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來源：新立場NewPosition
蔡崇信最近跟挪威主權(quán)財富基金首席投資官來了場“反思式訪談”。
問題早已擺在臺面上，答案某種程度上也是如此。蔡崇信說，阿里的落后是因為忘了真正的客戶是誰。
在過去十多年里，B端商家投放的營銷預算是阿里絕對的營收和利潤支撐。秉持拿誰錢辦誰事的樸素原則，張勇主導了向品牌和大商家的資源傾斜，中小商家隨后集體出淘入拼。今天復盤，這被認為是阿里的致命失誤。
在“真正的客戶是誰”這個關(guān)鍵問題上，為啥連充滿傳奇色彩的大佬都會搞砸呢？
《新立場》的觀點是，精準定位你的客戶其實并不容易，事前判斷遠遠沒有事后開天眼從結(jié)果歸因那樣簡單。
如果說巨頭找不準是因為組織臃腫或是利益捆綁，那近期還有一個值得一提的創(chuàng)業(yè)案例。
上月底，謝欣發(fā)布內(nèi)部信宣布飛書裁員，先進的飛書暫時還沒能等到足夠多的“先進企業(yè)”。字節(jié)做飛書的姿態(tài)更像是“布道”，大致就是我這有一種先進的管理思想，沒字節(jié)牛X的企業(yè)都應(yīng)該來取取經(jīng)。媒體人劉飛有個頗具穿透力的評價，飛書是在用TO C的方式做TO B的產(chǎn)品，但TO B產(chǎn)品的決策者不是終端用戶。
簡言之，飛書混淆了客戶和用戶。
任何一家企業(yè)，如果不能找準自身的客戶群體，那么或許會有短期的幸運，但絕不可能保持長期的繁榮。
這個看似淺薄的經(jīng)驗在TO B領(lǐng)域尤其重要，TO B這行沒有沖動消費，你要真實地為客戶創(chuàng)造價值，客戶才會拍板讓財務(wù)劃出預算。從某種意義上說，4月9日金山辦公發(fā)布的辦公新質(zhì)生產(chǎn)力平臺WPS 365給找準客戶這件事打了個樣。
4月9日，金山辦公生產(chǎn)力大會在京舉行，現(xiàn)場發(fā)布了面向組織和企業(yè)的辦公新質(zhì)生產(chǎn)力平臺WPS 365，其內(nèi)含WPS Office、WPS AI企業(yè)版、WPS協(xié)作套件。
簡單說，就是從分散的產(chǎn)品組合升級成一站式AI辦公平臺，讓企業(yè)辦公從“手工業(yè)”進化成“智能化大生產(chǎn)”。在這個過程中，技術(shù)是支撐這場“升級”的基底。
金山辦公CEO章慶元表示：“在過去36年里，金山辦公緊跟時代脈搏，迭代公司產(chǎn)品戰(zhàn)略，持續(xù)將時代最新的技術(shù)，轉(zhuǎn)換成最務(wù)實的辦公產(chǎn)品，用可控的成本，交付給客戶。”
而技術(shù)來源于積累，章慶元此前在接受媒體采訪時，曾透露出一個有趣的歷史細節(jié)。GPT3.5出現(xiàn)之前，金山辦公其實已經(jīng)花了好幾年做AI了，只不過一直是用傳統(tǒng)的小模型在做。同那個時候的大多數(shù)AI從業(yè)者一樣，在經(jīng)過幾年的持續(xù)投入后，章慶元和團隊一直沒有取得突破性的回報。
巧合的是，他們剛做出“AI也就到此為止了”的結(jié)論，GPT3.5就核爆了。管理層一致認為，不擁抱這輪技術(shù)變革，金山辦公一定會被淘汰。某種程度上說，金山辦公用那幾年的研發(fā)經(jīng)費換來了幸運，因為這部分一度被認為是“無效”的投入幫助金山辦公迅速推出了WPS AI，這是國內(nèi)協(xié)同辦公賽道首個類 ChatGPT 式應(yīng)用。
金山辦公團隊最初的直覺是正確的，自那以后大模型開始波及到互聯(lián)網(wǎng)的各個細分領(lǐng)域，包括協(xié)同辦公。大模型的影響分成兩個層面：某個領(lǐng)域的APP是否會直接被大模型所取代，比如曾經(jīng)的明星創(chuàng)業(yè)公司Grammarly？進一步的，如果你的APP在大模型時代仍然具有獨特的價值，那么怎么用新的技術(shù)手段把現(xiàn)有產(chǎn)品改造成AI native？
協(xié)同辦公領(lǐng)域面臨的問題是在第二個層面。
現(xiàn)有大語言模型基于token的文本處理方式，還談不上全面替代辦公軟件的復雜功能。比如，即便是最新的GPT4.0，在計算上的表現(xiàn)仍然非常糟糕，而計算是表格處理軟件的基本功能。只要GPT仍然是從文本字符角度來理解數(shù)字，那它的數(shù)學能力就會受到持續(xù)的限制，只能轉(zhuǎn)而求助于Wolfram Alpha這些外部插件。
但大模型的確對軟件交互帶來了變革，即從GUI到LUI的范式切換。這對APP開發(fā)者提出了巨大的要求，因為他們需要讓自己的產(chǎn)品適應(yīng)這種變革。而與此同時，對于像辦公軟件這樣復雜的生產(chǎn)力場景來說，這會帶來顛覆性的機會。
辦公軟件一直以來都是出了名的難用，今天絕大部分求職者簡歷上寫的“精通Office”都屬于名實不副。但當計算機越來越能理解自然語言，復雜的工具一定會變得易用，并從更狹隘的專業(yè)用戶向普通大眾過渡。
而4月9日金山辦公發(fā)布的辦公新質(zhì)生產(chǎn)力平臺WPS 365，將成為這個歷史進程的一部分。新版的WPS 365內(nèi)含WPS Office、WPS AI企業(yè)版、WPS協(xié)作套件。
WPS Office的功能升級主要在三個方面：本地文檔和協(xié)作文檔可以無縫切換、行業(yè)首創(chuàng)的多維表格兼顧靈活性與規(guī)整性、統(tǒng)一內(nèi)置的人工智能應(yīng)用WPS AI為用戶提供十余種AI權(quán)益。
WPS AI企業(yè)版則是金山辦公針對B端用戶推出打造組織大腦的魔法引擎。跟個人版不同，WPS AI企業(yè)版由AI Hub（智能基座）、AI Docs（智能文檔庫）、Copilot Pro（企業(yè)智能助理）組成。金山辦公副總裁王冬現(xiàn)場分享了一個關(guān)于未來企業(yè)級AI的公式：WPS AI+企業(yè)API+企業(yè)數(shù)據(jù)=企業(yè)大腦?？梢灶A期的是，擁有感知、記憶、規(guī)劃、執(zhí)行能力的企業(yè)大腦，將徹底重塑企業(yè)的辦公自動化流程。
WPS協(xié)作套件是WPS AI企業(yè)版的第三個內(nèi)容，主要面向協(xié)作層面，并結(jié)合文檔以及AI能力，打通融合式AI辦公體驗。例如，用戶可以在文檔協(xié)作時一鍵掛起群聊，邊寫邊改文檔邊討論，還可進行視頻會議。在OA流程中，也可直接發(fā)起群聊提高審批效率。
除開這些，這次WPS協(xié)作套件的另一大亮點，《新立場》認為是數(shù)字員工。傳統(tǒng)上，企業(yè)在處理人員流動時面臨一個重大痛點，就是老員工經(jīng)手了流程、積累了經(jīng)驗，但當事人一走，接手的新員工又需要重頭再來。而這次WPS協(xié)作套件提供的數(shù)字員工，將在員工離職時接管其工作產(chǎn)生的文檔、郵件、聊天記錄等，回答其他員工關(guān)于客戶和合同等問題，避免員工交接過程中的混亂。
從海外同行的經(jīng)驗看，AI加持下的協(xié)同辦公產(chǎn)品表現(xiàn)出三個普遍特點：用戶黏性提升、訂閱價格提升、產(chǎn)品付費率提升。
比如微軟的Office Copilot在30美元/人/月高定價的情況下，仍然被用戶認為是物有所值。在Copilot提升的效率面前，77%的早期用戶都在使用后表示不愿放棄。天風證券的研報顯示，微軟、Google和Notion等主流辦公軟件在引入AI后提價幅度均超過50%，上限都超過100%。
所以一個合理的估計是，金山辦公未來一段時間的業(yè)績也將因為更高的ARPU值和用戶付費率帶來明顯提升。數(shù)據(jù)顯示，金山辦公2023年月活設(shè)備近6億。這是個非常高頻的使用數(shù)據(jù)，因為根據(jù)CNNIC的數(shù)據(jù)測算，國內(nèi)臺式和筆電設(shè)備總的保有量也就7億左右。
基于如此龐大的生態(tài)規(guī)模和AI帶來的體驗革新，金山辦公將能夠迅速構(gòu)建起完整的用戶-產(chǎn)品-投資-技術(shù)-商業(yè)-用戶的良性反饋循環(huán)。
一個可能經(jīng)常被人忽略的事實是，金山辦公是中國最早的一批互聯(lián)網(wǎng)軟件公司。
從1988年成立算起，這家公司到今天已經(jīng)36歲了。在這36年的時間里，先是門戶網(wǎng)站勇立潮頭，隨后是BAT縱橫捭闔，再然后是一批移動互聯(lián)網(wǎng)的明星企業(yè)輪番上場叱咤風云。
但客觀地講，這個過程中金山辦公幾乎沒有得到過唱主角露大臉的機會。
究其根本，是因為金山辦公所在的TO B領(lǐng)域是一個不追求喧賓奪主，講究細水長流的行業(yè)。
在《新立場》看來，TO B可謂是服務(wù)業(yè)中的服務(wù)業(yè)，只有徹底放低姿態(tài)，從客戶角度去規(guī)劃產(chǎn)品，去深入行業(yè)實際了解業(yè)務(wù)流程，才能用長期的真心去換取客戶的信任。
在金山辦公的客戶群體中，以政府和央國企為代表的甲方占據(jù)了相當?shù)姆至?。而在與這些典型B端客戶的長期接觸中，金山辦公也形成了一套充滿特色同時行之有效的TO B哲學?！缎铝觥穼⑵涓爬椋簶藴书_放，埋頭共創(chuàng)。
所謂標準開放，主要是強調(diào)B端的生意，跟C端做平臺做閉環(huán)有很大區(qū)別。
由于網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的存在，C端的互聯(lián)網(wǎng)平臺在增長飛輪要素齊備后，總是能快速地聚集起海量用戶。而平臺在面對這些原子化的個人用戶時，總是擁有絕對的話語權(quán)，普通用戶對于平臺的規(guī)矩只能聽之任之。
但這個思路在面對企業(yè)的時候是行不通的。B端應(yīng)用通常不具備突出的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，企業(yè)在決定使用哪款產(chǎn)品的時候會綜合考慮可靠性、遷移成本、數(shù)據(jù)安全等更多因素。同時B端客戶也擁有比個人用戶更大的規(guī)模和強得多的付費能力，所以做TO B生意不可能像做TO C那樣高姿態(tài)，通常需要向客戶讓出更多的主導權(quán)。
金山辦公在產(chǎn)品形態(tài)上，就主動采取了組件化的模式。當客戶知道他依然保留有靈活的調(diào)整空間，而非被你完全綁定的時候，他在選擇你的產(chǎn)品時也會有更小的決策負擔。
比如這次WPS AI企業(yè)版的智能基座（AI Hub），既集成了MiniMax、智譜AI、文心一言、通義、商湯等國內(nèi)主流AI能力，也允許用戶自行購買大模型對接后臺，實現(xiàn)開箱即用。
金山辦公助理總裁朱熠鍔在分享WPS 365的技術(shù)亮點時也提到，金山辦公在文檔格式的橫向兼容和縱向兼容上做了非常多的工作。20年前的電腦今天已經(jīng)是古董，但是20年前的文檔WPS 365還可以完美打開，不會丟失格式和數(shù)據(jù)。這背后是金山辦公對開放接口的堅持，對客戶數(shù)據(jù)資產(chǎn)所有權(quán)的尊重，讓客戶的數(shù)據(jù)永遠屬于客戶。
金山辦公TO B哲學的另一條，是埋頭共創(chuàng)，要把姿勢低到業(yè)務(wù)里去。
TO C有一套屢試不爽的方法論，設(shè)計功能的時候首先產(chǎn)品經(jīng)理發(fā)揮想象力，閉門造車頭腦風暴，拍腦袋揣摩用戶的喜好，然后跑A/B測試看效果。
這套流程在B端完全沒法用。道理很簡單，C端的用戶需求是高度同質(zhì)的，B端的客戶行業(yè)不同實際情況往往天差地別。同時，C端應(yīng)用的每個運營、程序員、產(chǎn)品經(jīng)理都可以是自己APP的目標用戶。而放到B端，這些互聯(lián)網(wǎng)公司的員工跟要服務(wù)的企業(yè)客戶在生產(chǎn)實踐上幾乎沒有交集。
這種情況下，你不去深入了解客戶的業(yè)務(wù)流程，把頭埋下去找到實際的業(yè)務(wù)痛點跟客戶共創(chuàng)，就不可能提出面向具體需求的解決方案。
章慶元在回憶敲定工商銀行這個大客戶的時候說過一句話：“我們沒覺得自己是個很牛的產(chǎn)品經(jīng)理，沒覺得金山辦公是很牛的公司，但我們就是服務(wù)好客戶。”
這就對了，不要把C端互聯(lián)網(wǎng)那套打法硬套到B端，刻舟求劍沒有好結(jié)果。
不過，需要指出的一個事實是，大批C端互聯(lián)網(wǎng)公司是過去二十年里中國新經(jīng)濟的潮頭玩家，成功經(jīng)驗的路徑依賴很多時候造成了它們對傳統(tǒng)行業(yè)的俯視。上面提到的飛書是個很好的例子，證明揣摩用戶的喜好，跟滿足客戶的需求是兩回事。
另一個典型的例子是阿里云，作為中國最早的云計算廠商，其技術(shù)能力領(lǐng)先同行基本是共識。但在過去幾年，當用云需求從泛互聯(lián)網(wǎng)向傳統(tǒng)行業(yè)遷移后，阿里云陷入了一定的增長困境。一位地方政府的工作人員曾說過過去的一個細節(jié)，“阿里派來談合作的P8像是來視察工作”。后來阿里云花了很多時間糾偏，前段時間還成立了政企事業(yè)部。
說到底，TO B這個行業(yè)，你得去服務(wù)客戶，而不是指揮客戶。
金山辦公和微軟從各自的體量上來說，就是標準的大衛(wèi)與歌利亞。跟這樣的對手纏斗三十年，帶來了兩個結(jié)果。
一是扎實的研發(fā)基礎(chǔ)。微軟的源代碼不可能公開，要深度兼容微軟Office得靠技術(shù)攻堅。2002年，為了應(yīng)對微軟在版本兼容上的圍堵以及呼應(yīng)中國即將洶涌而來的互聯(lián)網(wǎng)化趨勢，金山辦公推倒代碼搞了場壯士斷腕，花三年時間用500萬行代碼寫出了只有15MB的與微軟Office完全兼容的WPS雛形。
二是迫使金山辦公想方設(shè)法建立差異化能力，走出了一條跟微軟Office完全不同的道路。金山辦公的產(chǎn)品在應(yīng)用性、本地化等方面早已比國外同行做得好，而且好的不止一點半點。而像我們上面提到的標準開放、埋頭共創(chuàng)這樣的TO B哲學，更是高姿態(tài)的微軟不可能做到的。
大模型引發(fā)的這場技術(shù)革命，正逐步滲透到生活和工作的各個角落，AI辦公時代已經(jīng)揭開帷幕。剛發(fā)布的WPS 365作為全面的辦公新質(zhì)生產(chǎn)力平臺，思路上秉持了金山辦公傳統(tǒng)的TO B哲學，技術(shù)上既立足自研又兼容并包。既然AI辦公的變革是確定的，嗅到風向的企業(yè)和組織不妨抓住機會嘗個鮮。
*題圖及文中配圖來源于網(wǎng)絡(luò)。
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5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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