jiǎn)到33道，把3000多平的店面刪減到不到300平。
2014年西貝在北京財(cái)富廣場(chǎng)開(kāi)了第三代店，就集中體現(xiàn)了舍棄和聚焦的做法。100多道菜和3000多平的店面，意味著較高的員工管理成本和復(fù)雜的采購(gòu)系統(tǒng)，尤其是上菜速度。
西貝的口號(hào)是：閉著眼睛點(diǎn)，道道都好吃。如何能做到？除了聚焦別無(wú)他法。我們不能否認(rèn)，肯定也有人能做到100道菜也是道道都好吃。我們也得承認(rèn)，33道菜更容易后廚管理、更容易把握質(zhì)量，也更容易提高前廳服務(wù)質(zhì)量。
尤其是西貝在全國(guó)有接近400家門(mén)店，聚焦和舍棄是必不可少的。每增加一道菜，都意味著管理難度的指數(shù)級(jí)增加。
當(dāng)然，聚焦不是隨意舍棄。本文標(biāo)題已經(jīng)提示了，聚焦是在關(guān)鍵局部集中優(yōu)勢(shì)兵力。關(guān)鍵局部是什么？砍掉的33道菜之外的那些不是隨意舍棄的。它一定來(lái)自日常經(jīng)營(yíng)的數(shù)據(jù)和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的考察。
這也是戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略的意義。
聚焦毒霸和衛(wèi)士，金山網(wǎng)絡(luò)沖出生死線(xiàn)
免費(fèi)殺毒軟件出現(xiàn)之前，金山、江民和瑞星都還活得不錯(cuò)。不同之處在于金山他們是收費(fèi)軟件，在360的攻勢(shì)之下毫無(wú)還手能力，這個(gè)時(shí)候從360出來(lái)創(chuàng)業(yè)的傅盛帶著自己的公司可牛加入了金山。
傅盛做的最重要的事就是聚焦。只保留金山的毒霸和衛(wèi)士，剩余的產(chǎn)品線(xiàn)全部砍掉。集中所有資源在關(guān)鍵局部。
為了真正集中所有資源，第二步就是砍組織結(jié)構(gòu)。舍棄副總裁、高級(jí)總監(jiān)、高級(jí)經(jīng)理等職位，把整個(gè)公司從十幾個(gè)層級(jí)砍到只剩三層。所有職能部門(mén)圍繞核心產(chǎn)品重新組織。
定位理論認(rèn)為，真正的競(jìng)爭(zhēng)發(fā)生在公司外部。德魯克也認(rèn)為公司經(jīng)營(yíng)的真正成果在外部，內(nèi)部只有成本。特勞特說(shuō)，公司應(yīng)該根據(jù)定位重新調(diào)正管理組織，所有的運(yùn)營(yíng)行為都為外部成果服務(wù)。
金山網(wǎng)絡(luò)做到了。毒霸和衛(wèi)士是關(guān)鍵局部，也是一線(xiàn)市場(chǎng)存在的有效戰(zhàn)術(shù)，傅盛作為指揮官把有效戰(zhàn)術(shù)升級(jí)為戰(zhàn)略，然后全力推動(dòng)有效戰(zhàn)術(shù)。這也體現(xiàn)了戰(zhàn)術(shù)決定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略推動(dòng)戰(zhàn)術(shù)的思想。
關(guān)鍵局部就在有效戰(zhàn)術(shù)中。
聚焦新聞報(bào)道的CNN（美國(guó)有線(xiàn)電視新聞網(wǎng)）
在CNN之前，新聞節(jié)目只有15分鐘。但是CNN認(rèn)為市場(chǎng)需要一個(gè)全部都是新聞的新聞臺(tái)，觀眾需要隨時(shí)隨地地了解這個(gè)世界發(fā)生了什么，他們不是要在那15分鐘才知道，而是隨時(shí)。
CNN是世界第一個(gè)24小時(shí)全年無(wú)休的新聞電視臺(tái)。也是目前全球市場(chǎng)占有率第一的新聞電視臺(tái)。
聚焦全年銷(xiāo)售額的 “雙十一”
每年 “雙十一” 都會(huì)引起巨大的關(guān)注。有人認(rèn)為這是虛張聲勢(shì)，說(shuō) “雙十一”看似交易額很大，但實(shí)際上是把前后幾個(gè)月的成交量集中在一天釋放而已，甚至很多人一年就等這一天，本質(zhì)上還是那些成交額， “雙十一”并沒(méi)有改變什么。
這種集中釋放，對(duì)阿里巴巴的管理能力、物流承受能力是一個(gè)巨大的考驗(yàn)，同時(shí)也是一個(gè)絕佳的廣告宣傳。一整個(gè)水庫(kù)的存水，以涓涓細(xì)流的形式流淌出來(lái)和打開(kāi)閘門(mén)瞬間釋放，是決然不同的效果，即使水量本身沒(méi)有變化。
以少勝多是小概率事件，一件事情的成功，通常是壓倒性地投入時(shí)間和金錢(qián)導(dǎo)致的。即使是在總量不變的前提下，集中時(shí)間一次性投入，效果也決然不同。
特勞特在《商戰(zhàn)》中總結(jié)了2500年以來(lái)的戰(zhàn)爭(zhēng)，得出的結(jié)論是：人數(shù)多的那一方獲勝。
第二次世界大戰(zhàn)中，盟軍在歐洲的勝利并沒(méi)有秘密可言。德軍有2名士兵，盟軍就有4名士兵；德軍有4名士兵，盟軍就有8名。
敵人發(fā)明了現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)，然而他們的技巧和經(jīng)驗(yàn)以及像隆美爾和曼施坦因這樣的統(tǒng)帥都無(wú)法改變交戰(zhàn)中的數(shù)學(xué)法則。
在軍事上，數(shù)字太重要了。多數(shù)軍隊(duì)都有一個(gè)智囊機(jī)構(gòu)，叫做參謀部。它來(lái)告知指揮官們敵軍的人數(shù)、方位和兵種。
《商戰(zhàn)》
不吃水鳥(niǎo)的森蚺
森蚺（ran）是亞馬遜河流域的巨蟒。長(zhǎng)9米重136公斤，全身有一萬(wàn)塊肌肉。這種巨蟒是自然界的統(tǒng)治者，只有它吃別人，沒(méi)有別人吃它。
森蚺不吃水鳥(niǎo)，因?yàn)樗B(niǎo)太小了。喂不飽它，還消耗很多體力。森蚺的捕食方式，是停留在大型動(dòng)物出沒(méi)之地，等待。
等待的時(shí)間可能是十幾天，這段時(shí)間森蚺一動(dòng)不動(dòng)，小型動(dòng)物從身邊路過(guò)也毫不在意，甚至出現(xiàn)在嘴邊它也不在意。樹(shù)葉落在身上，苔蘚慢慢長(zhǎng)出來(lái)，看上去像是一根外形像蛇的木頭。
直到大型動(dòng)物——鱷魚(yú)、美洲豹——出現(xiàn)，森蚺才一躍而起，絞殺獵物。
聚焦的更大意義：占據(jù)心智
簡(jiǎn)單的信息更容易進(jìn)入心智。在王老吉品牌打造指出，并沒(méi)有著急推出大瓶裝，雖然事實(shí)上大瓶裝更能滿(mǎn)足用戶(hù)需求：在聚會(huì)場(chǎng)景大瓶裝更方便。
但是王老吉堅(jiān)定只推廣一款產(chǎn)品：330毫升紅罐王老吉。目的很明確，就是為了在第一時(shí)間占據(jù)心智。如果在產(chǎn)品初期就推出多款產(chǎn)品，就會(huì)增加心智的負(fù)擔(dān)。消費(fèi)者在面對(duì)涼茶飲料選擇的時(shí)候，就會(huì)產(chǎn)生困惑：到底哪個(gè)包裝才是正宗的？
可口可樂(lè)的視覺(jué)錘是流線(xiàn)型玻璃瓶，在推出罐裝產(chǎn)品之后依然把流線(xiàn)型的視覺(jué)形象放在罐裝包裝上。目的就是為了減輕心智的認(rèn)知負(fù)擔(dān)。提高品牌與消費(fèi)者之間的溝通效率。
巴奴聚焦毛肚火鍋
學(xué)海底撈的餐飲品牌很多，真學(xué)會(huì)的目前只有巴奴一個(gè)。
巴奴聚焦毛肚火鍋，并且說(shuō)服務(wù)不是巴奴的特色，毛肚和菌鍋才是。為何聚焦毛肚不聚焦別的？因?yàn)楦鶕?jù)數(shù)據(jù)顯示，毛肚是火鍋菜品中被選概率最高的一道菜。
巴奴聚焦毛肚火鍋之后，海底撈也上了毛肚，并且比巴奴還便宜。巴奴繼續(xù)增加毛肚的品種，海底撈就不能再跟隨了，因?yàn)楦S到某個(gè)邊界自己就成了巴奴了。
聚焦戰(zhàn)術(shù)的有效之處在于，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難放棄現(xiàn)有的優(yōu)勢(shì)來(lái)跟你競(jìng)爭(zhēng)。別人不能割舍，你能，你就贏了。
當(dāng)然巴奴沒(méi)有停留在毛肚這一個(gè)菜品上，而是悄悄把聚焦毛肚的概念升級(jí)為了產(chǎn)品主義的概念，推出了新西蘭毛肚、湖北清江魚(yú)、麥香小油條、陽(yáng)光繡球菌等產(chǎn)品。
小廚娘聚焦淮揚(yáng)菜也是如此，不屬于淮揚(yáng)菜的都要舍棄，屬于淮揚(yáng)菜的都要加強(qiáng)。
徐記海鮮聚焦商務(wù)宴請(qǐng)
在沒(méi)有聚焦商務(wù)宴請(qǐng)之前，徐記海鮮有團(tuán)餐、婚宴、家宴。多種的業(yè)務(wù)模式增加了管理難度，聚焦商務(wù)宴請(qǐng)之后，首先舍棄了團(tuán)餐、婚宴、家宴，只保留四人用餐的餐桌，增加商務(wù)宴請(qǐng)的私密性。
聚焦的意義有兩方面，一是在用戶(hù)心智方面，聚焦能降低潛在用戶(hù)的認(rèn)知負(fù)擔(dān)，成為某個(gè)品類(lèi)的首選。二是在內(nèi)部管理方面，聚焦能降低企業(yè)內(nèi)部的管理成本，企業(yè)也是由人組成的，也遵循心智的規(guī)律。
聚焦之后不能停止追擊，就像側(cè)翼戰(zhàn)要轉(zhuǎn)化為進(jìn)攻戰(zhàn)。老板電器在聚焦吸油煙機(jī)之后，繼續(xù)聚焦大吸力特性，成為大吸力油煙機(jī)的代表品牌之后，要繼續(xù)做大這個(gè)品類(lèi)在整個(gè)吸油煙機(jī)市場(chǎng)的份額。
追擊還遠(yuǎn)未結(jié)束，老板電器繼續(xù)開(kāi)發(fā)中央吸油煙機(jī)系統(tǒng)，和地產(chǎn)商合作直接把吸油煙機(jī)嵌入在整體建筑里。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
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2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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