一個(gè)初創(chuàng)企業(yè)品牌度過(guò)危險(xiǎn)期的關(guān)鍵過(guò)程可以用9個(gè)字概括：

定戰(zhàn)略、找對(duì)人、做對(duì)事。

其中，定戰(zhàn)略是首要的，重要的，是定生死的。戰(zhàn)略不對(duì)，人就不對(duì)，做的事情自然不對(duì)。

所以我今天分享的主題就是“初創(chuàng)期如何定戰(zhàn)略，讓企業(yè)活下來(lái)”

1、為何初創(chuàng)期戰(zhàn)略如此重要？

不僅僅是初創(chuàng)期戰(zhàn)略，任何時(shí)候，戰(zhàn)略都非常重要。毛澤東曾說(shuō)，戰(zhàn)略是研究戰(zhàn)爭(zhēng)全局的規(guī)律的東西。試想，不研究規(guī)律，一是容易做錯(cuò)事，要走彎路；二是大部分時(shí)候，一次彎路足以滅頂。

對(duì)于品牌操盤(pán)手來(lái)說(shuō)，在企業(yè)中，尤其是大企業(yè)，多少項(xiàng)目都是賽馬機(jī)制，輸了也就沒(méi)了；對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，在創(chuàng)業(yè)中，時(shí)間、精力、金錢(qián)都是有限的，一旦方向失誤，成本收不回，那是很可惜的事。

所以，定位定江山，但戰(zhàn)略定生死。

本篇主要研究知識(shí)付費(fèi)&在線教育賽道的初創(chuàng)期戰(zhàn)略問(wèn)題。

2、初創(chuàng)期的戰(zhàn)略要素系統(tǒng)——八大系統(tǒng)

成功是系統(tǒng)的，失敗是片段的。

但是什么才是系統(tǒng)呢？所謂系統(tǒng)就是經(jīng)過(guò)反復(fù)思考和反復(fù)測(cè)試的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的系統(tǒng)，而片段就是指沒(méi)有經(jīng)過(guò)反復(fù)的思考，想到什么做什么的，這樣的企業(yè)是不會(huì)長(zhǎng)久的，在時(shí)間的磨礪下即將不復(fù)存在。

我看過(guò)一些講戰(zhàn)略的書(shū)以及系列課程，但說(shuō)實(shí)話，其最主要的作用便是提供了一個(gè)框架。真正核心的有價(jià)值的東西還是得自己一點(diǎn)一滴去啃下來(lái)。兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，局部的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)需要根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)變化，這個(gè)“變”，必須是在實(shí)戰(zhàn)中摔打出來(lái)的。

教員曾對(duì)譏諷他用兵是照《三國(guó)演義》照搬的人說(shuō)過(guò)這樣一句話“我打過(guò)的哪一仗，你又能從《三國(guó)演義》中找到呢？”他的十六字游擊方針，以及解放戰(zhàn)爭(zhēng)的運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)方針，都是從大量的的失敗和成功中總結(jié)升華出來(lái)的，這就是成功的系統(tǒng)。

如今的商業(yè)實(shí)戰(zhàn)完全沒(méi)有他們當(dāng)年的嚴(yán)酷與慘烈，但是成功的系統(tǒng)必不可少。從2014年開(kāi)始，我開(kāi)始接觸教育&互聯(lián)網(wǎng)，見(jiàn)過(guò)大量的企業(yè)的浮沉與興衰，有的公司出道即巔峰，然后快速?zèng)]落；有的公司十年也磨不下一劍；還有大公司的初創(chuàng)部門(mén)與項(xiàng)目的大手筆和大畫(huà)面，給我留下深刻的印象；在后來(lái)我數(shù)次完成0-1的過(guò)程中，也不斷實(shí)踐、驗(yàn)證前人的經(jīng)驗(yàn)，在失敗與成功的基礎(chǔ)上總結(jié)出八大系統(tǒng)。

我認(rèn)為初創(chuàng)期的戰(zhàn)略要素系統(tǒng)必須涵蓋產(chǎn)品、流量、轉(zhuǎn)化、營(yíng)銷(xiāo)、交付、口碑、人才、以及分錢(qián)八大系統(tǒng)。缺一不可。

沒(méi)有產(chǎn)品，就無(wú)從商業(yè)；沒(méi)有流量便沒(méi)有轉(zhuǎn)化；沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)，便酒鎖深巷；沒(méi)有交付，如同漏水木桶；沒(méi)有口碑，品牌便無(wú)法自運(yùn)轉(zhuǎn)；沒(méi)有人才，一個(gè)人縱然是三頭六臂，又能做到什么程度呢？不會(huì)分錢(qián)，這個(gè)就更容易理解了，錢(qián)散人聚，錢(qián)聚人散。

3、如何制定初創(chuàng)期戰(zhàn)略

①產(chǎn)品系統(tǒng)，最要緊的是定位，其次才是產(chǎn)銷(xiāo)的設(shè)計(jì)。

一個(gè)定位于B端企業(yè)與定位于C端用戶的戰(zhàn)略布局是不同的，也沒(méi)有高下之分，只有他們要解決的社會(huì)問(wèn)題的分工不同。

很多做久了C端的朋友會(huì)認(rèn)為，做B端會(huì)比做C端更容易、更穩(wěn)定、更有錢(qián)景；也習(xí)慣用自己在做B端交付來(lái)證明自己的牛X。

說(shuō)實(shí)話，做合法的賺錢(qián)生意沒(méi)有什么高級(jí)低級(jí)。

B端客戶有錢(qián)、大手筆、單筆利潤(rùn)更高、更容易產(chǎn)生訂閱式服務(wù)。但是B端并不比C端高級(jí)多少，因?yàn)槟睦锏目蛻舨皇巧倒稀?/p>

在CSDN做B端項(xiàng)目交付那段時(shí)間，我真是開(kāi)了眼。BATH、亞馬遜、英偉達(dá)、英特爾等全球知名品牌在打廣告上可以說(shuō)是豪擲，幾十萬(wàn)買(mǎi)一篇公眾號(hào)發(fā)送，十幾萬(wàn)買(mǎi)一個(gè)廣告位······因?yàn)槿思颐磕甓加写罅康膹V告預(yù)算要花出去。但是B端客戶要的是什么呢？

拿亞馬遜云科技來(lái)說(shuō)，一個(gè)年度的訂閱服務(wù)，4季，共20W，要求每季必須滿足：

1、注冊(cè)亞馬遜云科技相對(duì)應(yīng)產(chǎn)品服務(wù)的用戶數(shù)量，且綁定VISA卡，且消費(fèi)一筆；

2、一場(chǎng)人數(shù)不少于？的線下培訓(xùn)會(huì)，到場(chǎng)人數(shù)不得低于？人；

3、場(chǎng)觀看人數(shù)不得少于？的直播，且有完整的用戶畫(huà)像及線索登記表；

4、相應(yīng)的活動(dòng)征文覆蓋？大宣傳平臺(tái)，要求點(diǎn)擊量在？以上；

5、組織？場(chǎng)人數(shù)不少于？的線上培訓(xùn)，學(xué)習(xí)其新產(chǎn)品，完成率不得低于？

等等。從這個(gè)結(jié)果導(dǎo)向來(lái)看，B端客戶和C端客戶的需求是一致的：那就是，別以為我的錢(qián)好賺，趁早拿出你的誠(chéng)意來(lái)。產(chǎn)品定位就是從客戶需求出發(fā)，看看你能給客戶交出多少分的答卷吧。

②一以貫之的中腰部系統(tǒng)：流量、轉(zhuǎn)化、營(yíng)銷(xiāo)、交付、口碑

之所以將這5部分融合在一塊說(shuō)明，是因?yàn)槠浔旧砭褪卿摪逡粔K，你中有我，我中有你。

當(dāng)產(chǎn)品定位戰(zhàn)略決定好之后，流量、轉(zhuǎn)化、營(yíng)銷(xiāo)、交付、口碑這5系統(tǒng)就是一個(gè)長(zhǎng)期主義的持久戰(zhàn)略了。

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)從來(lái)不是一錘子買(mǎi)賣(mài)，用戶對(duì)品牌以及IP的信任也不是空穴來(lái)風(fēng)，其落足點(diǎn)只有兩個(gè)字“經(jīng)營(yíng)”。

經(jīng)營(yíng)什么？

只有需求與信任而已。

得像與用戶經(jīng)營(yíng)一場(chǎng)平淡且幸福的戀愛(ài)關(guān)系一樣，在時(shí)間的發(fā)酵中，回味悠長(zhǎng)。我們需要知道，一見(jiàn)鐘情只是開(kāi)始。

③人才與分錢(qián)系統(tǒng)：錢(qián)散人聚，錢(qián)聚人散

想要做成一件事，得需要各種人才，尤其是有個(gè)性的、在某方面強(qiáng)于自己的人才。

因?yàn)椋粋€(gè)人的力量是有限的。

學(xué)生時(shí)代經(jīng)歷淺薄的我有種不知天高地厚的不服，志大才疏，把一切問(wèn)題想當(dāng)然、看得非常簡(jiǎn)單。這也養(yǎng)成了我大包大攬的習(xí)慣。沒(méi)做管理的時(shí)候不覺(jué)得，做了管理后發(fā)現(xiàn)，這種習(xí)氣簡(jiǎn)直是致命的。

2021年上半年，負(fù)責(zé)整個(gè)在線教育事業(yè)部期間，我對(duì)誰(shuí)都不很放心，一個(gè)人挺著大肚子忙前忙后，跑到羊水都快干了，去做例行檢查時(shí)，醫(yī)生說(shuō)啥不讓回去，要緊急剖腹產(chǎn)。醫(yī)生對(duì)我直搖頭“你連自己的命和孩子的命都不負(fù)責(zé)任，不上心，做好其他的事又有什么意義呢？”

出院后，老板來(lái)看我的時(shí)候，我問(wèn)到業(yè)務(wù)，他對(duì)我說(shuō)“你知道什么叫人亡政息嗎？”這件事，對(duì)我觸動(dòng)很大，原來(lái)忙活一大場(chǎng)，到頭來(lái)看，實(shí)際我什么都沒(méi)有得到。

此后的項(xiàng)目過(guò)程，我開(kāi)始注意識(shí)人和用人，同時(shí)學(xué)習(xí)分名和分錢(qián)，不僅局限于內(nèi)部，還兼并外部。

我不再執(zhí)著證明我是最強(qiáng)的，我不證明我事事都是100分，我不需要再證明自己是個(gè)全能人才。我需要明白現(xiàn)在處于什么時(shí)期，這個(gè)時(shí)期需要用什么樣的人，這個(gè)時(shí)期的人想要什么。

2021年下半年，我換了新工作，去CSDN。在一個(gè)人跑通了前期的MVP測(cè)試后，開(kāi)始招人。

我先后面試過(guò)專(zhuān)才、還有所謂的尖端人才，發(fā)現(xiàn)初創(chuàng)期，用愿力強(qiáng)、執(zhí)行力強(qiáng)的普通人性價(jià)比最高。專(zhuān)才普遍自我設(shè)限比較嚴(yán)重，早早給自己劃定清楚工作邊界；而大部分尖端人才，大部分沒(méi)有過(guò)從一窮二白開(kāi)始做過(guò)真正的難題。在去除掉平臺(tái)光環(huán)之外，更多是習(xí)慣躺在以前的功勞簿上刻舟求劍。

那會(huì)兒，在實(shí)際工作的過(guò)程中，除了把我的成功經(jīng)驗(yàn)、心得事無(wú)巨細(xì)的傳遞給他們之外，還從行動(dòng)上、習(xí)慣上、思維上給他們以指導(dǎo)；但最有效、也最突破我的事是把本屬于我的單、名、利讓給他們，甚至有時(shí)候是喂給他們。因?yàn)槭俏乙屝木墼谝黄?，是我要讓這項(xiàng)目成。

錢(qián)散出去了，獎(jiǎng)給出去了，名傳出去了，大家都知道我?guī)У恼l(shuí)誰(shuí)如何厲害，大老板會(huì)專(zhuān)門(mén)找他們握手、碰杯、拍肩膀，他們個(gè)個(gè)意氣風(fēng)發(fā)、士氣高漲、發(fā)誓要做多大多大。原以為要3個(gè)月才能跑通的項(xiàng)目，首發(fā)冷啟動(dòng)期就近30W的GMV，為后來(lái)的上億營(yíng)收鋪好了底子。

你看我只不過(guò)是給了他們十幾單，但讓他們度過(guò)了新人期，讓項(xiàng)目度過(guò)了冷啟動(dòng)期；我只不過(guò)把我那個(gè)幾千塊的機(jī)械鍵盤(pán)做了個(gè)對(duì)賭的小賭注，就讓當(dāng)月的團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)40%；我只不過(guò)逢人就說(shuō)**很強(qiáng)，**擅長(zhǎng)什么，他們就愿意忍受我整日的高壓管理與嚴(yán)格的數(shù)據(jù)分析。

經(jīng)過(guò)這件事，我算是明白錢(qián)散人聚是什么意思了。

對(duì)于品牌操盤(pán)手或創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，最重要的是全局的成功。但全局是由若干個(gè)小節(jié)點(diǎn)組成的。只有各個(gè)節(jié)點(diǎn)的小成功匯聚起來(lái)，才有可能有大的成功。再厲害的操盤(pán)手/創(chuàng)業(yè)者也不可能面面俱到，我們只有一個(gè)選擇，就是學(xué)習(xí)教員的“把支部建在連上”的戰(zhàn)略思想。

在舊軍隊(duì)里，官兵之間是雇傭關(guān)系：當(dāng)兵的一個(gè)月領(lǐng)幾塊大洋，一旦不發(fā)軍餉就會(huì)開(kāi)小差。毛澤東帶著隊(duì)伍到井岡山下的時(shí)候說(shuō)：“以后不能發(fā)餉了”。黃克誠(chéng)后來(lái)回憶說(shuō)：當(dāng)時(shí)他很驚訝，因?yàn)樽怨乓詠?lái)就是“將靠薪，兵靠餉”，如果當(dāng)兵的不發(fā)餉了，那還能維持嗎？沒(méi)有想到不僅能維持，還能發(fā)展壯大，這就在于毛澤東開(kāi)創(chuàng)了一條全新的建軍道路。‘支部建在連上’是一個(gè)重要原因。

如今的職場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)上更是流行，給我發(fā)多少錢(qián)，我就干多少活的思想。誰(shuí)都想要錢(qián)多、事少、離家近的工作。至于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，0-1的項(xiàng)目，因?yàn)椴环€(wěn)定、因?yàn)閴毫Υ?、因?yàn)轫?xiàng)目跑的不順，那是聰明人避之不及的事情。項(xiàng)目或企業(yè)在初創(chuàng)期總會(huì)有各種各樣的低谷和挫敗，總會(huì)有人動(dòng)搖和放棄。

作為第一位負(fù)責(zé)人，必須要了解基層一線的思想情況。作為品牌操盤(pán)手以及創(chuàng)業(yè)者首先需要做到的就是把簡(jiǎn)潔的戰(zhàn)略思想傳遞到每一個(gè)基層人員身上，生根發(fā)芽，然后再讓其跟著你打勝仗、有肉吃、有前途。

以上，初創(chuàng)期的企業(yè)以及項(xiàng)目想要順利活下來(lái)，戰(zhàn)略從從立項(xiàng)之初就需要定對(duì)，戰(zhàn)略對(duì)了，人和事就對(duì)了一半。

這個(gè)戰(zhàn)略概括下來(lái)就是八大系統(tǒng)，和一個(gè)八字方針。