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來(lái)源：接地氣的陳老師
“你看看最近的銷售數(shù)據(jù)，有啥發(fā)現(xiàn)不？”在工作中，這種無(wú)明確目標(biāo)的問(wèn)題經(jīng)常出現(xiàn)。討厭的地方是：大部分時(shí)候，日常數(shù)據(jù)就是只有一點(diǎn)波動(dòng)。如果直接把“環(huán)比3%增長(zhǎng)”這種結(jié)論報(bào)上去，又會(huì)被扣個(gè)“這我也知道，要深入分析！”的帽子。那到底該咋辦？今天系統(tǒng)講解下。
解讀數(shù)據(jù)是有標(biāo)準(zhǔn)順序的，分為7步走：看數(shù)字、找規(guī)律、立標(biāo)準(zhǔn)、看結(jié)構(gòu)、明假設(shè)、驗(yàn)真?zhèn)?、出結(jié)論。我們不著急，一步步來(lái)講：
這是最基礎(chǔ)的，同比，環(huán)比，絕對(duì)值，漲了、跌了……日常報(bào)告都是這些東西。但是這些東西不招人待見(jiàn)。一來(lái)，只要是個(gè)人看一眼就知道情況了，沒(méi)啥寫的必要；二來(lái)，這些玩意沒(méi)業(yè)務(wù)含義，講了跟沒(méi)講一樣，所以必須深入一步。
想深入一步，可以把數(shù)據(jù)時(shí)間拖長(zhǎng)一點(diǎn)，看看有沒(méi)有自然規(guī)律。這一步?jīng)]有任何技術(shù)含量，直接把日?qǐng)?bào)表連起來(lái)看即可，但是非常管用！因?yàn)楹芏喑Ｒ?guī)數(shù)據(jù)波動(dòng)，就是有周期性規(guī)律的。掌握了規(guī)律，可以避免大驚小怪，誤報(bào)錯(cuò)報(bào)。還能敏銳地觀察到真正的問(wèn)題（如下圖）。
想再深入一些，就得找判斷標(biāo)準(zhǔn)。數(shù)據(jù) + 標(biāo)準(zhǔn)=判斷，有了好壞判斷，才能繼續(xù)往下思考：為啥好/為啥壞。最好的標(biāo)準(zhǔn)，就是有個(gè)KPI值壓在頭上，這樣直接對(duì)比KPI完成率就有結(jié)論。
但有些非核心指標(biāo)，沒(méi)有KPI要求，這時(shí)候就得找其他標(biāo)準(zhǔn)。比如用場(chǎng)景拆解法，把非核心指標(biāo)與KPI指標(biāo)的關(guān)系，KPI達(dá)標(biāo)時(shí)候非核心指標(biāo)的數(shù)值范圍找出來(lái)，這樣也能形成判斷標(biāo)準(zhǔn)，做出判斷。
有了好壞判斷，可以進(jìn)一步思考原因。但在思考原因之前，最好先看下指標(biāo)內(nèi)部結(jié)構(gòu)，找到影響指標(biāo)的大頭。這樣重點(diǎn)清晰，更容易看出問(wèn)題所在。
比如看銷售情況，銷售講究人、貨、場(chǎng)，先從用戶、商品、渠道三個(gè)維度，單獨(dú)看內(nèi)部結(jié)構(gòu)，看哪個(gè)類型的占比高，哪個(gè)類型在當(dāng)前表現(xiàn)好/差。這樣分清重點(diǎn)，容易形成思路。
比如看成本情況，區(qū)分可變成本、固定成本，可變成本區(qū)分商品成本、營(yíng)銷成本。固定成本里區(qū)分前臺(tái)、后臺(tái)成本。這樣更容易看出哪一塊是波動(dòng)來(lái)源。
有了這一步，后續(xù)再找原因就輕松很多了，可以直插重點(diǎn)。
有些比較懶的同學(xué)，直接在上一步就下結(jié)論了。比如最近銷售不好是因?yàn)锳商品沒(méi)賣好。成本高了是因?yàn)榇黉N花錢太多……
可這種原因往往太膚淺。一來(lái)，有可能A商品沒(méi)賣好是因?yàn)槠渌氐酶钜蛩貙?dǎo)致的（有更深因素）；二來(lái)，有可能A商品沒(méi)買好是因?yàn)槟硯最愑脩粼诹魇Вㄆ渌蛩夭埃?；三?lái)，即使A沒(méi)買好是因?yàn)锳不行，那也不見(jiàn)得短期內(nèi)能改正，還是得想其他辦法（問(wèn)題分析的可落地性）
所以，再往下深入，一定要清晰假設(shè)，擼出來(lái)問(wèn)題背后的邏輯。很多同學(xué)到這一步會(huì)傻眼，覺(jué)得原因千頭萬(wàn)緒，我該怎么列才合理？
這里有兩個(gè)簡(jiǎn)單的辦法：
1、從最近發(fā)生的事件入手。
2、從業(yè)務(wù)可能采取的行動(dòng)入手。
從最近發(fā)生的事情入手，能快速找到解釋問(wèn)題來(lái)源的假設(shè)。我們可以先收集最近發(fā)生的正向/負(fù)向的事件，然后逐一看：
理論上：這個(gè)事件對(duì)哪些指標(biāo)有影響
實(shí)際上：這個(gè)事件的發(fā)生程度，相對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)變化
這樣逐一排查，找出問(wèn)題來(lái)源。
從業(yè)務(wù)可能采取的行動(dòng)入手，則能快速找到業(yè)務(wù)應(yīng)對(duì)手段的假設(shè)。比如面對(duì)業(yè)績(jī)下降，短期內(nèi)業(yè)務(wù)就三板斧：
1、上促銷，派一堆優(yōu)惠券
2、搞培訓(xùn)，抓幾個(gè)典型示范
3、改文案，把推廣鏈接換換
那么，我們可列假設(shè)：
1、按過(guò)往投入產(chǎn)出比，促銷可以拉升業(yè)績(jī)
2、人員是參差不齊的，有標(biāo)桿可以參照
3、推廣是參差不齊的，有標(biāo)桿可以參照
之后逐一檢驗(yàn)即可。
有了假設(shè)可以驗(yàn)證。注意，很多日常數(shù)據(jù)波動(dòng)，是沒(méi)資源給我們一一做ABtest來(lái)驗(yàn)證的。因此這里說(shuō)的驗(yàn)證，更多是找證據(jù)。找到足夠多的、明顯的、數(shù)據(jù)上的證據(jù)，來(lái)證實(shí)觀點(diǎn)。
比如我收到最近商品調(diào)價(jià)信息，那么理論上，如果是暢銷品，快供不應(yīng)求調(diào)價(jià)，是會(huì)提升收入的，而普通商品被逼無(wú)奈地調(diào)價(jià)只會(huì)傷害銷量。那么驗(yàn)證的思路就是：
1、調(diào)價(jià)商品過(guò)往銷售、庫(kù)存數(shù)據(jù)如何（判斷類型）
2、調(diào)價(jià)商品從哪一天開(kāi)始調(diào)的，調(diào)完了銷售有啥變化
3、調(diào)價(jià)商品影響面有多大，剔除這個(gè)商品，其他還有問(wèn)題不
這樣綜合利用數(shù)據(jù)，就能下判斷。
比如我們假設(shè)：做促銷可以拉升業(yè)績(jī)。那么可以把之前促銷效果數(shù)據(jù)拿出來(lái)參考
1、當(dāng)時(shí)投入了多少，做了幾天
2、當(dāng)時(shí)提升了多少
3、目前按這個(gè)數(shù)量，能否填上坑
這樣也能下判斷：如果現(xiàn)在上促銷，能拯救局面不，還需要哪些措施。
到這一步我們已經(jīng)做了充足的功課，交作業(yè)的時(shí)候，可以做非常詳盡的匯報(bào)：
1、現(xiàn)狀很好/很差，表現(xiàn)為……（第123步的結(jié)論）
2、現(xiàn)狀好，是因?yàn)?hellip;…（第4步的結(jié)論）
3、更深層的原因是……（第5步的結(jié)論）
4、這種好預(yù)計(jì)是可以持續(xù)/不可持續(xù)的，因?yàn)?hellip;…（第6步結(jié)論）
5、因此，建議……（繼續(xù)觀察/采取措施/集體研討更進(jìn)一步方案）
附件里，附上詳細(xì)的數(shù)據(jù)過(guò)程，就顯得既全面，又有深度了。
注意，這7步驟，不用等到有人提問(wèn)的那一刻才開(kāi)始做。因?yàn)椋?/p>
第1、2、3步，完全是基礎(chǔ)數(shù)據(jù)解讀，平時(shí)就能干
第4步，要收集近期業(yè)務(wù)動(dòng)作，行業(yè)大事，平時(shí)就能干
第4步，要對(duì)業(yè)務(wù)過(guò)往行動(dòng)做復(fù)盤，歷史上有記錄
平時(shí)做好功課，事到臨頭要做的，其實(shí)只有第5步中的利用歷史數(shù)據(jù)測(cè)算和驗(yàn)證影響兩件事。
所以我們常說(shuō)，數(shù)據(jù)分析師想要加強(qiáng)數(shù)據(jù)洞察能力，就得多積累分析經(jīng)驗(yàn)，針對(duì)具體業(yè)務(wù)問(wèn)題，收集業(yè)務(wù)動(dòng)作，多復(fù)盤，這樣才能認(rèn)識(shí)得越來(lái)越深入。每次具體問(wèn)題來(lái)了，才有豐富的彈藥庫(kù)可用。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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